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Os sete valores essenciais de empresas mais eficientes

quarta-feira, novembro 25th, 2009

Quase todas as empresas trabalham para crescer e todas querem ser eficientes. Independentemente das motivações pessoais para estar no mundo corporativo – mudar o mundo para melhor, criar um ambiente de trabalho agradável, oferecer ótimos produtos ou serviços, ou apresentar aos acionistas excelente retorno sobre os investimentos – alcançar o crescimento é essencial.

Mas quais são os hábitos, ou os valores essenciais, que norteiam o crescimento das empresas? Como alcançar eficiência administrativa e financeira duradoura?

Por que um bilhão em receita? Desde 1980, das 8.000 IPOs dos EUA, apenas 5% atingiram um bilhão em receita. Elas representam metade do emprego gerado e dois terços do valor de mercado criado por todas as empresas IPO. Empresas como Microsoft, Google, Staples, Amgen, Harley Davidson e muitas outras são ótimas para se trabalhar e investir. Elas saltaram de um milhão para um bilhão em receita com o crescimento de receita composto ou exponencial. Elas adotaram os 7 valores essenciais (que agora são 8, na verdade) ou práticas de gestão para atingir esse crescimento consistente de receita. Por outro lado, 25% de todas as empresas IPO dos EUA saíram do mercado desde 1980. O que essas equipes de gestão fizeram que as diferenciaram e alavancaram suas receitas de um milhão para um bilhão?

best-seller Blueprint to a Billion: 7 Essentials to Achieve Exponential Growth identifica o primeiro padrão quantitativo ou mensurável de sucesso nas empresas com maior crescimento dos Estados Unidos. David G. Thomson, ex-consultor da McKinsey & Company e executivo sênior da HP, é mundialmente reconhecido por seus insights sobre quais ações levam uma pequena empresa a se transformar em uma corporação que ultrapassa a marca de 1 bilhão de dólares. David Thomson é palestrante, consultor empresarial e líder visionário e já foi entrevistado pelos principais meios de comunicação do mundo.

As empresas podem ter receitas de 1 milhão, 20 milhões, 100 milhões ou 500 milhões de dólares, mas o segredo para atingir o crescimento exponencial e se tornar uma empresa de sucesso é adotar os 7 valores essenciais. Das empresas que cresceram e conseguiram atingir a marca de um bilhão, mais de 90% aplicaram 5 ou mais desses 7 valores essenciais. A aplicação de um deles melhora suas perspectivas de crescimento, mas aplicar 5 ou mais desses valores realmente impulsiona o crescimento de qualquer empresa.

Os 7 valores essenciais são:

1. Primeiramente, alinhada ao investimento em inovação ou à Pesquisa e Desenvolvimento está a capacidade para criar e oferecer “valores ou benefícios muito melhores” que realmente representem um diferencial para sua empresa e a tornem relevante e valorizada frente ao cliente. A isso denominamos “proposta revolucionária de valor agregado”.

Há três valores essenciais para gerar crescimento exponencial da receita:

2. Concentre-se nos segmentos de mercado com alto nível de crescimento, ou seja, uma categoria no mercado que esteja passando por demanda crescente de clientes. Analise os mercados de 200 bilhões de dólares para redefinir um segmento potencial de mercado de bilhões de dólares já existente, como varejo, saúde, tecnologia, etc. Nem sempre você precisa criar um novo mercado.

3. Beneficie-se de clientes midiáticos para alcançar o crescimento da receita. Esses são os seus clientes mais importantes e a fonte para o crescimento exponencial da receita. Eles o ajudam a definir seus benefícios em termos de clientela e, basicamente, vendem por você! Transforme seus clientes em força de vendas. Os PowerSellers do eBay constituem um excelente exemplo de como uma empresa conseguiu transformar clientes midiáticos em força de vendas com mais de um 1 milhão de clientes. A Cisco usou estudos de caso de clientes como a Salomon Brothers (que depois foi comprada) e a Motorola para espalhar a sua fama. A Crocs foi de pequena empresa a corporação bilionária graças aos depoimentos de clientes no site.

4. Invista em grandes parcerias para entrar em novos mercados. Grandes empresas precisam de pequenas empresas para preencher lacunas críticas no portfólio. A P&G é apenas um exemplo de empresa listada na Fortune 500 que procura, sem nenhuma discrição, empresas menores para firmar parcerias, pois reconhece que a organização não pode inovar em todos os mercados sozinha.

Uma empresa não consegue alcançar crescimento de receita sustentável sem gerar lucros a serem reinvestidos na própria empresa. Há três valores essenciais que geram lucro e desempenho de fluxo de caixa:

5. Deixe o fluxo de caixa positivo o quanto antes e torne-se mestre em retornos exponenciais. Ao contrário das tendências atuais sobre potencialização do débito, essas empresas alcançaram fluxo de caixa positivo muito cedo, geralmente nos 20 milhões de dólares em receita, e permaneceram com fluxo de caixa positivo até a marca do 1 bilhão. Elas quase não tinham débito no longo prazo e reinvestiram os lucros para impulsionar o crescimento.

6. Use a dupla dinâmica da liderança interna e externa para colocar em prática valores essenciais internos e externos. Executivos ou equipes inovam com clientes e parcerias enquanto o líder ou os líderes operacionais concentram-se no desempenho operacional e na inovação. Juntos, eles formam a dupla dinâmica do alto desempenho.

7. Compense a força da diretoria com especialistas em valores essenciais. Diretorias dominadas por investidores e membros do conselho administrativo tendem a se associar a empresas que lutaram por muito tempo. Compense a força da diretoria com clientes, parceiros e um CEO que tenha conduzido a empresa até a marca de um bilhão (ou um CEO que tenha liderado uma empresa em crescimento maior do que a sua). Esses membros neutralizarão os interesses de curto e longo prazo.

Depois de começar a escrever o livro, descobri um oitavo valor essencial: investir em infraestrutura. À medida que as empresas crescem de um milhão para um bilhão em receita, as equipes de liderança mais eficientes equilibram lucratividade e fluxo de caixa com investimento em infraestrutura. Por exemplo, fazer investimentos estratégicos em pessoas, processos, sistemas, ativos e infraestrutura de TI pode parecer fácil, mas é inacreditável a quantidade de empresas que querem crescer, sem fazer os investimentos necessários em capital humano e infraestrutura geral.

Agora, você deve estar se perguntando: os 7 valores essenciais para alcançar o crescimento exponencial podem ser aplicados de forma global? A pesquisa mais recente indica que sim. Nos últimos cinco anos, uma média de 36 empresas alcançou a marca de um bilhão por ano nos Estados Unidos, enquanto uma média de 175 empresas alcançou uma receita de um bilhão de dólares em todo o mundo. Gosto de instigar meu público: qual país tem o maior número de novas empresas de um bilhão de dólares? China, Estados Unidos ou Rússia? A resposta certa é os Estados Unidos. Contudo, o mundo definitivamente está regionalizado. A Ásia gera mais de 40% das novas empresas de um bilhão de dólares, enquanto a América do Norte gera 24% delas, e os demais continentes são responsáveis pelo restante. Portanto, a Ásia é a nova líder regional em matéria de criação e crescimento de empresas de um bilhão de dólares.

Independentemente de país ou setor, se você aplicar os 7 valores essenciais junto a seus clientes potenciais sua empresa alcançará crescimento exponencial e será mais bem administrada.

Realidade

quinta-feira, novembro 19th, 2009

O título desse post é realidade porque, bem… Segundo a Wikipédia, realidade (do latim realitas isto é, “coisa”) significa em uso comum “tudo o que existe”. Em seu sentido mais livre, o termo inclui tudo o que é, seja ou não perceptível, acessível ou entendido pela ciência, filosofia ou qualquer outro sistema de análise.

Realidade significa a propriedade do que é real. Aquilo que é, que existe. O atributo do existente.

No meu entendimento, a realidade de cada um é fruto e depende de suas crenças e atitudes. O mais comum é se analisar esse assunto abordando a questão do pensamento positivo, imagens mentais otimistas e congêneres. Será que só isso é suficiente para formatar a nossa realidade?

Independente de crenças religiosas ou pessoais, acredito que todos já passamos por alguma experiência que não tenhamos percebido ou tido a capacidade compreender totalmente o porquê dessa situação. Normalmente quando ela é positiva, agradecemos a seja lá o que for, nos sentimos ótimos e cheios de energia. Mas quando temos certezas que somos merecedores por sermos bons pais, filhos, irmãos, profissionais, cidadãos e mais uma série de bons predicados e as coisas simplesmente não acontecem? E quando acontecem com pessoas que nitidamente não merecem? E quando a experiência é negativa e nos sentimos os maiores injustiçados do planeta?

Bem, só posso falar por mim. A única atitude, o único posicionamento diante da realidade desses momentos é: respirar fundo, pensar no hoje e dar algum jeito de não perder a confiança em si e no seu potencial. Por experiência própria sei que algumas situações que encarei imediatamente como ruins na verdade permitiram avanços e que na maioria das vezes, a situação mudava para melhor.

E o que isso tem a ver com a realidade? Bem, eu acredito que tenha mais a ver com o fato da nossa realidade não depender 100% de nós, como muita gente prega hoje em dia. Nossa percepção da vida e da realidade é muito limitada e com isso só nos restam duas coisas a fazer: confiar e fazer o nosso melhor, sempre.

Ontem já foi, hoje podemos agir e sermos o melhor que pudermos ser, amanhã ainda não chegou. Faça seu melhor, viva um dia de cada vez e se mantenha em constante movimentação. Ah, Tiago, mas e o resto?

O resto é o resto e a respeito dele não há nada que você possa fazer.

O mundo corporativo está doente e as pessoas não podem mais ser elas mesmas

sexta-feira, novembro 6th, 2009

hear no evil

O sacrifício em nome dos resultados e das metas da empresa sempre vale a pena, mesmo que isso envolva a família, os amigos e a saúde. Férias de 30 dias? Insanidade. Como a equipe vai sobreviver? O descanso deve ser picado ao longo do ano. Já o celular corporativo nunca pode ser desligado. E se o cliente ligar da Europa? No mundo globalizado, é necessário se adaptar a todos os fusos horários.

Verifica-se que não é mais permitido ser simplesmente você mesmo. Existem hoje cursos para se sair bem em entrevistas de emprego. As pessoas são treinadas para aparentarem super profissionais, de forma que comparecem a processos seletivos com respostas feitas e gestos pré-concebidos.

Mundo doente

Alguém já parou para pensar nos sacrifícios que estão sendo feitos pelo ser humano, em nome do emprego? “O mundo corporativo está doente”, garante a psicanalista e diretora executiva da Lens & Minarelli, Mariá Giuliese, autora do livro “Será mesmo que você nasceu para ser empregado? – O mal estar no mundo corporativo”, publicado pela Editora Gente.

Mariá lembra que o mercado de trabalho está cada vez mais desorganizado, focado predominantemente em resultados, metas e lucro. As questões humanas estão sendo abandonadas, aos poucos. “Existe uma competitividade dentro das empresas e também fora delas, no mercado de trabalho”, diz. “Exige-se que as pessoas estejam sempre superando seus limites, sempre fazendo mais e melhor. Mas todos têm limites. É como se houvesse uma negação da questão humana. Isso causa sofrimento. O funcionário adoece e, com o tempo, a própria empresa adoece”.

Segundo ela, quando a empresa fica “doente”, acaba perdendo seus melhores talentos. “Somente depois dessas perdas, as organizações começam a fazer um esforço enorme para reter as pessoas. E esse grande esforço envolve estratégias de manipulação e sedução dos profissionais, no lugar de dar as condições reais para que estes se desenvolvam. O resultado é que a empresa perde produtividade e lucro”.

Profissionais descrentes

Para Mariá, um dos principais problemas, atualmente, são os belos discursos das organizações, cada vez mais distantes da realidade. Mas as promessas são capazes de encher os funcionários de esperança. Surgem então as frustrações, os desapontamentos, e os discursos caem no vazio, a ponto de ninguém mais acreditar neles.

“Por exemplo, muitas empresas afirmam que acolhem e incentivam a diversidade. Mas, quando um funcionário diz algo que contraria seu gestor, ou mostra uma maneira diferente de ver as coisas, acaba sendo punido (de forma escancarada ou não). No fundo, as empresas preferem que todo mundo seja igual e pense igual, que todos funcionem da mesma forma e aceitem as concepções do principal executivo. As pessoas podem não aceitar tudo, mas espera-se que elas não demonstrem essa não-aceitação de forma contundente. É preciso obedecer”, analisa.

A expectativa do outro

O mundo corporativo de hoje valoriza os profissionais com habilidades políticas. Não raro, as competências técnicas são deixadas de lado. Isso dá vazão à falsidade. Os profissionais correm o risco de perder sua identidade? Alguns podem estar indo por este caminho, já que, segundo a diretora da Lens & Minarelli, no trabalho, é evidente o esforço das pessoas para atender as expectativas de segundos ou terceiros, e não as suas próprias. “Por medo de perder o emprego, elas sentem a necessidade de atender os desejos dos outros e, se não o fazem, acabam excluídas pelo próprio grupo”.

A avaliação de desempenho é um dos mecanismos que levam os profissionais a, conscientemente ou não, se esforçarem para atender a expectativa alheia. “É também uma ferramenta usada para manipular, tirar da frente quem incomoda e valorizar os que entram nas regras do jogo”.

Essa seleção um tanto quanto darwinista começa já no processo seletivo, quando os gestores fazem um desenho do profissional desejado. “Eles esperam que o contratado seja de determinada universidade e tenha determinados conhecimentos e experiências, entre outras características”, explica.

Dá para viver assim?

Quanto tempo uma pessoa suporta tamanha pressão? Quanto tempo ela consegue esconder sua verdadeira personalidade? Mariá não tem uma resposta, mas afirma que somente é possível sobreviver no mundo corporativo se as renúncias feitas pelos profissionais, em nome do emprego, não forem vitais a eles. “Creio que não dê para renunciar totalmente seu jeito de ser durante muito tempo”.

A solução, em sua opinião, passa pela conscientização dos líderes. “Se a empresa começar a funcionar de acordo com seu discurso, já é meio caminho andado, porque os discursos são sempre bonitos. Além disso, os funcionários não podem ser punidos por expor ideias discordantes”, afirma. “As organizações precisam ainda aprender a explorar o que cada um tem de melhor, no lugar de exigir o que as pessoas não têm. Não há nada mais cruel para o ser humano do que pretender dele algo que não possa dar. Cada um tem suas competências, vocações e interesses. Respeitando isso, haverá menos gente “doente” nas empresas”.

Por Karin Sato – InfoMoney

Como fazer amigos e influenciar pessoas

quinta-feira, outubro 29th, 2009

como_fazer_amigos_e_influenciar_pessoas

O livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” foi lançado em 1937 pelo escritor americano Dale Carnegie, palestrante especialista em relacionamentos pessoais. Já havia visto este livro em livrarias anteriormente, mas nunca me chamou a atenção, primeiro pelo título “Auto-Ajuda”, e segundo pela capa pouco atraente e antiquada.

No entanto, nos últimos meses vi diversas referências ao livro em blogs e podcasts, citando-o como leitura obrigatória para a vida pessoal e profissional. Inclusive o David Maister disse que se tratava do “melhor livro de negócios já escrito”. Resolvi então encarar o livro, e não me arrependi nem um segundo desta atitude.

O livro realmente tem um ar “ultrapassado”. Não só a parte gráfica, mas também vários textos que usam um linguajar da época e referências a empresas e pessoas que eram importantes no momento. Para o leitor, é importante não criar uma resistência nesta situação, já que o conteúdo é completamente aplicável no dia a dia.

A maior parte das sugestões de Carnegie são óbvias. No entanto, é exatamente no óbvio que costumamos pecar. Passando por tudo o que o autor recomenda, certamente você verá que não pratica vários princípios de relacionamento pessoal.

Importante também é não somente entender os conceitos, mas usá-los em seu dia a dia. Cada ponto tem aplicação direta em todos seus relacionamentos pessoais e profissionais, e a prática levará à facilidade no trato com as pessoas e abertura de oportunidades.

Segue a lista de sugestões de Carnegie, lembrando que isto de forma alguma substitui a leitura do livro. A verdadeira compreensão dos conceitos somente será obtida com as explicações detalhadas e diversos exemplos publicados.

Técnicas para Lidar com as Pessoas

- Não critique, não condene, não se queixe
- Aprecie honesta e sinceramente
- Desperte um forte desejo na outra pessoa

Seis Maneiras de Fazer As Pessoas Gostarem de Você

- Torne-se verdadeiramente interessado na outra pessoa
- Sorria
- Lembre-se que o nome de uma pessoa é para ela o som mais doce e importante que existe em qualquer idioma
- Seja um bom ouvinte. Incentive as pessoas a falarem sobre elas mesmas
- Fale de coisas que interessem à outra pessoa
- Faça a outra pessoa sentir-se importante e faça-o com sinceridade

Como Conquistar as Pessoas a Pensarem de seu Modo

- A única maneira de ganhar uma discussão é evitando-a
- Respeite a opinião dos outros, nunca diga: “Você está enganado”
- Se estiver errado, reconheça o seu erro rápida e enfaticamente
- Comece de maneira amigável
- Consiga que a outra pessoa diga “sim, sim” imediatamente
- Deixe a outra pessoa falar durante boa parte da conversa
- Deixe que a outra pessoa sinta que idéia é dela
- Procure honestamente ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa
- Seja receptivo às idéias e desejos da outra pessoa
- Apele para os mais nobres motivos
- Dramatize as suas idéias
- Lance, com tato, um desafio

Princípios de Liderança

- Comece com um elogio ou uma apreciação sincera
- Chame a atenção para os erros das pessoas de maneira indireta
- Fale sobre os seus erros antes de criticar os das outras pessoas
- Faça perguntas ao invés de dar ordens diretas
- Permita que a pessoa salve o seu próprio prestígio
- Elogie o menor progresso e elogie todo o progresso. Seja sincero na sua apreciação e pródigo no seu elogio
- Proporcione à outra pessoa uma boa reputação para ela zelar

ExpoVendamais 2009 II

quinta-feira, outubro 8th, 2009


Um painel sobre gestão comercial reunindo três exímios conhecedores do tema: Claudio Tomanini, J. B. Vilhena e Raúl Candeloro. Assim terminou o primeiro dia da ExpoVendaMais 2009, focando os maiores problemas encontrados hoje nas equipes de vendas.

“Minha equipe está desmotivada, vive reclamando do preço, mas eu sei que temos um bom produto/serviço”. A afirmação de Tomanini é alardeada, segundo ele, por 90 de cada 100 gerentes. Eles sabem que há um problema, mas não conseguem especificar qual é a origem. Apenas não querem perder vendas.

Vilhena complementa que essa visão limitada dos gestores se deve à falta de competências gerenciais, em especial porque a maioria deles eram grandes vendedores que, em algum momento, foram equivocadamente promovidos a gerentes, sem o menor preparo ou capacitação para tal. “Isso resulta no baixo nível dos interlocutores que temos hoje, completamente despreparados”, aponta como sendo um dos principais problemas encontrados hoje nas empresas.

Gerentes despreparados tendem a cometer uma série de equívocos com suas equipes, principalmente no que diz respeito à propalada motivação. “Motivação é que nem tesão. Alguém pode estimular, mas ninguém consegue dar para você”, alertou Tomanini. Ele lembrou das campanhas motivacionais que costumam acontecer nas empresas, na linha do “Levanta, acredita e anda! Você pode! Você pode!”, classificando-as como esforço inútil.

Os polêmicos relatórios de vendas também foram discutidos no painel. Adorados pelos gerentes, mas odiados pelos vendedores, a necessidade deles precisa ser questionada antes de tudo. “Você realmente precisa daquela informação? Eles são usados para melhorar a qualidade da venda ou punir os culpados pelos baixos resultados?”, perguntou Vilhena a uma plateia que, apesar de silenciosa, parecia estar questionando seus métodos de trabalho.

Mensagens finais – Tanto Tomanini quanto Vilhena fecharam sua participação com dicas que já tinham passadas durante o painel. “Vender hoje é mais cérebro que músculo. Precisamos de aprimoramento, profissionais que leiam, venham a eventos como esse e assinem revistas como a VendaMais”, recomendou Vilhena.

Já Tomanini reforçou sua já conhecida analogia entre o mundo das vendas e as relações amorosas. “Você precisa ter paixão e tesão para trabalhar com vendas”, recomendou ao citar os exemplos notórios de Silvio Santos e Samuel Klein, vendedores apaixonados que construíram grandes impérios.

Competências Comportamentais: harmonia entre valores e objetivos

quarta-feira, setembro 30th, 2009

Emoções são naturais dos seres humanos e, se não forem bem administradas, podem gerar conflitos. Pensando nisso, verificamos uma tendência de mercado (e de RH) em tentar conhecer mais o lado comportamental de seus candidatos antes de efetuar uma contratação e, também, de proporcionar alternativas para desenvolvimento daqueles que já se encontram empregados.

Em alguns casos, esse perfil comportamental chega a ser mais importante do que as habilidades técnicas, “afinal, é muito mais fácil e rápido treinar e desenvolver um profissional em suas atividades do que desenvolver competências comportamentais”, diz Adriana Souza, analista de RH da Catho Online.

Marlene Ortega, diretora da Universo Qualidade e vice-presidente da BPW – Business Professional Women, diz que quanto mais experiência tiver um profissional de RH, mais ele deixará de baixar os olhos para um papel, ou para o e-mail onde está o currículo e mais levantará a cabeça na direção do profissional. “O papel aceita tudo. Quando se observa o comportamento, é possível extrair muito mais informações fidedignas do que analisando um currículo, por exemplo”, cita ela.

Adriana comenta que muito mais do que identificar se o profissional possui determinada competência, os avaliadores estão em busca de perfis potenciais. Ou seja, se ele identificar um profissional que não tenha, por exemplo, a competência da liderança claramente definida, mas apresenta abertura, interesse e potencial para desenvolvê-la, a empresa poderá entender que investir nesse profissional vale a pena; e é aí que a identificação por competência comportamental se torna importante.

“Toda vez que eu estou no trânsito, penso que gostaria de ver com nitidez os motoristas ao meu redor, pois se alguns deles viessem para uma entrevista de seleção comigo, eu já teria um bom nível de observação… o que a gente vê no trânsito, demonstra bem o tipo de comportamento humano.

Se a pessoa que estava cometendo infrações estivesse numa entrevista de emprego, acho que nunca diria que esse tipo de coisa é normal, pois ela sabe que é politicamente incorreto. Quando você vai a um shopping e vê um jovem parando em vaga de deficiente, isso pra mim isso diz muito mais do que quatro folhas de currículo. Aí está a importância de atentarmos ao nosso comportamento, ao que estamos dizendo e mostrando ao outro”, diz Marlene.

A estatística não muda para aqueles profissionais que já se encontram empregados: também é crescente a preocupação em desenvolver treinamentos comportamentais, avaliações de desempenho com foco em competências (até para poder orientá-los no desenvolvimento de características essenciais para seu cargo) e elaboração de materiais de incentivo.

“Quando você se movimenta, você leva sensações que o lugar te desperta. Se forem boas, ótimo. Mas se o ambiente não está em sinergia com você, não funciona. Você pode ser correto, mas dificilmente aquilo fará seus olhos brilharem. Seus resultados dificilmente serão transcendentais. Como temos uma capacidade cognitiva grande, a gente se adapta, avalia, pondera, mas não quer dizer que a gente se realize. O importante, em longo prazo, é que o trabalho te traga satisfação, felicidade. No curto prazo você vai, faz, é responsável, é profissional e fará o melhor. Mas se não te trouxer satisfação, prazer e alegria, você tenderá a ficar com o olho muito aberto pra ver se existe uma outra oportunidade que te proporcione tudo isso. E se houver, você vai atrás. Por que não ir? Seria masoquismo da sua parte”, opina Marlene.

E nesse contexto aparece um dos sentidos de se realizar uma análise de comportamento; checar se o perfil de um profissional é adequado para determinada organização tanto quanto se seus valores e premissas são compatíveis o perfil do profissional.

A importância de valores organizacionais bem definidos

É fato que se um ambiente está em harmonia de valores e objetivos, o trabalho flui. Em um mundo ideal, as pessoas deveriam se identificar com a empresa em que trabalham e com os profissionais que a lideram. Competências comportamentais e habilidades podem ser desenvolvidas, já valores e princípios, não.

“O que acontece é que as organizações gastam pouquíssimo tempo definindo quais são seus valores. Elas deveriam defini-los e acreditar fortemente neles. Esse é o primeiro passo. O segundo é ter um processo de atração de pessoas que estejam em sintonia com esses valores. Existem empresas que tem como valor institucional a competitividade interna (e não vamos colocar em juízo se isso é certo ou errado). Então eles precisam atrair pessoas que tenham a competitividade como valor pessoal. Pois uma pessoa não consegue desenvolver essa característica”, explica Carlos Alberto Simões Barreiro, diretor executivo da Tailor Made Consulting.

Barreiro ainda diz que não ter esses valores organizacionais bem definidos gera outro problema: “temos uma estatística que diz que mais de 90% das pessoas que são demitidas nas empresas, são afastadas por comportamento, e não por conhecimento. Então temos um problema. Esse problema, pelo que a gente enxerga do mercado, não está sendo tratado”, alega. Marlene concorda com Barreiro, e entende que a relação empresa/funcionário deveria se igual relação marido e mulher: “se não tiver identificação, tudo se torna desprazer”, diz ela.

Tendo observado isso, fica difícil definir quais características pessoais tornam um profissional atrativo para o mercado de trabalho, pois elas devem variar muito de acordo com o estilo da empresa. Porém, existem algumas competências básicas a quais todos os profissionais devem se atentar: “As empresas precisam buscar profissionais que queiram aprender continuamente, pois essa é uma das grandes características das pessoas que atingem excelência. E que elas sejam pessoas positivas, com atitudes otimistas. As pessoas precisam saber se relacionar, deixar de ser individualistas, buscar equilíbrio e procurar ser sinérgicas”, cita Barreiro.

O primeiro passo para se desenvolver uma competência ou habilidade é ter a consciência dos seus pontos fracos, das suas limitações, e para isso é necessário auto-conhecimento. “É como uma consulta médica: se você sabe onde dói e o que o incomoda, o médico poderá agir mais rapidamente no alívio da dor e proporcionar qualidade de vida, mas se você não estabelece um contato com o seu corpo e não consegue identificar por si mesmo o que está incomodando ou onde está doendo, o diagnóstico pode chegar mais tardiamente e o que poderia levar pouco tempo para ser resolvido, certamente demandará mais tempo e maior quantidade de energia gasta”, finaliza Adriana.

Fonte: Empregos Catho Online

Qual a razão da apatia corporativa?

segunda-feira, setembro 21st, 2009


Apontada por profissionais de recursos humanos como uma das principais “doenças empresariais”, atualmente, a apatia corporativa não tem uma causa específica e sim uma série de fatores internos e externos que corroboram para que ela se instale nas corporações.

Tem que estar atento aos primeiros sinais. Mas, como fazer isto? Instalando pesquisas sobre o clima organizacional e apresentando ao colaborador condições melhores para se manter o bom clima global interno e externo.

Não existe uma resposta pronta para isto, é evidente que as causas são as mais variadas, pois cada empresa possui a sua personalidade, mas o diferencial pode ser encontrado na filosofia nova proposta, nas atitudes e decisões dos seus dirigentes.

Mediante a este quadro, como podemos então motivar as pessoas apáticas? Como podemos identificar a diferença das pessoas motivadas e aquelas que já perderam esta motivação? Como atingir estes dois profissionais ao mesmo tempo?

Cada indivíduo age ao seu tempo, ao seu modo, à sua maneira. Portanto, como poderemos utilizar uma ferramenta para motivar? Encontrando um denominador comum, utilizando-se de técnicas que façam com que este colaborador apático reencontre o motivo. Pois está sem isso no momento, os motivos pelos quais façam com que este profissional decida, faça e siga com disciplina.

Se a apatia já tomou conta de sua organização, como identificar estas características e reverter este quadro?

Algumas das características mais relevantes para se identificar a apatia são as seguintes:

- pouca ou nenhuma comunicação entre as pessoas, esteja ela em qualquer nível ou departamento;

- ambiente de trabalho mal organizado;

- fluxo de trabalho e processos inadequados;

- lentidão na solução de problemas;

- dirigentes com pouca acessibilidade;

- diferenças claras ente diretores e gerentes sem um objetivo comum e prol da empresa (guerra de egos);

- inexistência de medidores de performance;

- colaboradores não têm nenhum acesso à informação de resultados.

Visto isso, é possível identificar fatores divididos em 3 partes:

Apatia do colaborador: em geral, por algum problema familiar, falta de segurança, falta de perspectiva na vida pessoal e profissional. Consequentemente, paralisa o colaborador por instabilidade gerada na empresa.

Apatia dos dirigentes: falta de acessibilidade, pouca comunicação, falta de objetivos claros e metas plausíveis. A prática diverge do discurso.

Apatia empresarial: instabilidade do mercado, Baixa demanda concorrente com políticas, metas e objetivos bem definidos e superiores a empresa em questão.

Uma vez que a apatia está instalada, é preciso muita coragem, determinação, disciplina e colaboração mútua de ambas as partes para que este quadro se reverta. Mas temos que levar em consideração as crenças limitantes que podem estar incrustadas nesta situação, tanto empresa quanto colaborador tem suas crenças de acordo ao seu “mapa de mundo”. O que vem a ser isto: mapa não é território, ou seja, há uma diferença incontestável entre a realidade e a experiência de um organismo.

Toda pessoa tem seu próprio mapa. A construção do mesmo é determinada por fatores genéticos e pela história de vida pessoal de cada um, ou seja, nenhum mapa de alguém é mais “real” ou “verdadeiro” do que o mapa do outro. Considere seu cérebro, e as informações que existem nele, a sua história de vida, suas experiências como sendo o seu mapa. Percebe que cada ser tem sua peculiaridade.

Não é o seu “território ou a “sua realidade” que limitam as pessoas, mas sim as escolhas disponíveis e as escolhidas através delas.

Desta forma, podem existir dentro do mapa de cada colaborador crenças que os limitem a progredir. Como fazer para motivar e mudar este quadro?

Primeiramente, devemos identificar esta crença (são filtros perceptivos através dos quais vemos o ambiente). Tratar, buscar o estado desejado, criar meios para que se consiga checar se esta meta foi atingida, verificar se o objetivo atual não conflita ou discorda totalmente do estado desejado e desafiar os recursos internos necessários para que isto ocorra.

Mas devemos tomar cuidado ao mudarmos uma crença, pois temos alguns fatores relevantes a prestar a atenção:

- algumas pessoas não desejam mudar;

- se mudar, não sabe como agir com aquele novo comportamento, visto que é a primeira vez que se depara com ele, ela não tinha esta referência interna;

- não se permite a usar o novo.

Questões comuns em relação às crenças tendem a cair em uma das seguintes classes:

- desesperança: crenças em que o objetivo desejado é inatingível, independente das próprias capacidades;

- impotência: crenças em que o objetivo desejado é possível, mas que não há capacidade para consegui-lo;

- desmerecimento: crença em que o objetivo desejado não é merecido por algo que (foi ou não) feito.

Sua automotivação é essencial, não se contamine com a apatia. Tudo que está ao nosso redor só está porque permitimos. Porque se a pergunta é pode, a resposta é pode também. Resta a você fazer a escolha e dizer sim ou não.

Permita se comprometer com você mesmo. Não espere a resposta do outro ou da empresa. Aprenda a usar seus recursos internos com coragem. Esteja atento, não permita que a apatia lhe contamine.

Por Márcia Colombani Pavani (Master Practitioner em PNL e facilitadora do treinamento de alto impacto Olho de Tigre – www.olhodetigre.com.br).
HSM Online
21/09/2009

Faça o dever de casa

terça-feira, julho 7th, 2009

Quando você estudava no colegial fazia espontaneamente o seu dever de casa ou dependia da cobrança da mãe, pai, avôs etc? O que acontecia quando você não cumpria com a tarefa de casa? Costumava ficar de castigo?
As minhas mais de três décadas de experiência no varejo revelam que a grande maioria das pessoas que atuam na área de vendas não se importam muito em fazer o “dever de casa”. Mesmo os que atuam em setores especializados como o de luxo, imóveis e automóveis não se dão conta de como poderiam ser bem sucedidos se seguissem a cartilha dos mandamentos das vendas.
Muitos vendedores que conheço preferem recorrer a justificativas a agir proativamente. É incrível como muitos não se preocupam com as tarefas mais básicas, como cadastrar clientes. Recentemente fizemos uma pesquisa junto ao setor automotivo e constatamos que somente 18% dos clientes que compraram veículos tiveram os emails cadastrados, e deles somente 8% eram válidos. A nossa pesquisa reveleu, também, que alguns empregadores, criaram mecanismos para garantir que o telefone e email dos clientes fossem cadastrados pelos vendedores. Foi Incrível, constatar que muitos deles preferiam inventar as informações, a perguntar os dados ao cliente.
Todos aqueles que atuam em vendas sabem o quanto é importante obter indicações dos clientes para a conquista de novas vendas. Apesar da prática ser conhecida da maioria, poucos são os que recorrem a ela. O mais incrível é quando a empresa toma a iniciativa e obtém tais indicações e repassam para que eles possam “trabalhar” os potenciais clientes. A tarefa é encarada como um castigo e não raro boicotada pelos vendedores. O lado triste de tudo isso é a constatação de que a maioria dos vendedores não está preocupada com seu cliente e sim com o que vai ganhar com ele.
Poucos desejam saber o que os clientes pensam deles. Querem mesmo é ver o valor do contracheque no final do mês. Mas para os que buscam um futuro próspero, isso não é o bastante. Tenho viajado mundo a fora, já visitei mais de quarenta países e apertei a mão de dezenas de campeões de vendas, quase todos possuíam independência financeira. Daí, sempre quero saber o que eles fazem para diferenciarem-se e ganharem tanto dinheiro.
Esses verdadeiros profissionais de vendas vêem a profissão como uma carreira de sucesso e não como um emprego temporário. Eles pensam a longo prazo, perguntam-se sempre o que estão fazendo pelo comprador, tem seu próprio método de prospectar e fidelizar clientes. Sabem que para colher é preciso plantar com sabedoria. A diferença básica é que os consultores de vendas plantam e colhem bons frutos, já os falsos vendedores querem apenas coletar, daí não conseguem prosperar.
Mas, se você deseja ser bem sucedido na profissão, nunca é tarde para começar. Aos interessados, as dicas abaixo evidenciadas, podem ajudar a trilhar o caminho do sucesso:
Pensar iniciante – você deve se perguntar: de quem é o cliente (do fabricante, da loja ou meu)? Você estará no caminho do sucesso quando a resposta for meu. Porém, a resposta a esta questão deve ser dada pelo cliente e não por você;
Pensar vencedor – você deve se perguntar sempre: com posso ajudar o meu cliente? Ao invés de: como posso ganhar do cliente?
Pensar fidelização – estou cadastrando os clientes que atendo? Estou mantendo contatos com eles?
Pensar prospecção – tenho solicitado indicações dos meus clientes? Estou mantendo contatos inteligentes com eles?
Pensar lição – seja ético com os clientes e saiba que o banco de dados atualizado e de qualidade é a base para o seu sucesso. Vivemos no mundo do conhecimento, em que a informação de qualidade é o primeiro degrau na escada do triunfo.
Pensar campeão – leia, estude, participe de treinamentos, palestras e todas as formas de manter-se atualizado. Descubra novas maneiras de se relacionar e encantar os clientes.
Recentemente ao final de uma palestra um rapaz me procurou e disse que era impossível propsectar novos clientes para o seu produto. Daí, eu lhe perguntei qual era o seu setor de atuação. Ele disse que vendia suplemento alimentar, mas que o nome da empresa estava muito desgastado no mercado. Queria saber o que fazer. Sugeri que visitasse as imobiliárias de sua região a fim de fazer pesquisa para saber quem desejava ter boa saúde e qualidade de vida otimizada.
Naturalmente, 100% disseram que essas coisas eram tudo que buscavam. Sabendo disso ficou fácil oferecer o seu produto. O consultor de vendas que busca o sucesso, sempre consegue um meio para obtê-lo, já o vendedor medíocre prefere arrumar uma desculpa. O bom é saber que você terá sempre a opção de escolher o lado que deseja ficar. No mais é como disse o ilustre matemático Arquimedes: “Dê-me uma alavanca e um ponto de apoio, e eu moverei o mundo”.
Pense nisso e ótima semana.

A arte do relacionamento

segunda-feira, junho 29th, 2009

Assista e reflita.

Empatia para o sucesso.

sábado, maio 30th, 2009
A empatia, qual óleo em qualquer motor, ajuda a reduzir a fricção e a suavizar a interação. Para os vendedores, conseguir criar empatia com qualquer ser humano é um passo essencial, que permite o seu cliente sentir-se confortável, e com isso conseguir conduzi-lo a uma possível compra, de uma forma muito mais eficiente. Todos os bons vendedores sabem como criar esta empatia.
Mais, criar empatia com os seus clientes é como lubrificar as juntas do motor. Imagine várias peças num motor, todas enferrujadas e a gemer sempre que trabalham, quando colocamos óleo lubrificante entre as peças, conseguimos que as mesmas trabalhem de forma mais célere e mais produtivas.
Então o que diz o dicionário:
Empatia: é, segundo Hoffman (1981), a resposta afetiva vicária a outras pessoas, ou seja, uma resposta afetiva, confiante, apropriada à situação e o interesse de outra pessoa, e não à própria situação.
Felizmente, conseguir criar um sentido de compreensão e confiança mútua, é uma arte que vem sendo estudada a vários anos. Deixo-vos então sete formas provadas de como conseguir criar empatia com qualquer pessoal:
1.Preste atenção à sua aparência
As pessoas irão formar uma opinião sobre você, baseado na sua aparência, muito antes de dizerem um simples olá. A sua aparência, então, deve ser projetada para ajudá-lo parecer confiante e competente – independente do mercado onde trabalhe. O mínimo que irá necessitar será roupa limpa e bem passada, sapatos engraxados e o cabelo bem cortado.
A sua vestimenta deve ajudar a liga-lo ao seu cliente — não o afastar dele. Por exemplo, se normalmente negocias com supervisores de produção em fábricas, você não deve nunca usar terno e gravata, pois isso só o separará e gerar algum incômodo no seu cliente. Aqui uma calça e uma camisa sem gravata irá ajudar a criar a tal empatia.
A melhor regra a seguir é a seguinte: vista-se de forma parecida ao seu cliente, mas somente um pouco melhor. Mais um bom exemplo, se estiver negociando com donos de fazendas, utilizar uma calça jeans e uma camisa de flanela ou algodão é perfeito, desde claro, que estejam limpas e tanto a calça como a camisa sejam de qualidade.
Mas o que vestir quando se tem que visitar tipos de clientes diferentes no mesmo dia? Um vendedor inteligente poderá, por exemplo, ter a seguinte aproximação a este problema. Usar calças cinzentas, uma camisa azul de colarinho com botões na ponta, e um blazer. Quando estiver a negociar com gerentes e executivos, poderá adicionar uma gravata. E, quando estiver negociando com pessoas que não sejam executivos, pode simplesmente retirá-la, bem como o blazer.

2. Ocasionalmente utilize um pouco de honestidade encantadora
Imagine que encontrou com um cliente de uma forma repentina, ao responder ao seu cumprimento, diga algo que ele simplesmente não está a espera. Por exemplo, quando ele disser “Como vai, tudo bem?”, ao invés da resposta pronta “Tudo.”, tente qualquer coisa como: “Honestamente, o meu dia não começou da melhor forma. Um dos meus filhos amanheceu doente e com isso levei mais meia hora a sair de casa. Já agora, como é que você está?”
Ok, pode parecer cruel, mas tenha a certeza que é totalmente inesperado, e, acima de tudo, é honesto pois revela uma parte de si. Ele irá ver que afinal você vive uma situação que provavelmente é igual a dele. Uma boa maneira de criar empatia, não acha?
3. Use o Humor
Se é uma destas pessoas que consegue facilmente fazer as pessoas rirem a qualquer momento, então você possui uma das mais poderosas ferramentas para criar empatia. Existe sempre alguma coisa de positivo quando duas pessoas riem juntas. Isso permite quebrar barreiras entre remover alguma tensão. É uma das formas mais eficientes de criar empatia.
Agora, se não é um destas pessoas com este dote, então é melhor não tentar enveredar por esta opção. Dizer uma piada que ninguém entende, ou fazer um comentário engraçado, poderá ser visto como sarcástico ou cáustico e isso NÃO é uma boa maneira de criar empatia.
4. Use um elogio sincero
Todos gostamos de ser elogiados. Quando você faz um elogio sincero a alguém dentro da empresa do seu cliente (ou mesmo a sua empresa), você está transmitindo que tem interesse por ele/ela, que você vê-os como alguém que faz alguma coisa de extraordinário e que não tem receio de fazer um elogio. São todas boas formas de criar empatia.
Há algum tempo atrás, entrei no escritório de um cliente pela primeira vez. O hall de entrada é fantástico. Com uma altura acima dos 4 metros, várias esculturas espalhadas pela sala, uma fonte de água e um chão de mármore brilhante como um espelho. Quando o meu interlocutor chegou, eu imediatamente comentei sobre a grandiosidade do hall de entrada, que tinha me causado uma sensação incrível de conforto de calma enquanto esperava. Conversamos por alguns momentos ali mesmo, onde ele explicou-me alguma história sobre como e o porque daquela construção. Notei na maneira como ele explicava, a emoção que tentava transmitir, passado algum tempo fomos para a sala de reuniões, e com isso consegui o que queria: Criar empatia.
5. Faça perguntas exploratórias
Fazer perguntas exploratórias, e acima de tudo feitas com sinceridade, pode faze-lo conseguir o mesmo resultado que o elogio. Quando ao fazer um elogio não conseguir nenhuma resposta positiva, uma pergunta consegue. Se for feita correctamente, poderá iniciar uma conversa e transmitir ao seu cliente que tem realmente interesse e preocupação por ele.
Imagine a mesma situação que passei no hall de entrada, eu poderia simplesmente dizer: “Este hall foi construído para que todos os visitantes tenham esta sensação de tranquilidade?”
6. Crie uma ligação pessoal
Se você por acaso tiver alguma coisa em comum com o seu cliente, diga. Mas não deve insistir nisso, basta mencionar a ligação e pronto. Quando o seu cliente validar que realmente vocês partilharam alguma coisa em comum (por exemplo a mesma escola, curso superior um local de férias ou o mesmo clube de futebol), ele irá de certeza modificar a maneira como lhe vê. É muito mais fácil fazer negócios com que gostamos.
7. Conte uma história
Não estou a dizer que tem que dizer como Deus criou o mundo, mas pequenas histórias pessoais conseguem ser um bom caminho para criar empatia. Por exemplo:
“Senhor X, acabei de passar um bom bocado para conseguir chegar aqui a tempo da nossa reunião. Tive a pouca sorte de passar por cima de um buraco na estrada e o pneu dianteiro simplesmente explodiu. Consegui ser suficientemente rápido a mudá-lo para não estar a abusar do seu tempo. Ainda bem que o consegui”.
História como esta são pessoais e passam a imagem sobre como você é. Acima de tudo, o seu cliente compreenderá que isso pode acontecer a qualquer um.
Agora um aviso, histórias como esta, criam empatia se você entretanto chegar realmente a hora marcada da reunião. Caso chegue atrasado, histórias como esta serão interpretadas como desculpas pouco credíveis e o resultado será justamente o oposto.
Assim sendo, criar empatia e uma ciência com provas dadas e com muito boas práticas. Utilize estas dicas de forma hábil e verá como criar empatia não tem nenhum mistério.
Pense nisso e boas vendas.