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Como fazer amigos e influenciar pessoas

quinta-feira, outubro 29th, 2009

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O livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” foi lançado em 1937 pelo escritor americano Dale Carnegie, palestrante especialista em relacionamentos pessoais. Já havia visto este livro em livrarias anteriormente, mas nunca me chamou a atenção, primeiro pelo título “Auto-Ajuda”, e segundo pela capa pouco atraente e antiquada.

No entanto, nos últimos meses vi diversas referências ao livro em blogs e podcasts, citando-o como leitura obrigatória para a vida pessoal e profissional. Inclusive o David Maister disse que se tratava do “melhor livro de negócios já escrito”. Resolvi então encarar o livro, e não me arrependi nem um segundo desta atitude.

O livro realmente tem um ar “ultrapassado”. Não só a parte gráfica, mas também vários textos que usam um linguajar da época e referências a empresas e pessoas que eram importantes no momento. Para o leitor, é importante não criar uma resistência nesta situação, já que o conteúdo é completamente aplicável no dia a dia.

A maior parte das sugestões de Carnegie são óbvias. No entanto, é exatamente no óbvio que costumamos pecar. Passando por tudo o que o autor recomenda, certamente você verá que não pratica vários princípios de relacionamento pessoal.

Importante também é não somente entender os conceitos, mas usá-los em seu dia a dia. Cada ponto tem aplicação direta em todos seus relacionamentos pessoais e profissionais, e a prática levará à facilidade no trato com as pessoas e abertura de oportunidades.

Segue a lista de sugestões de Carnegie, lembrando que isto de forma alguma substitui a leitura do livro. A verdadeira compreensão dos conceitos somente será obtida com as explicações detalhadas e diversos exemplos publicados.

Técnicas para Lidar com as Pessoas

- Não critique, não condene, não se queixe
- Aprecie honesta e sinceramente
- Desperte um forte desejo na outra pessoa

Seis Maneiras de Fazer As Pessoas Gostarem de Você

- Torne-se verdadeiramente interessado na outra pessoa
- Sorria
- Lembre-se que o nome de uma pessoa é para ela o som mais doce e importante que existe em qualquer idioma
- Seja um bom ouvinte. Incentive as pessoas a falarem sobre elas mesmas
- Fale de coisas que interessem à outra pessoa
- Faça a outra pessoa sentir-se importante e faça-o com sinceridade

Como Conquistar as Pessoas a Pensarem de seu Modo

- A única maneira de ganhar uma discussão é evitando-a
- Respeite a opinião dos outros, nunca diga: “Você está enganado”
- Se estiver errado, reconheça o seu erro rápida e enfaticamente
- Comece de maneira amigável
- Consiga que a outra pessoa diga “sim, sim” imediatamente
- Deixe a outra pessoa falar durante boa parte da conversa
- Deixe que a outra pessoa sinta que idéia é dela
- Procure honestamente ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa
- Seja receptivo às idéias e desejos da outra pessoa
- Apele para os mais nobres motivos
- Dramatize as suas idéias
- Lance, com tato, um desafio

Princípios de Liderança

- Comece com um elogio ou uma apreciação sincera
- Chame a atenção para os erros das pessoas de maneira indireta
- Fale sobre os seus erros antes de criticar os das outras pessoas
- Faça perguntas ao invés de dar ordens diretas
- Permita que a pessoa salve o seu próprio prestígio
- Elogie o menor progresso e elogie todo o progresso. Seja sincero na sua apreciação e pródigo no seu elogio
- Proporcione à outra pessoa uma boa reputação para ela zelar

Paixão por Clientes

quinta-feira, outubro 15th, 2009

Vivemos em um ambiente cada vez mais competitivo e desafiador. Difícil encontrar um setor onde as empresas, organizações ou pessoas não estejam enfrentando o dilema para descobrir, conquistar e manter clientes satisfeitos. Atender bem virou atividade estratégica para quem vende qualquer tipo de produto, serviço ou idéias.

Um dos segredos (o segredo é que não há segredo algum) é a formatação de uma empresa dinâmica e sobretudo flexível. Capaz de se desdobrar para se livrar de velhos paradigmas e praticar uma gestão comercial reversa. Voltar-se para o mercado e agir baseado nas informações de fora para dentro, uma vez que o cliente é a solução, não o problema.

Sendo assim, ganha a empresa que souber entender melhor a percepção do consumidor e atender suas aspirações com maior rapidez. Sobre esse tema, um executivo americano, Lary Russel, cuja empresa não tenho certeza quem seja, produziu o seguinte legado para a comunidade empresarial.

Aqui ninguém sabe de nada.
Os únicos que sabem são os clientes.
Saiam a campo e perguntem a eles.

Claro, não devemos menosprezar a importância das pesquisas – quantitativa e qualitativa -, ambas são valiosas ferramentas de gestão tanto para lançar produtos, quanto para avaliar a qualidade do atendimento ou balizar o rumo que a empresa deve seguir. Embora sejam verdadeiras bussolas, elas não retratam com precisão os sonhos mais profundos dos consumidores.

A verdadeira percepção do cliente só é possível descobrir colocando-se em seu lugar (empatia), observando claramente qual é a experiência de compra que toca seu sistema emocional com mais paixão. Não se trata de proporcionar apenas, mas viver novas experiências de consumo, co-criando produtos, serviços e sistemas de atendimento em parceria com os clientes.

Alianças estratégicas com todos os stakeholders envolvidos no negócio, tendo os clientes como cúmplices.

Bom atendimento tem a ver com a cultura dominante na empresa. Bom lugar para trabalhar e excelente lugar para comprar. Relacionamento sem ruídos. Comunicação aberta e agradável em qualquer situação, mesmo que seja para reclamar um trocar mercadorias em horário de movimento. Sua empresa é assim? Você gosta de ouvir as pessoas?

O objetivo é vender mais, mas… como?

terça-feira, outubro 13th, 2009


Integração entre áreas faz com que todos estejam alinhados com o foco do cliente e utilizem suas competências e habilidades em conjunto

Hoje, sabemos que vender é uma arte sustentada pela ciência e que necessita de uma metodologia para ter sucesso. Quem ainda não se deu conta deste novo cenário, certamente está se transformando em um “tirador de pedidos”, que ainda utiliza o “poder da conversa” para exercer o seu trabalho.

A arte de vender e a ciência andam como irmãs siamesas que, por necessidade, auxiliam-se para desempenhar as suas tarefas de forma eficaz. Esse tipo de simbiose entre ciência e arte se faz presente tanto em pequenas empresas com, menos de 10 funcionários, quanto em grandes organizações com milhares de colaboradores.

A ciência auxilia a arte, municiando-a com informações sobre o cliente: seu foco principal, suas características, sua cultura e outros dados essenciais, além de prover ao vendedor de campo informações atualizadas sobre os produtos ou sistemas que representa.

A arte de vender aproxima os componentes humanos presentes nas relações comerciais e dá o toque emocional em uma relação que fica cada vez mais racional.

O foco do cliente deverá, sem sombra de dúvida, ser o nosso foco, ou será impossível ter uma parceria confiável e duradoura para auxiliar o cliente a solucionar seus problemas ou suprir as suas necessidades. Transformando o nosso foco como sendo o foco do cliente, além de encantá-lo, estaremos criando mecanismos para que uma parceria seja estabelecida, e que gerará um aumento em nosso faturamento.

O aumento de faturamento será consequência e não o fim de nossa operação, e os nossos parceiros perceberão este comportamento em nossos atos, caso contrário, terão a sensação de que nosso objetivo maior é crescer comercialmente às custas dele, gerando com isto desconfiança e dificuldades na fidelização.

Um departamento comercial bem estruturado, com uma equipe bem treinada e com seus valores comportamentais estabelecidos é um indicador seguro de mais de 60% de probabilidade de sucesso. Os mais de 30% restantes somente virão se houver uma integração eficaz entre todos os departamentos da empresa, sem exceção.

A integração entre as áreas faz com que todos estejam alinhados com o foco do cliente e que todos utilizem suas competências e habilidades em conjunto. É a soma de todos os esforços que faz com que tenhamos sucesso. O objetivo maior é atender, e muito bem, o cliente. A excelência no atendimento deve ser a razão de nossa operação, que nos fará passar com relativa facilidade pelos pequenos obstáculos que o mercado nos apresenta.

* Cleyson Dellcorso é consultor e escreve mensalmente no Reseller Web | Cleyson Dellcorso – cleyson@dellcorso.com.br

Vendas, a relação de talento versus esforço

segunda-feira, setembro 28th, 2009


Vendedores muito bem sucedidos usualmente são aqueles que praticam duas coisas: talento e esforço. Mas o que essas características significam exatamente?

O esforço diz respeito ao trabalho físico, de fazer chamadas telefônicas para marcar visitas a clientes e a prospects, de preparar orçamentos e propostas de negócios, de levantar novos prospects, se comunicar com eles via e-mail, etc. É o trabalho duro, suado, muitas vezes exaustivo.

Já o talento diz respeito à forma como o vendedor faz isso. Vendedores talentosos utilizam abordagens adequadas, fazem o trabalho de forma eficaz e produzem mais vendas, maiores resultados.

Entretanto, em termos de proporção usualmente o esforço aparece muito mais que o talento, por isso, chamamos esse quadro de Relação 10/90. Esse é o processo de vendas: 10% de talento e 90% de esforço.

Um indivíduo com muito talento e um pouco de esforço tem tendência a vender mais do que um indivíduo com muito esforço e nenhum talento. Entretanto, esse parâmetro não segue uma proporção lógica, pois o esforço sempre é uma porção muito maior. Imagine um quilo de feijoada, pronta para comer, só que sem tempero nenhum. Você comeria? Os 60 ou 70 gramas de ingredientes de tempero farão toda a diferença. Por outro lado, se você só tiver os temperos, os mais maravilhosos, mas sem feijoada para colocá-los, comeria somente eles? E mesmo que os comesse, eles saciariam sua fome? Esses são pontos interessantes para reflexão.

O sentido aqui é de que as duas coisas são importantes. O indivíduo com talento e ambição trabalhará duro, ou seja, fará muito esforço e esse esforço irá resultar em grandes e bons resultados. Se o indivíduo com talento e pouco esforço consegue alguma coisa, podemos deduzir que conseguirá muito mais se aumentar o esforço.

Consideramos que o talento é parte do perfil comportamental do indivíduo e a ambição é parte disso também. Já o esforço requer entre outras coisas, conhecimento sobre o produto, o cliente, a área, a administração de recursos, técnicas de vendas, abordagem etc.

Existem casos de vendedores absurdamente talentosos, mas que produzem menos do que o esperado. Isso pode estar relacionado a vários fatores. Um dos mais comuns é o fato deles já ganharem o suficiente para si, é uma questão de ambição satisfeita. Isso nos leva ao paradoxo do vendedor que pode vender mais, a empresa precisa que ele venda mais, ele até quer vender mais, entretanto, continua vendendo dentro de um patamar já atingido, posição essa que ele atinge cada vez com mais facilidade. É muito difícil conseguir que esse indivíduo aumente seu esforço se o seu padrão de vida, suas necessidades estão satisfeitas. Será preciso identificar outros aspectos motivadores para ele ou redistribuir metas entre os outros, ou ainda, abrir campo para mais vendedores.

Usualmente um vendedor demonstra ter atingido seu limite de ambição quando:

- Mantém um nível de vendas e faturamento bom, gerando comissões, bônus e salários estabilizados;

- Ao mesmo tempo o número de visitas/contatos externos começa a diminuir paulatinamente, cai o esforço físico de buscar novos clientes, de visitar os que já existem. O vendedor passa mais tempo no escritório ou em qualquer outro lugar, e menos nos clientes.

- Os clientes o procuram mais do que ele os procura.

Quando sintomas como esses aparecem no indivíduo ou na equipe é sinal de que a Relação 10/90 está sendo seguida de modo inapropriado. Essa relação, enquanto conceito gerencial e modelo de valor, funciona muito bem para vendedores iniciantes e em meio de carreira. Vendedores seniores bem sucedidos e há longo tempo na função costumam ser exceções nessas equipes e devem ser tratados como tal, mas lembrando sempre que vendedores precisam estar constantemente motivados, com a ambição sempre desafiada e esse é um ciclo permanente em vendas.

Por Edson Rodriguez (consultor em Gestão de Pessoas e Orientação Profissional, coacher gerencial, autor dos livros “Conseguindo Resultados através de Pessoas”, “Futebol para Executivos” e “Por que alguns vendedores vendem mais que os outros?”. É sócio e Diretor da Your Life do Brasil(www.yourlife.com.br), empresa voltada à orientação profissional via Web, além de sócio e Vice-Presidente da Thomas Brasil. Website: www.thomasbrasil.com.br)

As cinco dimensões do sucesso em vendas

sábado, julho 18th, 2009

O que é sucesso em vendas? Quais são os condutores desse sucesso? Para responder a essas perguntas, Andris Zoltners, palestrante do Fórum Mundial de Marketing e Vendas, propõe uma estrutura de pensamento e ação. Confira!

Andris Zoltners já viu muita coisa em sua experiência como consultor e professor e sabe se divertir com isso. Tanto que o espaço que ocupa no wesite da Kellogg School of Management (que costuma ser apontada como a melhor escola de marketing do mundo) contém uma sessão chamada “Sales Humor”. Nela, se leem algumas pérolas colhidas em currículos e em entrevistas de seleção. É claro que Zoltners sabe que, se um candidato decide assobiar enquanto o entrevistador fala, sapatear durante a reunião, ou lhe diz “é melhor que eu não trabalhe com pessoas” (tudo isso está lá em Sales Humor), é mesmo melhor que ele não seja contratado. Se um vendedor não sabe o mínimo para vender-se em uma entrevista, ou para se relacionar com pessoas em geral, provavelmente não saberá se portar nas visitas aos clientes e não contribuirá para o desempenho da empresa.

No entanto, Zoltners também sabe que o sucesso da área de vendas de uma organização não depende só do talento e do bom senso dos seus vendedores, nem somente da competência dos selecionares da equipe de vendas, embora esses sejam fatores importantes. Para o professor, há um conjunto poderosos vetores do sucesso ou do fracasso da atividade de venda. Mas o que é sucesso em vendas? É o alcance de determinados resultados. E que resultados são esses?

No livro Building a Winning Sales Force: Powerful Strategies for Driving High Performance, o acadêmico, junto com seu sócio Prabakant Sinha e com a consultora Sally Lorimer destrincham essa questão. Eles contam que, no início dos cursos de vendas pertencentes ao programa de educação executiva da Kellogg School, faz-se a seguinte pergunta aos profissionais de vendas: “Como você sabe que tem uma força de vendas de sucesso?”. Ao tabular e consolidar as respostas dadas entre 1995 e 2005, os pesquisadores chegaram à conclusão de que existem cinco dimensões do sucesso em vendas. Elas estão atreladas ao impacto que as vendas têm não apenas sobre o demonstrativo de resultados.

Assim, para os autores, o sucesso em vendas pode ser medido à luz das cinco dimensões interdependentes que seguem:

1. os resultados para a empresa – são os números clássicos do curto e do longo prazos, ligados a faturamento, participação de mercado, lucratividade, taxas de crescimento etc.;

2. os resultados para o cliente – afetam diretamente o resultado da empresa, porque, se o cliente não considera que seus esforços de vendas sejam satisfatórios, ele não comprará, ou comprará menos. As medidas de satisfação e retenção de clientes ajudam a acompanhar esses resultados, assim como as de vendas de reposição, por exemplo;

3. as atividades que compõem o processo de vendas – são as fases da venda que impactam os resultados para o cliente, como geração de indicações e visitas, análises de necessidades, desenvolvimento de soluções, apresentação de propostas, negociação, instalação, atendimento ao cliente e expansão, entre outras;

4. os vendedores – o ideal é empregar vendedores competentes e motivados e estabelecer uma cultura que estimule atitudes e comportamentos que conduzam ao sucesso;

5. os vetores da eficácia em vendas – são os fatores da gestão da área de vendas, como a definição e a execução da estratégia, o dimensionamento e a estruturação da equipe, a definição do território de atuação, a seleção, o treinamento e o desenvolvimento de pessoal, o equacionamento da remuneração e dos incentivos, a definição e o acompanhamento das metas, a administração de vendas e a alavancagem de informações sobre o mercado.

Mas como essas forças se interrelacionam? De modo simplificado, e olhando essa lista de baixo para cima, é possível dizer que a quinta dimensão acima exposta –a dos vetores da eficácia– define as dimensões três e quatro, ou seja, a dos vendedores e das atividades. Os resultados dessa composição são os resultados mais visíveis em vendas, isto é, os resultados para a empresa (dimensão 1) e para os clientes (dimensão 2), que também estão interligados.

Portanto, a dimensão dos vetores da eficácia deve estar na base de toda a gestão de vendas, pois impactará todo o resto. Essa dimensão diz respeito a decisões, sistemas e processos fundamentais. Talvez resida nela o grande desafio das organizações.

Vetores da eficácia em vendas

Como bem explicou Wendy Sunshine, em artigo publicado no website Kellogg Insight, os vetores da eficácia em vendas abrangem ações tanto dos altos executivos responsáveis pela área de vendas quanto dos gestores intermediários e dos vendedores em si. Assim ele esclarece: “Os gestor principal definem o tamanho e a estrutura da equipe de vendas. A gerência provê orientação, feedback, reconhecimento e treinamento à equipe. Os vendedores tratam de tarefas específicas, tais como definir os alvos, priorizar, avaliar necessidades, desenvolver soluções, escutar, persuadir e fechar as vendas”. Para Sunshine, se desempenhadas com sucesso, essas atividades geram relações duradouras e valiosas com os clientes e aumentam os lucros e a participação de mercado para a empresa.

Zoltners e seus colegas garantem que, se houver problemas sérios na área de vendas, a solução residirá nos vetores da eficácia. A proposta dos autores é que a análise desses vetores e a ação sobre eles sejam constantes, já que, como muito se diz, “tudo muda o tempo todo”. O ambiente no qual a empresa se insere é dinâmico, assim como devem ser suas pessoas.

Se esta não é a fórmula mágica para o sucesso, e se o conceito de sucesso varia de organização para organização, de mercado para mercado e de tempos em tempos, ao menos essa é a fórmula que ajuda a estruturar nosso pensamento a respeito do sucesso. Ajuda-nos a fazer as perguntas adequadas. Afinal, como bem ressaltou Jeffrey Pfeffer durante o Fórum Mundial de Liderança e Alta Performance, organizado pela HSM, o bom líder faz as perguntas certas. Não é só isso, mas já é um bom começo…

Referências bibliográficas:SUNSHINE, W. “Sales force effectiveness”. Kellogg Insight, jun. 2009. Disponível em http://insight.kellogg.northwestern.edu/index.php/Kellogg/article_preview/sales_force_effectiveness. Acesso em: 9 jun. 2009.


ZOLTNERS, A., PRABAKANT, S. e LORIMER, S. Building a Winning Sales Force: powerful strategies for driving high performance. Nova York: Amacon Books/American Management Association, 2009.

Por Alexandra Delfino de Sousa, administradora de empresas e diretora da Palavra Mestra.HSM Online17/07/2009

Você é orientado a resultados?

quarta-feira, maio 13th, 2009

Na pressa contemporânea do mundo corporativo é fácil perceber que profissionais vão sobreviver nas empresas: Os que entregarem resultado.

Ok que isto não é novidade alguma, ainda assim há muitos profissionais que não conseguem gerenciar ou mesmo entender claramente os resultados que obtêm. Costumam ficar focados no que estão fazendo, e nem sempre em que resultatos tangíveis irão obter com aquilo que fazem.

Têm gente que faz aqui, mexe ali, arruma lá, e no fim das contas até que muito fez, mas pouco realizou. Só que desde sempre, e mais ainda hoje, as empresas não estão muito interessadas em saber “o que você fez”, e sim “que resultados você obteve”? Não adianta dizer que passou a manhã toda pesquisando alguma coisa se à hora do almoço não chegou a nenhuma conclusão. Você não produziu nada.

É importante dizer que não se deve cultuar o “vencer a qualquer custo”. Mesmo porque a ética é um ponto central na carreira de todo profissional.

Ser orientado para resultados não significa fazer tudo a qualquer preço. E sim desenvolver um pensamento capaz de enxergar claramente avanços nos procedimentos desempenhados. Porque fazer as coisas não é andar de um lado para outro, preencher papéis, apertar botões ou redigir relatórios.

A pergunta é: o que você fez acontecer, efetivamente? Se nada aconteceu, se nenhuma conclusão foi tirada, se não se chegou a nenhum tipo de resultado, não importa o trabalho que teve — você não fez coisa alguma.

Por isso, sempre que estiver realizando alguma atividade, comece a se perguntar: Que avanço obtive aqui, até agora?

O segredo é se focar nos fins e não nos meios. Não quero dizer que você deva desconsiderar os meios e agir de qualquer forma, mas que deve se concentrar sempre em “o que de fato” você produziu com alguma atividade, e não em “o que você está fazendo” apenas. A capacidade de ser orientado para resultados não é tão difícil de desenvolver, basta um pouco de observação e muita prática.

Empreender com o conhecimento.

quarta-feira, abril 8th, 2009

Ok, admito estar meio sumido nos últimos dias. Esse sumiço é perfeitamente justificável, uma vez que eu e minha família nos mudamos para um apartamento maior e nesse ínterim ainda viajei a trabalho para Itu e Contagem.
Aproveito para caprichar no post de hoje, onde o psicólogo Bruno Soalheiro discorre sobre esse gap que existe entre o que entendemos por formação profissional e a real capacidade que devemos ter em transformar essa “educação” em resultados positivos.

Muitas pessoas que se graduam ficam bastante perplexas por não conseguirem vender seus serviços no mercado nem entrar em uma empresa. Isto se dá por um motivo simples:O que entendemos como sendo EDUCAÇÃO nem sempre dá conta de atender à realidade do mundo atual.
Na verdade o termo educar vem de educere, que significa extrair, trazer à tona algo que está dentro daquele que aprende. Aprender não é, de forma alguma, acumular informação ou decorar um livro inteiro de procedimentos.
Aprender é compreender o conhecimento e dialogar com ele a partir de uma postura ativa e inquisitiva, e principalmente, ser capaz de usá-lo. Isto é o que pode ser chamado de empreender com o conhecimento. Muita gente por aí anda cheio de informação na cabeça, mas não faz a mínima idéia do que fazer com ela.
Ora, informação sem empreendedorismo é como ter um carro – às vezes uma Ferrari – e não saber dirigir. Tem gente que é tão inteligente, mas tão inteligente que não faz mais nada além de ser inteligente. Conhece gente assim? São pessoas muitas vezes cultas, possuidoras de informações valiosas, mas que não aprenderam a empreender com a informação que têm.
E se a pessoa não desenvolve ao longo da vida este tipo de postura, fica mesmo difícil agir sobre o mundo, enxergando o ambiente e descobrindo soluções criativas para lidar com ele em tempo real — que é exatamente o que as empresas e o mercado esperam que você faça hoje.
Educação passiva e pouco empreendedora, eis o problema de muitos; ainda na graduação podemos perceber os reflexos disto na postura de muitos alunos, especialmente no “fervor” com que alguns realizam seus trabalhos de conclusão de curso.
Mas, como sabemos, o maior prejuízo que este tipo de “educação” acarreta não costuma ter conseqüências tão negativas em nossas vidas enquanto estamos na universidade. A coisa complica mesmo é quando saimos e vamos procurar um lugar no mundo do trabalho de hoje.
As organizações estão se tornando grandes universidades, algumas até fazendo grandes descobertas; mas são “universidades” que escolhem seus alunos a dedo. Com o aumento da complexidade dos processos e o crescimento constante da concorrência o contexto já sinaliza que agora só há mesmo lugar para pessoas criativas e empreendedoras, capazes de se diferenciar a partir de posturas ativas e responsáveis.
Entenda: as empresas não vão selecionar você apenas pelas informações que você tem. E sim pelo que você for capaz de fazer, e ainda mais pelo que você for capaz de aprender a fazer com estas informações. Não te escolherão apenas pelas respostas que você tiver, mas principalmente pela qualidade das perguntas que você faz.
A verdade é que as organizações e o mercado esperam hoje que façamos o que em geral não aprendemos a fazer na escola, que é sair do padrão, buscar espontaneamente o aprendizado, “dialogar” com as informações do ambiente e executar ações inteligentes a partir destes diálogos.
Empreender com o conhecimento, isto é o que importa!

Ser popular é sinônimo de sucesso profissional?

sábado, março 14th, 2009

Simpáticos, receptivos, bem-humorados, felizes, essas são algumas características de um profissional popular. Mas será que popularidade é sinônimo de sucesso?

Para o gerente de relacionamento da RH Info, consultoria em recursos humanos, Koan Song, o sucesso de uma pessoa popular na carreira depende fundamentalmente da função exercida.

“Em algumas funções, a popularidade da pessoa é mais exigida e, por isso, torna-se evidente, como secretárias, assistente de marketing, gerente comercial, entre outras. Já em outros cargos, essa popularidade é indiferente, como, por exemplo, operadores de telemarketing”.

BenefíciosDe acordo com Song, o profissional popular pode tornar o ambiente de trabalho mais alegre, além de facilitar os diálogos entre os membros da equipe.

O profissional se destaca na sua área de trabalho a partir de três vertentes: um bom grau de relacionamento, formação acadêmica e experiência na função exercida. Pesquisas indicam que em torno de 30% das demissões são decorrentes de aspectos de ordem pessoal e da ausência de um bom relacionamento entre as equipes de trabalho”.

Song ressalta também que uma pessoa popular nem sempre possui um bom relacionamento. E, por outro lado, quem tem facilidade e bom relacionamento pode não ser popular.

Segundo Song, a popularidade em excesso também pode atrapalhar uma carreira. “Considerando a popularidade como sendo o fator que torna uma pessoa amigável e simpática, há algumas situações em que ela é prejudicial, como, por exemplo, todos os ambientes nos quais são exigidos um trabalho mais individualizado, como em uma central de atendimento, em que a conversa ou intromissão no serviço atrapalham”.

Dicas Para não cometer gafes e para se tornar uma pessoa popular na carreira, Song destaca que basta seguir as principais normas de um bom relacionamento:

Comportamento Pessoal – Sempre antes de tomar alguma atitude, procure se colocar no lugar dos outros;

Comunicação – É importante saber ouvir e falar de forma clara e objetiva;

Inciativa – Tenha iniciativa em desenvolver mais ações, mas sem prejudicar as atividades dos seus colegas de trabalho.
Luana Cristina de Lima Magalhães – InfoMoney

A Arte de Vender Serviços

segunda-feira, março 2nd, 2009

Você sabe como vender o invisível? Algo que o cliente não enxerga e nem toca? Esse é um grande desafio para a empresa do futuro, vender prestação de serviço, agilidade, credibilidade, conforto, praticidade, tempo, economia, confiança e atendimento memorável. Todos esses aspectos citados são intangíveis, ou seja, o cliente não toca, mas o sente. A sua empresa está oferecendo esses diferenciais para os clientes? O cliente percebe valor na hora de se relacionar com a sua equipe? Todos estão comprometidos com o sucesso do cliente?

Eu observo muitas pessoas dizendo que vestem a camisa da empresa, sendo que o mais importante é vestir a camisa do “cliente”, atender as necessidades e resolver os problemas desse, mostrando que o relacionamento é mais importante que a própria a venda. Quantas vezes você foi atendido por um vendedor que pensava apenas na sua comissão, na meta que tinha para atingir no mês e que desconsiderava a sua real necessidade?

O vendedor quando está vendendo um produto tangível se torna mais fácil, pois o cliente pode tocar, sentir, cheirar e apalpar o seu desejo de consumo, mas quando passa a vender serviços “o sapato aperta”, já que o vendedor começa a trabalhar com o invisível e o grau de percepção diminui por parte do cliente, exigindo um preparo maior do vendedor. Estamos vivendo na era do cliente, assim ele tem o poder, as informações e uma rica possibilidade de escolhas, e as empresas e suas equipes precisam, e devem, adaptar-se a essa nova realidade de mercado se quiserem continuar competindo e ganhando espaço no coração dos clientes. O cliente sempre vai comparar a sua empresa com a concorrência medindo o processo global de atendimento, entusiasmo da equipe, disponibilidade interna para servir, motivação e comprometimento, então, treine seus vendedores, investindo na qualificação profissional desses, desta forma, seu negócio vai se tornar muito mais competitivo.

Atualmente, os produtos são parecidos e os preços se equivalem, portanto, o que acaba fazendo a diferença é o material humano, e isso a tecnologia nunca vai substituir, tal como o calor de um atendimento espetacular, um sorriso ao abrir as portas para o cliente, um gesto solidário oferecendo um cafezinho e dizendo: “Seja bem-vindo, estamos aqui para ajudá-lo a encontrar a melhor solução”. Você acredita que alguma máquina pode substituir essas atitudes?

O cliente compra pelo prazer e deixa de comprar pela dor. Quando vamos a um restaurante a figura marcante é o garçom, o qual se diferencia pela sua cordialidade e educação, já sabe, muitas vezes, até o que vamos querer perguntando-nos: “Vai querer a mesma cerveja?”, “Posso pegar a cadeirinha para o seu filho?”, “Ele pode comer uma balinha depois do almoço?”, e ao servir toma cuidado para não respingar a comida, isso mexe nos nossos sentimentos e a experiência passar a ser fantástica, porque nos sentimos bem, mas não termina por aí, na hora de irmos embora ele nos acompanha até a porta e diz: “Volte sempre!”, isso é vender serviços e experiência fantástica de atendimento.

O que você acha de promover mais experiências marcantes para os seus clientes? Com certeza, eles vão voltar, não é isso que você quer?

Precisamos nos superar

terça-feira, janeiro 20th, 2009
Concordo com o Professor Menegatti em gênero, número e grau. É comum que as pessoas desconheçam seu potencial criador e realizador em função de inseguranças, desconfianças e medos normalmente injustificados. Acredito piamente que é nosso dever fazermos sempre o nosso melhor com energia, foco e alegria. Cada dia é um dia e para que esse dia seja bom, só depende do nosso posicionamento diante da vida. Uns chamam de fé, outros de otimismo, outros simplesmente são assim… O importante é acreditarmos em nós mesmos, fazermos nosso melhor e seguirmos em frente.
Uma consultora durante toda a sua carreira teve a oportunidade de conversar com milhares de pessoas que desejavam ter sucesso. Detectou, depois de alguns anos, um problema em comum com a maioria das pessoas que não conseguiram atingir seus objetivos: o medo. As pessoas receiam perder a saúde e os entes queridos. Muitos homens e mulheres potencialmente grandes não se aventuram a realizar os seus sonhos, com medo do fracasso. Outros não conseguem lutar por suas aspirações, porque temem o sucesso, a responsabilidade e a cobrança que acompanham cada medida de sucesso.
A conseqüência disso? O potencial que está represado dentro de muitos seres humanos está sufocado. Não existe obstáculo exceto aquele de suas mentes. Não há limite no potencial humano, exceto aquele que a pessoa impõe a si mesma. Deus nos dotou de uma natureza ilimitada: “tudo é possível naquele que crê” – Marcos 9:23. Então tome essa responsabilidade para usar o que Deus armazenou dentro de você.

Pablo Casals é considerado um dos maiores violoncelistas do mundo. Aos 85 anos, continuou a levantar-se cedo e passava uma grande parte do dia praticando o seu violoncelo. Quando lhe perguntaram, durante uma entrevista, porque continuava praticar cinco horas por dia, Casals respondeu: “Penso que eu estou melhorando a cada dia”. Grandes mentes sabem que o que precisa ser feito nunca deve ser confundido com o que poderiam fazer.

Prof. Menegatti.