Archive for the ‘vendas’ Category

Liderança e Gerência em Vendas

terça-feira, agosto 4th, 2009
1- O que é necessário para gerenciar uma equipe de vendas?
A primeira grande palavra a ser destacada é o conhecimento, e nesse caso especial pesa muito o acumulo da vivência e experiência. Três grandes áreas formam o básico nessa direção: visão ampla do processo que forma o negócio da empresa, visão do mercado em relação ao posicionamento da empresa, e a relação possível para um estabelecimento desejado como os clientes (estrutura departamental de apoio, perfil dos clientes, definição do publico alvo e visão ampliada da região versus o potencial de expansão das ações visando às conquistas). Essas premissas, mais a determinação, vontade e conquistas frente à superação das metas serão os desafios a incorporação do perfil adequado as lideranças em vendas.
2- Como lidar com os diversos perfis de vendedores?
Acredito que a frase certa seria como aproveitar a potencialidade desses perfis. Primeiramente sabemos que temos que ser gradativos em cada fase da evolução dos membros de uma equipe. Não adianta eu ter a minha vontade pessoal de crescer, sem a identificação do estagio possível de cada membro do meu time. A coisa toda é feita para não termos surpresas no processo de crescimento, e isso pode ser comparado com um time de futebol quando montamos uma equipe titular e outra reserva, ou seja, não podemos queimar as fichas antes da ora. Assim a cada etapa do processo de treinamento vamos adicionando as responsabilidades em acordo com a evolução da capacitação de cada um, sua integração com a própria equipe e a gradual sinergia com a complexidade dos segmentos que atuamos.
3- Quais os principais obstáculos e como contorná-los?
Vejo que a grande orientação de uma liderança sadia em vendas é formar uma equipe voltada exclusivamente ao mercado, ao que ele pede e ao que persistentemente estaremos formatando para atendê-lo, superando a concorrência e os fatores internos que possam influenciar nas limitações que travam a direção dos resultados pretendidos. Assim, todo trabalho deve atentar para que as atitudes e percepções estejam em compatibilidade com o próprio crescimento do grupo como medida maior para que possamos conquistar o nosso próprio futuro pelo método do como ofertamos para gerar o estimulo dos outros.
4- Quais características um líder precisa ter para gerenciar bem uma equipe?
Acho que todo o conhecimento adquirido e devidamente registrado como resultado de uma carreira nos leva a uma ampliação progressiva das aptidões. Ao longo da formação de um líder, esse deverá aprimorar sua capacidade de interagir com os futuros coordenados junto com o evoluir da potencialidade do técnico rumo a uma linha mais estratégica, organizada e expositiva. Outra coisa importante é que um gerente não mais representa o estar em cima de uma estrutura organizacional, mas no meio, procurando formar uma corrente para empurrá-la na direção participativa, e em forma celular, para que o conjunto representativo sinta sua utilidade pelo pensar, participar e executar. Não podemos também se esquecer da humildade necessária nos processos de condução do equilíbrio de grupo, atentando para os aspectos de criar a motivação interna para que o externo represente à evolução dos segmentos representados e novos mercados.
5- Outros comentários?
Acredite sempre que o seu potencial possa ser bem utilizado e reconhecido, não se acomode nunca e seja humilde sem perder o sentido de mostrar a sabedoria.
Nunca se esqueça de arregaçar as mangas todo o dia, pois para alimentar a sua expansão e referências sempre dependerá da renovação com criatividade junto com o acompanhamento e suporte para que as tendências sejam percebidas acima das formas do como pensávamos

Marketing X Vendas – Philip Kotler

sábado, agosto 1st, 2009
No princípio havia vendas. “O marketing surgiu mais tarde para ajudar o pessoal de vendas”, explica Philip Kotler, reconhecido como a maior autoridade mundial em marketing, autor das mais importantes obras da área, em recente apresentação na capital paulista. Essa ajuda era em forma de pesquisas para dimensionar e segmentar o mercado; meios de comunicação para construir a marca e desenvolver material promocional, e na busca de leads por marketing direto, feiras e exposições.
“Originalmente, marketing ficava no departamento de vendas”, relembra Kotler. Depois, foi crescendo e tornou-se um departamento separado, responsável pelo plano de marketing e construção de marca. Mas as diferenças de mentalidade e estilo podem atrapalhar a relação que iniciou-se como embrionária. Enquanto marketing é voltado para o lucro, vendas é para o volume. Se marketing é dado, vendas é ação; se o primeiro é analítico, o segundo é intuitivo.
Não fosse só isso, é diferente também a maneira como cada um percebe o outro. Segundo Kotler, o marketing sente-se pouco apreciado e considera vendas míope e voltado apenas para seus próprios interesses. Já vendas sente-se indispensável e acha que os estrategistas de marketing vivem numa torre de marfim, sem compreender realmente os clientes ou as pressões de vender num cenário difícil. Marketing reclama da falta de feedback das vendas; vendas acredita que marketing não sabe ouvir ou não entende as complexidades do processo de venda.
Mas há um consenso entre tanta falta de compreensão. “Quando há guerra entre eles, a empresa não anda”, alerta Kotler, que listou oito maneiras de melhorar o alinhamento entre as duas áreas:
1. Agendar reuniões regulares entre marketing e vendas
2. Facilitar a comunicação entre o pessoal de vendas e de marketing
3. Organizar mais tarefas em comum e fazer um rodízio de cargos entre o pessoal de marketing e de vendas
4. Indicar alguém de marketing para conviver com a força de vendas e ajudar os profissionais de marketing a compreender melhor os problemas de vendas
5. Colocar o pessoal de marketing e de vendas no mesmo edifício ou local a fim de maximizar os encontros entre eles
6. Estabelecer objetivos de faturamento e sistemas de recompensas comuns aos dois
7. Definir mais cuidadosamente as etapas do funil de marketing/vendas (Intenção de compra, Compra, Lealdade, Defesa do Cliente)
8. Melhorar o feedback da força de vendas

As cinco dimensões do sucesso em vendas

sábado, julho 18th, 2009

O que é sucesso em vendas? Quais são os condutores desse sucesso? Para responder a essas perguntas, Andris Zoltners, palestrante do Fórum Mundial de Marketing e Vendas, propõe uma estrutura de pensamento e ação. Confira!

Andris Zoltners já viu muita coisa em sua experiência como consultor e professor e sabe se divertir com isso. Tanto que o espaço que ocupa no wesite da Kellogg School of Management (que costuma ser apontada como a melhor escola de marketing do mundo) contém uma sessão chamada “Sales Humor”. Nela, se leem algumas pérolas colhidas em currículos e em entrevistas de seleção. É claro que Zoltners sabe que, se um candidato decide assobiar enquanto o entrevistador fala, sapatear durante a reunião, ou lhe diz “é melhor que eu não trabalhe com pessoas” (tudo isso está lá em Sales Humor), é mesmo melhor que ele não seja contratado. Se um vendedor não sabe o mínimo para vender-se em uma entrevista, ou para se relacionar com pessoas em geral, provavelmente não saberá se portar nas visitas aos clientes e não contribuirá para o desempenho da empresa.

No entanto, Zoltners também sabe que o sucesso da área de vendas de uma organização não depende só do talento e do bom senso dos seus vendedores, nem somente da competência dos selecionares da equipe de vendas, embora esses sejam fatores importantes. Para o professor, há um conjunto poderosos vetores do sucesso ou do fracasso da atividade de venda. Mas o que é sucesso em vendas? É o alcance de determinados resultados. E que resultados são esses?

No livro Building a Winning Sales Force: Powerful Strategies for Driving High Performance, o acadêmico, junto com seu sócio Prabakant Sinha e com a consultora Sally Lorimer destrincham essa questão. Eles contam que, no início dos cursos de vendas pertencentes ao programa de educação executiva da Kellogg School, faz-se a seguinte pergunta aos profissionais de vendas: “Como você sabe que tem uma força de vendas de sucesso?”. Ao tabular e consolidar as respostas dadas entre 1995 e 2005, os pesquisadores chegaram à conclusão de que existem cinco dimensões do sucesso em vendas. Elas estão atreladas ao impacto que as vendas têm não apenas sobre o demonstrativo de resultados.

Assim, para os autores, o sucesso em vendas pode ser medido à luz das cinco dimensões interdependentes que seguem:

1. os resultados para a empresa – são os números clássicos do curto e do longo prazos, ligados a faturamento, participação de mercado, lucratividade, taxas de crescimento etc.;

2. os resultados para o cliente – afetam diretamente o resultado da empresa, porque, se o cliente não considera que seus esforços de vendas sejam satisfatórios, ele não comprará, ou comprará menos. As medidas de satisfação e retenção de clientes ajudam a acompanhar esses resultados, assim como as de vendas de reposição, por exemplo;

3. as atividades que compõem o processo de vendas – são as fases da venda que impactam os resultados para o cliente, como geração de indicações e visitas, análises de necessidades, desenvolvimento de soluções, apresentação de propostas, negociação, instalação, atendimento ao cliente e expansão, entre outras;

4. os vendedores – o ideal é empregar vendedores competentes e motivados e estabelecer uma cultura que estimule atitudes e comportamentos que conduzam ao sucesso;

5. os vetores da eficácia em vendas – são os fatores da gestão da área de vendas, como a definição e a execução da estratégia, o dimensionamento e a estruturação da equipe, a definição do território de atuação, a seleção, o treinamento e o desenvolvimento de pessoal, o equacionamento da remuneração e dos incentivos, a definição e o acompanhamento das metas, a administração de vendas e a alavancagem de informações sobre o mercado.

Mas como essas forças se interrelacionam? De modo simplificado, e olhando essa lista de baixo para cima, é possível dizer que a quinta dimensão acima exposta –a dos vetores da eficácia– define as dimensões três e quatro, ou seja, a dos vendedores e das atividades. Os resultados dessa composição são os resultados mais visíveis em vendas, isto é, os resultados para a empresa (dimensão 1) e para os clientes (dimensão 2), que também estão interligados.

Portanto, a dimensão dos vetores da eficácia deve estar na base de toda a gestão de vendas, pois impactará todo o resto. Essa dimensão diz respeito a decisões, sistemas e processos fundamentais. Talvez resida nela o grande desafio das organizações.

Vetores da eficácia em vendas

Como bem explicou Wendy Sunshine, em artigo publicado no website Kellogg Insight, os vetores da eficácia em vendas abrangem ações tanto dos altos executivos responsáveis pela área de vendas quanto dos gestores intermediários e dos vendedores em si. Assim ele esclarece: “Os gestor principal definem o tamanho e a estrutura da equipe de vendas. A gerência provê orientação, feedback, reconhecimento e treinamento à equipe. Os vendedores tratam de tarefas específicas, tais como definir os alvos, priorizar, avaliar necessidades, desenvolver soluções, escutar, persuadir e fechar as vendas”. Para Sunshine, se desempenhadas com sucesso, essas atividades geram relações duradouras e valiosas com os clientes e aumentam os lucros e a participação de mercado para a empresa.

Zoltners e seus colegas garantem que, se houver problemas sérios na área de vendas, a solução residirá nos vetores da eficácia. A proposta dos autores é que a análise desses vetores e a ação sobre eles sejam constantes, já que, como muito se diz, “tudo muda o tempo todo”. O ambiente no qual a empresa se insere é dinâmico, assim como devem ser suas pessoas.

Se esta não é a fórmula mágica para o sucesso, e se o conceito de sucesso varia de organização para organização, de mercado para mercado e de tempos em tempos, ao menos essa é a fórmula que ajuda a estruturar nosso pensamento a respeito do sucesso. Ajuda-nos a fazer as perguntas adequadas. Afinal, como bem ressaltou Jeffrey Pfeffer durante o Fórum Mundial de Liderança e Alta Performance, organizado pela HSM, o bom líder faz as perguntas certas. Não é só isso, mas já é um bom começo…

Referências bibliográficas:SUNSHINE, W. “Sales force effectiveness”. Kellogg Insight, jun. 2009. Disponível em http://insight.kellogg.northwestern.edu/index.php/Kellogg/article_preview/sales_force_effectiveness. Acesso em: 9 jun. 2009.


ZOLTNERS, A., PRABAKANT, S. e LORIMER, S. Building a Winning Sales Force: powerful strategies for driving high performance. Nova York: Amacon Books/American Management Association, 2009.

Por Alexandra Delfino de Sousa, administradora de empresas e diretora da Palavra Mestra.HSM Online17/07/2009

A arte de fechar em vendas – Prof. Marins.

domingo, junho 14th, 2009

Mais um pouco do Prof. Marins, dessa vez sobre o fechamento em vendas.

O verdadeiro pulo do gato em vendas

sexta-feira, junho 12th, 2009

Na realidade ao nos debruçarmos sobre o que está por traz dessa questão fica claro uma tendência que temos pela busca da fórmula mágica, da receita infalível. É como se reputássemos nosso êxito a um efeito mágico que transcende nosso alcance.

Coincidentemente, estava ministrando uma aula sobre meu livro há algumas semanas quando surgiu esse tema e um dos participantes (um executivo da Trip Linhas Aéreas que, infelizmente, não me recordo o nome) sentenciou: o verdadeiro pulo do gato é que para que ele tenha sucesso em seu pouso ele tem que realizar 7 movimentos repetitivos para amortecer sua queda.

Fui pesquisar o tema e realmente é isso mesmo. Alguns especialistas em felinos confirmam essa visão: quando cai de um telhado, por exemplo, o gato faz 7 movimentos corporais até chegar no chão. Quando ele toca o solo, o pouso é tão suave que parece que o animal tem um amortecedor nos pés. Ele protege a cabeça, gira o rabo que funciona como um contrapeso, posiciona as patas, alinha o corpo e arqueia a coluna. Sempre assim. Existem alguns especialistas que consideram que é devido a esse padrão de movimentos que surgiu a lenda que o gato tem 7 vidas. Além desta visão existe uma outra história que considera a conversa de um gato com uma onça, mas vamos ficar com essa versão.

Você deve estar se perguntando: mas o que isso tem a ver com vendas?

Em minha opinião, tem tudo a ver. Na busca pela fórmula mágica muitas vezes acabamos nos esquecendo que uma performance excepcional é resultado de realizarmos com qualidade excepcional nossas atividades básicas. Isso inclui uma reflexão profunda sobre algo que muitas vezes nos passa despercebido por parecer muito óbvio: segmentei adequadamente minha carteira de clientes, tenho o foco em todo potencial de negócios do mercado ou apenas naqueles clientes que tenho mais relacionamento, estou cobrindo adequadamente minha carteira de clientes, minha abordagem inicial está adequada, minha argumentação básica de vendas tem aderência. Enfim, essa é tantas outras questões devem ser alvo de reflexão constante.

Esse comportamento independe da experiência profissional. Não importa se você é um profissional experiente ou jovem. Como o ambiente tem mudado muito rapidamente, gerando impactos profundos na dinâmica de mercado, é imperativo que façamos uma análise freqüente de nossas rotinas comerciais para que não fiquemos pelo caminho.

Meu amigo Carlos Júlio,
colunista colega nesse espaço, sempre diz com brilhantismo: muitas vezes existe muita cereja para pouco bolo. Mais uma vez o Júlio acerta na mosca. Muitas vezes focamos nossos esforços na busca pela receita infalível e nos esquecemos daquilo que está ao nosso alcance. É como aquele fulano que aposta toda sua sorte na loteria e se esquece de fazer sua parte na busca pelo êxito. Sempre que apostamos nesse comportamento nos esquecemos de que o principal personagem para nosso sucesso somos nós mesmos. Não podemos delegar essa caminhada para ninguém ou nenhuma entidade mágica. O negócio está em nossas mãos mesmo.
Pois é, podemos concluir que o pulo do gato em vendas é que não existe pulo do gato. Existe sim muito esforço, dedicação e transpiração.
Confesso a vocês que desconheço vendedores e dirigentes bem sucedidos na área comercial que não rezam por essa cartilha. Vale aquele velho ditado: só mesmo no dicionário que o sucesso vem antes de trabalho. Complementando sem perder o sentido da visão: muito trabalho.

Por Sandro Magaldi (diretor comercial da HSM do Brasil, Professor da ESPM e autor do livro Vendas 3.0: uma nova visão do crescimento e da criação do valor em seu negócio)

Seguros: Como Vender Mais e Melhor – O seminário e o livro.

terça-feira, junho 2nd, 2009
Acabei de chegar do seminário “Seguros: Como Vender Mais e Melhor – Técnicas e Muitas Dicas para Aumentar seu Desempenho“, ministrado por André Santos, autor do livro com o mesmo nome.
O seminário em si foi desenvolvido em cima do conteúdo do livro, porém com uma série de dicas atualizadas e algumas experiências vividas pelo autor em seus quinze anos como corretor de seguros. O André é um profissinal muito carismático, simpático e um especialista em vender seu produto mais valioso: ele mesmo.
Sua proposta é fundamentada essencialmente em vendas consultivas, baseadas em duas premissas básicas: “antes de explicar ou oferecer o produto, descubra as necessidades e motivações do cliente” e “conheça o cliente antes de mencionar algum benefício a ele”.
O conteúdo pode ser aplicado a praticamente qualquer mercado onde a concorrência seja acirrada e onde preços, produtos ou serviços sejam muito similares. André defende que em qualquer situação de venda, o diferencial essencial será sempre humano e baseado em técnicas simples e que devem ser utilizadas em todos as etapas da venda.
Recomendo tanto a aquisição do livro quanto a participação em futuros seminários do autor.

Veja dez segredos para vender melhor um produto, projeto ou ideia

terça-feira, abril 21st, 2009

Vender é um processo contínuo; um misto de arte e ciência. Um conjunto de atividades que, somente quando bem desenvolvidas, levam ao sucesso. Quem precisa fechar bons negócios precisa estar atento a cada detalhe desde o primeiro contato com o cliente.

Reprodução
Livro traz conselhos valiosos de grandes personalidades para vender mais
Livro traz conselhos valiosos de personalidades para vender mais

A simples ação de vender um produto requer técnicas elaboradas de persuasão. Um bom vendedor precisa entender as necessidades do mercado e se antecipar aos desejos do cliente. O livro “As 100 Melhores Dicas de Vendas dos Últimos Tempos” reúne orientações e conselhos de vendedores dinâmicos, figuras lendárias e personagens históricos que ensinam os princípios da negociação e mostram como vender mais. O livro da Editora Best Seller está à venda na Livraria da Folha.

Essa reunião de idéias ao mesmo tempo concretas e inspiradoras é arma valiosa para superar obstáculos e vencer. Ensina que traçar boas estratégias é fundamental para vender cada projeto, seja um produto, um serviço ou até mesmo uma idéia. A obra ensina ainda como cativar o cliente e estabelecer laços de confiança.

O livro funciona como um guia para ajudar iniciantes a darem os primeiros passos. Quem já está na área de vendas há mais tempo também não pode deixar de conferir as orientações. Os textos reunidos são uma excelente oportunidade para os mais experientes se aperfeiçoarem na área. Os pensamentos foram organizados por Leslie Pockell e Adrienne Avila em quatro partes: Motivação, Preparação, Apresentação e Serviço.

Veja abaixo dez conselhos retirados do livro “As 100 Melhores Dicas de Vendas dos Últimos Tempos”.

Atenção: o texto reproduzido abaixo mantém a ortografia original do livro e não está atualizado de acordo com as regras do Novo Acordo Ortográfico. Conheça o livro “Escrevendo pela Nova Ortografia”.

*

1. “Você tem de focar sua mente no sucesso. Tem de sentir que as coisas o estão favorecendo quando estiver vendendo; do contrário, não será capaz de vender nada” — Curtis Carlson.

2. “A cada segunda-feira, estou uma venda mais próximo — e a uma idéia de distância — de me tornar milionário” — Larry D. Turner.

3. “Tenha sempre em mente que nossa própria determinação de ser bem-sucedido é mais importante que qualquer outra coisa” — Abraham Lincoln.

4. “O elemento essencial do magnetismo pessoal é a sinceridade absoluta — a fé inabalável na importância do trabalho que tem que ser feito” — Bruce Barton.

5. “Um segredo importante do sucesso é a autoconfiança. Um segredo importante da autoconfiança é a preparação” — Arthur Ashe.

6. “A falha na preparação é a preparação para a falha” — Benjamin Franklin.

7. “Somos aquilo que fazemos repetidamente. A excelência, portanto, não é um ato, mas um hábito” — Aristóteles.

8. “Muitas coisas pequenas tornaram-se grandes pelo tipo certo de propaganda” — Mark Twain.

9. “Se decidir fazer algum comentário, fale com clareza; elabore cada palavra antes lançá-la no ar” — Oliver Wendell Holmes.

10. “Lembre-se, o que seus clientes compram não é o seu produto. É você. E se eles o compram, serão capazes de vender seu produto para você. Trato os meus clientes em potencial como trataria um estranho que quisesse transformar em amigo” — Alfreed E. Lyon.

“As 100 Melhores Dicas de Vendas dos Últimos Tempos”
Organizadoras: Leslie Pockell e Adrienne Avila
Editora: Best Seller
Páginas: 121
Quanto: R$ 19,90
Onde encontrar: nas principais livrarias, pelo telefone 0800-140090 ou no site da Publifolha.

O Vendedor Pitbull – Palestra em Brasília 24/04

segunda-feira, abril 20th, 2009

Dentre os tópicos da Palestra:

– O que é vendas
– Como vender mais e melhor
– O Perfil do vendedor pitbull
– A Cartilha do vendedor pitbull
– Metas
– Qualidade da venda
– Fluxo de vendas
– O vendedor no mercado atual
– Como se motivar no dia-a-dia
– Trabalho em equipe
– Liderança para o resultado
– Pós-venda ou pré-venda da próxima venda
– Relacionamento X Conhecimento
– Quem é o vendedor de hoje e o vendedor de amanhã
– O Cliente
– Interatividade
– Estratégias

Informações e inscrições:

Tels: (61)3212-3802 / 7814-0440
Emails: diretoria@cienciadosucesso.com.br / cienciadosucesso@terra.com.br

O vendedor empreendedor

segunda-feira, março 9th, 2009

Para ser um vendedor empreendedor, você não precisa abrir, necessariamente, o seu próprio negócio. Ser um vendedor empreendedor é ter posturas e atitudes empreendedoras. Significa que você pode ser um vendedor empreendedor dentro da sua casa, na empresa em que trabalha, na sua comunidade, com o seu grupo de amigos, e em vários outros lugares.

Para você ter essa postura empreendedora e ser um vendedor em constante aprendizado, basta você usar e abusar da sua criatividade. É ela quem lhe ajuda a desenvolver essa autonomia. Crer que você já possui essa capacidade criativa é um grande passo. Após isso você só precisará saber quando será necessário utilizá-la, e contar sempre com ela naqueles momentos em que você busca soluções para determinados problemas.

Ter idéias criativas é o mesmo que ter organização e boa análise dos acontecimentos que estão ao seu redor. É estar em sintonia com o universo.

Você sabe como anda a sua criatividade?
Consegue ter pelo menos uma idéia diária?
O que você faz para alimentar seu processo criativo?
Já reparou em que condições e momentos você tem as melhores idéias?
Essas idéias são utilizadas única e exclusivamente no trabalho ou são aplicadas na sua vida pessoal?
Você compartilha suas idéias com outras pessoas?
Sabe o que é Brainstorming?

Estou fazendo perguntas demais? Mas foram propositais, para que você perceba que o primeiro passo a tomar, para incrementar o seu processo criativo, é questionar-se, analisar as informações de que dispõe, mudar de postura e abrir a mente. Estimule-se a ter idéias que possam trazer melhorias seja para as suas relações pessoais, seja para a sua qualidade de vida. Ser criativo é ser inovador, portanto, não siga fórmulas de sucesso.

Procure pensar em fazer o que ninguém fez ainda. Ouça e converse bastante, isto estimula a criatividade. Você pode encontrar boas fontes de informação e conhecimento em revistas, livros, na Internet e em jornais. Você também pode despertar a sua criatividade a partir da análise desses conteúdos.

Outra boa dica é armazenar as idéias que você não utilizou para desafiar seu processo criativo a aperfeiçoá-las. Faça também um arquivo de assuntos do seu interesse e da sua área de atuação e, sempre que puder, procure ler esse material para lhe despertar novas propostas.

BRAINSTORMING – UM EXERCÍCIO DE CRIATIVIDADE

O brainstorming – também conhecido como “tempestade cerebral” ou “tempestade de idéias” – é um método que proporciona um grande número de idéias, alternativas e soluções rápidas.

É também um excelente exercício de debate criativo e inovador. Ele possibilita um grande uso da criatividade, que é uma ótima forma para encontrar soluções e tomar decisões. Assim, através da criatividade e da inovação é possível criar condições de sobrevivência às mudanças que nos atingem tanto no universo profissional quanto no pessoal.

As empresas americanas têm por hábito estimular a prática do brainstorming com seus colaboradores para idealizar cenários de futuro, ou seja, projetar os negócios alguns anos ou décadas na frente, para encontrar soluções para produtos, vislumbrar o perfil e as exigências dos clientes, entre outras questões.

Você pode utilizar essa técnica na empresa em que trabalha. Assim você exercita o intelecto e a criatividade e mantém um fluxo permanente de idéias. Sem contar que é um excelente exercício para projetar os cenários de futuro dos negócios de sua empresa, o que, conseqüentemente, possibilita ações de investimento e de precaução e prevenção de riscos.

Por exemplo: Forme um grupo de pessoas para que cada um exponha sua idéia sobre um determinado assunto. Não se esqueça de incentivar a participação de todos. Juntos vocês encontrarão ótimas oportunidades para fazer planejamentos de negócios, estratégias e ações, e criar novos produtos e metodologias. O importante é deixar que todos sintam segurança e liberdade para expor suas idéias, inclusive, de maneira desordenada, sem se preocupar se elas são possíveis ou não. A associação de várias idéias pode culminar na solução do problema, necessidade ou dificuldade em debate. Quanto mais idéias, melhor!

Você também pode fazer esse exercício sozinho sobre sua carreira, sua vida pessoal. Levante hipóteses como, por exemplo: o que você faria se tivesse a sua própria empresa ou o que você faria se tivesse um funcionário como você? Você pode também estabelecer cenários de futuro, ou seja, projetar o cenário em que trabalha ou vive para os próximos 10 anos, por exemplo.

Esse incentivo à criatividade extrai boas idéias e boas soluções tanto para os negócios quanto para a sua própria vida, e é uma grande arma para os momentos, que não são poucos, de crise e pressão.

Quem usa (o cérebro), ousa!
Por Leila Navarro

A Arte de Vender Serviços

segunda-feira, março 2nd, 2009

Você sabe como vender o invisível? Algo que o cliente não enxerga e nem toca? Esse é um grande desafio para a empresa do futuro, vender prestação de serviço, agilidade, credibilidade, conforto, praticidade, tempo, economia, confiança e atendimento memorável. Todos esses aspectos citados são intangíveis, ou seja, o cliente não toca, mas o sente. A sua empresa está oferecendo esses diferenciais para os clientes? O cliente percebe valor na hora de se relacionar com a sua equipe? Todos estão comprometidos com o sucesso do cliente?

Eu observo muitas pessoas dizendo que vestem a camisa da empresa, sendo que o mais importante é vestir a camisa do “cliente”, atender as necessidades e resolver os problemas desse, mostrando que o relacionamento é mais importante que a própria a venda. Quantas vezes você foi atendido por um vendedor que pensava apenas na sua comissão, na meta que tinha para atingir no mês e que desconsiderava a sua real necessidade?

O vendedor quando está vendendo um produto tangível se torna mais fácil, pois o cliente pode tocar, sentir, cheirar e apalpar o seu desejo de consumo, mas quando passa a vender serviços “o sapato aperta”, já que o vendedor começa a trabalhar com o invisível e o grau de percepção diminui por parte do cliente, exigindo um preparo maior do vendedor. Estamos vivendo na era do cliente, assim ele tem o poder, as informações e uma rica possibilidade de escolhas, e as empresas e suas equipes precisam, e devem, adaptar-se a essa nova realidade de mercado se quiserem continuar competindo e ganhando espaço no coração dos clientes. O cliente sempre vai comparar a sua empresa com a concorrência medindo o processo global de atendimento, entusiasmo da equipe, disponibilidade interna para servir, motivação e comprometimento, então, treine seus vendedores, investindo na qualificação profissional desses, desta forma, seu negócio vai se tornar muito mais competitivo.

Atualmente, os produtos são parecidos e os preços se equivalem, portanto, o que acaba fazendo a diferença é o material humano, e isso a tecnologia nunca vai substituir, tal como o calor de um atendimento espetacular, um sorriso ao abrir as portas para o cliente, um gesto solidário oferecendo um cafezinho e dizendo: “Seja bem-vindo, estamos aqui para ajudá-lo a encontrar a melhor solução”. Você acredita que alguma máquina pode substituir essas atitudes?

O cliente compra pelo prazer e deixa de comprar pela dor. Quando vamos a um restaurante a figura marcante é o garçom, o qual se diferencia pela sua cordialidade e educação, já sabe, muitas vezes, até o que vamos querer perguntando-nos: “Vai querer a mesma cerveja?”, “Posso pegar a cadeirinha para o seu filho?”, “Ele pode comer uma balinha depois do almoço?”, e ao servir toma cuidado para não respingar a comida, isso mexe nos nossos sentimentos e a experiência passar a ser fantástica, porque nos sentimos bem, mas não termina por aí, na hora de irmos embora ele nos acompanha até a porta e diz: “Volte sempre!”, isso é vender serviços e experiência fantástica de atendimento.

O que você acha de promover mais experiências marcantes para os seus clientes? Com certeza, eles vão voltar, não é isso que você quer?