O toque de Midas

Apesar do desenvolvimento empresarial havido nos últimos anos, ainda estamos engatinhando na engenharia humana da venda. Ferramentas e recursos da tecnologia da informação surgiram às enxurradas, mas salvo exceções, os profissionais de vendas acham que é o cliente quem deve dizer a palavra mágica, então está fechado, vou levar esta peça e mais aquela outra. Como devo proceder?

Devidamente informados, os clientes acabam sabendomais comprar do que os vendedores vender.

Pesquisas confiáveis atestam que os produtos mais vendidos são aqueles expostos com destaque no ponto-de-venda e apresentados com eficiência e entusiasmo pelo vendedor, razão pela qual ele deve conhecer profundamente os benefícios e os valores que os produtos representam para o consumidor. Trabalhar o imaginário emocional e argumentar o DNA das mercadorias sob o ponto de vista do comprador.

Claro, o quesito qualidade (design, funcionalidade, ergonomia) é importante. Mas em pleno Século XXI os produtos sem esse detalhe são automaticamente rechaçados pelo mercado. Cada produto tem seu nicho e os consumidores sabem avaliar o custo-benefício e até onde chegar em termos de valor. Quando falamos da importância da apresentação, estamos nos referindo a itens devidamente encaixados no nicho a que pertencem.

Não havendo expectativa de satisfação, a argumentação perde o efeito.

Neste ponto você já conhece as suas preferências, vontades e necessidades desvendadas no Magnetismo e na Descoberta desta série onde estamos desmistificando o processo da venda. Nada de atitudes corriqueiras, atender simplesmente. Surpreenda. Comece dizendo – pronuncie o nome do cliente – (é música para seus ouvidos) vou lhe mostrar o seu Home theater, o seu Ford Fusion, por exemplo.

Hora do show.
(Entusiasmo e psicologia da posse na demonstração)

Faça uma apresentação interativa e dinâmica. Abra, feche, sente, deite se for mobiliário ou colchão. Estimule o cliente a fazer a mesma coisa, sem provocar constrangimento. Demonstre convicção no que diz, falando com os olhos e o coração, não apenas com os lábios. Sem exageros, varie o tom de voz. Sorria, o bom-humor bem dosado também vende. Toque de Midas, dê um colorido especial ao produto deixando mais brilhante a porção de ouro que ele contêm.

Ao exaltar um ponto alto do que você está vendendo, explique o que representa e o que significa em termos práticos para o cliente. Exagerar um pouco a verdade não faz mal, desde que as vantagens e os benefícios sejam justificados e muito bem compreendidos (aceitos) pelo comprador.

Promova a experiência
(Estimule o cliente a se imaginar dono e usando o produto)

Hora do Show. Não hesite em fazer uma “viagem experimental” no momento da demonstração ativa, embarcando nos sonhos do cliente, co-criando a proposta e buscando a melhor solução a quatro mãos. Fazer uma boa apresentação é tão importante que pode definir antecipadamente o fechamento.

Argumentação interativa, associativa e baseada no gosto do cliente. Use palavras chave que são mágicas para ele. São artifícios práticos que encantam o comprador. Jogue funcionalidade, design, tecnologia, conforto, econômico, versatilidade. Investimento, economia, estilo, grife e outras expressões de peso. Aquelas que ele repetir representam sua preferência. Use-as e estará estabelecida a interatividade que levará seguramente ao fechamento.

Apresentação 100%, venda garantida

(O sucesso da sua carreira de vendedor depende desta habilidade)

Atenção
Interesse
Desejo
Ação

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