Archive for the ‘vendas’ Category

Simplesmente faça.

sexta-feira, setembro 10th, 2010

Desde pequeno sou um leitor voraz e foi natural que minha atenção se voltasse a consumir material sobre minha área de atuação. Como atuo há muito tempo com soluções voltadas ao apoio a decisão, suporte a processos de negócios e governança em geral, acabo lendo muitos livros de administração, vendas e TI, sem contar os webinars, white papers, palestras, cursos presenciais, on-line e aquela coisa toda.

popularidade

Há algum tempo concluí que tudo começa com alguém vendendo alguma coisa. Pode ser uma idéia, um projeto, um produto, um serviço, whatever. Tudo começa com alguém vendendo alguma coisa. Como vender é a minha praia, acabo sempre focando em técnicas de vendas. Solution Selling, Engenharia de Vendas,  já fiz cursos, li e aplico vários conceitos no meu dia-a-dia.

Como hoje venho atuando em Brasília, costumo ouvir DEMAIS que aqui só se faz negócio na base do QI (Quem Indica) e pagando bola. Claro que existe e existe bastante, mas eu venho conseguindo considerável sucesso simplesmente fazendo o básico do básico do be-a-bá de vendas. PROSPECTANDO.

1- Conheça bem seu Produto;

2- Pesquise e escolha o melhor mercado e seus nichos;

3- Conheça seus concorrentes;

4- Elabore um script para cold-call que possa evoluir e ser adaptado;

5- Leia, pesquise e assimile as técnicas de prospecção. Existe muito material on-line.

Mas o que tem colaborado com o meu sucesso é o fato de vários concorrentes simplesmente ignorarem empresas, ministérios, autarquias, fundações, secretarias e empresas públicas de grande porte. Tendo uma boa solução para oferecer e alguma dose de preparação e estratégia, tenho conseguido sim entrar em vários prospects via telefonista e conseguido garimpar contatos, gerar leads, qualificá-los, demonstrar meu portfolio de produtos e serviços, consequentemente fechando bons negócios.

Claro que a o ciclo de vendas é um pouco mais longo, porém não queimar etapas e seguir fiel a uma metodologia madura evita uma série de ruídos e de problemas pois viabiliza uma boa análise de aderência, levantamento de eventuais necessidades de customizações, o levantamento do nível de conhecimento dos futuros usuários, entre outros processos fundamentais para a melhor execução do projeto.

Mas e o que isso tem a ver com o título deste post?

É que para que algo aconteça, para que o resultado venha, para que as metas sejam superadas e para o dinheiro cair na conta, É PRECISO FAZER.

Não deixe que a opinião e experiências de terceiros influenciem o seu jeito de trabalhar. “Ah, lá só com pistolão”, “Ah, na empresa X só quem fornece é Y”, “Ih, desista… Lá nesse ministério só se for da patota e pagar uma bola”. Se eu ganhasse um real cada vez que ouvi isso de colegas e de vendedores concorrentes, estaria aposentado.

Aprimore-se, leia, assimile novos conceitos, planeje, prepare-se, invista em você e em sua carreira.

Enquanto tem muita gente reclamando, tem MUITA gente se dando bem. Simplesmente fazendo.

PhD em Gente

sexta-feira, fevereiro 26th, 2010

Quer vender melhor e aumentar sua performance de encantador de clientes? Então comece a exercitar o gosto de lidar com pessoas de forma autêntica e sincera. Mude de atitude. Vá todo dia à frente do espelho e diga para você mesmo:Tenho paixão pelo meu trabalho e gosto muito de servir as pessoas!

Capacidade de comunicação, verdadeira ferramenta de trabalho do homem ou mulher de venda. Observação atenta sobre o que o cliente realmente gosta. Ouvi-lo com atenção e falar com equilíbrio segurança. Interatividade é o nome do jogo.

Hora da verdade, você diante do consumidor com potencial para comprar. A abordagem deve ser no tempo certo, gentil, mas com firmeza. Benefícios dos produtos, detalhes da negociação na ponta da língua. O que começa bem, termina bem.

Ninguém nasce carimbado para vender. Acaba se transformando através da inspiração, essa magia que desperta nas pessoas tocadas pela mosca azul da venda. Por isso desenvolve ao máximo sua habilidade para entender o comportamento dos clientes. Interpretando necessidades e convivendo com pessoas diferentes, o vendedor vira um especialista com phd em gente.

Essa habilidade o credencia a detectar com perfeição as preferências do cliente no instante em que começam a conversar. Olho no olho, você vai logo descobrir que tipo de produto oferecer e qual a melhor linha de argumentação utilizar.  Acumula experiência, cresce e aprende sempre o consumidor. Não pára no tempo.

Além dos detalhes concernentes aos conhecimentos e às ferramentas fundamentais para o sucesso, vender é, essencialmente, ATITUDE. Querer vender faz muita diferença no trabalho. Atitude positiva, metas desafiadoras e trabalhar com determinação para suplantá-las. Marca registrada sua: Vender 40% acima dos demais vendedores, ou da média do mercado.

Colocar a mão na massa. Aproveitar aqueles intervalos de pouco movimento para executar algumas tarefas burocráticas, mas necessárias. Atualizar-se sobre a posição do estoque, a fim de saber as opções que pode oferecer. Rever suas argumentações, descobrir novos benefícios dos produtos/serviços e imaginar saídas para possíveis controversas.

Na verdade, o profissional do Século XXI não vende. Negocia, estimula e viabiliza o negócio. Não empurra produtos como faziam seus colegas do passado. Vibra com a oportunidade de poder prestar serviços profissionais para os clientes concretizarem seus sonhos.  O fechamento é certo e conseqüência natural da inteligência comercial que pratica.

Sorrir, Assistir e Persistir para Progredir

quarta-feira, janeiro 6th, 2010
Quer saber como se tornar o número um das vendas? Deseja colocar a sua organização no topo do ranking dos vencedores, mas não sabe como? Poderá conseguir tudo isso e muito mais se for capaz de contar com clientes para sempre. Mas, como consegui-los?
Tenho viajado a várias partes do mundo em busca de saber o que fazem as organizações líderes. Não é difícil perceber que o mundo das vendas mudou muito e, agora, as empresas precisam recorrer às pesquisas, estatísticas e todo o tipo de informações do cliente para garantir receita crescente.
Novas ferramentas, a exemplo da internet, celulares, comunidades… Estão se fortalecendo e criando uma pressão sobre os que não se atualizam muitas vezes, mais poderosa do que algumas crises econômicas. As empresas que dependem de vendas para sobreviverem buscam novas maneiras de comercializar seus produtos e serviços. Enquanto os descontos parecem ser o modo preferido das instituições tradicionais, organizações inovadoras do varejo estão aprimorando os métodos de conquistar os clientes.
Quem insistir tentando ganhar dinheiro no comércio oferecendo apenas preço baixo não terá um bom futuro. Com acesso, cada vez maior, à rede digital, os clientes estão tendo informações rápidas e a cada vez mais optam por recorrer a ela para adquirir produtos e serviços. A verdade é que o mundo das vendas do tempo de Napoleon Hill e Dale Carnegie já não é mais o mesmo. Antes a concorrência era local e hoje é global.
No passado, bastava possuir capital e conseguir uma boa marca para representar, que o lucro estava garantido. O cliente, sem muita opção, teria que pagar o que fosse cobrado. Atualmente, você pode possuir a melhor representação do mercado, mas se não for capaz de contar com clientes felizes, não irá muito longe. Vivemos uma época em que o fabricante deve selecionar o representante, não apenas pela capacidade financeira, mas sobretudo pela eficácia empreendedora.
Do que adianta ter comércio com instalações novas, produtos de ponta, se não há recursos tecnológicos adequados e pessoas capacitadas para operá-los, atender bem o consumidor e vender produtos e serviços a preço justo. Já vimos muitos comerciantes com baixo nível cultural enriquecerem, mas isso é coisa do passado. Quem quiser triunfar no varejo dos dias atuais deve pensar e agir como empresário, acompanhando a evolução do comércio, contribuindo para o resgate da reputação do pessoal de vendas e, sobretudo, agindo de acordo com os preceitos legais, morais e éticos.
Os governos estão apertando, a cada dia mais, o cerco aos “espertos”, exigindo que as contribuições sejam recolhidas. Todos estarão competindo em uma aldeia global em que os preços, qualidade e logística estão, a cada dia, mais nivelados. O diferencial é a capacidade de agir coerente e estrategicamente. Sun Tzu, autor do livro “A arte da guerra”, há 500 anos antes de Cristo já dizia: “Estratégia sem tática é o caminho mais lento para a vitória. Tática sem estratégia é o ruído que antecede a derrota.”
E você, tem vendido mais para clientes antigos ou novos compradores? Tem se atualizado? Contabiliza mais de 98% de satisfação dos clientes? Pois saiba, que apesar de toda a tecnologia disponível, uma regra básica do comércio continua válida: sorrir, assistir e persistir para progredir.
Evaldo Costa.

empatia

Quer saber como se tornar o número um das vendas? Deseja colocar a sua organização no topo do ranking dos vencedores, mas não sabe como? Poderá conseguir tudo isso e muito mais se for capaz de contar com clientes para sempre. Mas, como consegui-los?

Tenho viajado a várias partes do mundo em busca de saber o que fazem as organizações líderes. Não é difícil perceber que o mundo das vendas mudou muito e, agora, as empresas precisam recorrer às pesquisas, estatísticas e todo o tipo de informações do cliente para garantir receita crescente.

Novas ferramentas, a exemplo da internet, celulares, comunidades… Estão se fortalecendo e criando uma pressão sobre os que não se atualizam muitas vezes, mais poderosa do que algumas crises econômicas. As empresas que dependem de vendas para sobreviverem buscam novas maneiras de comercializar seus produtos e serviços. Enquanto os descontos parecem ser o modo preferido das instituições tradicionais, organizações inovadoras do varejo estão aprimorando os métodos de conquistar os clientes.

Quem insistir tentando ganhar dinheiro no comércio oferecendo apenas preço baixo não terá um bom futuro. Com acesso, cada vez maior, à rede digital, os clientes estão tendo informações rápidas e a cada vez mais optam por recorrer a ela para adquirir produtos e serviços. A verdade é que o mundo das vendas do tempo de Napoleon Hill e Dale Carnegie já não é mais o mesmo. Antes a concorrência era local e hoje é global.

No passado, bastava possuir capital e conseguir uma boa marca para representar, que o lucro estava garantido. O cliente, sem muita opção, teria que pagar o que fosse cobrado. Atualmente, você pode possuir a melhor representação do mercado, mas se não for capaz de contar com clientes felizes, não irá muito longe. Vivemos uma época em que o fabricante deve selecionar o representante, não apenas pela capacidade financeira, mas sobretudo pela eficácia empreendedora.

Do que adianta ter comércio com instalações novas, produtos de ponta, se não há recursos tecnológicos adequados e pessoas capacitadas para operá-los, atender bem o consumidor e vender produtos e serviços a preço justo. Já vimos muitos comerciantes com baixo nível cultural enriquecerem, mas isso é coisa do passado. Quem quiser triunfar no varejo dos dias atuais deve pensar e agir como empresário, acompanhando a evolução do comércio, contribuindo para o resgate da reputação do pessoal de vendas e, sobretudo, agindo de acordo com os preceitos legais, morais e éticos.

Os governos estão apertando, a cada dia mais, o cerco aos “espertos”, exigindo que as contribuições sejam recolhidas. Todos estarão competindo em uma aldeia global em que os preços, qualidade e logística estão, a cada dia, mais nivelados. O diferencial é a capacidade de agir coerente e estrategicamente. Sun Tzu, autor do livro “A arte da guerra”, há 500 anos antes de Cristo já dizia: “Estratégia sem tática é o caminho mais lento para a vitória. Tática sem estratégia é o ruído que antecede a derrota.”

E você, tem vendido mais para clientes antigos ou novos compradores? Tem se atualizado? Contabiliza mais de 98% de satisfação dos clientes? Pois saiba, que apesar de toda a tecnologia disponível, uma regra básica do comércio continua válida: sorrir, assistir e persistir para progredir.

Evaldo Costa.

Oportunidades de negócio: basta saber procurar

segunda-feira, dezembro 7th, 2009

É muito comum nas conversas com empresários, clientes e amigos, a reclamação de que existem poucos negócios para muitos concorrentes no setor de TI. No entanto, algumas experiências recentes têm apontado para o fato de que existem nichos ainda mal explorados.

Isso fica evidente na qualidade dos serviços prestados por empresas que usam a tecnologia como plataforma operacional. Gostaria de usar um exemplo, velho conhecido nosso: o táxi. As cooperativas de táxi vêm crescendo em quantidade e porte o que não se traduz, necessariamente, numa melhora significativa dos serviços.

Nesta semana, usei um táxi de uma cooperativa, cujo motorista comentava um sem-número de dificuldades operacionais, desde o sistema que gerencia as agendas até a comunicação precária com a central.

Ele comentava como isso vem impactando a satisfação dos clientes corporativos, levando à perda de contratos importantes.

Muito provavelmente, o cálculo do custo de oportunidade justificaria investimentos adicionais em infraestrutura e sistemas de informação por parte da cooperativa, contudo, poucos fornecedores se dedicam a desenvolver este tipo de estudo. E, assim, o problema continua sem solução.

Costumo perguntar aos empresários quanto é investido em projetos cujo ciclo de venda é mais longo, e poucos se declaram atraídos por esse tipo de oportunidade. Assim, se instala outro ciclo, o ciclo vicioso, onde os vendedores, com baixos salários, só pensam na comissão do fim do mês, dedicando seu tempo a negócios de baixíssimo valor agregado.

E este ciclo vicioso pode contaminar a organização que, da mesma forma, passa a gerir seu pipeline com visão de curto prazo, o que se traduz em margens mais baixas e lucratividade medíocre. Imagine isso numa estrutura cara, com técnicos também caros e cada vez mais ociosos.

Não existe nenhum problema intrínseco ao modelo de vendas de baixo valor agregado ou de volume, só que é fundamental que a empresa defina seu negócio baseado nisso, em outras palavras, alto giro e custo operacional baixo.

Mas, se o modelo da revenda for de valor agregado, é preciso que toda a organização reflita isso, inclusive os salários da equipe de vendas onde as pessoas devem ter fôlego financeiro suficiente para que o ciclo de vendas se complete. Além disso, treinamento, equipamentos e técnicos de alto nível também são chave para o sucesso do negócio.

O know-how de vendas consultivas é também essencial, desde a capacidade de elaborar estudos de viabilidade técnico-financeira que possa justificar os investimentos dos clientes, até a capacidade de realmente aportar valor aos clientes, trazendo alternativas inteligentes.

Encerro este texto convicto de uma excelente notícia para aquelas revendas com perfil de valor agregado e com um modelo claro de atuação: ainda existe muito mercado potencial e poucos players realmente com capacidade de entrega. E menos players, ainda, com visão de qualidade e perfil inovador… Portanto, saibam procurar estas oportunidades… E aproveitem!

por Gustavo de Martini*

Como fazer amigos e influenciar pessoas

quinta-feira, outubro 29th, 2009

como_fazer_amigos_e_influenciar_pessoas

O livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” foi lançado em 1937 pelo escritor americano Dale Carnegie, palestrante especialista em relacionamentos pessoais. Já havia visto este livro em livrarias anteriormente, mas nunca me chamou a atenção, primeiro pelo título “Auto-Ajuda”, e segundo pela capa pouco atraente e antiquada.

No entanto, nos últimos meses vi diversas referências ao livro em blogs e podcasts, citando-o como leitura obrigatória para a vida pessoal e profissional. Inclusive o David Maister disse que se tratava do “melhor livro de negócios já escrito”. Resolvi então encarar o livro, e não me arrependi nem um segundo desta atitude.

O livro realmente tem um ar “ultrapassado”. Não só a parte gráfica, mas também vários textos que usam um linguajar da época e referências a empresas e pessoas que eram importantes no momento. Para o leitor, é importante não criar uma resistência nesta situação, já que o conteúdo é completamente aplicável no dia a dia.

A maior parte das sugestões de Carnegie são óbvias. No entanto, é exatamente no óbvio que costumamos pecar. Passando por tudo o que o autor recomenda, certamente você verá que não pratica vários princípios de relacionamento pessoal.

Importante também é não somente entender os conceitos, mas usá-los em seu dia a dia. Cada ponto tem aplicação direta em todos seus relacionamentos pessoais e profissionais, e a prática levará à facilidade no trato com as pessoas e abertura de oportunidades.

Segue a lista de sugestões de Carnegie, lembrando que isto de forma alguma substitui a leitura do livro. A verdadeira compreensão dos conceitos somente será obtida com as explicações detalhadas e diversos exemplos publicados.

Técnicas para Lidar com as Pessoas

- Não critique, não condene, não se queixe
- Aprecie honesta e sinceramente
- Desperte um forte desejo na outra pessoa

Seis Maneiras de Fazer As Pessoas Gostarem de Você

- Torne-se verdadeiramente interessado na outra pessoa
- Sorria
- Lembre-se que o nome de uma pessoa é para ela o som mais doce e importante que existe em qualquer idioma
- Seja um bom ouvinte. Incentive as pessoas a falarem sobre elas mesmas
- Fale de coisas que interessem à outra pessoa
- Faça a outra pessoa sentir-se importante e faça-o com sinceridade

Como Conquistar as Pessoas a Pensarem de seu Modo

- A única maneira de ganhar uma discussão é evitando-a
- Respeite a opinião dos outros, nunca diga: “Você está enganado”
- Se estiver errado, reconheça o seu erro rápida e enfaticamente
- Comece de maneira amigável
- Consiga que a outra pessoa diga “sim, sim” imediatamente
- Deixe a outra pessoa falar durante boa parte da conversa
- Deixe que a outra pessoa sinta que idéia é dela
- Procure honestamente ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa
- Seja receptivo às idéias e desejos da outra pessoa
- Apele para os mais nobres motivos
- Dramatize as suas idéias
- Lance, com tato, um desafio

Princípios de Liderança

- Comece com um elogio ou uma apreciação sincera
- Chame a atenção para os erros das pessoas de maneira indireta
- Fale sobre os seus erros antes de criticar os das outras pessoas
- Faça perguntas ao invés de dar ordens diretas
- Permita que a pessoa salve o seu próprio prestígio
- Elogie o menor progresso e elogie todo o progresso. Seja sincero na sua apreciação e pródigo no seu elogio
- Proporcione à outra pessoa uma boa reputação para ela zelar

Paixão por Clientes

quinta-feira, outubro 15th, 2009

Vivemos em um ambiente cada vez mais competitivo e desafiador. Difícil encontrar um setor onde as empresas, organizações ou pessoas não estejam enfrentando o dilema para descobrir, conquistar e manter clientes satisfeitos. Atender bem virou atividade estratégica para quem vende qualquer tipo de produto, serviço ou idéias.

Um dos segredos (o segredo é que não há segredo algum) é a formatação de uma empresa dinâmica e sobretudo flexível. Capaz de se desdobrar para se livrar de velhos paradigmas e praticar uma gestão comercial reversa. Voltar-se para o mercado e agir baseado nas informações de fora para dentro, uma vez que o cliente é a solução, não o problema.

Sendo assim, ganha a empresa que souber entender melhor a percepção do consumidor e atender suas aspirações com maior rapidez. Sobre esse tema, um executivo americano, Lary Russel, cuja empresa não tenho certeza quem seja, produziu o seguinte legado para a comunidade empresarial.

Aqui ninguém sabe de nada.
Os únicos que sabem são os clientes.
Saiam a campo e perguntem a eles.

Claro, não devemos menosprezar a importância das pesquisas – quantitativa e qualitativa -, ambas são valiosas ferramentas de gestão tanto para lançar produtos, quanto para avaliar a qualidade do atendimento ou balizar o rumo que a empresa deve seguir. Embora sejam verdadeiras bussolas, elas não retratam com precisão os sonhos mais profundos dos consumidores.

A verdadeira percepção do cliente só é possível descobrir colocando-se em seu lugar (empatia), observando claramente qual é a experiência de compra que toca seu sistema emocional com mais paixão. Não se trata de proporcionar apenas, mas viver novas experiências de consumo, co-criando produtos, serviços e sistemas de atendimento em parceria com os clientes.

Alianças estratégicas com todos os stakeholders envolvidos no negócio, tendo os clientes como cúmplices.

Bom atendimento tem a ver com a cultura dominante na empresa. Bom lugar para trabalhar e excelente lugar para comprar. Relacionamento sem ruídos. Comunicação aberta e agradável em qualquer situação, mesmo que seja para reclamar um trocar mercadorias em horário de movimento. Sua empresa é assim? Você gosta de ouvir as pessoas?

ExpoVendamais 2009 II

quinta-feira, outubro 8th, 2009


Um painel sobre gestão comercial reunindo três exímios conhecedores do tema: Claudio Tomanini, J. B. Vilhena e Raúl Candeloro. Assim terminou o primeiro dia da ExpoVendaMais 2009, focando os maiores problemas encontrados hoje nas equipes de vendas.

“Minha equipe está desmotivada, vive reclamando do preço, mas eu sei que temos um bom produto/serviço”. A afirmação de Tomanini é alardeada, segundo ele, por 90 de cada 100 gerentes. Eles sabem que há um problema, mas não conseguem especificar qual é a origem. Apenas não querem perder vendas.

Vilhena complementa que essa visão limitada dos gestores se deve à falta de competências gerenciais, em especial porque a maioria deles eram grandes vendedores que, em algum momento, foram equivocadamente promovidos a gerentes, sem o menor preparo ou capacitação para tal. “Isso resulta no baixo nível dos interlocutores que temos hoje, completamente despreparados”, aponta como sendo um dos principais problemas encontrados hoje nas empresas.

Gerentes despreparados tendem a cometer uma série de equívocos com suas equipes, principalmente no que diz respeito à propalada motivação. “Motivação é que nem tesão. Alguém pode estimular, mas ninguém consegue dar para você”, alertou Tomanini. Ele lembrou das campanhas motivacionais que costumam acontecer nas empresas, na linha do “Levanta, acredita e anda! Você pode! Você pode!”, classificando-as como esforço inútil.

Os polêmicos relatórios de vendas também foram discutidos no painel. Adorados pelos gerentes, mas odiados pelos vendedores, a necessidade deles precisa ser questionada antes de tudo. “Você realmente precisa daquela informação? Eles são usados para melhorar a qualidade da venda ou punir os culpados pelos baixos resultados?”, perguntou Vilhena a uma plateia que, apesar de silenciosa, parecia estar questionando seus métodos de trabalho.

Mensagens finais – Tanto Tomanini quanto Vilhena fecharam sua participação com dicas que já tinham passadas durante o painel. “Vender hoje é mais cérebro que músculo. Precisamos de aprimoramento, profissionais que leiam, venham a eventos como esse e assinem revistas como a VendaMais”, recomendou Vilhena.

Já Tomanini reforçou sua já conhecida analogia entre o mundo das vendas e as relações amorosas. “Você precisa ter paixão e tesão para trabalhar com vendas”, recomendou ao citar os exemplos notórios de Silvio Santos e Samuel Klein, vendedores apaixonados que construíram grandes impérios.

Vendas, a relação de talento versus esforço

segunda-feira, setembro 28th, 2009


Vendedores muito bem sucedidos usualmente são aqueles que praticam duas coisas: talento e esforço. Mas o que essas características significam exatamente?

O esforço diz respeito ao trabalho físico, de fazer chamadas telefônicas para marcar visitas a clientes e a prospects, de preparar orçamentos e propostas de negócios, de levantar novos prospects, se comunicar com eles via e-mail, etc. É o trabalho duro, suado, muitas vezes exaustivo.

Já o talento diz respeito à forma como o vendedor faz isso. Vendedores talentosos utilizam abordagens adequadas, fazem o trabalho de forma eficaz e produzem mais vendas, maiores resultados.

Entretanto, em termos de proporção usualmente o esforço aparece muito mais que o talento, por isso, chamamos esse quadro de Relação 10/90. Esse é o processo de vendas: 10% de talento e 90% de esforço.

Um indivíduo com muito talento e um pouco de esforço tem tendência a vender mais do que um indivíduo com muito esforço e nenhum talento. Entretanto, esse parâmetro não segue uma proporção lógica, pois o esforço sempre é uma porção muito maior. Imagine um quilo de feijoada, pronta para comer, só que sem tempero nenhum. Você comeria? Os 60 ou 70 gramas de ingredientes de tempero farão toda a diferença. Por outro lado, se você só tiver os temperos, os mais maravilhosos, mas sem feijoada para colocá-los, comeria somente eles? E mesmo que os comesse, eles saciariam sua fome? Esses são pontos interessantes para reflexão.

O sentido aqui é de que as duas coisas são importantes. O indivíduo com talento e ambição trabalhará duro, ou seja, fará muito esforço e esse esforço irá resultar em grandes e bons resultados. Se o indivíduo com talento e pouco esforço consegue alguma coisa, podemos deduzir que conseguirá muito mais se aumentar o esforço.

Consideramos que o talento é parte do perfil comportamental do indivíduo e a ambição é parte disso também. Já o esforço requer entre outras coisas, conhecimento sobre o produto, o cliente, a área, a administração de recursos, técnicas de vendas, abordagem etc.

Existem casos de vendedores absurdamente talentosos, mas que produzem menos do que o esperado. Isso pode estar relacionado a vários fatores. Um dos mais comuns é o fato deles já ganharem o suficiente para si, é uma questão de ambição satisfeita. Isso nos leva ao paradoxo do vendedor que pode vender mais, a empresa precisa que ele venda mais, ele até quer vender mais, entretanto, continua vendendo dentro de um patamar já atingido, posição essa que ele atinge cada vez com mais facilidade. É muito difícil conseguir que esse indivíduo aumente seu esforço se o seu padrão de vida, suas necessidades estão satisfeitas. Será preciso identificar outros aspectos motivadores para ele ou redistribuir metas entre os outros, ou ainda, abrir campo para mais vendedores.

Usualmente um vendedor demonstra ter atingido seu limite de ambição quando:

- Mantém um nível de vendas e faturamento bom, gerando comissões, bônus e salários estabilizados;

- Ao mesmo tempo o número de visitas/contatos externos começa a diminuir paulatinamente, cai o esforço físico de buscar novos clientes, de visitar os que já existem. O vendedor passa mais tempo no escritório ou em qualquer outro lugar, e menos nos clientes.

- Os clientes o procuram mais do que ele os procura.

Quando sintomas como esses aparecem no indivíduo ou na equipe é sinal de que a Relação 10/90 está sendo seguida de modo inapropriado. Essa relação, enquanto conceito gerencial e modelo de valor, funciona muito bem para vendedores iniciantes e em meio de carreira. Vendedores seniores bem sucedidos e há longo tempo na função costumam ser exceções nessas equipes e devem ser tratados como tal, mas lembrando sempre que vendedores precisam estar constantemente motivados, com a ambição sempre desafiada e esse é um ciclo permanente em vendas.

Por Edson Rodriguez (consultor em Gestão de Pessoas e Orientação Profissional, coacher gerencial, autor dos livros “Conseguindo Resultados através de Pessoas”, “Futebol para Executivos” e “Por que alguns vendedores vendem mais que os outros?”. É sócio e Diretor da Your Life do Brasil(www.yourlife.com.br), empresa voltada à orientação profissional via Web, além de sócio e Vice-Presidente da Thomas Brasil. Website: www.thomasbrasil.com.br)

Todo o grande vendedor um dia foi iniciante

quarta-feira, agosto 19th, 2009
Você é um profissional de vendas de suceso? Não ocupa função de vendas, mas graças a ela chegou onde está? Como você recebe os novatos da profissão? É paciente, amigável e repassa a eles, com satisfação, à sua experiência? Se você já alcancou posição privilegiada, acumulou bens, anda de carro novo, frequenta bons restaurantes e resorts de luxo, é fácil agir com arrogância, “vomitar” conceitos e até ignorar os que estão iniciando ou que ainda não conseguiram se firmar.
Independente de qual seja a sua situação, é bom considerar que todo o campeão de vendas um dia foi iniciante. Como em quase todas as profissões, muitos tentarão e poucos triunfarão. Se você escolheu a área de vendas e for incipiente, também poderá chegar ao topo, mas não pense que será como comer mamão com açúcar.
Os que desejam triunfar devem confiar em seus instintos e estar dispostos a:
Arriscar – todo investimento que oferece boa rentabilidade envolve certa dose de risco;
Buscar constantemente – para merecer o topo, você terá que atualizar-se constantemente. Faça cursos, leia bons livros, artigos e participe de eventos de vendas;
Execute consistentemente – não basta saber o que deve ser feito. É preciso fazer, ou seja, colocar em prática as informações obtidas. O conhecimento não praticado é como se não existisse;
Seja amigável e agradável – ajude a quem estiver ao seu lado a ser feliz. Se você for capaz de fazer o outro sorrir e obtiver o que deseja, você triunfará mais rápido do que imagina;
Apaixone-se – você deve amar a sua profissão, como ama os seus entes queridos. Cuide dela como cuida de seus filhos;
Seja ético – não se iluda com falsas possibilidades de ganhos rápidos. Dinheiro que vem fácil, vai fácil. Zele por seu maior patrimônio: o nome. Sem ele o topo será inalcansável;
Trabalhe – lembre-se da famosa frase: “somente no dicionário o sucesso vem antes do trabalho”.
Esteja disposto a dedicar o tempo que for necessário para se tornar grande;
Acredite – a sua força mental é mais importante do que a sua habilidade e o seu conhecimento. Ela deriva de sua atitude, entusiasmo e vontade de trabalhar duro, de forma direcionada e inteligente.
Lembre-se ainda, que o seu sucesso em vendas é limitado apenas pela sua capacidade de convencer as outras pessoas a levar o seu produto para casa.
Você pode até dizer que os clientes nem sempre compram, que vender não é fácil etc. Sim é verdade, mas você precisa saber que a rejeição faz parte do jogo. É assim em quase tudo na vida. Se você for casado, provavelmente, em algum momento foi rejeitado pela esposa, e nem por isso deixou de ser feliz com ela. Pense que cada “não” é uma grande oportunidade para se aproximar do “sim”.
Para finalizar, cheque as suas respostas para as questões a seguir:
É bom ter uma história de sucesso?
É bom ter um grande prestígio?
É bom ter um ótimo ambiente familiar?
É ótimo ter bons amigos e muitos admiradores?
É legal ter uma base financeira sólida?
É importante ter ótima reputação?
Se você respondeu sim a todas as questões acima, está no caminho certo do triunfo. Daí, basta práticar, com maestria, as dicas acima que seguramente estará mais próximo do topo.

O toque de Midas

terça-feira, agosto 11th, 2009

Apesar do desenvolvimento empresarial havido nos últimos anos, ainda estamos engatinhando na engenharia humana da venda. Ferramentas e recursos da tecnologia da informação surgiram às enxurradas, mas salvo exceções, os profissionais de vendas acham que é o cliente quem deve dizer a palavra mágica, então está fechado, vou levar esta peça e mais aquela outra. Como devo proceder?

Devidamente informados, os clientes acabam sabendomais comprar do que os vendedores vender.

Pesquisas confiáveis atestam que os produtos mais vendidos são aqueles expostos com destaque no ponto-de-venda e apresentados com eficiência e entusiasmo pelo vendedor, razão pela qual ele deve conhecer profundamente os benefícios e os valores que os produtos representam para o consumidor. Trabalhar o imaginário emocional e argumentar o DNA das mercadorias sob o ponto de vista do comprador.

Claro, o quesito qualidade (design, funcionalidade, ergonomia) é importante. Mas em pleno Século XXI os produtos sem esse detalhe são automaticamente rechaçados pelo mercado. Cada produto tem seu nicho e os consumidores sabem avaliar o custo-benefício e até onde chegar em termos de valor. Quando falamos da importância da apresentação, estamos nos referindo a itens devidamente encaixados no nicho a que pertencem.

Não havendo expectativa de satisfação, a argumentação perde o efeito.

Neste ponto você já conhece as suas preferências, vontades e necessidades desvendadas no Magnetismo e na Descoberta desta série onde estamos desmistificando o processo da venda. Nada de atitudes corriqueiras, atender simplesmente. Surpreenda. Comece dizendo – pronuncie o nome do cliente – (é música para seus ouvidos) vou lhe mostrar o seu Home theater, o seu Ford Fusion, por exemplo.

Hora do show.
(Entusiasmo e psicologia da posse na demonstração)

Faça uma apresentação interativa e dinâmica. Abra, feche, sente, deite se for mobiliário ou colchão. Estimule o cliente a fazer a mesma coisa, sem provocar constrangimento. Demonstre convicção no que diz, falando com os olhos e o coração, não apenas com os lábios. Sem exageros, varie o tom de voz. Sorria, o bom-humor bem dosado também vende. Toque de Midas, dê um colorido especial ao produto deixando mais brilhante a porção de ouro que ele contêm.

Ao exaltar um ponto alto do que você está vendendo, explique o que representa e o que significa em termos práticos para o cliente. Exagerar um pouco a verdade não faz mal, desde que as vantagens e os benefícios sejam justificados e muito bem compreendidos (aceitos) pelo comprador.

Promova a experiência
(Estimule o cliente a se imaginar dono e usando o produto)

Hora do Show. Não hesite em fazer uma “viagem experimental” no momento da demonstração ativa, embarcando nos sonhos do cliente, co-criando a proposta e buscando a melhor solução a quatro mãos. Fazer uma boa apresentação é tão importante que pode definir antecipadamente o fechamento.

Argumentação interativa, associativa e baseada no gosto do cliente. Use palavras chave que são mágicas para ele. São artifícios práticos que encantam o comprador. Jogue funcionalidade, design, tecnologia, conforto, econômico, versatilidade. Investimento, economia, estilo, grife e outras expressões de peso. Aquelas que ele repetir representam sua preferência. Use-as e estará estabelecida a interatividade que levará seguramente ao fechamento.

Apresentação 100%, venda garantida

(O sucesso da sua carreira de vendedor depende desta habilidade)

Atenção
Interesse
Desejo
Ação