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Como fazer amigos e influenciar pessoas

quinta-feira, outubro 29th, 2009

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O livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” foi lançado em 1937 pelo escritor americano Dale Carnegie, palestrante especialista em relacionamentos pessoais. Já havia visto este livro em livrarias anteriormente, mas nunca me chamou a atenção, primeiro pelo título “Auto-Ajuda”, e segundo pela capa pouco atraente e antiquada.

No entanto, nos últimos meses vi diversas referências ao livro em blogs e podcasts, citando-o como leitura obrigatória para a vida pessoal e profissional. Inclusive o David Maister disse que se tratava do “melhor livro de negócios já escrito”. Resolvi então encarar o livro, e não me arrependi nem um segundo desta atitude.

O livro realmente tem um ar “ultrapassado”. Não só a parte gráfica, mas também vários textos que usam um linguajar da época e referências a empresas e pessoas que eram importantes no momento. Para o leitor, é importante não criar uma resistência nesta situação, já que o conteúdo é completamente aplicável no dia a dia.

A maior parte das sugestões de Carnegie são óbvias. No entanto, é exatamente no óbvio que costumamos pecar. Passando por tudo o que o autor recomenda, certamente você verá que não pratica vários princípios de relacionamento pessoal.

Importante também é não somente entender os conceitos, mas usá-los em seu dia a dia. Cada ponto tem aplicação direta em todos seus relacionamentos pessoais e profissionais, e a prática levará à facilidade no trato com as pessoas e abertura de oportunidades.

Segue a lista de sugestões de Carnegie, lembrando que isto de forma alguma substitui a leitura do livro. A verdadeira compreensão dos conceitos somente será obtida com as explicações detalhadas e diversos exemplos publicados.

Técnicas para Lidar com as Pessoas

- Não critique, não condene, não se queixe
- Aprecie honesta e sinceramente
- Desperte um forte desejo na outra pessoa

Seis Maneiras de Fazer As Pessoas Gostarem de Você

- Torne-se verdadeiramente interessado na outra pessoa
- Sorria
- Lembre-se que o nome de uma pessoa é para ela o som mais doce e importante que existe em qualquer idioma
- Seja um bom ouvinte. Incentive as pessoas a falarem sobre elas mesmas
- Fale de coisas que interessem à outra pessoa
- Faça a outra pessoa sentir-se importante e faça-o com sinceridade

Como Conquistar as Pessoas a Pensarem de seu Modo

- A única maneira de ganhar uma discussão é evitando-a
- Respeite a opinião dos outros, nunca diga: “Você está enganado”
- Se estiver errado, reconheça o seu erro rápida e enfaticamente
- Comece de maneira amigável
- Consiga que a outra pessoa diga “sim, sim” imediatamente
- Deixe a outra pessoa falar durante boa parte da conversa
- Deixe que a outra pessoa sinta que idéia é dela
- Procure honestamente ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa
- Seja receptivo às idéias e desejos da outra pessoa
- Apele para os mais nobres motivos
- Dramatize as suas idéias
- Lance, com tato, um desafio

Princípios de Liderança

- Comece com um elogio ou uma apreciação sincera
- Chame a atenção para os erros das pessoas de maneira indireta
- Fale sobre os seus erros antes de criticar os das outras pessoas
- Faça perguntas ao invés de dar ordens diretas
- Permita que a pessoa salve o seu próprio prestígio
- Elogie o menor progresso e elogie todo o progresso. Seja sincero na sua apreciação e pródigo no seu elogio
- Proporcione à outra pessoa uma boa reputação para ela zelar

Vendedor ou Consultor?

sábado, novembro 29th, 2008
A terminologia não importa. A sua atitude em relação a esse ponto é o que realmente vale. Quem vende é VENDEDOR com todas as letras. O seu cliente mudou: está mais exigente, atento, ligado em questões como sustentabilidade, qualidade, produtividade, se a sua empresa é socialmente responsável. O cliente quer mais, e muitas vezes ele nem sabe o que é esse “a mais”, mas tem uma clara percepção de que alguém no mercado em algum momento irá lhe fornecer o que ele nunca pediu a um valor imbatível. Esse sujeito pode ser você. Pode não! Tem de ser você! Por isso esqueça a velha falácia de vendas, os velhos jargões, posturas, as mesmas velhas soluções para os problemas de sempre. As perguntas são quase as mesmas, mas as respostas são diferentes. Seu cliente não merece ser atendido por um vendedor qualquer, ele é digno do melhor e você pode alcançar esse posto. Seja consultor de vendas. O que importa é a sua atitude em relação aos seus clientes.

A IBM acertou em cheio quando lançou a idéia de ser a solução para os problemas do cliente. Foi assim que eles deram uma grande reviravolta em sua própria história, mudaram a cultura organizacional e voltaram a ser a Big Blue mundial. O slogan é antigo, a atitude atualíssima. Ofereça soluções e inteligência. Existem indústrias e mais indústrias que faturam mais com a assistência técnica do que com a venda propriamente dita. O mercado está virando de cabeça para baixo as crenças enraizadas e criando novos modelos de negócios todos os dias. O comércio eletrônico avança sobre nossas casas e parece que existe desde o início dos tempos. O seu negócio agora é propor soluções, ser um agente de pesquisa para o seu cliente, alguém que está comprometido com seus resultados tanto quanto o presidente da empresa dele. Aprofunde o relacionamento. A tecnologia nunca vai substituir o contato humano. O cliente se sente mais seguro e protegido sabendo de quem vai comprar, quer saber de onde você vem, um pouco da sua história de vida. Caso não fosse assim tudo seria feito via call center, sites e e-mails. Que bom que é assim, pois a cada encontro você tem uma nova oportunidade para surpreender, inovar, trazer algo diferente.

Mude a experiência de consumo. É preciso criar uma boa impressão. Impressões são o que ficam! É olho no olho! Impressão surge por meio de uma ação. Impressão surge de um efeito causado por um estímulo externo sobre a mente e os sentidos. O cliente quer dados e fatos! Ele quer a resposta. O consultor de vendas traz a resposta e quando não sabe ele pesquisa. Faça as perguntas certas. Não fique só respondendo as perguntas do seu cliente. Cabe a você fazer as perguntas certas para gerar a venda. Esqueça as perguntas de sempre e comece a perguntar e descobrir o real motivo da compra. Você deve descobrir em como ajudar a aumentar a produtividade, a qualidade, os lucros, a conquistar novos clientes, a ele vender mais para os clientes atuais ou ainda a como reduzir custos ou desperdícios. A lista é longa, mas só com estes itens você já pode mudar o seu relacionamento com aquele que paga o seu salário. O cliente compra pelas razões dele. Desculpe a sinceridade, mas seus argumentos de nada valem se não estiverem alinhados com os motivos pelos quais ele quer comprar. O que realmente importa é descobrir as razões dele e assim alinhar o seu produto as necessidades do cliente. Não fique ensaiando o que falar, ensaie o que perguntar. Com essa postura “mais consultor e menos tirador de pedido” você não vai vender só hoje, vai vender sempre!

Paulo Araújo

Literatura recomendada.

domingo, outubro 26th, 2008

O nome do Livro é “Gestão do ser integral – Como integrar alma, coração e razão no trabalho e na vida”.

A autora, Bene Catanante, é psicóloga, psico-dramatista e professora do Instituto Sedes Sapientiae (PUC/SP), no curso de pós-graduação de psicologia social nas organizações, além de pesquisadora, conferencista e membro da American Society for Training & Development.
No livro, a autora discorre sobre suas experiências em trabalhar com a alma, coração e razão integrados, além de exemplos reais sobre executivos e profissionais de várias partes do mundo.
Em vários momentos, os relatos serão mais sobre o que não é do que sobre o que é ser integral em equilíbrio, mas deixarei os detalhes de lado para não estragar a sua leitura.

Tragédias do ambiente organizacional, em busca da excelência perdida, compreender a si mesmo como um ser integral, desenvolver o social do ser integral… São várias abordagens sobre comportamentos e atitudes que com certeza irão contribuir para um melhor entendimento da forma como nos relacionamos com nós mesmos e com a realidade que nos cerca.

Como a própria autora cita em seu livro, “Descobrir não é somente pisar em novos continentes, mas ver com outros olhos a terra conhecida”.

Boa leitura!