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Como funciona o Mundo Corporativo…

quinta-feira, janeiro 12th, 2012

huge.101.505320Todos os dias, uma formiga chegava cedinho ao escritório e pegava duro no trabalho.

A formiga era produtiva e feliz.

O diretor marimbondo estranhou a formiga trabalhar sem supervisão. Se ela era produtiva sem supervisão, seria ainda mais se fosse supervisionada e colocou uma barata, que preparava belíssimos relatórios e tinha muita experiência, como supervisora.

A primeira preocupação da barata foi a de padronizar o horário de entrada e saída da formiga. Logo, a barata precisou de uma secretária para ajudar a preparar os relatórios e contratou também uma aranha para organizar os arquivos e controlar as ligações telefônicas.

O marimbondo ficou encantado com os relatórios da barata e pediu também gráficos com indicadores e análise das tendências que eram mostradas em reuniões. A barata, então, contratou uma mosca e comprou um computador com impressora colorida. Logo, a formiga produtiva e feliz, começou a se lamentar de toda aquela movimentação de papéis e reuniões!

O marimbondo concluiu que era o momento de criar a função de gestor para a área onde a formiga produtiva e feliz, trabalhava. O cargo foi dado a uma cigarra, que mandou colocar carpete no seu escritório e comprar uma cadeira especial..

A nova gestora cigarra logo precisou de um computador e de uma assistente a pulga (sua assistente na empresa anterior) para ajudá-la a preparar um plano estratégico de melhorias e um controle do orçamento para a área onde trabalhava a formiga, que já não cantarolava mais e cada dia se tornava mais chateada.

A cigarra, então, convenceu o gerente marimbondo, que era preciso fazer um estudo de clima, mas o marimbondo, ao rever as cifras, se deu conta de que a unidade na qual a formiga trabalhava já não rendia como antes e contratou a coruja, uma prestigiada consultora, muito famosa, para que fizesse um diagnóstico da situação. A coruja permaneceu três meses nos escritórios e emitiu um volumoso relatório, com vários volumes que concluía : Há muita gente nesta empresa!!

E adivinha quem o marimbondo mandou demitir?

A formiga, claro, porque ela andava muito desmotivada e aborrecida.


Já viu esse filme antes ?

Solidão, o Preço da Grosseria.

segunda-feira, junho 13th, 2011

Grosseria e Solidão - O Gerente.

Sábado à noite, em um dos belos teatros do nosso país, assistíamos uma peça, de rolar de rir.

O ator, sozinho no palco, desenvolvia vários personagens e disparava uma frase atrás da outra, que impedia conter o riso.

Na nossa frente um senhor que achávamos iria explodir, tão vermelho estava. Dobrado, sentindo dores no estômago, chegava a soluçar de tanto rir.

O ator, muito jovem, mas já experiente, se aproximou mais e numa atitude provocativa dirigia a ele as piadas. Sua esposa só fazia sustentá-lo para que não caísse da cadeira. A cena, engraçada, envolvia a todos.

Em dado momento, o ator olha para platéia e vê uma garota, sisuda, que quase não ria e nem era contagiada pelos demais. As duas poltronas ao lado vazias. Ele, então, atrai sua atenção, e, após rápido diálogo, pergunta: – Sozinha?

Sem nenhuma palavra, ela acena com a cabeça que sim. Nesse momento o ator olha para o público e dispara: – Deve ser boazinha, não?

Riso geral, impossível conter. Pronto, a garota não riu mais até o fim do espetáculo.

Pois é, assim é!

Isso não significa que o ator tivesse razão, afinal solidão nem sempre se resolve com companhia. Ocorre que os sinais eram significativos.

Solidão é um sentimento no qual uma pessoa sente profunda sensação de vazio e isolamento.

É a história do homem bem sucedido que tem a empresa e a chácara. Quando em uma quer estar na outra.

Na empresa os funcionários são uns pesos, na chácara os filhos uns chatos, a esposa aborrecida e os netos irritantes.

Assim, a grosseria alimenta a solidão.

A grosseria e a solidão são irmãs gêmeas e não convivem bem.  Apesar da solidão não suportar a grosseria, esta insiste em acompanhá-la. Pouco se sabe de seus pais, ainda que muitas opiniões e lendas os cerquem.

Na família, não se dão muito bem com o primo riso que se casou com a bela alegria. Estes procuram agradar a solidão, mas evitam-na quando está acompanhada da grosseria.

Mesmo William Shakespeare não consegue torná-la mais agradável quando diz “se o amor for grosseiro com você, seja áspero com amor”.

Na próxima festa ou encontro observe: Quando encontrar a grosseria, certamente lá estará a solidão. Se a solidão estiver sozinha é porque conseguiu dar uma escapulida.

Qual a solução?

Buscar ajuda. Ninguém precisa viver assim e muito menos obrigar outras pessoas a conviver com isso.

É importante não confundir esse estado com estar sozinho.

Uma gaita, ainda que pequena, é uma excelente companhia para um músico. Que tal um livro, um filme, ou apenas o silêncio.

Um amigo costumava nos dizer: – O silêncio me enlouquece!

E nos contava o incômodo quando tinha que viajar e ficar longe da família, horas nas estradas, dias em hotéis.

Com ele aprendemos muito quando descobriu que não era o silêncio que o incomodava, mas sua voz interior.

Esta pode ser uma grande companhia ou nosso tormento. Depende como a alimentamos e como a satisfazemos.

Para o escritor uma caneta e uma folha bastam, ainda que áspera e grosseira!

terça-feira, janeiro 19th, 2010

“Quem teve a ideia de cortar o tempo em fatias,
a que se deu o nome de ano, foi um indivíduo genial.
Industrializou a esperança, fazendo-a funcionar no limite da exaustăo.
Doze meses dăo para qualquer ser humano se cansar e entregar os pontos.
Aí entra o milagre da renovaçăo e tudo começa outra vez,
com outro número e outra vontade de acreditar,
que daqui para diante vai ser diferente.”
(Carlos Drummond de Andrade)

Agora que você já fez a famosa contagem regressiva, bebeu champanhe, cumprimentou amigos e familiares, fez ótimas refeições e dormiu bastante, bem-vindo de volta ao cotidiano.

Para algumas pessoas, não passou de um dia como outro qualquer, uma passeadinha a mais do ponteiro nos relógios, exceção feita a uma mesa mais farta e ao final de semana prolongado.

Todavia, prefiro seguir Drummond, aproveitando a magia do momento para refletir sobre os últimos doze meses, repensar sobre os objetivos e metas traçadas, e recomeçar a luta e a caminhada.

Em Administração, utilizamos um expediente importado lá do Oriente, mais precisamente do Japão pós-guerra, chamado de “5 S”. Este nome provém de cinco palavras japonesas iniciadas pela letra “s”: Seiri, Seiton, Seisou, Seiketsu e Shitsuke.

Os cinco sensos constituem um sistema fundamental para harmonizar os subsistemas produtivo-pessoal-comportamental, constituindo-se na base para uma rotina diária eficiente.

Praticar os 5S significa:

- Seiri (senso de utilização): separar as coisas necessárias das desnecessárias;
- Seiton (senso de organização): ordenar e identificar as coisas, facilitando encontrá-las quando desejado;
- Seisou (senso de zelo): criar e manter um ambiente físico agradável;
- Seiketsu (senso de higiene): cuidar da saúde física, mental e emocional de forma preventiva;
- Shitsuke (senso de disciplina): manter os resultados obtidos através da repetição e da prática.

A aplicação dos 5S numa empresa deve ser efetuada com critérios, inclusive com supervisão técnica dependendo do porte da companhia. Mas meu convite, neste instante, é para você praticar os 5S em sua vida pessoal.

Assim, que tal aproveitar estes primeiros dias do ano para fazer uma pequena revolução pessoal?

Aplique Seiri em sua casa e em escritório. Nos armários, nas gavetas, nas escrivaninhas. Tenha o senso de utilização presente em sua mente. Se lhe ocorrer a frase: “Acho que um dia vou precisar disto…”, descarte o objeto em questão, pois você não o utilizará. Pode ser uma roupa que você ganhou de presente ou comprou por impulso e nunca a vestiu, por não lhe agradar o suficiente, mas que acalentará o frio de uma pessoa carente.

Podem ser livros antigos, hoje hospedeiros do pó, que contribuirão com a educação de uma criança ou um jovem universitário. Seja seletivo. Elimine papéis que apenas ocupam espaço em seus arquivos, incluindo revistas e jornais que você acredita estar colecionando. Organize sua geladeira e sua despensa – você ficará impressionado com o número de itens com prazo de validade expirado.Na próxima fase, passe ao Seiton. Separe itens por categorias, enumerando-os e etiquetando-os se adequado for. Agrupe suas roupas obedecendo a um critério pertinente a você, como por exemplo, dividir vestimentas para uso no lar, daquelas destinadas para trabalhar, de outras utilizadas para sair a lazer. Organize seus livros por gênero (romance, ficção, técnico etc.) e em ordem de relevância e interesse na leitura. Separe seus documentos pessoais e profissionais em pastas suspensas, uma para cada assunto (água, luz, telefone…).  Estes procedimentos lhe revelarão o que você tem e atuarão como “economizadores de tempo” quando da busca por um objeto ou informação.

Com o Seisou, você estará promovendo a harmonia em seu ambiente. Mais do que a limpeza, talvez seja o momento para efetuar pequenas mudanças de layout: alterar a posição de alguns móveis, colocar um xaxim na parede, melhorar a iluminação.

Agora, basta aplicar os últimos dois sensos já mencionados, o Seiketsu, que corresponde aos cuidados com seu corpo (sono reparador, alimentação balanceada e exercícios físicos), sua mente (equilíbrio entre trabalho, família e lazer) e seu espírito (cultive a fé) e o Shitsuke, tão simples quanto fundamental, e que significa controlar e manter as conquistas realizadas.

Faça isso e eu desafio você a ter pela frente doze longos e prósperos meses!

Tom Coelho

Oportunidades de negócio: basta saber procurar

segunda-feira, dezembro 7th, 2009

É muito comum nas conversas com empresários, clientes e amigos, a reclamação de que existem poucos negócios para muitos concorrentes no setor de TI. No entanto, algumas experiências recentes têm apontado para o fato de que existem nichos ainda mal explorados.

Isso fica evidente na qualidade dos serviços prestados por empresas que usam a tecnologia como plataforma operacional. Gostaria de usar um exemplo, velho conhecido nosso: o táxi. As cooperativas de táxi vêm crescendo em quantidade e porte o que não se traduz, necessariamente, numa melhora significativa dos serviços.

Nesta semana, usei um táxi de uma cooperativa, cujo motorista comentava um sem-número de dificuldades operacionais, desde o sistema que gerencia as agendas até a comunicação precária com a central.

Ele comentava como isso vem impactando a satisfação dos clientes corporativos, levando à perda de contratos importantes.

Muito provavelmente, o cálculo do custo de oportunidade justificaria investimentos adicionais em infraestrutura e sistemas de informação por parte da cooperativa, contudo, poucos fornecedores se dedicam a desenvolver este tipo de estudo. E, assim, o problema continua sem solução.

Costumo perguntar aos empresários quanto é investido em projetos cujo ciclo de venda é mais longo, e poucos se declaram atraídos por esse tipo de oportunidade. Assim, se instala outro ciclo, o ciclo vicioso, onde os vendedores, com baixos salários, só pensam na comissão do fim do mês, dedicando seu tempo a negócios de baixíssimo valor agregado.

E este ciclo vicioso pode contaminar a organização que, da mesma forma, passa a gerir seu pipeline com visão de curto prazo, o que se traduz em margens mais baixas e lucratividade medíocre. Imagine isso numa estrutura cara, com técnicos também caros e cada vez mais ociosos.

Não existe nenhum problema intrínseco ao modelo de vendas de baixo valor agregado ou de volume, só que é fundamental que a empresa defina seu negócio baseado nisso, em outras palavras, alto giro e custo operacional baixo.

Mas, se o modelo da revenda for de valor agregado, é preciso que toda a organização reflita isso, inclusive os salários da equipe de vendas onde as pessoas devem ter fôlego financeiro suficiente para que o ciclo de vendas se complete. Além disso, treinamento, equipamentos e técnicos de alto nível também são chave para o sucesso do negócio.

O know-how de vendas consultivas é também essencial, desde a capacidade de elaborar estudos de viabilidade técnico-financeira que possa justificar os investimentos dos clientes, até a capacidade de realmente aportar valor aos clientes, trazendo alternativas inteligentes.

Encerro este texto convicto de uma excelente notícia para aquelas revendas com perfil de valor agregado e com um modelo claro de atuação: ainda existe muito mercado potencial e poucos players realmente com capacidade de entrega. E menos players, ainda, com visão de qualidade e perfil inovador… Portanto, saibam procurar estas oportunidades… E aproveitem!

por Gustavo de Martini*

Os sete valores essenciais de empresas mais eficientes

quarta-feira, novembro 25th, 2009

Quase todas as empresas trabalham para crescer e todas querem ser eficientes. Independentemente das motivações pessoais para estar no mundo corporativo – mudar o mundo para melhor, criar um ambiente de trabalho agradável, oferecer ótimos produtos ou serviços, ou apresentar aos acionistas excelente retorno sobre os investimentos – alcançar o crescimento é essencial.

Mas quais são os hábitos, ou os valores essenciais, que norteiam o crescimento das empresas? Como alcançar eficiência administrativa e financeira duradoura?

Por que um bilhão em receita? Desde 1980, das 8.000 IPOs dos EUA, apenas 5% atingiram um bilhão em receita. Elas representam metade do emprego gerado e dois terços do valor de mercado criado por todas as empresas IPO. Empresas como Microsoft, Google, Staples, Amgen, Harley Davidson e muitas outras são ótimas para se trabalhar e investir. Elas saltaram de um milhão para um bilhão em receita com o crescimento de receita composto ou exponencial. Elas adotaram os 7 valores essenciais (que agora são 8, na verdade) ou práticas de gestão para atingir esse crescimento consistente de receita. Por outro lado, 25% de todas as empresas IPO dos EUA saíram do mercado desde 1980. O que essas equipes de gestão fizeram que as diferenciaram e alavancaram suas receitas de um milhão para um bilhão?

best-seller Blueprint to a Billion: 7 Essentials to Achieve Exponential Growth identifica o primeiro padrão quantitativo ou mensurável de sucesso nas empresas com maior crescimento dos Estados Unidos. David G. Thomson, ex-consultor da McKinsey & Company e executivo sênior da HP, é mundialmente reconhecido por seus insights sobre quais ações levam uma pequena empresa a se transformar em uma corporação que ultrapassa a marca de 1 bilhão de dólares. David Thomson é palestrante, consultor empresarial e líder visionário e já foi entrevistado pelos principais meios de comunicação do mundo.

As empresas podem ter receitas de 1 milhão, 20 milhões, 100 milhões ou 500 milhões de dólares, mas o segredo para atingir o crescimento exponencial e se tornar uma empresa de sucesso é adotar os 7 valores essenciais. Das empresas que cresceram e conseguiram atingir a marca de um bilhão, mais de 90% aplicaram 5 ou mais desses 7 valores essenciais. A aplicação de um deles melhora suas perspectivas de crescimento, mas aplicar 5 ou mais desses valores realmente impulsiona o crescimento de qualquer empresa.

Os 7 valores essenciais são:

1. Primeiramente, alinhada ao investimento em inovação ou à Pesquisa e Desenvolvimento está a capacidade para criar e oferecer “valores ou benefícios muito melhores” que realmente representem um diferencial para sua empresa e a tornem relevante e valorizada frente ao cliente. A isso denominamos “proposta revolucionária de valor agregado”.

Há três valores essenciais para gerar crescimento exponencial da receita:

2. Concentre-se nos segmentos de mercado com alto nível de crescimento, ou seja, uma categoria no mercado que esteja passando por demanda crescente de clientes. Analise os mercados de 200 bilhões de dólares para redefinir um segmento potencial de mercado de bilhões de dólares já existente, como varejo, saúde, tecnologia, etc. Nem sempre você precisa criar um novo mercado.

3. Beneficie-se de clientes midiáticos para alcançar o crescimento da receita. Esses são os seus clientes mais importantes e a fonte para o crescimento exponencial da receita. Eles o ajudam a definir seus benefícios em termos de clientela e, basicamente, vendem por você! Transforme seus clientes em força de vendas. Os PowerSellers do eBay constituem um excelente exemplo de como uma empresa conseguiu transformar clientes midiáticos em força de vendas com mais de um 1 milhão de clientes. A Cisco usou estudos de caso de clientes como a Salomon Brothers (que depois foi comprada) e a Motorola para espalhar a sua fama. A Crocs foi de pequena empresa a corporação bilionária graças aos depoimentos de clientes no site.

4. Invista em grandes parcerias para entrar em novos mercados. Grandes empresas precisam de pequenas empresas para preencher lacunas críticas no portfólio. A P&G é apenas um exemplo de empresa listada na Fortune 500 que procura, sem nenhuma discrição, empresas menores para firmar parcerias, pois reconhece que a organização não pode inovar em todos os mercados sozinha.

Uma empresa não consegue alcançar crescimento de receita sustentável sem gerar lucros a serem reinvestidos na própria empresa. Há três valores essenciais que geram lucro e desempenho de fluxo de caixa:

5. Deixe o fluxo de caixa positivo o quanto antes e torne-se mestre em retornos exponenciais. Ao contrário das tendências atuais sobre potencialização do débito, essas empresas alcançaram fluxo de caixa positivo muito cedo, geralmente nos 20 milhões de dólares em receita, e permaneceram com fluxo de caixa positivo até a marca do 1 bilhão. Elas quase não tinham débito no longo prazo e reinvestiram os lucros para impulsionar o crescimento.

6. Use a dupla dinâmica da liderança interna e externa para colocar em prática valores essenciais internos e externos. Executivos ou equipes inovam com clientes e parcerias enquanto o líder ou os líderes operacionais concentram-se no desempenho operacional e na inovação. Juntos, eles formam a dupla dinâmica do alto desempenho.

7. Compense a força da diretoria com especialistas em valores essenciais. Diretorias dominadas por investidores e membros do conselho administrativo tendem a se associar a empresas que lutaram por muito tempo. Compense a força da diretoria com clientes, parceiros e um CEO que tenha conduzido a empresa até a marca de um bilhão (ou um CEO que tenha liderado uma empresa em crescimento maior do que a sua). Esses membros neutralizarão os interesses de curto e longo prazo.

Depois de começar a escrever o livro, descobri um oitavo valor essencial: investir em infraestrutura. À medida que as empresas crescem de um milhão para um bilhão em receita, as equipes de liderança mais eficientes equilibram lucratividade e fluxo de caixa com investimento em infraestrutura. Por exemplo, fazer investimentos estratégicos em pessoas, processos, sistemas, ativos e infraestrutura de TI pode parecer fácil, mas é inacreditável a quantidade de empresas que querem crescer, sem fazer os investimentos necessários em capital humano e infraestrutura geral.

Agora, você deve estar se perguntando: os 7 valores essenciais para alcançar o crescimento exponencial podem ser aplicados de forma global? A pesquisa mais recente indica que sim. Nos últimos cinco anos, uma média de 36 empresas alcançou a marca de um bilhão por ano nos Estados Unidos, enquanto uma média de 175 empresas alcançou uma receita de um bilhão de dólares em todo o mundo. Gosto de instigar meu público: qual país tem o maior número de novas empresas de um bilhão de dólares? China, Estados Unidos ou Rússia? A resposta certa é os Estados Unidos. Contudo, o mundo definitivamente está regionalizado. A Ásia gera mais de 40% das novas empresas de um bilhão de dólares, enquanto a América do Norte gera 24% delas, e os demais continentes são responsáveis pelo restante. Portanto, a Ásia é a nova líder regional em matéria de criação e crescimento de empresas de um bilhão de dólares.

Independentemente de país ou setor, se você aplicar os 7 valores essenciais junto a seus clientes potenciais sua empresa alcançará crescimento exponencial e será mais bem administrada.