Como remunerar não só as metas alcançadas, mas também os esforços?

março 16th, 2010 by tiagonreis

 

Por Karin Sato – InfoMoney

 “Pagar bônus variáveis e prêmios de mérito que não sejam nem comissão nem lucro é difícil. Remunerar só a eficiência do resultado concreto é míope. O contrário, remunerar esforços sem a eficiência, é tolice. Como atender a ambos?”, indaga a presidente da Quantum Assessment, Claudia Riecken.

Ela conta que, para superar o desafio, foi criado um modelo de remuneração variável, chamado de “remuneração quântica”, levando em conta a meritocracia do esforço de cada indivíduo e conjunto, e não apenas a venda comissionada e o lucro (resultado) do negócio, que também é reconhecido na metodologia.

Classes de remuneração

São seis classes de remuneração:

1.          Fixo – Honorário ou salário do período;

2.          Bônus de produtividade – Valor extra por meta alcançada ou qualidade de serviço, pago por cartão de crédito de bonificação;

3.          Remuneração de equipe – Venda gera comissão para toda equipe;

4.          Remuneração de champion – Comissão individual para quem fecha o negócio;

5.          Prêmio extra – Por alcance e superação de meta;

6.          Firme – Fundo Internacional de Remuneração por Mérito e Esforço, que chamamos de “baú”. Representa o toque final e revolucionário na forma de dividir receita bruta por todos.

Claudia afirma que o método condiz com as leis trabalhistas brasileiras, “apesar da CLT (Consolidação das Leis do Trabalho) incentivar a remuneração não meritória, que rouba 36% do ganho do trabalhador na fonte e inviabiliza crescimento e contratações”.

Na sua opinião, a regulamentação prejudica a quem paga, a quem recebe e ao relacionamento entre estes dois. “Ela foi criada em 1943, mas está em vigor até hoje”, diz ela. “Sem podermos reconhecer o mérito, não podemos valorizar, em termos de inconsciente coletivo e práticas diárias, a aprendizagem, o trabalho em equipe, o ombro a ombro, o clima organizacional positivo”, acrescenta.

Possível solução

A remuneração quântica veio para sanar esses problemas. “De acordo com a remuneração quântica, pagamos pelo baú – uma espécie de auto-imposto. É escolha própria. De todos os negócios com valor financeiro pago pelo serviço prestado, 3% vão para o baú do Firme. Ou seja, o fundo é de renda bruta. A soma de tudo o que o firme gera é dividida por todos os colaboradores, em proporções pré-estabelecidas por área”, explica.

“A área de atendimento, por exemplo, dispõe de 18% do Firme, a ser dividido pelo número de pessoas do setor. É o mesmo para a área administrativa, onde também estão a copeira e o motorista, além dos administradores, auditores e back-offices. Idem para a área de negócios e vendas, que tem 26% do baú, e assim por diante. Todo santo mês no vencimento do Firme, depositamos o valor correspondente em conta. Não precisa ter dado lucro ou ter atingido meta de nada”, acrescenta ela.

Os cálculos e critérios específicos são de cada empresa. Com o método, remunera-se “esforço” da equipe em sintonia, e remuneram-se resultados efetivos também.

“A empresa segue sadia e segura, oferecendo qualidade. E lutando muito, é claro. As pessoas gostam do Firme, mas nós não fomos muito exagerados em capitalizar este enorme benefício. Principalmente porque fazer gestão é acertar em silêncio nas decisões estratégicas. O que devemos reconhecer? Eficiência ou esforço? Ambos, é claro. E pagar por isso. Nunca foi tão forte o crescimento”.

Quer ser um futuro líder? Saiba quais são os desafios.

março 13th, 2010 by tiagonreis

Alcançar um cargo de liderança, provavelmente, está dentro dos planos de todo profissional que procura fazer carreira. Para chegar lá – além de muito trabalho, é claro – senso de equipe e humildade para servir quando necessário são fatores fundamentais, sem os quais o bom exercício da função pode ser comprometido.

“Não podemos desenvolver as habilidades de líder se não estivermos dispostos a servir ao próximo com humildade, determinação e perseverança”. Isso é o que diz Marcelo Prauchner Duarte, gerente de infraestrutura do Carrefour e autor do artigo “O papel do líder na condução de sua equipe”. Atuar como um parceiro, auxiliando e reconhecendo a boa atuação dos liderados se faz tão importante quanto identificar e corrigir falhas na equipe. “Eu não acredito em um grande líder que não esteja envolvido com uma equipe brilhante”, afirma Duarte.

Estar em constante evolução é outro fator importante para quem quer ser um líder. “Creio que isso (ser um bom líder) pode ser desenvolvido, como qualquer coisa em nossa vida, desde que estejamos dispostos a percorrer um longo caminho com muita dedicação, treino e constância”, diz Duarte.

Bom líder: exemplo para novas lideranças

As responsabilidades do bom líder não se restringem às metas de produtividade da empresa. Sua atuação também é determinante para a formação de novas lideranças, um inteligente investimento a longo prazo em capital humano capacitado. Para isso, o melhor caminho, segundo Marcelo Prauchner Duarte, é o exemplo. “Eu escrevo uma coluna semanal e a minha filha de 10 anos acompanha de perto isso. Outro dia ela me procurou e solicitou para ajudá-la a criar o seu próprio blog e passou a postar semanalmente as suas novidades. Eu acredito que isso é o exemplo e não o comando”, conta Duarte.

Para ver o que pensa Marcelo Prauchner Duarte sobre liderança, veja abaixo a íntegra da entrevista concedida por ele ao Administradores.com.br.

Marcelo Prauchner Duarte
– Especialista em Tecnologia. Atualmente atua como Gerente de Infraestrutura do Banco Carrefour.

“Comparo o desenvolvimento da equipe com a preparação para um salto em altura, ou seja, sempre que saltamos um grande obstáculo devemos retornar no dia seguinte e colocar a marca um centímetro acima para, então, reiniciar um longo treinamento e vencer mais esse desafio. Assim estaremos sempre evoluindo”.

Portal Administradores: Como se tornar um bom líder? Qualquer um pode liderar?

Marcelo Prauchner Duarte:
Eu, particularmente, não sei se existe uma fórmula pronta ou mesmo uma universidade que ensine isto. Acredito que o aprendizado constante é um requisito importante para se tornar um líder. Na minha opinião, um ponto importante para liderar é estar disposto a servir. Não podemos desenvolver as habilidades de líder se não estivermos dispostos a servir ao próximo com humildade, determinação e perseverança. Em relação a ser um bom líder, creio que isso pode ser desenvolvido, como qualquer coisa em nossa vida, desde que estejamos dispostos a percorrer um longo caminho com muita dedicação, treino e constância. A propósito, para ser um líder ou para conquistar uma vitória em nossa vida, precisamos estar dispostos a evoluir sempre com humildade.

Administradores: Saber ser liderado é importante para chegar à liderança? Um líder tem dificuldades em ser liderado?

Duarte: Não entendo que um líder deva ter dificuldades em ser liderado, pois para ser líder é preciso ser humilde e, nesse caso, podemos ser liderados através de ideias e uma equipe brilhante. Eu não acredito em um grande líder que não esteja envolvido com uma equipe brilhante. Acredito que uma das principais virtudes de um líder é se cercar de um time excepcional, pois esse é um fator de motivação para que este esteja sempre se superando e evoluindo.

Administradores: Qual o papel do líder na formação de novas lideranças?

Duarte: O principal papel de um líder é preparar e expor a sua equipe sempre um pouco além daquilo que ela está preparada no momento, porém dosando para que o desafio não seja superior ao que o time está preparado para não destruí-lo. Comparo o desenvolvimento da equipe com a preparação para um salto em altura, ou seja, sempre que saltamos um grande obstáculo devemos retornar no dia seguinte e colocar a marca um centímetro acima para, então, reiniciar um longo treinamento e vencer mais esse desafio. Assim estaremos sempre evoluindo.

Administradores: Como o líder pode influenciar na carreira do liderado?

Duarte:
Não conheço nenhum outro caminho a não ser pelo exemplo. Comparo o treinamento dos liderados como a educar os nossos filhos. Não podemos exigir que eles gostem de ler se apenas os ordenarmos a isso, mas, por sua vez, nunca veem os seus pais lendo um livro. Agora, se a leitura é um hábito dos seus pais, eles próprios os procuram e pedem para você comprar um livro para lerem. Eu escrevo uma coluna semanal e a minha filha de 10 anos acompanha de perto isso. Outro dia ela me procurou e solicitou para ajudá-la a criar o seu próprio blog e passou a postar semanalmente as suas novidades. Eu acredito que isso é o exemplo e não o comando. Resumindo, seja determinado naquilo que você faz em relação ao que você prega, pois quando você olhar para o lado terá várias pessoas de sua equipe atuando como você, não por medo, mas por que acreditam naquilo que você prega e pratica.

Administradores: Um bom líder é bom em qualquer campo? Por exemplo: um ótimo líder empresarial consegue ser tão bom quanto na política?

Duarte: Acredito que se estivermos realmente dispostos a fazer a nova atividade é possível. Eu particularmente já fui comandado por um excelente executivo, que exercia a vice-presidência de TI (Tecnologia da Informação) de um grande banco, sendo a sua formação em Recursos Humanos. Eu gosto muito da filosofia dos antigos samurais, ou seja, eles não apenas se preparavam para lutar, mas para ser um ser completo dedicando tempo para o treinamento do corpo através de exercícios constantes e rigorosos, mas também a sensibilidade através da pintura e a cultura através da leitura. Desse modo, os antigos samurais eram extremamente cultos, pois acreditavam que somente através do equilíbrio perfeito da vida e a determinação era possível conquistar a vitória sobre si mesmo. Ser um bom líder, no meu ponto de vista, é ser uma pessoa equilibrada, que não se acomoda. É tornar-se inquieto em relação à busca do conhecimento constante.

A abrangência da liderança empática

março 9th, 2010 by tiagonreis

A empatia alimenta-se da autoconsciência; quanto mais abertos estamos para nossas emoções, mais hábeis seremos na leitura de sentimentos. (Daniel Goleman)

113b

Estamos no terceiro mês de 2010 e acredito que os planos de muitas pessoas são: trocar de carro, reformar a casa ou guardar dinheiro para as próximas férias. Porém, imagino que poucas pessoas se perguntaram sobre o que fazer para sustentar as relações, tanto familiares quanto organizacionais. Convido o leitor a transformar 2010 no ano da empatia. Que tal?

A abrangência desta competência emocional é ampla. Ela pode ser veiculada em nossas vivências mais íntimas (família), ou nas profissionais, isto é, na relação constante entre líderes e colaboradores.

Sendo assim, minhas palavras aqui não se destinam somente aos líderes, mas também aos pais, aos estudantes de administração, aos professores de cursos de gestão de pessoas e interessados em promover um comportamento saudável de comunicação e sustentabilidade.

Acredito que uma empresa se torna sustentável pelo poder de comunicação que ela é capaz de exercer com seus funcionários e com a sociedade. Ao pensar na abrangência do conceito de empatia, surge a hipótese de que uma ação por parte do leitor também deve ser iniciada após se familiarizar com o tema.

O que quero dizer com isso? Muito se fala no poder da prática. Mas se não tomarmos consciência de que ela deve partir de cada um, o conceito nunca poderá ser aplicado em toda sua eficácia. Vivemos em momentos de urgência. Se no século XX, quando as pesquisas sobre o perigo do gás CFC foram divulgadas tivessem causado a ação de muitas pessoas, não estaríamos sofrendo com o aquecimento global nas escalas atuais. Mas isto não é culpa apenas do CFC, mas sim de várias outras situações poluentes.

Mas voltemos à empatia. Sempre que um conceito surge, devemos ponderar sua possibilidade de benefício comum. Foi o que aconteceu com Platão e suas ideias sendo retomadas no decorrer de toda a história. Sendo a empatia um conceito, ela clama urgentemente por aplicação.

A abrangência do conceito é ampla por natureza; visa tocar as pessoas e mostrar que sustentar as relações, bem como sustentar a natureza é um processo a longo prazo, em tempo integral. Para a empatia, não existe aquela história de “amanhã ainda dá tempo”.

Em 2009 comecei a escrever um livro. Uma de suas ideias centrais mostra o seguinte: após o processo de entender o que é empatia, surge o momento de agir, de iniciar ações específicas e exercer os elementos pertinentes ao conceito. Ou seja, ações como ouvir, não julgar sem conhecer, ser sincero, sentir o que os outros sentem, perceber suas dificuldades, estar aberto para ajudar e receber o diferente com muito entusiasmo são atividades pertinentes ao assunto, segundo mostro no decorrer da obra.

Quanto mais vezes divulgarmos as ações acima, mais o conceito pode ser espalhado e envolver pessoas. A abrangência da empatia depende, antes de mais ninguém, de você, caro leitor. Em suma, a abrangência de qualquer ação positiva depende de todos os envolvidos. Esperar pelos outros para agir será sempre o pior remédio. Vamos tomar 2010 nas mãos e dar sustentabilidade às relações com a empatia!

Minoru Ueda (Professor da Fundação Instituto de Administração (FIA-USP). Docente e consultor pelo SENAC. Um dos criadores da Metodologia Impacto de Transformação Humana (MITH). Coautor no livro “Ser Mais Líder” (editora SerMais, 2010). Palestrante no tema Inteligência Emocional na FEA-USP. Orientador no Programa de Mentoring – projeto da Associação dos Engenheiros Politécnicos (AEP) em parceria com a POLI-USP e desenvolvido pela FEA-USP. É conferencista na área comportamental.)

PhD em Gente

fevereiro 26th, 2010 by tiagonreis

Quer vender melhor e aumentar sua performance de encantador de clientes? Então comece a exercitar o gosto de lidar com pessoas de forma autêntica e sincera. Mude de atitude. Vá todo dia à frente do espelho e diga para você mesmo:Tenho paixão pelo meu trabalho e gosto muito de servir as pessoas!

Capacidade de comunicação, verdadeira ferramenta de trabalho do homem ou mulher de venda. Observação atenta sobre o que o cliente realmente gosta. Ouvi-lo com atenção e falar com equilíbrio segurança. Interatividade é o nome do jogo.

Hora da verdade, você diante do consumidor com potencial para comprar. A abordagem deve ser no tempo certo, gentil, mas com firmeza. Benefícios dos produtos, detalhes da negociação na ponta da língua. O que começa bem, termina bem.

Ninguém nasce carimbado para vender. Acaba se transformando através da inspiração, essa magia que desperta nas pessoas tocadas pela mosca azul da venda. Por isso desenvolve ao máximo sua habilidade para entender o comportamento dos clientes. Interpretando necessidades e convivendo com pessoas diferentes, o vendedor vira um especialista com phd em gente.

Essa habilidade o credencia a detectar com perfeição as preferências do cliente no instante em que começam a conversar. Olho no olho, você vai logo descobrir que tipo de produto oferecer e qual a melhor linha de argumentação utilizar.  Acumula experiência, cresce e aprende sempre o consumidor. Não pára no tempo.

Além dos detalhes concernentes aos conhecimentos e às ferramentas fundamentais para o sucesso, vender é, essencialmente, ATITUDE. Querer vender faz muita diferença no trabalho. Atitude positiva, metas desafiadoras e trabalhar com determinação para suplantá-las. Marca registrada sua: Vender 40% acima dos demais vendedores, ou da média do mercado.

Colocar a mão na massa. Aproveitar aqueles intervalos de pouco movimento para executar algumas tarefas burocráticas, mas necessárias. Atualizar-se sobre a posição do estoque, a fim de saber as opções que pode oferecer. Rever suas argumentações, descobrir novos benefícios dos produtos/serviços e imaginar saídas para possíveis controversas.

Na verdade, o profissional do Século XXI não vende. Negocia, estimula e viabiliza o negócio. Não empurra produtos como faziam seus colegas do passado. Vibra com a oportunidade de poder prestar serviços profissionais para os clientes concretizarem seus sonhos.  O fechamento é certo e conseqüência natural da inteligência comercial que pratica.

Você constrói um enredo que faz sentido para sua vida?

fevereiro 16th, 2010 by tiagonreis

Na história do carnaval, além da cultura, alegria e diversão, há uma busca constante pela perfeição. Além de planejamento, definição de estratégia e organização meticulosa, tudo é regido por normas, cooperação, integração e um rígido cronograma. O objetivo é fazer a engrenagem imaginária do samba enredo obter forma e conquistar desenvoltura, harmonia e ritmo. Qual a relação de um samba enredo com sua vida pessoal? Que lições pode fornecer para sua vida profissional? Observe nos dois itens abaixo, como retirar lições de um samba enredo para conquistar melhores resultados e intensificar de maneira prática, o relacionamento interpessoal e a gestão com pessoas. 

Apreciar a capacidade de realização – Você já percebeu que desde a infância você faz escolhas? Quanto mais você vive, mais sua vida é moldada por decisões que refletem na capacidade de realização. Um mestre de harmonia na escola de samba, além de fazer escolhas, atua de maneira coerente com determinadas situações, acredita no potencial humano de realização e incentiva a união da técnica com a criatividade. Neste sentido, observe suas decisões. Elas consideram a capacidade de realização? Você acredita em você, nos seus colegas, filhos e amigos? Eles são capazes de realizar determinada tarefa? A ação de apreciar a capacidade de realização influencia, significativamente, na direção da sua vida e pode criar novos rumos para vencer ou para aprender. 


Compreender e valorizar a diversidade – Houve um período da história, em que o “sambista” era sinônimo de malandro e arruaceiro. Bom saber, que este período faz parte da história, pois compete a cada pessoa, compreender e valorizar a diversidade humana. Note que alguns profissionais criam, outros fantasiam, imaginam e desejam. Outros indivíduos inovam, aprimoram, empreendem e surpreendem, pois entendem que a sua geração é diferente das gerações mais novas, que também são diferentes das gerações mais antigas. Como resultado, devemos levar em consideração, que não há como valorizar o capital humano sem entender a diversidade. Já pensou se cada escola de samba não acreditasse na diversidade? O que seria da publicidade, propaganda e do marketing sem o estudo da diversidade humana? 

Recebo vários e-mails, de pessoas que desejam realizar mudanças e solicitam dicas para superar dificuldades e circunstâncias negativas. Analiso as mensagens e busco apresentar que as pessoas precisam encontrar pontos essenciais, para valorizar a capacidade de realizar seus sonhos, desejos e vontades. Assim como faz um diretor de bateria, ao reger mais de 400 integrantes, para que juntos sigam a mesma cadência, passa ser necessário assumir a responsabilidade pela atitude e dedicar-se ao máximo, para que a escolha seja mais eficaz possível. A bateria de uma escola de samba é uma enorme orquestra, estruturada com instrumentos de percussão para construir o enredo e oferecer vida, sentido e emoção. Lembre que todo o desafio apresenta uma oportunidade e toda a oportunidade um desafio. A atitude de levantar a cabeça, parar de reclamar e fazer a diferença, depende de uma pessoa: você! Construa um enredo que faça sentido para sua vida.

Dalmir Sant’Anna – Palestrante comportamental, mestrando em Administração de Empresas, pós-graduado em Gestão de Pessoas, bacharel em Comunicação Social e mágico profissional. Autor do livro “Menos pode ser Mais” (3ª edição), Visite o site: www.dalmir.com.br 

Inteliderança – três chaves do líder inteligente

janeiro 24th, 2010 by tiagonreis

 Sua empresa tem a “Inteliderança” de equipes?

“Inteliderar” é aplicar inteligência no comando de uma equipe, fazendo com que a freqüente falta de resultado se transforme em presença, que o empenho se transforme em desempenho e sobretudo, que exista assertividade maior nos planos e ações.

Quem acerta mais do erra tem sucesso, isso é fato! Mas como iremos prever o erro? Como iremos acertar mais e mais? Isso é definitivamente uma questão de preparo. Sorte é questão de preparação associada a oportunidade e portanto, uma pessoa que estuda, planeja, age mais estratégicamente, tende a ser uma pessoa cheia de sorte.

Segundo o autor do livro “O princípio 80/20 – o segredo de realizar mais com menos”, Richard Kock,.o esforço de muitos líderes não condiz com seu resultado por que a maioria de suas ações frutos de improviso e falta de planejamento e preparação. Segundo a lei de pareto, mais antiga que este livro, 20 % de uma equipe faz 80% do resultado.

Isso é um problema gigantesco e promove a diluição do lucro da empresa no mesmo solvente que diluí a incompetência da maioria. O líder inteligentemente capaz de minimizar essa equação aproximando o time do meio dos que estão no nível mais alto, sabe que precisa ser mais altivo, assertivo e cognitivo, isto é, estar trabalhando de perto com todos, olhando os que menos produzem, criando estímulos e regras que promovam uma incessante melhoria e mudança comportamental nos seus.

A Inteliderança se faz com as 03 chaves a seguir:

Cognição é o ato ou processo de conhecer, que envolve atenção, percepção, memória, raciocínio, juízo, imaginação, pensamento e linguagem. A palavra cognição tem origem nos escritos de Platão e Aristóteles.

É preciso ser mais que um gerente que manda e exige resultado. Em vendas, o desafio está na verdadeira transformação dos 80% de uma equipe que ficam abaixo da meta, nao mudam e correm riscos sérios de demissão, exclusão o pior, quando praticam mal o atendimento ao bem mais valioso da empresa, o cliente. O líder inteligente age de perto, percebendo a performance de cada um de sua equipe e treina, ensina, educa.

Monitoração – fazer com que os intervalos entre uma semana e outra nao passem em branco. Cada nova semana é tempo de monitorar, perceber desvios e medir avanços. As metas devem ser divididas em partes menores, semanais, diárias se for o caso.

E por fim, Provocação: Como sempre digo, ninguém pode motivar você se não quiser isso. A automotivação prevalece nos que atingem resultados, nos 20% de uma equipe. Os outros 80% precisam ser provocados a agirem, sair da zona de conforto em que se encontram, se é que é confortável ter que amargar resultados medíocres explicar sempre o motivo por que nao vendem ou atingem melhores metas.

Estas três chaves da inteliderança, conceito que tenho disseminado em meus treinamentos, palestras e livros, valem para qualquer um que está a frente do comando empresarial.

Se procura ser um líder inteligente mais e mais, deve antes de obter a funçao, dotar-se de uma certeza de que precisará de envolvimento, recohecimento e direcionamento de seus liderados, pois do contrário será apenas um tirano que exige e critica, sem reter ou desenvolver os talentos que sua empresa necessita.

Inteligência e Sucesso em Vendas.

Marcelo Ortega

*Marcelo Ortega é palestrante e consultor focado em melhorar resultados de vendas e produtividade de equipes comerciais. Marce,lo também é autor dos livros SUCESSO EM VENDAS e INTELIGÊNCIA EM VENDAS.

janeiro 19th, 2010 by tiagonreis

“Quem teve a ideia de cortar o tempo em fatias,
a que se deu o nome de ano, foi um indivíduo genial.
Industrializou a esperança, fazendo-a funcionar no limite da exaustăo.
Doze meses dăo para qualquer ser humano se cansar e entregar os pontos.
Aí entra o milagre da renovaçăo e tudo começa outra vez,
com outro número e outra vontade de acreditar,
que daqui para diante vai ser diferente.”
(Carlos Drummond de Andrade)

Agora que você já fez a famosa contagem regressiva, bebeu champanhe, cumprimentou amigos e familiares, fez ótimas refeições e dormiu bastante, bem-vindo de volta ao cotidiano.

Para algumas pessoas, não passou de um dia como outro qualquer, uma passeadinha a mais do ponteiro nos relógios, exceção feita a uma mesa mais farta e ao final de semana prolongado.

Todavia, prefiro seguir Drummond, aproveitando a magia do momento para refletir sobre os últimos doze meses, repensar sobre os objetivos e metas traçadas, e recomeçar a luta e a caminhada.

Em Administração, utilizamos um expediente importado lá do Oriente, mais precisamente do Japão pós-guerra, chamado de “5 S”. Este nome provém de cinco palavras japonesas iniciadas pela letra “s”: Seiri, Seiton, Seisou, Seiketsu e Shitsuke.

Os cinco sensos constituem um sistema fundamental para harmonizar os subsistemas produtivo-pessoal-comportamental, constituindo-se na base para uma rotina diária eficiente.

Praticar os 5S significa:

- Seiri (senso de utilização): separar as coisas necessárias das desnecessárias;
- Seiton (senso de organização): ordenar e identificar as coisas, facilitando encontrá-las quando desejado;
- Seisou (senso de zelo): criar e manter um ambiente físico agradável;
- Seiketsu (senso de higiene): cuidar da saúde física, mental e emocional de forma preventiva;
- Shitsuke (senso de disciplina): manter os resultados obtidos através da repetição e da prática.

A aplicação dos 5S numa empresa deve ser efetuada com critérios, inclusive com supervisão técnica dependendo do porte da companhia. Mas meu convite, neste instante, é para você praticar os 5S em sua vida pessoal.

Assim, que tal aproveitar estes primeiros dias do ano para fazer uma pequena revolução pessoal?

Aplique Seiri em sua casa e em escritório. Nos armários, nas gavetas, nas escrivaninhas. Tenha o senso de utilização presente em sua mente. Se lhe ocorrer a frase: “Acho que um dia vou precisar disto…”, descarte o objeto em questão, pois você não o utilizará. Pode ser uma roupa que você ganhou de presente ou comprou por impulso e nunca a vestiu, por não lhe agradar o suficiente, mas que acalentará o frio de uma pessoa carente.

Podem ser livros antigos, hoje hospedeiros do pó, que contribuirão com a educação de uma criança ou um jovem universitário. Seja seletivo. Elimine papéis que apenas ocupam espaço em seus arquivos, incluindo revistas e jornais que você acredita estar colecionando. Organize sua geladeira e sua despensa – você ficará impressionado com o número de itens com prazo de validade expirado.Na próxima fase, passe ao Seiton. Separe itens por categorias, enumerando-os e etiquetando-os se adequado for. Agrupe suas roupas obedecendo a um critério pertinente a você, como por exemplo, dividir vestimentas para uso no lar, daquelas destinadas para trabalhar, de outras utilizadas para sair a lazer. Organize seus livros por gênero (romance, ficção, técnico etc.) e em ordem de relevância e interesse na leitura. Separe seus documentos pessoais e profissionais em pastas suspensas, uma para cada assunto (água, luz, telefone…).  Estes procedimentos lhe revelarão o que você tem e atuarão como “economizadores de tempo” quando da busca por um objeto ou informação.

Com o Seisou, você estará promovendo a harmonia em seu ambiente. Mais do que a limpeza, talvez seja o momento para efetuar pequenas mudanças de layout: alterar a posição de alguns móveis, colocar um xaxim na parede, melhorar a iluminação.

Agora, basta aplicar os últimos dois sensos já mencionados, o Seiketsu, que corresponde aos cuidados com seu corpo (sono reparador, alimentação balanceada e exercícios físicos), sua mente (equilíbrio entre trabalho, família e lazer) e seu espírito (cultive a fé) e o Shitsuke, tão simples quanto fundamental, e que significa controlar e manter as conquistas realizadas.

Faça isso e eu desafio você a ter pela frente doze longos e prósperos meses!

Tom Coelho

Sorrir, Assistir e Persistir para Progredir

janeiro 6th, 2010 by tiagonreis
Quer saber como se tornar o número um das vendas? Deseja colocar a sua organização no topo do ranking dos vencedores, mas não sabe como? Poderá conseguir tudo isso e muito mais se for capaz de contar com clientes para sempre. Mas, como consegui-los?
Tenho viajado a várias partes do mundo em busca de saber o que fazem as organizações líderes. Não é difícil perceber que o mundo das vendas mudou muito e, agora, as empresas precisam recorrer às pesquisas, estatísticas e todo o tipo de informações do cliente para garantir receita crescente.
Novas ferramentas, a exemplo da internet, celulares, comunidades… Estão se fortalecendo e criando uma pressão sobre os que não se atualizam muitas vezes, mais poderosa do que algumas crises econômicas. As empresas que dependem de vendas para sobreviverem buscam novas maneiras de comercializar seus produtos e serviços. Enquanto os descontos parecem ser o modo preferido das instituições tradicionais, organizações inovadoras do varejo estão aprimorando os métodos de conquistar os clientes.
Quem insistir tentando ganhar dinheiro no comércio oferecendo apenas preço baixo não terá um bom futuro. Com acesso, cada vez maior, à rede digital, os clientes estão tendo informações rápidas e a cada vez mais optam por recorrer a ela para adquirir produtos e serviços. A verdade é que o mundo das vendas do tempo de Napoleon Hill e Dale Carnegie já não é mais o mesmo. Antes a concorrência era local e hoje é global.
No passado, bastava possuir capital e conseguir uma boa marca para representar, que o lucro estava garantido. O cliente, sem muita opção, teria que pagar o que fosse cobrado. Atualmente, você pode possuir a melhor representação do mercado, mas se não for capaz de contar com clientes felizes, não irá muito longe. Vivemos uma época em que o fabricante deve selecionar o representante, não apenas pela capacidade financeira, mas sobretudo pela eficácia empreendedora.
Do que adianta ter comércio com instalações novas, produtos de ponta, se não há recursos tecnológicos adequados e pessoas capacitadas para operá-los, atender bem o consumidor e vender produtos e serviços a preço justo. Já vimos muitos comerciantes com baixo nível cultural enriquecerem, mas isso é coisa do passado. Quem quiser triunfar no varejo dos dias atuais deve pensar e agir como empresário, acompanhando a evolução do comércio, contribuindo para o resgate da reputação do pessoal de vendas e, sobretudo, agindo de acordo com os preceitos legais, morais e éticos.
Os governos estão apertando, a cada dia mais, o cerco aos “espertos”, exigindo que as contribuições sejam recolhidas. Todos estarão competindo em uma aldeia global em que os preços, qualidade e logística estão, a cada dia, mais nivelados. O diferencial é a capacidade de agir coerente e estrategicamente. Sun Tzu, autor do livro “A arte da guerra”, há 500 anos antes de Cristo já dizia: “Estratégia sem tática é o caminho mais lento para a vitória. Tática sem estratégia é o ruído que antecede a derrota.”
E você, tem vendido mais para clientes antigos ou novos compradores? Tem se atualizado? Contabiliza mais de 98% de satisfação dos clientes? Pois saiba, que apesar de toda a tecnologia disponível, uma regra básica do comércio continua válida: sorrir, assistir e persistir para progredir.
Evaldo Costa.

empatia

Quer saber como se tornar o número um das vendas? Deseja colocar a sua organização no topo do ranking dos vencedores, mas não sabe como? Poderá conseguir tudo isso e muito mais se for capaz de contar com clientes para sempre. Mas, como consegui-los?

Tenho viajado a várias partes do mundo em busca de saber o que fazem as organizações líderes. Não é difícil perceber que o mundo das vendas mudou muito e, agora, as empresas precisam recorrer às pesquisas, estatísticas e todo o tipo de informações do cliente para garantir receita crescente.

Novas ferramentas, a exemplo da internet, celulares, comunidades… Estão se fortalecendo e criando uma pressão sobre os que não se atualizam muitas vezes, mais poderosa do que algumas crises econômicas. As empresas que dependem de vendas para sobreviverem buscam novas maneiras de comercializar seus produtos e serviços. Enquanto os descontos parecem ser o modo preferido das instituições tradicionais, organizações inovadoras do varejo estão aprimorando os métodos de conquistar os clientes.

Quem insistir tentando ganhar dinheiro no comércio oferecendo apenas preço baixo não terá um bom futuro. Com acesso, cada vez maior, à rede digital, os clientes estão tendo informações rápidas e a cada vez mais optam por recorrer a ela para adquirir produtos e serviços. A verdade é que o mundo das vendas do tempo de Napoleon Hill e Dale Carnegie já não é mais o mesmo. Antes a concorrência era local e hoje é global.

No passado, bastava possuir capital e conseguir uma boa marca para representar, que o lucro estava garantido. O cliente, sem muita opção, teria que pagar o que fosse cobrado. Atualmente, você pode possuir a melhor representação do mercado, mas se não for capaz de contar com clientes felizes, não irá muito longe. Vivemos uma época em que o fabricante deve selecionar o representante, não apenas pela capacidade financeira, mas sobretudo pela eficácia empreendedora.

Do que adianta ter comércio com instalações novas, produtos de ponta, se não há recursos tecnológicos adequados e pessoas capacitadas para operá-los, atender bem o consumidor e vender produtos e serviços a preço justo. Já vimos muitos comerciantes com baixo nível cultural enriquecerem, mas isso é coisa do passado. Quem quiser triunfar no varejo dos dias atuais deve pensar e agir como empresário, acompanhando a evolução do comércio, contribuindo para o resgate da reputação do pessoal de vendas e, sobretudo, agindo de acordo com os preceitos legais, morais e éticos.

Os governos estão apertando, a cada dia mais, o cerco aos “espertos”, exigindo que as contribuições sejam recolhidas. Todos estarão competindo em uma aldeia global em que os preços, qualidade e logística estão, a cada dia, mais nivelados. O diferencial é a capacidade de agir coerente e estrategicamente. Sun Tzu, autor do livro “A arte da guerra”, há 500 anos antes de Cristo já dizia: “Estratégia sem tática é o caminho mais lento para a vitória. Tática sem estratégia é o ruído que antecede a derrota.”

E você, tem vendido mais para clientes antigos ou novos compradores? Tem se atualizado? Contabiliza mais de 98% de satisfação dos clientes? Pois saiba, que apesar de toda a tecnologia disponível, uma regra básica do comércio continua válida: sorrir, assistir e persistir para progredir.

Evaldo Costa.

Reflexões para 2010! Minha humilde contribuição

janeiro 4th, 2010 by tiagonreis

Enfim, o  ano está acabando ! E como sempre todos  nós buscando renovação e força para as batalhas que estão por vir. Por isto, embora este seja um blog sobre carreira, quero hoje falar de algo um pouquinho mais abrangente:  Vida! E para isto escolhi um texto antigo meu, porém inédito neste blog, e que acredito, talvez possa  contribuir para alguma reflexão relevante em nossas vidas. Àqueles que leram e comentaram meus textos durante o ano,  ( e também àqueles que não comentaram!),  MUITO OBRIGADO, e fica aqui minha humilde contribuição para novas etapas;  uma contribuição que nada mais é que um convite a um;

Feliz comportamento novo!

Na faculdade de psicologia eu sempre ficava encafifado com a chamada Análise Experimental do Comportamento, uma prática científica embasada no “Behaviorismo”, e que tem entre seus pressupostos a afirmativa de que podemos entender as pessoas através de seu comportamento.

O motivo de meu “encafifamento”, é que tal abordagem sempre valorizou muito pouco o que se chama de subjetividade, preferindo se ater ao que pode ser positivamente verificável, observável e mensurável.

Mas já ficaram para trás minhas angústias de estudante de psicologia e devo dizer que, sem desprezar a subjetividade das pessoas, tenho cada vez mais a tendência de considerar que “comportamento” é realmente uma grande variável a ser usada para verificar evoluções (ou não) na vida de um ser humano.

Fim de ano é sempre a mesma coisa: emoção, revisão, coração… Muita tendência de mudança, abertura ao novo e, para alguns, planejamento para dias melhores, mais saudáveis, mais organizados e acima de tudo, mais felizes.

Acontece que, geralmente, somos muito “subjetivos” e pouco “comportamentais” nas resoluções tomadas. As palavras são bonitas, os sentimentos arrebatam, a poesia das letras se torna mais perceptível, o coração se enche de boas intenções e… O comportamento permanece o mesmo.

É o caso do homem que faz um belo discurso na ceia de natal, mas não tem paciência com a esposa e filhos; é o estudante que se enche de “vontade de mudar” e continua dormindo até o meio dia e resistindo às leituras; é a pessoa que compra e lê um livro sobre “como ser mais gentil” e continua sendo grossa com todos. (inclusive com o vendedor do livro).

De boas intenções o mundo (para não dizer outro lugar) está cheio. Mudar é muito menos reflexão – e muito mais ação – do que pensamos. De que adiantam belas palavras e lindos cartões se você sequer consegue ficar sem gritar com aqueles que te aborrecem.

Toda a onda de sentimentos que nos invade nos finais de ano é sim, muito benéfica, e serve para reforçar cada vez mais a evolução moral, emocional e espiritual do ser humano.

Acontece que toda esta evolução apenas se efetiva na prática a partir de algo definido por esta palavra: comportamento.

Por isso minha contribuiição – porque não sou pretensioso ao ponto de dar conselhos – àqueles que querem mudar, crescer, evoluir ou melhorar seja lá o que for, é:

Observe suas ações, as mais corriqueiras, as mais cotidianas, as menos (menos?) importantes, enfim, aquelas que tomamos em relação às pessoas à nossa volta e que às vezes estão tão automatizadas e enraizadas, que nos esquecemos de incluí-las em nossos planos de mudança; pelo menos de maneira prática.

Sonhar é bom, crescer é maravilhoso, aprender refresca a alma e mudar é algo magnífico na vida qualquer ser humano; portanto mude, mas não mude só na base, só no íntimo, ou no mais fundo de seu ser.

Mude também no “raso” de sua alma, no brilho dos seus olhos, no calor de seus abraços e na ponta de sua língua; pois as pessoas não vêem e não sentem o que está lá dentro, mas somente aquilo que você mostra a elas.

Um grande abraço, boas festas, muita saúde e claro: Feliz comportamento novo para todos nós em 2010!

Bruno Soalheiro

As habilidades do executivo de sucesso

dezembro 12th, 2009 by tiagonreis

Foto: Shutterstock

Os mercados globalizados estão alterando significativamente a maneira como os executivos lideram os negócios. Dados do Yale Center of Study of Globalization demonstram em 1970, apenas 7 mil companhias atuavam em mercados fora de seu próprio território; em 1990, este número passou para 30 mil e em 2003, chegou a marca de 63 mil, sem considerar as mais de 800 mil subsidiárias e afiliadas das empresas analisadas.

O aumento exponencial das fronteiras das empresas exige a transformação de seus líderes. Fica premente a necessidade de se reinventar, aprendendo a conjugar o binômio transformar para continuar no jogo. Diariamente é preciso fazer o exercício de se perguntar o que é necessário fazer de novo e diferente para sobreviver e se antecipar às constantes alterações. Num mercado que traz a cada dia novos elementos e desafios, a sensação é da necessidade de “matar 5 leões por dia”. Para tal, é necessário desafiar continuamente suas próprias fortalezas.

Hoje o ambiente de negócios é mais complexo e cada vez menos previsível. Diante desse novo paradigma, encontramos líderes que não foram preparados para operar nesse contexto. Foram educados e treinados a concentrar sua atenção em poucas prioridades, enquanto a necessidade atual é a habilidade de realizar várias tarefas simultaneamente. Também, muitos desconsideram dimensões globais e a necessidade de compreender culturas distintas para se sobressair.

Diferente da nova geração, onde a lei é “fazer tudo ao mesmo tempo”, uma grande parcela dos executivos se perde no mar de novas demandas e acaba por apresentar resultados aquém do esperado. Como então atingir a performance excepcional diante do volume exponencial de desafios e prioridades?

No passado, as prioridades eram a organização, o planejamento e o foco no resultado. Hoje, embora esta última permaneça na agenda dos executivos mais valorizados, as outras estão em segundo plano. Passam a ser críticas as competências mais estratégicas: gerenciar a inovação, empatia/entender e influenciar pessoas, saber dizer não (sorrindo!) e manter equipes de alta performance motivadas.

Uma das chaves está em investir no próprio autoconhecimento como primeiro passo para impulsionar o desenvolvimento pessoal, e conseqüentemente o profissional. Executivos precisam aprender a desenvolver novas competências que envolvem questões nunca antes pensadas para sua agenda: serem efetivamente exemplos/modelos para os seus liderados, e com transparência nunca antes vista. Hoje dependendo de como os executivos e empresários reagem às pressões, passam a ser criticados fortemente.

Claro que há competências mais fáceis de serem identificadas e desenvolvidas, e outras mais complexas. As operacionais se enquadram no primeiro grupo, enquanto as chamadas “soft skills”, características interpessoais, como a habilidade de resolver conflitos, conviver em ambientes desconhecidos e lidar com a diversidade, estão dentre as mais difíceis.No passado, as prioridades eram a organização, o planejamento e o foco no resultado. Hoje, embora esta última permaneça na agenda dos executivos mais valorizados, as outras estão em segundo plano. Passam a ser críticas as competências mais estratégicas: gerenciar a inovação, empatia/entender e influenciar pessoas, saber dizer não (sorrindo!) e manter equipes de alta performance motivadas.

Para as mais complexas, vivências são as melhores catalisadoras do processo de desenvolvimento – participar de um processo de gestão de mudança, por um processo de fusão ou aquisição, ou, ainda, passar por um processo de expatriação para um país com realidade muito diferente da que se está acostumado. Neste último se vive uma nova e desafiante realidade cultural que precisa ser administrada, ao mesmo tempo em que é vital gerar resultados extraordinários, e tudo isso em um contexto diferente do que o executivo está habituado.

O executivo deve centrar seus esforços no desenvolvimento das habilidades estratégicas. Essas competências serão um diferencial claro no futuro. Ser capaz de “criar o novo e o diferente”, aprender com as próprias experiências e conseguir aplicá-las em contextos desconhecidos, bem como compreender genuinamente o ponto de vista do outro são algumas das competências essenciais dos executivos de alto nível cada vez mais cobiçados.

* Sérgio Averbach é Presidente da Korn/Ferry International na América do Sul, e Rodrigo Araújo é Sócio-Diretor Sênior responsável pela Especialização em Ciências da Vida e Saúde