Descoberta

Embora a técnica não seja um fator decisivo na venda, sem o domínio de um processo com começo, meio e fim, o vendedor sente dificuldade em dominar a emoção nos momentos cruciais da arte de comprar e vender. “Quanto mais domino a técnica, mais segurança eu tenho para trabalhar com a emoção no palco”, analise-se um grande artista de teatro.

Vender é essencialmente atitude. Mas atitudes com objetivos específicos de descobrir, atender, servir e satisfazer necessidades. Com o advento da globalização e da competitividade elevada ao quadrado, o vendedor ou a vendedora precisar ir além desses pressupostos básicos da função e se posicionar como cúmplice dos clientes entendendo e procurando realizar seus sonhos.

O novo vendedor é um gestor de sonhos.

Nesse sentido, deve praticar a técnica de venda não como algo engessador, mas como um processo contínuo capaz de liberar sua criatividade. A técnica tem lá seus passos. Entretanto, o negócio pode ser fechado antes de chegar na fase decisiva, graças à iniciativa do cliente e à percepção do vendedor, cujo conhecimento permitiu que pulasse alguns passos em benefício do fechamento.

Quanto maior for o conhecimento da técnica, maior será a capacidade de improvisação do vendedor.

Feita a abordagem (leia o artigo Magnetismo), o passo seguinte é “entrar nos sonhos do cliente” e descobrir o que pensa e o que verdadeiramente é bom para ele. Vale a pena você investir parte do tempo da entrevista na d e s c o b e r t a das intenções, necessidades e efetivo potencial do comprador. A idéia é abrir suas janelas de emoções para que ele possa abrir o bolso sem restrições para você.

Claro, o vendedor não é um prestigitador rapa-bolso inconseqüente. Pelo contrário, você é um profissional estabelecido e sabe muito bem preservar o princípio de só vender o que é bom para o cliente e que se encaixe como uma luva no seu orçamento. O negócio é vender bem para vender sempre. O cliente é o maior patrimônio do profissional de venda.

Além de comprar, ele quer viver uma experiência memorável de compra!

A arte da descoberta consiste em ouvir com olhos, cabeça e coração o cliente. Ouvir o que o ainda não foi dito ou o que não ficou claro. Treine essa habilidade. Ouça mais. Interprete o que ele quer dizer. Pergunte e deixe-o falar abertamente. Acompanhe seus gestos, seu olhar e se possível, seu “pensar.” – Promova o diálogo.

Exercite sua capacidade de psicólogo e de artista. Você é isso também, sabia? Movimente-se. Converse ouvindo e andando pela loja, observando o que mais chama a atenção do seu cliente. Observe o brilho dos seus olhos quando fala de determinado assunto. Sinta o desabrochar de seus sonhos, de seus mais profundos interesses.

Fale pouco neste momento. Limite-se a incentivar a narrativa do cliente usando afirmativas como ah é…?! – É mesmo? Que bom…! Fale mais sobre…! – Dentro de alguns minutos você terá traçado um bom perfil do cliente. Aliás, você só pode ser considerado vendedor profissional a partir do momento em que conseguir entrar com facilidade nos sonhos do cliente. Pratique, pratique, até chegar nesse estágio superior da venda.

Abra o coração do cliente que ele abre o bolso para você!

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