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Como funciona o Mundo Corporativo…

quinta-feira, janeiro 12th, 2012

huge.101.505320Todos os dias, uma formiga chegava cedinho ao escritório e pegava duro no trabalho.

A formiga era produtiva e feliz.

O diretor marimbondo estranhou a formiga trabalhar sem supervisão. Se ela era produtiva sem supervisão, seria ainda mais se fosse supervisionada e colocou uma barata, que preparava belíssimos relatórios e tinha muita experiência, como supervisora.

A primeira preocupação da barata foi a de padronizar o horário de entrada e saída da formiga. Logo, a barata precisou de uma secretária para ajudar a preparar os relatórios e contratou também uma aranha para organizar os arquivos e controlar as ligações telefônicas.

O marimbondo ficou encantado com os relatórios da barata e pediu também gráficos com indicadores e análise das tendências que eram mostradas em reuniões. A barata, então, contratou uma mosca e comprou um computador com impressora colorida. Logo, a formiga produtiva e feliz, começou a se lamentar de toda aquela movimentação de papéis e reuniões!

O marimbondo concluiu que era o momento de criar a função de gestor para a área onde a formiga produtiva e feliz, trabalhava. O cargo foi dado a uma cigarra, que mandou colocar carpete no seu escritório e comprar uma cadeira especial..

A nova gestora cigarra logo precisou de um computador e de uma assistente a pulga (sua assistente na empresa anterior) para ajudá-la a preparar um plano estratégico de melhorias e um controle do orçamento para a área onde trabalhava a formiga, que já não cantarolava mais e cada dia se tornava mais chateada.

A cigarra, então, convenceu o gerente marimbondo, que era preciso fazer um estudo de clima, mas o marimbondo, ao rever as cifras, se deu conta de que a unidade na qual a formiga trabalhava já não rendia como antes e contratou a coruja, uma prestigiada consultora, muito famosa, para que fizesse um diagnóstico da situação. A coruja permaneceu três meses nos escritórios e emitiu um volumoso relatório, com vários volumes que concluía : Há muita gente nesta empresa!!

E adivinha quem o marimbondo mandou demitir?

A formiga, claro, porque ela andava muito desmotivada e aborrecida.


Já viu esse filme antes ?

Quer ser um futuro líder? Saiba quais são os desafios.

sábado, março 13th, 2010

Alcançar um cargo de liderança, provavelmente, está dentro dos planos de todo profissional que procura fazer carreira. Para chegar lá – além de muito trabalho, é claro – senso de equipe e humildade para servir quando necessário são fatores fundamentais, sem os quais o bom exercício da função pode ser comprometido.

“Não podemos desenvolver as habilidades de líder se não estivermos dispostos a servir ao próximo com humildade, determinação e perseverança”. Isso é o que diz Marcelo Prauchner Duarte, gerente de infraestrutura do Carrefour e autor do artigo “O papel do líder na condução de sua equipe”. Atuar como um parceiro, auxiliando e reconhecendo a boa atuação dos liderados se faz tão importante quanto identificar e corrigir falhas na equipe. “Eu não acredito em um grande líder que não esteja envolvido com uma equipe brilhante”, afirma Duarte.

Estar em constante evolução é outro fator importante para quem quer ser um líder. “Creio que isso (ser um bom líder) pode ser desenvolvido, como qualquer coisa em nossa vida, desde que estejamos dispostos a percorrer um longo caminho com muita dedicação, treino e constância”, diz Duarte.

Bom líder: exemplo para novas lideranças

As responsabilidades do bom líder não se restringem às metas de produtividade da empresa. Sua atuação também é determinante para a formação de novas lideranças, um inteligente investimento a longo prazo em capital humano capacitado. Para isso, o melhor caminho, segundo Marcelo Prauchner Duarte, é o exemplo. “Eu escrevo uma coluna semanal e a minha filha de 10 anos acompanha de perto isso. Outro dia ela me procurou e solicitou para ajudá-la a criar o seu próprio blog e passou a postar semanalmente as suas novidades. Eu acredito que isso é o exemplo e não o comando”, conta Duarte.

Para ver o que pensa Marcelo Prauchner Duarte sobre liderança, veja abaixo a íntegra da entrevista concedida por ele ao Administradores.com.br.

Marcelo Prauchner Duarte
– Especialista em Tecnologia. Atualmente atua como Gerente de Infraestrutura do Banco Carrefour.

“Comparo o desenvolvimento da equipe com a preparação para um salto em altura, ou seja, sempre que saltamos um grande obstáculo devemos retornar no dia seguinte e colocar a marca um centímetro acima para, então, reiniciar um longo treinamento e vencer mais esse desafio. Assim estaremos sempre evoluindo”.

Portal Administradores: Como se tornar um bom líder? Qualquer um pode liderar?

Marcelo Prauchner Duarte:
Eu, particularmente, não sei se existe uma fórmula pronta ou mesmo uma universidade que ensine isto. Acredito que o aprendizado constante é um requisito importante para se tornar um líder. Na minha opinião, um ponto importante para liderar é estar disposto a servir. Não podemos desenvolver as habilidades de líder se não estivermos dispostos a servir ao próximo com humildade, determinação e perseverança. Em relação a ser um bom líder, creio que isso pode ser desenvolvido, como qualquer coisa em nossa vida, desde que estejamos dispostos a percorrer um longo caminho com muita dedicação, treino e constância. A propósito, para ser um líder ou para conquistar uma vitória em nossa vida, precisamos estar dispostos a evoluir sempre com humildade.

Administradores: Saber ser liderado é importante para chegar à liderança? Um líder tem dificuldades em ser liderado?

Duarte: Não entendo que um líder deva ter dificuldades em ser liderado, pois para ser líder é preciso ser humilde e, nesse caso, podemos ser liderados através de ideias e uma equipe brilhante. Eu não acredito em um grande líder que não esteja envolvido com uma equipe brilhante. Acredito que uma das principais virtudes de um líder é se cercar de um time excepcional, pois esse é um fator de motivação para que este esteja sempre se superando e evoluindo.

Administradores: Qual o papel do líder na formação de novas lideranças?

Duarte: O principal papel de um líder é preparar e expor a sua equipe sempre um pouco além daquilo que ela está preparada no momento, porém dosando para que o desafio não seja superior ao que o time está preparado para não destruí-lo. Comparo o desenvolvimento da equipe com a preparação para um salto em altura, ou seja, sempre que saltamos um grande obstáculo devemos retornar no dia seguinte e colocar a marca um centímetro acima para, então, reiniciar um longo treinamento e vencer mais esse desafio. Assim estaremos sempre evoluindo.

Administradores: Como o líder pode influenciar na carreira do liderado?

Duarte:
Não conheço nenhum outro caminho a não ser pelo exemplo. Comparo o treinamento dos liderados como a educar os nossos filhos. Não podemos exigir que eles gostem de ler se apenas os ordenarmos a isso, mas, por sua vez, nunca veem os seus pais lendo um livro. Agora, se a leitura é um hábito dos seus pais, eles próprios os procuram e pedem para você comprar um livro para lerem. Eu escrevo uma coluna semanal e a minha filha de 10 anos acompanha de perto isso. Outro dia ela me procurou e solicitou para ajudá-la a criar o seu próprio blog e passou a postar semanalmente as suas novidades. Eu acredito que isso é o exemplo e não o comando. Resumindo, seja determinado naquilo que você faz em relação ao que você prega, pois quando você olhar para o lado terá várias pessoas de sua equipe atuando como você, não por medo, mas por que acreditam naquilo que você prega e pratica.

Administradores: Um bom líder é bom em qualquer campo? Por exemplo: um ótimo líder empresarial consegue ser tão bom quanto na política?

Duarte: Acredito que se estivermos realmente dispostos a fazer a nova atividade é possível. Eu particularmente já fui comandado por um excelente executivo, que exercia a vice-presidência de TI (Tecnologia da Informação) de um grande banco, sendo a sua formação em Recursos Humanos. Eu gosto muito da filosofia dos antigos samurais, ou seja, eles não apenas se preparavam para lutar, mas para ser um ser completo dedicando tempo para o treinamento do corpo através de exercícios constantes e rigorosos, mas também a sensibilidade através da pintura e a cultura através da leitura. Desse modo, os antigos samurais eram extremamente cultos, pois acreditavam que somente através do equilíbrio perfeito da vida e a determinação era possível conquistar a vitória sobre si mesmo. Ser um bom líder, no meu ponto de vista, é ser uma pessoa equilibrada, que não se acomoda. É tornar-se inquieto em relação à busca do conhecimento constante.

PhD em Gente

sexta-feira, fevereiro 26th, 2010

Quer vender melhor e aumentar sua performance de encantador de clientes? Então comece a exercitar o gosto de lidar com pessoas de forma autêntica e sincera. Mude de atitude. Vá todo dia à frente do espelho e diga para você mesmo:Tenho paixão pelo meu trabalho e gosto muito de servir as pessoas!

Capacidade de comunicação, verdadeira ferramenta de trabalho do homem ou mulher de venda. Observação atenta sobre o que o cliente realmente gosta. Ouvi-lo com atenção e falar com equilíbrio segurança. Interatividade é o nome do jogo.

Hora da verdade, você diante do consumidor com potencial para comprar. A abordagem deve ser no tempo certo, gentil, mas com firmeza. Benefícios dos produtos, detalhes da negociação na ponta da língua. O que começa bem, termina bem.

Ninguém nasce carimbado para vender. Acaba se transformando através da inspiração, essa magia que desperta nas pessoas tocadas pela mosca azul da venda. Por isso desenvolve ao máximo sua habilidade para entender o comportamento dos clientes. Interpretando necessidades e convivendo com pessoas diferentes, o vendedor vira um especialista com phd em gente.

Essa habilidade o credencia a detectar com perfeição as preferências do cliente no instante em que começam a conversar. Olho no olho, você vai logo descobrir que tipo de produto oferecer e qual a melhor linha de argumentação utilizar.  Acumula experiência, cresce e aprende sempre o consumidor. Não pára no tempo.

Além dos detalhes concernentes aos conhecimentos e às ferramentas fundamentais para o sucesso, vender é, essencialmente, ATITUDE. Querer vender faz muita diferença no trabalho. Atitude positiva, metas desafiadoras e trabalhar com determinação para suplantá-las. Marca registrada sua: Vender 40% acima dos demais vendedores, ou da média do mercado.

Colocar a mão na massa. Aproveitar aqueles intervalos de pouco movimento para executar algumas tarefas burocráticas, mas necessárias. Atualizar-se sobre a posição do estoque, a fim de saber as opções que pode oferecer. Rever suas argumentações, descobrir novos benefícios dos produtos/serviços e imaginar saídas para possíveis controversas.

Na verdade, o profissional do Século XXI não vende. Negocia, estimula e viabiliza o negócio. Não empurra produtos como faziam seus colegas do passado. Vibra com a oportunidade de poder prestar serviços profissionais para os clientes concretizarem seus sonhos.  O fechamento é certo e conseqüência natural da inteligência comercial que pratica.

As habilidades do executivo de sucesso

sábado, dezembro 12th, 2009

Foto: Shutterstock

Os mercados globalizados estão alterando significativamente a maneira como os executivos lideram os negócios. Dados do Yale Center of Study of Globalization demonstram em 1970, apenas 7 mil companhias atuavam em mercados fora de seu próprio território; em 1990, este número passou para 30 mil e em 2003, chegou a marca de 63 mil, sem considerar as mais de 800 mil subsidiárias e afiliadas das empresas analisadas.

O aumento exponencial das fronteiras das empresas exige a transformação de seus líderes. Fica premente a necessidade de se reinventar, aprendendo a conjugar o binômio transformar para continuar no jogo. Diariamente é preciso fazer o exercício de se perguntar o que é necessário fazer de novo e diferente para sobreviver e se antecipar às constantes alterações. Num mercado que traz a cada dia novos elementos e desafios, a sensação é da necessidade de “matar 5 leões por dia”. Para tal, é necessário desafiar continuamente suas próprias fortalezas.

Hoje o ambiente de negócios é mais complexo e cada vez menos previsível. Diante desse novo paradigma, encontramos líderes que não foram preparados para operar nesse contexto. Foram educados e treinados a concentrar sua atenção em poucas prioridades, enquanto a necessidade atual é a habilidade de realizar várias tarefas simultaneamente. Também, muitos desconsideram dimensões globais e a necessidade de compreender culturas distintas para se sobressair.

Diferente da nova geração, onde a lei é “fazer tudo ao mesmo tempo”, uma grande parcela dos executivos se perde no mar de novas demandas e acaba por apresentar resultados aquém do esperado. Como então atingir a performance excepcional diante do volume exponencial de desafios e prioridades?

No passado, as prioridades eram a organização, o planejamento e o foco no resultado. Hoje, embora esta última permaneça na agenda dos executivos mais valorizados, as outras estão em segundo plano. Passam a ser críticas as competências mais estratégicas: gerenciar a inovação, empatia/entender e influenciar pessoas, saber dizer não (sorrindo!) e manter equipes de alta performance motivadas.

Uma das chaves está em investir no próprio autoconhecimento como primeiro passo para impulsionar o desenvolvimento pessoal, e conseqüentemente o profissional. Executivos precisam aprender a desenvolver novas competências que envolvem questões nunca antes pensadas para sua agenda: serem efetivamente exemplos/modelos para os seus liderados, e com transparência nunca antes vista. Hoje dependendo de como os executivos e empresários reagem às pressões, passam a ser criticados fortemente.

Claro que há competências mais fáceis de serem identificadas e desenvolvidas, e outras mais complexas. As operacionais se enquadram no primeiro grupo, enquanto as chamadas “soft skills”, características interpessoais, como a habilidade de resolver conflitos, conviver em ambientes desconhecidos e lidar com a diversidade, estão dentre as mais difíceis.No passado, as prioridades eram a organização, o planejamento e o foco no resultado. Hoje, embora esta última permaneça na agenda dos executivos mais valorizados, as outras estão em segundo plano. Passam a ser críticas as competências mais estratégicas: gerenciar a inovação, empatia/entender e influenciar pessoas, saber dizer não (sorrindo!) e manter equipes de alta performance motivadas.

Para as mais complexas, vivências são as melhores catalisadoras do processo de desenvolvimento – participar de um processo de gestão de mudança, por um processo de fusão ou aquisição, ou, ainda, passar por um processo de expatriação para um país com realidade muito diferente da que se está acostumado. Neste último se vive uma nova e desafiante realidade cultural que precisa ser administrada, ao mesmo tempo em que é vital gerar resultados extraordinários, e tudo isso em um contexto diferente do que o executivo está habituado.

O executivo deve centrar seus esforços no desenvolvimento das habilidades estratégicas. Essas competências serão um diferencial claro no futuro. Ser capaz de “criar o novo e o diferente”, aprender com as próprias experiências e conseguir aplicá-las em contextos desconhecidos, bem como compreender genuinamente o ponto de vista do outro são algumas das competências essenciais dos executivos de alto nível cada vez mais cobiçados.

* Sérgio Averbach é Presidente da Korn/Ferry International na América do Sul, e Rodrigo Araújo é Sócio-Diretor Sênior responsável pela Especialização em Ciências da Vida e Saúde

Os sete valores essenciais de empresas mais eficientes

quarta-feira, novembro 25th, 2009

Quase todas as empresas trabalham para crescer e todas querem ser eficientes. Independentemente das motivações pessoais para estar no mundo corporativo – mudar o mundo para melhor, criar um ambiente de trabalho agradável, oferecer ótimos produtos ou serviços, ou apresentar aos acionistas excelente retorno sobre os investimentos – alcançar o crescimento é essencial.

Mas quais são os hábitos, ou os valores essenciais, que norteiam o crescimento das empresas? Como alcançar eficiência administrativa e financeira duradoura?

Por que um bilhão em receita? Desde 1980, das 8.000 IPOs dos EUA, apenas 5% atingiram um bilhão em receita. Elas representam metade do emprego gerado e dois terços do valor de mercado criado por todas as empresas IPO. Empresas como Microsoft, Google, Staples, Amgen, Harley Davidson e muitas outras são ótimas para se trabalhar e investir. Elas saltaram de um milhão para um bilhão em receita com o crescimento de receita composto ou exponencial. Elas adotaram os 7 valores essenciais (que agora são 8, na verdade) ou práticas de gestão para atingir esse crescimento consistente de receita. Por outro lado, 25% de todas as empresas IPO dos EUA saíram do mercado desde 1980. O que essas equipes de gestão fizeram que as diferenciaram e alavancaram suas receitas de um milhão para um bilhão?

best-seller Blueprint to a Billion: 7 Essentials to Achieve Exponential Growth identifica o primeiro padrão quantitativo ou mensurável de sucesso nas empresas com maior crescimento dos Estados Unidos. David G. Thomson, ex-consultor da McKinsey & Company e executivo sênior da HP, é mundialmente reconhecido por seus insights sobre quais ações levam uma pequena empresa a se transformar em uma corporação que ultrapassa a marca de 1 bilhão de dólares. David Thomson é palestrante, consultor empresarial e líder visionário e já foi entrevistado pelos principais meios de comunicação do mundo.

As empresas podem ter receitas de 1 milhão, 20 milhões, 100 milhões ou 500 milhões de dólares, mas o segredo para atingir o crescimento exponencial e se tornar uma empresa de sucesso é adotar os 7 valores essenciais. Das empresas que cresceram e conseguiram atingir a marca de um bilhão, mais de 90% aplicaram 5 ou mais desses 7 valores essenciais. A aplicação de um deles melhora suas perspectivas de crescimento, mas aplicar 5 ou mais desses valores realmente impulsiona o crescimento de qualquer empresa.

Os 7 valores essenciais são:

1. Primeiramente, alinhada ao investimento em inovação ou à Pesquisa e Desenvolvimento está a capacidade para criar e oferecer “valores ou benefícios muito melhores” que realmente representem um diferencial para sua empresa e a tornem relevante e valorizada frente ao cliente. A isso denominamos “proposta revolucionária de valor agregado”.

Há três valores essenciais para gerar crescimento exponencial da receita:

2. Concentre-se nos segmentos de mercado com alto nível de crescimento, ou seja, uma categoria no mercado que esteja passando por demanda crescente de clientes. Analise os mercados de 200 bilhões de dólares para redefinir um segmento potencial de mercado de bilhões de dólares já existente, como varejo, saúde, tecnologia, etc. Nem sempre você precisa criar um novo mercado.

3. Beneficie-se de clientes midiáticos para alcançar o crescimento da receita. Esses são os seus clientes mais importantes e a fonte para o crescimento exponencial da receita. Eles o ajudam a definir seus benefícios em termos de clientela e, basicamente, vendem por você! Transforme seus clientes em força de vendas. Os PowerSellers do eBay constituem um excelente exemplo de como uma empresa conseguiu transformar clientes midiáticos em força de vendas com mais de um 1 milhão de clientes. A Cisco usou estudos de caso de clientes como a Salomon Brothers (que depois foi comprada) e a Motorola para espalhar a sua fama. A Crocs foi de pequena empresa a corporação bilionária graças aos depoimentos de clientes no site.

4. Invista em grandes parcerias para entrar em novos mercados. Grandes empresas precisam de pequenas empresas para preencher lacunas críticas no portfólio. A P&G é apenas um exemplo de empresa listada na Fortune 500 que procura, sem nenhuma discrição, empresas menores para firmar parcerias, pois reconhece que a organização não pode inovar em todos os mercados sozinha.

Uma empresa não consegue alcançar crescimento de receita sustentável sem gerar lucros a serem reinvestidos na própria empresa. Há três valores essenciais que geram lucro e desempenho de fluxo de caixa:

5. Deixe o fluxo de caixa positivo o quanto antes e torne-se mestre em retornos exponenciais. Ao contrário das tendências atuais sobre potencialização do débito, essas empresas alcançaram fluxo de caixa positivo muito cedo, geralmente nos 20 milhões de dólares em receita, e permaneceram com fluxo de caixa positivo até a marca do 1 bilhão. Elas quase não tinham débito no longo prazo e reinvestiram os lucros para impulsionar o crescimento.

6. Use a dupla dinâmica da liderança interna e externa para colocar em prática valores essenciais internos e externos. Executivos ou equipes inovam com clientes e parcerias enquanto o líder ou os líderes operacionais concentram-se no desempenho operacional e na inovação. Juntos, eles formam a dupla dinâmica do alto desempenho.

7. Compense a força da diretoria com especialistas em valores essenciais. Diretorias dominadas por investidores e membros do conselho administrativo tendem a se associar a empresas que lutaram por muito tempo. Compense a força da diretoria com clientes, parceiros e um CEO que tenha conduzido a empresa até a marca de um bilhão (ou um CEO que tenha liderado uma empresa em crescimento maior do que a sua). Esses membros neutralizarão os interesses de curto e longo prazo.

Depois de começar a escrever o livro, descobri um oitavo valor essencial: investir em infraestrutura. À medida que as empresas crescem de um milhão para um bilhão em receita, as equipes de liderança mais eficientes equilibram lucratividade e fluxo de caixa com investimento em infraestrutura. Por exemplo, fazer investimentos estratégicos em pessoas, processos, sistemas, ativos e infraestrutura de TI pode parecer fácil, mas é inacreditável a quantidade de empresas que querem crescer, sem fazer os investimentos necessários em capital humano e infraestrutura geral.

Agora, você deve estar se perguntando: os 7 valores essenciais para alcançar o crescimento exponencial podem ser aplicados de forma global? A pesquisa mais recente indica que sim. Nos últimos cinco anos, uma média de 36 empresas alcançou a marca de um bilhão por ano nos Estados Unidos, enquanto uma média de 175 empresas alcançou uma receita de um bilhão de dólares em todo o mundo. Gosto de instigar meu público: qual país tem o maior número de novas empresas de um bilhão de dólares? China, Estados Unidos ou Rússia? A resposta certa é os Estados Unidos. Contudo, o mundo definitivamente está regionalizado. A Ásia gera mais de 40% das novas empresas de um bilhão de dólares, enquanto a América do Norte gera 24% delas, e os demais continentes são responsáveis pelo restante. Portanto, a Ásia é a nova líder regional em matéria de criação e crescimento de empresas de um bilhão de dólares.

Independentemente de país ou setor, se você aplicar os 7 valores essenciais junto a seus clientes potenciais sua empresa alcançará crescimento exponencial e será mais bem administrada.

Profissionais não possuem habilidades críticas para século 21, mostra estudo

terça-feira, outubro 27th, 2009

mundo corporativo

Os profissionais da América Latina não possuem habilidades críticas para o século 21, na opinião dos empregadores. As empresas estão inseridas em um mercado globalizado e competitivo, fato que vem exigindo cada vez mais dos trabalhadores.

A constatação é de uma pesquisa realizada pela FedEX Express e pela Dell Inc., intitulada “Habilidades para competir: depois da educação secundária e a sustentabilidade empresarial na América Latina”, segundo a qual 97% dos pesquisados disseram que a globalização aumentou a necessidade por habilidades interpessoais.

Denominam-se habilidades interpessoais aquelas referentes ao pensamento crítico, à resolução de problemas e às habilidades para a vida cotidiana, importantes no dia-a-dia do trabalho para 76%, 73% e 72% dos entrevistados, respectivamente.

O estudo também mostrou que os alunos que hoje estão se formando nas faculdades, de maneira geral, não possuem essas competências comportamentais, o que é um fator prejudicial para a carreira.

Outras habilidades

Entretanto, especialmente para as pequenas empresas, o estudo mostrou que “habilidades específicas” como múltiplos idiomas, proficiência em tecnologia e ciências, engenharia e matemática ainda foram selecionadas como competências que serão importantes daqui a cinco anos.

“Para competir em uma força de trabalho global, latino-americanos devem desenvolver habilidades como pensamento crítico e resolução de problemas, além de conhecimentos tradicionais, como ciência e matemática”, explica o diretor-geral da Dell Brasil, Raymundo Peixoto.

O desafio para as empresas latino-americanas, para atender às demandas do novo ambiente de negócios global, reside no treinamento das pessoas em habilidades técnicas (ciência, tecnologia, engenharia e matemática) e interpessoais (pensamento crítico, resolução de problemas e habilidades para a vida).