Archive for the ‘saúde suplementar’ Category

Vendendo saúde.

terça-feira, junho 9th, 2009

Lei 9656 10 Anos: o que mudou?
Data: 09.06.2009 – Fonte: Coluna Vendendo Saúde / Délio Reis
Estamos lançando este mês uma coluna voltada para público que opera com a venda de planos de saúde e principalmente para aqueles que ainda não perceberam o potencial deste mercado. Nada melhor que começar fazendo um balanço, com o olhar do Corretor, deste período intenso e cheio de mudanças. Neste final de semana passei mais uma vez pelo site da ANS e fiquei feliz em ver que se a Lei não resolveu todos os problemas, e ainda criou outros, mudou de fato a forma de olhar para uma área que é motivo de preocupação da maioria das pessoas e governos do mundo.
Até o dia 3 de junho de 1998 o mercado de saúde era uma selva, cada um fazia do jeito que queria, exceto as seguradoras que eram controladas pela SUSEP. Era uma época de baixíssima proteção e alto risco financeiro para o segurado, tanto para pessoa física como jurídica. Os cálculos atuariais eram quase uma exclusividade das seguradoras e das grandes empresas de medicina de grupo, e todo mundo podia “abrir” um plano de saúde novo, arrecadar e fechar quando as contas chegassem de forma mais pesada.
A Lei sofreu as primeiras alterações logo após a sua promulgação, e modificações importantes,considerando-se que a vigência somente se daria seis meses depois. O controle saiu da área do Ministério da fazenda – SUSEP – e passou para o Ministério da Saúde – ANS.Muitas alterações foram consideradas abusivas e levaram as operadoras a entrarem em conjunto com uma ADIN – Ação Direta de Inconstitucionalidade – para se proteger da intenção do Poder Executivo, através do Ministro da Saúde de retroagir os efeitos da Lei para todos os contratos, inclusive os firmados antes de 03 de janeiro de 1999. A decisão final veio muito tempo mais tarde, mas garantiu os efeitos da Lei apenas para os contratos firmados após 3 de janeiro de 1999.
O segundo semestre de 1998 foi muito movimentado, algumas mudanças foram incorporadas imediatamente, como por exemplo o impedimento de suspensão de atendimento para o consumidor que estivesse em atraso por menos de 60 dias. Antes um dia de atraso já implicava em perda de direito. Todo mundo tentando entender como ficaria o mercado, todos com muito medo das inúmeras garantias que seriam incorporadas e sem uma experiência atuarial para mensurar o risco.No inicio de 1999 não existiam planos para serem comercializados, somente a partir de abril é que começaram os lançamentos dos primeiros contratos REGULAMENTADOS.
Os preços eram em média 40% a 50% maiores que os vendidos em 98 e todos estavam meio perdidos.As Operadoras deram um show de criatividade como forma de enfrentar as mudanças e no final de 1999 – inicio de 2000 – já se encontravam planos com os custos muito próximos do praticados antes da Lei. Como previu-se que a sinistralidade iria aumentar, o equilíbrio foi conquistado com a redução das despesas administrativas, entre elas os gastos com a distribuição e com inúmeras ferramentas de gestão.
A lei visava racionalizar o mercado e introduzir parâmetros de controle que o tornassem gerenciável. Olhando hoje, este objetivo foi conseguido e podemos dispor de informações sobre operadoras, usuários e o mercado como um todo, inclusive com dados sobre o SUS. Como principais efeitos colaterais vimos a “quase” morte dos planos individuais e a piora dos relacionamentos entre as partes envolvidas: Usuários, Prestadores e Operadoras. Outro fato notado com a regulamentação foi a transferência de responsabilidade do GOVERNO para a iniciativa privada. Convenhamos, o que é ilimitado Constitucionalmente é o SUS. Os planos são definidos na própria Lei como sendo de SAÚDE SUPLEMENTAR e as obrigações deveriam estar restritas ao constante nos contratos. As garantias que foram incorporadas pela nova Legislação, no inicio e posteriormente, através de inúmeras alterações, são extremamente abrangentes.
Para finalizar gostaria de ressaltar que a Lei 9.656/98 fez surgir dois problemas que desequilibram o setor. O abuso das liminares, que obrigam as operadoras a assumirem encargos que não foram previstos contratualmente e que, na maioria das vezes são injustamente condenadas a pagar por atendimentos sem cobertura, e, de outro lado, a dificuldade, por parte das Operadoras, em gerenciar os custos de materiais e medicamentos.As Liminares, os custos de materiais e medicamentos e as fraudes poderão no futuro inviabilizar este mercado tão rentável, necessário e mal compreendido. Você já pensou o que seria a sua vida sem o seu plano de saúde? Não vale à pena conhecer um pouco mais? Continue conosco nas próximas semanas e vamos discutir mais este tema.
DÉLIO REIS – Corretor de Seguros formado pela Escola Nacional de Seguros e Gestor de Seguros pela Universidade Salvador-UNIFACS. Iniciou a sua carreira na área de seguros em 1997. Hoje é diretor de uma Corretora especializada no segmento empresarial e responsável pela modelagem e gestão de contratos de saúde com grandes empresas nacionais e multinacionais. Participou ainda da implantação de centenas de planos destinados às pequenas e médias empresas.

Seguros: Como Vender Mais e Melhor – Técnicas e Muitas Dicas para Aumentar seu Desempenho – Brasília

segunda-feira, junho 1st, 2009

O quê:

O objetivo desta palestra-treinamento é apresentar dicas e técnicas que potencializem os resultados das vendas em qualquer ramo de seguros, para:- Abordar o cliente de maneira persuasiva; – Apresentar propostas sedutoras; – Negociar com muito mais sucesso; – Ter argumentos para neutralizar objeções; – Aplicar o método consultivo e fechar muito mais negócios!

Quando:

Dia 02 de junho, terça-feira, às 19h (welcome coffee); 19h30 (início da palestra)

Onde:

Auditório Nure Andraus – SCS QD. 02, Ed. Palácio do Comércio, 1º andar

Palestrante:

André Santos – Especialista em Comunicação de Venda, corretor de seguros, graduado em Comunicação Social, diretor da Treinaseg – Consultoria e Treinamentos em Seguros. Professor da Escola Nacional de Seguros na disciplina “Estratégias de Comercialização de Seguros”, palestrante e instrutor de treinamentos de vendas para corretores de seguros, seguradoras e demais instituições do ramo. Realiza palestras de venda e motivação em todo o Brasil para várias seguradoras e corretoras de seguros. Autor de vários artigos específicos de técnicas de venda para seguros na mídia especializada, dos livros “Seguros de Vida e Previdência: Modernas Estratégias de Venda”, “Seguros: Como Vender Mais e Melhor!” e “Dicas de venda de Seguros”, da apostila para o Curso para Habilitação de Corretores de Seguros na disciplina “Estratégias de Comercialização”. Autor intelectual do programa e-learning “Comercialização de Seguros” em parceria com a Bradesco Seguros e Previdência. Um apaixonado por Vendas!

Informações:

Unidade Regional Distrito Federal – (61) 3323-7032 – unidadedf@funenseg.org.br

Inscrições:

http://www.funenseg.org.br/eventos.php?id=4491

Velha receita para quadro novo

quarta-feira, maio 27th, 2009

Redução de custos. Essa é a palavra de ordem em grande parte das empresas (senão em todas) no mundo inteiro diante do atual cenário de incertezas provocado pela crise financeira que começou nos EUA como uma “marola”, no pagamento de hipotecas, e acabou contaminando a economia mundial. E quando o assunto nas organizações se volta para custos, o maior entrave tem nome: saúde. O aumento periódico dos gastos com planos e seguros de saúde torna o gerenciamento de cada um deles imprescindível para manter o caixa e os colaboradores da empresa saudáveis. E, muito mais do que gerenciar esses itens do pacote de benefícios, torna-se necessário sentar frente a frente com as operadoras para renegociar contratos e criar mecanismos para que ninguém saia perdendo.

Foi o que a fabricante de papéis e produtos de higiente pessoal Kimberly-Clark começou a fazer desde o ano passado. Uma das primeiras iniciativas dos profissionais de RH da multinacional norte-americana – presente no Brasil há 13 anos – foi “arregaçar as mangas” e iniciar uma série de negociações com os fornecedores de assistência médica para reduzir o índice de 70% de sinistralidade. A prática, além de garantir nenhum corte no quadro de funcionários até o momento, já rendeu à empresa uma redução de 5% a 7% nos custos com os benefícios de saúde dos funcionários. Além disso, conquistou outros benefícios, como agilizar o processo de reembolso, por exemplo.
Para alcançar o resultado, Sérgio Nogueira, gerente de RH da Kimberly-Clark, conta que foi importante conhecer o perfil da população de beneficiados da organização. “Discutimos, principalmente, o histórico de sinistralidade e os indicadores de utilização e satisfação dos planos”, afirma. Mas as iniciativas da empresa não pararam por aí. Por conta da indefinição sobre se essa recessão será curta ou prolongada, a organização adotou um plano de gestão para que a economia alcançada com a redução dos gastos em saúde seja revertida para o próprio benefício.
Segundo Nogueira, a empresa desenvolveu um planejamento estratégico para diminuir as despesas no curto, médio e longo prazos. Uma outra prática da Kimberly nesse sentido será a instalação de um comitê médico na companhia. Previsto para ser criado ainda este mês, o comitê tem o objetivo de aprofundar ainda mais o conhecimento dos seus beneficiados, identificar os casos crônicos e criar planos de ações voltados para a saúde dos funcionários. “Ele vai funcionar como um gestor da saúde e coordenar todas as ações voltadas para essa área”, diz Nogueira.
“Cada vez que você conhece mais a população, mais as ações são efetivas”, acredita o executivo.
A identificação dos casos crônicos, doenças de evolução prolongada que afetam negativamente a saúde e, por consequência, a produtividade dos colaboradores, também faz parte do plano de gestão voltado para a saúde dos trabalhadores da empresa. “Buscamos 100% de satisfação dos nossos 6,5 mil usuários de assistências médicas entre titulares e dependentes, além de alcançar custos sob controle”, afirma o gerente de RH.
Aguardar a estabilidade

As medidas de redução de gastos com o benefício de saúde dos trabalhadores vêm se tornando uma tendência entre as organizações ao longo dos últimos anos e, cada vez mais, se acentuando. Isso porque o benefício saúde é o segundo maior custo das empresas, podendo chegar a representar de 9% a 12% da folha de pagamento. Este ano, em função da crise, os benefícios voltados para essa área devem receber atenção redobrada, em especial, dos profissionais de RH. De acordo com pesquisa realizada pela consultoria Watson Wyatt junto a 242 organizações, dentre as ações que possuem maior probabilidade de execução estão a renegociação dos valores pagos como prêmio/mensalidade (38%) e a rediscussão do porcentual de sinistralidade estabelecido em contrato (33%), o que implica que as operadoras terão mais dificuldades em repassar reajustes por conta da sinistralidade para os contratos de pré-pagamento.
Já em relação aos benefícios a conceder, o levantamento mostra que a maioria das empresas irá adiar o planejamento de implantação, com destaque para os planos de previdência complementar (14%), check-up periódico para executivos (12%) e programas de assistência ao empregado (11%).
O estudo mostra também que a intenção não é reduzir o nível dos benefícios oferecidos, mas aguardar uma estabilização do cenário econômico para a tomada de decisões mais precisas acerca da implantação de novos benefícios ou de alterações profundas nos já existentes. “Acredito que o nível de estresse nas organizações esteja alto hoje, principalmente, nos setores mais atingidos pela crise”, diz o consultor sênior da prática de health care da consultoria César Lopes. Para ele, o que pode acontecer neste momento é que a sensação de incertezas desencandeie um impacto ainda maior no benefício de saúde do que foi retratado no último estudo. “A pesquisa foi feita em dezembro e ainda não tinha caído muito a ficha. Hoje, os números em relação à produção da indústria são mais fortes”, garante.
Diante desse cenário, mudar a estratégia da gestão do benefício, como faz a Kimberly-Clark, é uma das saídas que podem ser adotadas pelos gestores de RH para evitar que os colaboradores fiquem desamparados e a qualidade dos serviços oferecidos prejudicada. Mas como otimizar os recursos financeiros disponíveis nas organizações? Segundo Lopes, não existe uma receita única. O importante, nessa questão, é que as empresas façam uma análise criteriosa, buscando informações sobre a utilização do benefício, avaliando o perfil dos empregados, identificando os doentes crônicos, integrando os programas de saúde e, ainda, investindo em comunicação. “Os pilares para uma melhor economia de custos vão desde traçar um diagnóstico até chegar à comunicação”, resume o consultor da Watson Wyatt.
Mudança bem pensada
A boa gestão da saúde se transforma num benefício para todos: colaboradores e empresas. Basta lembrar que o benefício saúde é um dos itens mais valorizados pelos funcionários, constituindo-se num instrumento de atração e retenção de talentos, principalmente no Brasil, país onde a classe média chega a gastar cerca de 10% do orçamento familiar com saúde. Além disso, trabalhadores bem assistidos se sentem mais motivados e, consequentemente, faltam menos e produzem mais.
Antes de pensar em reduzir benefícios ou trocar o plano de assistência médica, por exemplo, vale tentar renegociar os custos com os fornecedores. Não é fácil mudar de operadora de saúde. Um estudo bem feito?com um cronograma de implantação correto e avaliação dos casos em andamento requer no mínimo de dois a três meses de prazo, e uma economia inferior a 7% não justifica a mudança de operadora, tendo em vista os gastos com a nova implantação e o trabalho adicional para os profissionais envolvidos nesse projeto.
Para o vice-presidente da Aon Consulting, Marcelo Munerato de Almeida, trocar o plano de saúde é uma solução que, por vezes, pode parecer adequada na hora de diminuir gastos, mas não é. “De nada adianta mudar de operadora se o novo plano não atende à necessidade da empresa como, por exemplo, não oferece a cobertura adequada ao seu público.” O especialista afirma, ainda, que essa medida deve ser pensada quando a organização pretende melhorar o atendimento do benefício.
O primeiro passo para o gerenciamento saudável do benefício é fazer o mapeamento da população da empresa. O trabalho consiste em traçar o perfil dos funcionários e gerenciar seus problemas para evitar gastos desnecessários. Para isso, é preciso conhecer a filosofia e as necessidades da organização, avisa Munerato. “O importante é entender a organização. O ramo de atividade ou a localização da empresa, por exemplo, influenciam no modelo de gestão que deve ser adotado”, completa.
Prevenir é melhor do que remediar

A frase já conhecida por muitos – quando aplicada – pode render uma boa economia para as empresas. Para isso, a prática mais comum apontada por especialistas é investir em programas de prevenção e de qualidade de vida destinados a promover a saúde dos funcionários. Voltados a cuidar mais de perto dos colaboradores com doenças crônicas, como a hipertensão e a diabetes, por exemplo, essa iniciativa também requer cuidados dos profissionais de RH antes de ser adotada. “É muito comum uma empresa gastar fortunas com programas antitabagismo, por exemplo, quando apenas 1% da sua população é de fumantes. Enquanto isso, a empresa, que tem 10% de sua população diabética, não possui nenhum programa voltado para a doença”, alerta a gerente médica da Aon Consulting, Antonietta Medeiros.
Segundo a especialista, casos como esse são muito comuns, quando não há o mapeamento da população. Um dos recursos que pode ajudar as organizações a identificar os chamados grupos de risco é o check-up, sobretudo junto a profissionais em postos-chave .
Apesar de serem ótimos aliados para a redução da sinistralidade, os programas de prevenção não são capazes de, sozinhos, minimizar os custos com o benefício de saúde. Os custos indiretos, como o absenteísmo e a queda da produtividade também devem ser analisados. De acordo com Antonietta, esse tipo de custo chega a representar valores maiores para a empresa do que com o plano de saúde. “São uma série de outros custos que nós, no Brasil, precisamos estar mais habituados a computar”, diz a médica.
Outra prática importante para um bom programa de gestão de saúde é buscar maior comprometimento dos usuários. Sendo assim, vale criar programas para a educação dos beneficiados, com orientações sobre a utilização correta do plano de saúde. “A maioria dos assistidos, hoje, ainda não tem ideia de quanto o benefício custa para a empresa”, garante o vice-presidente da Aon. O desafio dessa e das demais práticas é manter os programas com elevada participação, que propiciem modificações de comportamentos e que se consolidem no tempo. A partir daí, finalmente, a empresa conseguirá um caixa saudável.

Agenda cheia.

quinta-feira, novembro 6th, 2008
Dando continuidade a uma semana plena em eventos e atividades, participei ontem de um seminário sobre saúde suplementar organizado pela Fundação Getúlio Vargas. Alguns dos maiores players em saúde suplementar do mercado se fizeram representar por seus executivos, consultores e diretores, apresentando excelentes palestras sobre a atual situação da saúde suplementar no Brasil, as tendências para o mercado de saúde e os efeitos que a atual situação da economia mundial terão sobre o setor.
Amil, Golden Cross, UNIMED, Agência Nacional de Saúde, Clube Aliança, Tribunal de Contas da União, todos discorreram com precisão sobre esse mercado que gera mais de um milhão de empregos diretos e cinco milhões de empregos indiretos. Vale salientar oss verdadeiro exércitos que são os departamentos comerciais das operadoras de saúde, corretoras e empresas conveniadas. Analisando com calma, acredito que entre planos individuais, familiares, coletivos, empresariais e por adesão, devemos ter por baixo entre cem e cento e cinquenta mil profissionais de venda envolvidos direta ou indiretamente neste ramo, todos os dias.
Pelo que foi demonstrado no seminário, a tendência é que os planos de saúde atuem forma cada vez mais proativa, trabalhando a saúde de seus clientes de forma preventiva através de acompanhamento constante e incentivando hábitos saudáveis. Nesse caso, acredito que as dificuldades serão culturais. Inclusive achei inteligente da parte deles pensar em oferecer descontos nas mensalidades dos clientes que se inscreverem nos programas, afinal, nada mais justo que oferecer vantagens a clientes dispostos a se mantêr saudáveis, diminuindo sensivelmente a demanda por procedimentos caros, consultas, exames, remoções e internações.