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Como fazer amigos e influenciar pessoas

quinta-feira, outubro 29th, 2009

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O livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” foi lançado em 1937 pelo escritor americano Dale Carnegie, palestrante especialista em relacionamentos pessoais. Já havia visto este livro em livrarias anteriormente, mas nunca me chamou a atenção, primeiro pelo título “Auto-Ajuda”, e segundo pela capa pouco atraente e antiquada.

No entanto, nos últimos meses vi diversas referências ao livro em blogs e podcasts, citando-o como leitura obrigatória para a vida pessoal e profissional. Inclusive o David Maister disse que se tratava do “melhor livro de negócios já escrito”. Resolvi então encarar o livro, e não me arrependi nem um segundo desta atitude.

O livro realmente tem um ar “ultrapassado”. Não só a parte gráfica, mas também vários textos que usam um linguajar da época e referências a empresas e pessoas que eram importantes no momento. Para o leitor, é importante não criar uma resistência nesta situação, já que o conteúdo é completamente aplicável no dia a dia.

A maior parte das sugestões de Carnegie são óbvias. No entanto, é exatamente no óbvio que costumamos pecar. Passando por tudo o que o autor recomenda, certamente você verá que não pratica vários princípios de relacionamento pessoal.

Importante também é não somente entender os conceitos, mas usá-los em seu dia a dia. Cada ponto tem aplicação direta em todos seus relacionamentos pessoais e profissionais, e a prática levará à facilidade no trato com as pessoas e abertura de oportunidades.

Segue a lista de sugestões de Carnegie, lembrando que isto de forma alguma substitui a leitura do livro. A verdadeira compreensão dos conceitos somente será obtida com as explicações detalhadas e diversos exemplos publicados.

Técnicas para Lidar com as Pessoas

- Não critique, não condene, não se queixe
- Aprecie honesta e sinceramente
- Desperte um forte desejo na outra pessoa

Seis Maneiras de Fazer As Pessoas Gostarem de Você

- Torne-se verdadeiramente interessado na outra pessoa
- Sorria
- Lembre-se que o nome de uma pessoa é para ela o som mais doce e importante que existe em qualquer idioma
- Seja um bom ouvinte. Incentive as pessoas a falarem sobre elas mesmas
- Fale de coisas que interessem à outra pessoa
- Faça a outra pessoa sentir-se importante e faça-o com sinceridade

Como Conquistar as Pessoas a Pensarem de seu Modo

- A única maneira de ganhar uma discussão é evitando-a
- Respeite a opinião dos outros, nunca diga: “Você está enganado”
- Se estiver errado, reconheça o seu erro rápida e enfaticamente
- Comece de maneira amigável
- Consiga que a outra pessoa diga “sim, sim” imediatamente
- Deixe a outra pessoa falar durante boa parte da conversa
- Deixe que a outra pessoa sinta que idéia é dela
- Procure honestamente ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa
- Seja receptivo às idéias e desejos da outra pessoa
- Apele para os mais nobres motivos
- Dramatize as suas idéias
- Lance, com tato, um desafio

Princípios de Liderança

- Comece com um elogio ou uma apreciação sincera
- Chame a atenção para os erros das pessoas de maneira indireta
- Fale sobre os seus erros antes de criticar os das outras pessoas
- Faça perguntas ao invés de dar ordens diretas
- Permita que a pessoa salve o seu próprio prestígio
- Elogie o menor progresso e elogie todo o progresso. Seja sincero na sua apreciação e pródigo no seu elogio
- Proporcione à outra pessoa uma boa reputação para ela zelar

Veja dez segredos para vender melhor um produto, projeto ou ideia

terça-feira, abril 21st, 2009

Vender é um processo contínuo; um misto de arte e ciência. Um conjunto de atividades que, somente quando bem desenvolvidas, levam ao sucesso. Quem precisa fechar bons negócios precisa estar atento a cada detalhe desde o primeiro contato com o cliente.

Reprodução
Livro traz conselhos valiosos de grandes personalidades para vender mais
Livro traz conselhos valiosos de personalidades para vender mais

A simples ação de vender um produto requer técnicas elaboradas de persuasão. Um bom vendedor precisa entender as necessidades do mercado e se antecipar aos desejos do cliente. O livro “As 100 Melhores Dicas de Vendas dos Últimos Tempos” reúne orientações e conselhos de vendedores dinâmicos, figuras lendárias e personagens históricos que ensinam os princípios da negociação e mostram como vender mais. O livro da Editora Best Seller está à venda na Livraria da Folha.

Essa reunião de idéias ao mesmo tempo concretas e inspiradoras é arma valiosa para superar obstáculos e vencer. Ensina que traçar boas estratégias é fundamental para vender cada projeto, seja um produto, um serviço ou até mesmo uma idéia. A obra ensina ainda como cativar o cliente e estabelecer laços de confiança.

O livro funciona como um guia para ajudar iniciantes a darem os primeiros passos. Quem já está na área de vendas há mais tempo também não pode deixar de conferir as orientações. Os textos reunidos são uma excelente oportunidade para os mais experientes se aperfeiçoarem na área. Os pensamentos foram organizados por Leslie Pockell e Adrienne Avila em quatro partes: Motivação, Preparação, Apresentação e Serviço.

Veja abaixo dez conselhos retirados do livro “As 100 Melhores Dicas de Vendas dos Últimos Tempos”.

Atenção: o texto reproduzido abaixo mantém a ortografia original do livro e não está atualizado de acordo com as regras do Novo Acordo Ortográfico. Conheça o livro “Escrevendo pela Nova Ortografia”.

*

1. “Você tem de focar sua mente no sucesso. Tem de sentir que as coisas o estão favorecendo quando estiver vendendo; do contrário, não será capaz de vender nada” — Curtis Carlson.

2. “A cada segunda-feira, estou uma venda mais próximo — e a uma idéia de distância — de me tornar milionário” — Larry D. Turner.

3. “Tenha sempre em mente que nossa própria determinação de ser bem-sucedido é mais importante que qualquer outra coisa” — Abraham Lincoln.

4. “O elemento essencial do magnetismo pessoal é a sinceridade absoluta — a fé inabalável na importância do trabalho que tem que ser feito” — Bruce Barton.

5. “Um segredo importante do sucesso é a autoconfiança. Um segredo importante da autoconfiança é a preparação” — Arthur Ashe.

6. “A falha na preparação é a preparação para a falha” — Benjamin Franklin.

7. “Somos aquilo que fazemos repetidamente. A excelência, portanto, não é um ato, mas um hábito” — Aristóteles.

8. “Muitas coisas pequenas tornaram-se grandes pelo tipo certo de propaganda” — Mark Twain.

9. “Se decidir fazer algum comentário, fale com clareza; elabore cada palavra antes lançá-la no ar” — Oliver Wendell Holmes.

10. “Lembre-se, o que seus clientes compram não é o seu produto. É você. E se eles o compram, serão capazes de vender seu produto para você. Trato os meus clientes em potencial como trataria um estranho que quisesse transformar em amigo” — Alfreed E. Lyon.

“As 100 Melhores Dicas de Vendas dos Últimos Tempos”
Organizadoras: Leslie Pockell e Adrienne Avila
Editora: Best Seller
Páginas: 121
Quanto: R$ 19,90
Onde encontrar: nas principais livrarias, pelo telefone 0800-140090 ou no site da Publifolha.

"The Leadership Code" – David Ulrich, Norm Smallwood e Kate Sweetman.

sexta-feira, janeiro 23rd, 2009
Quando autores convencem colegas importantes a subscrever elogios por antecipação a seus novos livros, isso geralmente sugere que ou quem escreve de fato está comparecendo com algo novo e diferente, ou tem uma impressionante rede de amigos leais. Este novo livro chega envolvido em entusiásticos endossos de acadêmicos, gurus e homens de negócios. Um deles oferece este sério elogio: “Não se trata apenas de outro livro sobre liderança”. Será esta uma avaliação precisa?

À primeira vista, parece haver aí uma certa generosidade. Os autores não dizem que fizeram uma pesquisa original. Ao contrário, explicam que sua intenção é “sintetizar as referências existentes, instrumentos, processos e estudos que definem as regras que todo grande líder observa”.

Para isso, adotaram uma abordagem eficaz e prática. “Confrontados com meio milhão de livros sobre líderes e liderança, nos voltamos para especialistas reconhecidos que já passaram anos filtrando evidências e desenvolvendo suas próprias teorias”, escrevem.

Depois de conversar com esses especialistas e recorrer a sua própria, e significativa, experiência (David Ulrich é reconhecidamente o mais importante analista de questões de relações humanas e trabalha com Norm Smallwood e Kate Sweetman para a empresa de consultoria RBL Group), os autores produziram um “código de liderança” que contém cinco elementos-chave. Siga esse código, dizem, e 60-70 por cento dos desafios, em matéria de liderança, estarão resolvidos. Eles são sensatos e honestos o suficiente para admitir que os restantes 30 por cento de eficácia na liderança têm a ver com os modos de se lidar com questões específicas que variam de organização para organização.

Que código é esse? As cinco regras são: “molde o futuro” (seja um estrategista), “faça as coisas acontecerem” (seja um executor), “envolva o talento de hoje” (seja um gestor de talentos), “construa a próxima geração” (seja um criador de capital humano) e “invista em você mesmo” (trabalhe sua competência pessoal).

As duas primeiras regras não trazem nada de excepcional. Líderes não precisam ouvir que devem apresentar um apurado senso de estratégia, ou que devem ser capazes de fazer as coisas acontecerem. Onde o livro se torna interessante – não surpreendentemente, uma vez que se trata da área de especialidade de Ulrich – é nos capítulos em que se discutem as outras três regras, todas relacionadas a pessoas.

Para “envolver os talentos de hoje”, os autores sublinham a necessidade de os líderes serem comunicadores de primeira linha, capazes de adaptar a mensagem “para a sala da diretoria e para o refeitório”, e assim aprendendo nas duas áreas. “Compartilhar informação não é suficiente”, dizem. “As pessoas agem com base no que ouvem, e que apela às suas mentes e corações … você precisa compartilhar suas emoções, seu íntimo, não apenas suas idéias intelectuais.” E a parte desagradável? “Espere compartilhar uma mensagem dez vezes para cada vez que você será ouvido e compreendido.”

Para “construir a próxima geração”, os líderes devem ser incansáveis na busca de talentos. “Quando conseguir um, não o largue mais.” Os autores apreciam a idéia, da escritora Beverly Kaye, de “entrevista para ficar”: algo parecido com a “entrevista para sair”, só que para manter as pessoas junto do empregador. O que você precisa fazer para que não deixem a empresa?

Para “investir em você mesmo”, procure, primeiro, se conhecer melhor e então mostre as coisas que você gosta de fazer e nas quais é bom. “Você precisa desenvolver aquelas suas forças que fortalecem os outros.”

O capítulo final destaca outro ponto importante. As empresas precisam estabelecer uma teoria clara de liderança, de maneira que as pessoas saibam o que se espera delas. As cinco regras citadas podem ser úteis também aqui.

Então, “não é apenas mais um livro sobre liderança”? Sim e não. Líderes precisam, sim, de ajuda neste momento, e Ulrich, Smallwood e Sweetman a oferecem. E descrevem “idéias práticas, ‘insights’ e ações destinadas ao desenvolvimento de grandes líderes em todos os níveis das organizações”, como afiança um dos que elogiam o livro -, diretor sênior do Royal Bank of Scotland, agora controlado pelo governo britânico.

sexta-feira, novembro 21st, 2008

O primeiro comentário a fazer sobre “Linguagem Corporal no Trabalho”, escrito pela inglesa Judi James, é que você se diverte com o livro. Espécie de “manual de sobrevivência” na selva do trabalho por meio de mudanças na postura corporal, tem trechos engraçados sobre, por exemplo, como se comportar no banheiro e elevadores da empresa onde se trabalha (é proibido fumar, comer ou manter conversas particulares nos toaletes, mas é permitido usar o banheiro para ficar sozinho em casos de crise de choro ou súbito ataque de raiva).
Há capítulos dedicados a ensinar o leitor a “ler” o que gestos, posições do corpo, expressões faciais e tiques significam. Tenta-se ensinar como é possível mudar hábitos de longa data que são reveladores de fraquezas – quem costuma, por exemplo, abraçar o próprio corpo estaria mostrando uma grande necessidade de auto-afirmação: “Algumas mulheres falam com os braços, dos ombros aos cotovelos, grudados ao longo do corpo. Isso significa o desejo de ser aceito.”
Para mudar isso, a autora recomenda, primeiro, que o leitor analise detalhadamente sua própria postura e os gestos reconfortantes que repete, para depois tentar modificá-los. O livro traz também longas listas de quais gestos ou posições se deve evitar por que podem ser um problema para a ascensão profissional. Quem não quer ser qualificado como de raciocínio lento deve evitar olhar para o teto, fazer trança no cabelo e girar ou balançar a cadeira.
Depois de alguns momentos de leitura, a tentação é enorme: é alta a probabilidade de que você passe sua próxima reunião prestando mais atenção nos gestos, na postura dos seus colegas de trabalho do que nos temas tratados no encontro. E tentando interpretar se, de fato, seu vizinho de mesa está sentado na borda da cadeira por que “sofre de baixa auto-estima ou de culpa”, como assevera Judi James. Ou se o colega que passa as reuniões rabiscando está mesmo “brincando” com seus próprios pensamentos mais do que ouvindo os outros participantes do encontro. Ou ainda se o chefe que dá “batidinhas com a parte lateral da caneta na borda da mesa” discorda do que está sendo falado na reunião, pois esse seria “um comportamento agressivo limítrofe. A pessoa, geralmente, estará olhando fixamente para a caneta enquanto executa o movimento”.

O objetivo declarado da autora é impulsionar as carreiras dos leitores que poderiam melhorar sua postura e, portanto, sua imagem ao mesmo tempo em que aprenderiam a entender e mesmo adivinhar as intenções dos seus colegas e chefes. É pretensão demais. Judi James se apresenta como especialista em linguagem corporal, relacionamentos, comportamento social, administração de stress e do tempo etc. Ex-modelo, ela tem um programa de televisão na Inglaterra chamado “Naked Celebrity” e aparece com regularidade em outros shows, como “Big Brother”. Suas conclusões sobre postura corporal não são estapafúrdias, mas também não são ciência e devem ser lidas mais como diversão do que orientação profissional séria.

Literatura recomendada.

domingo, outubro 26th, 2008

O nome do Livro é “Gestão do ser integral – Como integrar alma, coração e razão no trabalho e na vida”.

A autora, Bene Catanante, é psicóloga, psico-dramatista e professora do Instituto Sedes Sapientiae (PUC/SP), no curso de pós-graduação de psicologia social nas organizações, além de pesquisadora, conferencista e membro da American Society for Training & Development.
No livro, a autora discorre sobre suas experiências em trabalhar com a alma, coração e razão integrados, além de exemplos reais sobre executivos e profissionais de várias partes do mundo.
Em vários momentos, os relatos serão mais sobre o que não é do que sobre o que é ser integral em equilíbrio, mas deixarei os detalhes de lado para não estragar a sua leitura.

Tragédias do ambiente organizacional, em busca da excelência perdida, compreender a si mesmo como um ser integral, desenvolver o social do ser integral… São várias abordagens sobre comportamentos e atitudes que com certeza irão contribuir para um melhor entendimento da forma como nos relacionamos com nós mesmos e com a realidade que nos cerca.

Como a própria autora cita em seu livro, “Descobrir não é somente pisar em novos continentes, mas ver com outros olhos a terra conhecida”.

Boa leitura!