ExpoVendaMais 2009


A tarde do primeiro dia da ExpoVendaMais 2009 começou com uma palestra sobre Gestão e Liderança em Vendas, apresentada por Raúl Candeloro.

Raúl revelou aos 500 participantes do evento as quatro grandes preocupações que as empresas têm (recrutamento e seleção, remuneração & incentivos, treinamentos e supervisão) e aproveitou para apresentar uma ferramenta que vai ajudar os líderes a resolver essas inquietações: a Matriz Atitudes x Habilidades.

Analisando essa matriz, que envolve o grau de competência e de motivação do vendedor, os participantes descobriram que dentro das empresas existem basicamente quatro tipos de funcionário:

1.Pouco motivado e incompetente – É aquele colaborador que faz com que o líder se questione: “O que devo fazer com esse cara?”. Para Raúl Candeloro, a resposta é simples: “Demita!”. No entanto, o palestrante explica que, quando o profissional apresenta esses sinais, o problema está tanto na pessoa como na etapa de recrutamento e seleção. E é exatamente por isso que ele sugere aos líderes o uso de ferramentas que podem auxiliá-los no processo de contratação, como: o CHA das vendas, os testes de perfil, as dinâmicas de grupo, entre outras.

2. Pouco motivado e competente – De acordo com o palestrante, ele só precisa do famoso “empurrãozinho”. Para ajudar os líderes nesse processo, Raúl apresentou os fatores desmotivacionais (normas da empresa, supervisão, relacionamento com o chefe, entre outros) e os motivacionais (conquistas, reconhecimento, responsabilidade, etc.), que foram elaborados por Herzberg. Além disso, o palestrante revelou outras questões que levam à falta de motivação de um colaborador competente, como a remuneração e os incentivos, enfatizando que geralmente um líder tenta motivar com o que é importante para ele, e não para a equipe (o que acaba não motivando).

3. Incompetente e motivado – É aquele que precisa de treinamentos. E a solução para isso é o treinamento a partir de técnicas, como:

- Proposta Única de Valor (PUV) – Em que, ao utilizar a pergunta “Por que os clientes compram de nós e não dos concorrentes?”, os vendedores vão conhecer melhor o produto.

- Treinar os conceitos de posicionamentos (preço baixo, excelência de produto/serviço, facilidade de acesso, serviço de valor agregado, experiência do cliente e branding).

- Capacitação constante.

4. Competente e motivado – “É aquele que precisa de desafios”, lembra Raúl. Para esses profissionais, a solução é o desenvolvimento constante do vendedor. Lembrando que a supervisão que o líder faz com esse profissional deve ser constante.

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