Archive for the ‘competências’ Category

Por que eu tenho que mudar?

quinta-feira, setembro 29th, 2011

Artigo maravilhoso do Portal Administradores.

Temos que mudar simplesmente porque o mundo em que nós nascemos não é mais o mundo em que estamos vivendo. Estes são tempos de transição, instabilidade, renovação, inovação e de pluralidade.

Ao folhar uma revista, um jornal ou mesmo assistir televisão, nos deparamos diariamente com matérias ligadas direta ou indiretamente à mudança. Mais da metade dos livros de gestão, que foram publicados nos últimos três anos, têm a mudança inserida em seu título ou no subtítulo. Também não faltam seminários, palestras, cursos, encontros de marketing, de Administração ou de RH sem que o tema mudança não seja tratado.

Em qualquer empresa, instituição ou mesmo na vida pessoal alguma coisa mudou, está mudando ou precisa mudar. As coisas mudam, as competências exigidas mudam, o ambiente externo torna-se menos favorável, você fica mais complacente e se acomoda. Rivais inesperados, tão ambiciosos quanto você já foi um dia, encontram um modo de alterar as regras e destruir criativamente as coisas que você fez para permanecer eternamente no mercado. Se quiser permanecer na onda de sucesso, você precisa mudar – ou não sobreviverá.

Segundo Max Gehringer devemos aprender com as mulheres. Observe o exemplo delas em sua escalada no mundo dos negócios. Um levantamento feito em 400 empresas demonstrou que atualmente mais de 50% das empresas têm como sua principal executiva uma mulher. Na década de 70 esse percentual era zero. Numa única geração elas decidiram ser melhores do que haviam sido em toda a história, desde as cavernas. Essa lição vale para todos. Quando a gente acorda de manhã querendo ser o melhor acaba conseguindo.

Mas mudar não é fácil

Não é fácil mudar porque, primeiro, a mudança nos remete para fora da nossa zona de conforto, rumo ao desconhecido, sem certezas e garantias de resultados, gerando assim medo e ansiedade. Segundo, porque a maioria das pessoas não tem a menor idéia do motivo pelo qual estão mudando, são apenas levados pelo fluxo da multidão.

mudança-www.administradores.com.br
Maridav/ iStockPhoto

“A única coisa permanente é a mudança”, já diz a filosofia budista

Será que ainda não entendemos que as mudanças, hoje tão necessárias às empresas e à vida pessoal, para serem realmente eficazes devem passar por um processo de maturação lenta e gradual? E que essas mudanças serão oriundas da soma das pequenas mudanças diárias na forma de agir sobre comportamentos que, não repentinamente, mas aos poucos, alterarão a mentalidade e as atitudes?

Mudar não se restringe simplesmente a acionar um botão de liga ou desliga, envolve um processo psicológico baseado em motivos pessoais. Isto é: só muda quem quer.

É importante agir cada um a seu ritmo, no ritmo que é possível naquele exato momento. Cada um precisa de tempos diferentes para decidir, para perceber claramente esse processo de mudança. É um processo que não se deve apressar ou forçar de fora, mesmo que pareça evidente a solução. Podemos informar, dar nosso parâmetro, nosso apoio, mas não devemos induzir ninguém a decidir. A pessoa saberá quando é o momento dela. E se não souber, continuaremos apoiando-a, até que esse momento se descortine naturalmente frente aos olhos desta pessoa.

O homem, por medo do sofrimento, parece ter se rendido à vontade de não crescer, não envelhecer, não sentir dor, não se cansar, não se aborrecer. Era o que Nietzsche pensava. “Crescer dói, descobrir dói, amar dói, se apaixonar dói muito”.

Desafios e mudanças caminham junto com oportunidades e crescimento. Não aceitar mudanças pode significar bloquear seu futuro. Atualmente, quem se adapta às mudanças apenas sobrevive, para se sobressair temos que promover a mudança.

Viver é estar diante do eterno paradigma ameaças x oportunidades. Toda mudança traz a semente do novo, do medo, do desconhecido, do ridículo, do falível. Mas por outro lado também traz a oportunidade da experimentação, da inovação, da vitória, do sucesso, da curiosidade, da espontaneidade e da originalidade.

Como diz um provérbio chinês, “Não se salta um precipício em dois laces”

O professor de lingüística da Universidade de Berkeley e um dos mais respeitados pensadores do mundo atual, George Lakoff defende a tese de que as pessoas só mudam suas idéias e postura de vida trocando um modelo mental por outro. A Neurociência vem nos mostrando que os conceitos que estruturam nosso pensamento são construídos em sinapses no cérebro, explica ele. Para mudar um comportamento X, temos de construir outros modelos em nossa mente. Não basta simplesmente sermos apresentados a novos fatos se eles não fizerem sentido. Eles precisam ser absorvidos para compor um novo modelo mental, algo que só acontece se a pessoa estiver aberta a aprender. Daí ser tão importante estar sempre abastecendo o cérebro com novos conhecimentos de forma a deixá-lo preparado para o diferente.

Mas ainda assim é importante questionar os novos modelos antes de adotá-los. Manter a mente aberta não significa atirar-se ao que é novo só porque é novo. É preciso avaliar bem o momento de “pular o precipício”. E, recorrendo às palavras de Shakespeare, “a prudência é a melhor parte da ousadia”. Senão corre-se o risco de cair na conversa de qualquer guru de plantão.

As pessoas simplesmente não enxergam que a vida recomeça a cada manhã e que, sim, tudo pode mudar!

Tudo começa pela humildade, admitindo que ninguém é dono da verdade, inclusive você. Sendo assim, temos sempre o que melhorar , seguindo o exemplo da filosofia Kaizen*.

Para isso, comece observando as pessoas ao seu redor, sejam profissionais de sua área, não necessariamente somente do seu ramo de atividade, até empreendedores do terceiro setor, desde que sejam considerados excelentes. Aprenda com as atitudes dos outros.

Busque conhecimento através de livros, revistas, artigos, cursos, palestras, internet, enfim, onde for possível. Mas lembre-se: existem dois pontos importantes a se considerar. O primeiro é que existe uma tendência em buscarmos conhecimento apenas em assuntos diretamente relacionados ao nosso ramo, profissão ou dia-a-dia e com isso perdendo muitas oportunidades de aprender lições fora da nossa área. Por exemplo, se você é engenheiro, busque novos conhecimentos na área de filosofia, deste modo você consegue alterar a sua estrutura de pensamento e por sua vez reelaborar seus modelos mentais.

O segundo ponto é que nenhum conhecimento é útil se não puder ser aplicado no seu dia-a-dia e com isso venha agregar valor ao seu cotidiano.

Essa é uma questão que pode ser avaliada sob o prisma de tendências x pendências. Você sabe a diferença entre elas?

Tendência é o que eu ainda não sei. Já pendência é aquilo que eu já sei, mas ainda não implementei.

Pare! Faça uma auto-análise. Quantas coisas você sabe e aprendeu, mas não aplica em sua vida? Com certeza você estudou, se formou , fez uma pós-graduação, concluiu MBA, talvez até um mestrado e um doutorado, já leu centenas, talvez até milhares de livros até agora, assistiu infinitas palestras, participou de dúzias de cursos e workshops. Enfim, sua bagagem de conhecimento é imensa, mas você está conseguindo implementá-lo? Quanto deste conhecimento já está ultrapassado?

É possível conhecer alguma coisa de verdade ou só achamos que a conhecemos?

Esta é uma das questões mais antigas e mais duradouras da filosofia. Nem todos os filósofos concordam. Alguns acreditam que sim, podemos conhecer de verdade, outros que não. Entre aqueles que acreditam que sim, temos duas correntes principais: o ceticismo e o dogmatismo. Já os niilistas acreditam que não.

O constante acúmulo de novas informações pode levar a uma mudança no seu conhecimento sobre o assunto. Você pode apenas acrescentar coisas novas ao seu arquivo mental, bem como pode fazer mudanças com elas. É possível que você passe então a acreditar em outras coisas. Isso significa que durante a sua vida você verá seu conhecimento mudar e com ele sua razão. Ou seja: sua forma de pensar. Quem sabe você até não começa a ver as coisas por outro ângulo?

Conforme o pensamento muda, mudam os conhecimentos e assim mudam as verdades.

A própria verdade muda. Nem sempre o que um povo acha ser verdade é o mesmo que o outro acha. Nem sempre o que uma pessoa acha ser verdade a outra também acha. Mais ainda: nem sempre a verdade corresponde à realidade.

Se até a verdade muda porque você não haveria de mudar?

*Kaizen (’kai’ significa, em japonês, mudança e ‘zen’ para melhor) é uma palavra de origem japonesa com o significado de melhoria contínua, gradual, na vida em geral (pessoal, familiar, social e no trabalho).

http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/porque-eu-tenho-que-mudar/58555/

Solidão, o Preço da Grosseria.

segunda-feira, junho 13th, 2011

Grosseria e Solidão - O Gerente.

Sábado à noite, em um dos belos teatros do nosso país, assistíamos uma peça, de rolar de rir.

O ator, sozinho no palco, desenvolvia vários personagens e disparava uma frase atrás da outra, que impedia conter o riso.

Na nossa frente um senhor que achávamos iria explodir, tão vermelho estava. Dobrado, sentindo dores no estômago, chegava a soluçar de tanto rir.

O ator, muito jovem, mas já experiente, se aproximou mais e numa atitude provocativa dirigia a ele as piadas. Sua esposa só fazia sustentá-lo para que não caísse da cadeira. A cena, engraçada, envolvia a todos.

Em dado momento, o ator olha para platéia e vê uma garota, sisuda, que quase não ria e nem era contagiada pelos demais. As duas poltronas ao lado vazias. Ele, então, atrai sua atenção, e, após rápido diálogo, pergunta: – Sozinha?

Sem nenhuma palavra, ela acena com a cabeça que sim. Nesse momento o ator olha para o público e dispara: – Deve ser boazinha, não?

Riso geral, impossível conter. Pronto, a garota não riu mais até o fim do espetáculo.

Pois é, assim é!

Isso não significa que o ator tivesse razão, afinal solidão nem sempre se resolve com companhia. Ocorre que os sinais eram significativos.

Solidão é um sentimento no qual uma pessoa sente profunda sensação de vazio e isolamento.

É a história do homem bem sucedido que tem a empresa e a chácara. Quando em uma quer estar na outra.

Na empresa os funcionários são uns pesos, na chácara os filhos uns chatos, a esposa aborrecida e os netos irritantes.

Assim, a grosseria alimenta a solidão.

A grosseria e a solidão são irmãs gêmeas e não convivem bem.  Apesar da solidão não suportar a grosseria, esta insiste em acompanhá-la. Pouco se sabe de seus pais, ainda que muitas opiniões e lendas os cerquem.

Na família, não se dão muito bem com o primo riso que se casou com a bela alegria. Estes procuram agradar a solidão, mas evitam-na quando está acompanhada da grosseria.

Mesmo William Shakespeare não consegue torná-la mais agradável quando diz “se o amor for grosseiro com você, seja áspero com amor”.

Na próxima festa ou encontro observe: Quando encontrar a grosseria, certamente lá estará a solidão. Se a solidão estiver sozinha é porque conseguiu dar uma escapulida.

Qual a solução?

Buscar ajuda. Ninguém precisa viver assim e muito menos obrigar outras pessoas a conviver com isso.

É importante não confundir esse estado com estar sozinho.

Uma gaita, ainda que pequena, é uma excelente companhia para um músico. Que tal um livro, um filme, ou apenas o silêncio.

Um amigo costumava nos dizer: – O silêncio me enlouquece!

E nos contava o incômodo quando tinha que viajar e ficar longe da família, horas nas estradas, dias em hotéis.

Com ele aprendemos muito quando descobriu que não era o silêncio que o incomodava, mas sua voz interior.

Esta pode ser uma grande companhia ou nosso tormento. Depende como a alimentamos e como a satisfazemos.

Para o escritor uma caneta e uma folha bastam, ainda que áspera e grosseira!

PhD em Gente

sexta-feira, fevereiro 26th, 2010

Quer vender melhor e aumentar sua performance de encantador de clientes? Então comece a exercitar o gosto de lidar com pessoas de forma autêntica e sincera. Mude de atitude. Vá todo dia à frente do espelho e diga para você mesmo:Tenho paixão pelo meu trabalho e gosto muito de servir as pessoas!

Capacidade de comunicação, verdadeira ferramenta de trabalho do homem ou mulher de venda. Observação atenta sobre o que o cliente realmente gosta. Ouvi-lo com atenção e falar com equilíbrio segurança. Interatividade é o nome do jogo.

Hora da verdade, você diante do consumidor com potencial para comprar. A abordagem deve ser no tempo certo, gentil, mas com firmeza. Benefícios dos produtos, detalhes da negociação na ponta da língua. O que começa bem, termina bem.

Ninguém nasce carimbado para vender. Acaba se transformando através da inspiração, essa magia que desperta nas pessoas tocadas pela mosca azul da venda. Por isso desenvolve ao máximo sua habilidade para entender o comportamento dos clientes. Interpretando necessidades e convivendo com pessoas diferentes, o vendedor vira um especialista com phd em gente.

Essa habilidade o credencia a detectar com perfeição as preferências do cliente no instante em que começam a conversar. Olho no olho, você vai logo descobrir que tipo de produto oferecer e qual a melhor linha de argumentação utilizar.  Acumula experiência, cresce e aprende sempre o consumidor. Não pára no tempo.

Além dos detalhes concernentes aos conhecimentos e às ferramentas fundamentais para o sucesso, vender é, essencialmente, ATITUDE. Querer vender faz muita diferença no trabalho. Atitude positiva, metas desafiadoras e trabalhar com determinação para suplantá-las. Marca registrada sua: Vender 40% acima dos demais vendedores, ou da média do mercado.

Colocar a mão na massa. Aproveitar aqueles intervalos de pouco movimento para executar algumas tarefas burocráticas, mas necessárias. Atualizar-se sobre a posição do estoque, a fim de saber as opções que pode oferecer. Rever suas argumentações, descobrir novos benefícios dos produtos/serviços e imaginar saídas para possíveis controversas.

Na verdade, o profissional do Século XXI não vende. Negocia, estimula e viabiliza o negócio. Não empurra produtos como faziam seus colegas do passado. Vibra com a oportunidade de poder prestar serviços profissionais para os clientes concretizarem seus sonhos.  O fechamento é certo e conseqüência natural da inteligência comercial que pratica.

Sorrir, Assistir e Persistir para Progredir

quarta-feira, janeiro 6th, 2010
Quer saber como se tornar o número um das vendas? Deseja colocar a sua organização no topo do ranking dos vencedores, mas não sabe como? Poderá conseguir tudo isso e muito mais se for capaz de contar com clientes para sempre. Mas, como consegui-los?
Tenho viajado a várias partes do mundo em busca de saber o que fazem as organizações líderes. Não é difícil perceber que o mundo das vendas mudou muito e, agora, as empresas precisam recorrer às pesquisas, estatísticas e todo o tipo de informações do cliente para garantir receita crescente.
Novas ferramentas, a exemplo da internet, celulares, comunidades… Estão se fortalecendo e criando uma pressão sobre os que não se atualizam muitas vezes, mais poderosa do que algumas crises econômicas. As empresas que dependem de vendas para sobreviverem buscam novas maneiras de comercializar seus produtos e serviços. Enquanto os descontos parecem ser o modo preferido das instituições tradicionais, organizações inovadoras do varejo estão aprimorando os métodos de conquistar os clientes.
Quem insistir tentando ganhar dinheiro no comércio oferecendo apenas preço baixo não terá um bom futuro. Com acesso, cada vez maior, à rede digital, os clientes estão tendo informações rápidas e a cada vez mais optam por recorrer a ela para adquirir produtos e serviços. A verdade é que o mundo das vendas do tempo de Napoleon Hill e Dale Carnegie já não é mais o mesmo. Antes a concorrência era local e hoje é global.
No passado, bastava possuir capital e conseguir uma boa marca para representar, que o lucro estava garantido. O cliente, sem muita opção, teria que pagar o que fosse cobrado. Atualmente, você pode possuir a melhor representação do mercado, mas se não for capaz de contar com clientes felizes, não irá muito longe. Vivemos uma época em que o fabricante deve selecionar o representante, não apenas pela capacidade financeira, mas sobretudo pela eficácia empreendedora.
Do que adianta ter comércio com instalações novas, produtos de ponta, se não há recursos tecnológicos adequados e pessoas capacitadas para operá-los, atender bem o consumidor e vender produtos e serviços a preço justo. Já vimos muitos comerciantes com baixo nível cultural enriquecerem, mas isso é coisa do passado. Quem quiser triunfar no varejo dos dias atuais deve pensar e agir como empresário, acompanhando a evolução do comércio, contribuindo para o resgate da reputação do pessoal de vendas e, sobretudo, agindo de acordo com os preceitos legais, morais e éticos.
Os governos estão apertando, a cada dia mais, o cerco aos “espertos”, exigindo que as contribuições sejam recolhidas. Todos estarão competindo em uma aldeia global em que os preços, qualidade e logística estão, a cada dia, mais nivelados. O diferencial é a capacidade de agir coerente e estrategicamente. Sun Tzu, autor do livro “A arte da guerra”, há 500 anos antes de Cristo já dizia: “Estratégia sem tática é o caminho mais lento para a vitória. Tática sem estratégia é o ruído que antecede a derrota.”
E você, tem vendido mais para clientes antigos ou novos compradores? Tem se atualizado? Contabiliza mais de 98% de satisfação dos clientes? Pois saiba, que apesar de toda a tecnologia disponível, uma regra básica do comércio continua válida: sorrir, assistir e persistir para progredir.
Evaldo Costa.

empatia

Quer saber como se tornar o número um das vendas? Deseja colocar a sua organização no topo do ranking dos vencedores, mas não sabe como? Poderá conseguir tudo isso e muito mais se for capaz de contar com clientes para sempre. Mas, como consegui-los?

Tenho viajado a várias partes do mundo em busca de saber o que fazem as organizações líderes. Não é difícil perceber que o mundo das vendas mudou muito e, agora, as empresas precisam recorrer às pesquisas, estatísticas e todo o tipo de informações do cliente para garantir receita crescente.

Novas ferramentas, a exemplo da internet, celulares, comunidades… Estão se fortalecendo e criando uma pressão sobre os que não se atualizam muitas vezes, mais poderosa do que algumas crises econômicas. As empresas que dependem de vendas para sobreviverem buscam novas maneiras de comercializar seus produtos e serviços. Enquanto os descontos parecem ser o modo preferido das instituições tradicionais, organizações inovadoras do varejo estão aprimorando os métodos de conquistar os clientes.

Quem insistir tentando ganhar dinheiro no comércio oferecendo apenas preço baixo não terá um bom futuro. Com acesso, cada vez maior, à rede digital, os clientes estão tendo informações rápidas e a cada vez mais optam por recorrer a ela para adquirir produtos e serviços. A verdade é que o mundo das vendas do tempo de Napoleon Hill e Dale Carnegie já não é mais o mesmo. Antes a concorrência era local e hoje é global.

No passado, bastava possuir capital e conseguir uma boa marca para representar, que o lucro estava garantido. O cliente, sem muita opção, teria que pagar o que fosse cobrado. Atualmente, você pode possuir a melhor representação do mercado, mas se não for capaz de contar com clientes felizes, não irá muito longe. Vivemos uma época em que o fabricante deve selecionar o representante, não apenas pela capacidade financeira, mas sobretudo pela eficácia empreendedora.

Do que adianta ter comércio com instalações novas, produtos de ponta, se não há recursos tecnológicos adequados e pessoas capacitadas para operá-los, atender bem o consumidor e vender produtos e serviços a preço justo. Já vimos muitos comerciantes com baixo nível cultural enriquecerem, mas isso é coisa do passado. Quem quiser triunfar no varejo dos dias atuais deve pensar e agir como empresário, acompanhando a evolução do comércio, contribuindo para o resgate da reputação do pessoal de vendas e, sobretudo, agindo de acordo com os preceitos legais, morais e éticos.

Os governos estão apertando, a cada dia mais, o cerco aos “espertos”, exigindo que as contribuições sejam recolhidas. Todos estarão competindo em uma aldeia global em que os preços, qualidade e logística estão, a cada dia, mais nivelados. O diferencial é a capacidade de agir coerente e estrategicamente. Sun Tzu, autor do livro “A arte da guerra”, há 500 anos antes de Cristo já dizia: “Estratégia sem tática é o caminho mais lento para a vitória. Tática sem estratégia é o ruído que antecede a derrota.”

E você, tem vendido mais para clientes antigos ou novos compradores? Tem se atualizado? Contabiliza mais de 98% de satisfação dos clientes? Pois saiba, que apesar de toda a tecnologia disponível, uma regra básica do comércio continua válida: sorrir, assistir e persistir para progredir.

Evaldo Costa.

As habilidades do executivo de sucesso

sábado, dezembro 12th, 2009

Foto: Shutterstock

Os mercados globalizados estão alterando significativamente a maneira como os executivos lideram os negócios. Dados do Yale Center of Study of Globalization demonstram em 1970, apenas 7 mil companhias atuavam em mercados fora de seu próprio território; em 1990, este número passou para 30 mil e em 2003, chegou a marca de 63 mil, sem considerar as mais de 800 mil subsidiárias e afiliadas das empresas analisadas.

O aumento exponencial das fronteiras das empresas exige a transformação de seus líderes. Fica premente a necessidade de se reinventar, aprendendo a conjugar o binômio transformar para continuar no jogo. Diariamente é preciso fazer o exercício de se perguntar o que é necessário fazer de novo e diferente para sobreviver e se antecipar às constantes alterações. Num mercado que traz a cada dia novos elementos e desafios, a sensação é da necessidade de “matar 5 leões por dia”. Para tal, é necessário desafiar continuamente suas próprias fortalezas.

Hoje o ambiente de negócios é mais complexo e cada vez menos previsível. Diante desse novo paradigma, encontramos líderes que não foram preparados para operar nesse contexto. Foram educados e treinados a concentrar sua atenção em poucas prioridades, enquanto a necessidade atual é a habilidade de realizar várias tarefas simultaneamente. Também, muitos desconsideram dimensões globais e a necessidade de compreender culturas distintas para se sobressair.

Diferente da nova geração, onde a lei é “fazer tudo ao mesmo tempo”, uma grande parcela dos executivos se perde no mar de novas demandas e acaba por apresentar resultados aquém do esperado. Como então atingir a performance excepcional diante do volume exponencial de desafios e prioridades?

No passado, as prioridades eram a organização, o planejamento e o foco no resultado. Hoje, embora esta última permaneça na agenda dos executivos mais valorizados, as outras estão em segundo plano. Passam a ser críticas as competências mais estratégicas: gerenciar a inovação, empatia/entender e influenciar pessoas, saber dizer não (sorrindo!) e manter equipes de alta performance motivadas.

Uma das chaves está em investir no próprio autoconhecimento como primeiro passo para impulsionar o desenvolvimento pessoal, e conseqüentemente o profissional. Executivos precisam aprender a desenvolver novas competências que envolvem questões nunca antes pensadas para sua agenda: serem efetivamente exemplos/modelos para os seus liderados, e com transparência nunca antes vista. Hoje dependendo de como os executivos e empresários reagem às pressões, passam a ser criticados fortemente.

Claro que há competências mais fáceis de serem identificadas e desenvolvidas, e outras mais complexas. As operacionais se enquadram no primeiro grupo, enquanto as chamadas “soft skills”, características interpessoais, como a habilidade de resolver conflitos, conviver em ambientes desconhecidos e lidar com a diversidade, estão dentre as mais difíceis.No passado, as prioridades eram a organização, o planejamento e o foco no resultado. Hoje, embora esta última permaneça na agenda dos executivos mais valorizados, as outras estão em segundo plano. Passam a ser críticas as competências mais estratégicas: gerenciar a inovação, empatia/entender e influenciar pessoas, saber dizer não (sorrindo!) e manter equipes de alta performance motivadas.

Para as mais complexas, vivências são as melhores catalisadoras do processo de desenvolvimento – participar de um processo de gestão de mudança, por um processo de fusão ou aquisição, ou, ainda, passar por um processo de expatriação para um país com realidade muito diferente da que se está acostumado. Neste último se vive uma nova e desafiante realidade cultural que precisa ser administrada, ao mesmo tempo em que é vital gerar resultados extraordinários, e tudo isso em um contexto diferente do que o executivo está habituado.

O executivo deve centrar seus esforços no desenvolvimento das habilidades estratégicas. Essas competências serão um diferencial claro no futuro. Ser capaz de “criar o novo e o diferente”, aprender com as próprias experiências e conseguir aplicá-las em contextos desconhecidos, bem como compreender genuinamente o ponto de vista do outro são algumas das competências essenciais dos executivos de alto nível cada vez mais cobiçados.

* Sérgio Averbach é Presidente da Korn/Ferry International na América do Sul, e Rodrigo Araújo é Sócio-Diretor Sênior responsável pela Especialização em Ciências da Vida e Saúde

Oportunidades de negócio: basta saber procurar

segunda-feira, dezembro 7th, 2009

É muito comum nas conversas com empresários, clientes e amigos, a reclamação de que existem poucos negócios para muitos concorrentes no setor de TI. No entanto, algumas experiências recentes têm apontado para o fato de que existem nichos ainda mal explorados.

Isso fica evidente na qualidade dos serviços prestados por empresas que usam a tecnologia como plataforma operacional. Gostaria de usar um exemplo, velho conhecido nosso: o táxi. As cooperativas de táxi vêm crescendo em quantidade e porte o que não se traduz, necessariamente, numa melhora significativa dos serviços.

Nesta semana, usei um táxi de uma cooperativa, cujo motorista comentava um sem-número de dificuldades operacionais, desde o sistema que gerencia as agendas até a comunicação precária com a central.

Ele comentava como isso vem impactando a satisfação dos clientes corporativos, levando à perda de contratos importantes.

Muito provavelmente, o cálculo do custo de oportunidade justificaria investimentos adicionais em infraestrutura e sistemas de informação por parte da cooperativa, contudo, poucos fornecedores se dedicam a desenvolver este tipo de estudo. E, assim, o problema continua sem solução.

Costumo perguntar aos empresários quanto é investido em projetos cujo ciclo de venda é mais longo, e poucos se declaram atraídos por esse tipo de oportunidade. Assim, se instala outro ciclo, o ciclo vicioso, onde os vendedores, com baixos salários, só pensam na comissão do fim do mês, dedicando seu tempo a negócios de baixíssimo valor agregado.

E este ciclo vicioso pode contaminar a organização que, da mesma forma, passa a gerir seu pipeline com visão de curto prazo, o que se traduz em margens mais baixas e lucratividade medíocre. Imagine isso numa estrutura cara, com técnicos também caros e cada vez mais ociosos.

Não existe nenhum problema intrínseco ao modelo de vendas de baixo valor agregado ou de volume, só que é fundamental que a empresa defina seu negócio baseado nisso, em outras palavras, alto giro e custo operacional baixo.

Mas, se o modelo da revenda for de valor agregado, é preciso que toda a organização reflita isso, inclusive os salários da equipe de vendas onde as pessoas devem ter fôlego financeiro suficiente para que o ciclo de vendas se complete. Além disso, treinamento, equipamentos e técnicos de alto nível também são chave para o sucesso do negócio.

O know-how de vendas consultivas é também essencial, desde a capacidade de elaborar estudos de viabilidade técnico-financeira que possa justificar os investimentos dos clientes, até a capacidade de realmente aportar valor aos clientes, trazendo alternativas inteligentes.

Encerro este texto convicto de uma excelente notícia para aquelas revendas com perfil de valor agregado e com um modelo claro de atuação: ainda existe muito mercado potencial e poucos players realmente com capacidade de entrega. E menos players, ainda, com visão de qualidade e perfil inovador… Portanto, saibam procurar estas oportunidades… E aproveitem!

por Gustavo de Martini*

Não existem regras, há princípios para a estratégia

sexta-feira, dezembro 4th, 2009

Special Management Program – Michael Porter
Não existem regras, há princípios para a estratégia

Michael Porter abriu o Special Management Program da HSM, em São Paulo, afirmando para um grupo restrito de empresários que a tarefa do líder não é criar a melhor empresa no negócio, seja ele qual for.

“É natural querermos ser os melhores, mas é impossível sermos os melhores”. Porter abriu a manhã explicando que ser o melhor depende de quais clientes você procura atender. “Se você quer ser o melhor em atender a todas as necessidades, você nunca vai ter sucesso”. O professor afirmou que a tarefa da estratégia é ser único, especial, com valor singular. E isso ocorre pela sua maneira de usar o negócio e entrar na competição.

“Na estratégia todo mundo está buscando a resposta secreta que resolve todos os problemas”.O grande desafio está em encontrar a coisa única para a sua empresa especificamente. “Não existem regras, há princípios para a estratégia. Devemos definir quem nós somos e o que fazemos bem. Esta é a essência da estratégia”, definiu.

Porter chamou a atenção para as concepções equivocadas de estratégia. “Algumas pessoas confundem estratégias com metas e ações. A estratégia é a posição que você vai alcançar, e o passo é o meio para você chegar lá”, ressaltou. Não se pode confundir estratégia com meta, ação ou visão da empresa. “Nossa estratégia é ser a número um, nossa estratégia é crescer, é ser líder mundial. Isso são metas e não estratégia”, exemplificou o professor, ressaltando que é preciso pegar o pensamento estratégico e colocar dentro da realidade da sua cadeia de valores. “Em estratégia, o pior erro é competir com os concorrentes nas mesmas dimensões”.

Para ele, a meta precisa agregar valor à estratégia e não prejudicá-la. Um caminho é ser muito realista para estabelecer metas corretas para o seu setor e para a sua empresa. Porter enfatiza que a forma pela qual você mede o sucesso tem um grande impacto sobre a estratégia.

Mudanças competitivas


Porter disse que as empresas devem ser flexíveis para reagir com rapidez às mudanças competitivas e de mercado. É importante que pratiquem de modo constante o benchmark para atingir as melhores práticas. Também devem terceirizar de forma agressiva para conquistar eficiência. E é fundamental que fomentem umas poucas competências essenciais, na corrida para permanecer à frente dos rivais.

O professor afirmou que o posicionamento, que já se situou no cerne da estratégia, tem sido rejeitado como algo excessivamente estatístico para os mercados dinâmicos e para as tecnologias em transformação da atualidade. De acordo com o novo dogma, os rivais são capazes de copiar com rapidez qualquer posição de mercado, e a vantagem competitiva é, na melhor das hipóteses, uma situação temporária.

Para Porter, a raiz do problema é a incapacidade de distinguir entre eficácia operacional e estratégia. A busca da produtividade, da qualidade e da velocidade disseminou uma quantidade extraordinária de ferramentas e técnicas gerenciais: gestão da qualidade total, benchmarking, competição baseada no tempo, terceirização, parceria, reengenharia e gestão da mudança. “Embora as melhorias operacionais daí resultantes muitas vezes tenham sido drásticas, muitas empresas se frustraram com a incapacidade de refletir esses ganhos em rentabilidade sustentada. E aos poucos, de forma quase imperceptível, as ferramentas gerenciais tomaram o lugar da estratégia”. À medida que se desdobram para melhorar em todas as frentes, os gerentes se distanciam cada vez mais das posições competitivas viáveis.

Estratégias podem ser imitadas?
A compatibilidade estratégica entre muitas atividades é fundamental não apenas para a vantagem competitiva, mas também para a sua sustentabilidade. Porter explica que, para o concorrente, é mais difícil copiar um grupo de atividades entrelaçadas do que apenas evitar uma certa abordagem da força de vendas, igualar uma tecnologia de processo ou copiar um conjunto de características de um produto. Segundo ele, as posições erguidas sobre sistemas de atividades são muito mais sustentáveis do que as que se erguem sobre atividades individuais. “A probabilidade de que os concorrentes sejam capazes de copiar qualquer atividade é, geralmente, menor do que um. É pouco provável copiar o sistema inteiro”, declarou.

As empresas existentes que tentam o reposicionamento ou que vacilam entre diferentes estratégias serão forçadas a reconfigurar muitas atividades. E até os novos entrantes, embora não freqüentem as posições excludentes com que se deparam os rivais estabelecidos, se defrontam com formidáveis barreiras à imitação. Uma perguntando importe a se fazer é: Será que eu posso reformatar a natureza da competição no setor?

“Quanto mais o posicionamento da empresa se alicerçar em sistemas de atividades, que apresentem compatibilidades de segundo e terceiro nível, mais sustentável será a vantagem”. Esses sistemas, são de difícil desenleio por iniciativas externas, tornando muito complexa a imitação. E mesmo que conseguissem identificar as interconexões relevantes, os rivais ainda teriam dificuldade para copiá-los. Os obstáculos na conquista da compatibilidade decorrem da necessidade de integração de decisões e ações através de muitas subunidades independentes.

A compatibilidade significa que o desempenho deficiente numa atividade vai acabar com o desempenho das outras, de modo que os pontos fracos se tornam expostos e mais propensos a chamar a atenção. No sentido contrário, as melhorias numa atividade favorecerão as demais. “As empresas com forte compatibilidade entre as atividades, raras vezes se tornam alvo de imitação. A superioridade na estratégia e na execução apenas acentua as vantagens e eleva os obstáculos para os imitadores”.

Quando as atividades se complementam mutuamente, os rivais usufruirão de poucos benefícios com a imitação, a não ser que copiem com êxito a totalidade do sistema. Essas situações tendem a promover confrontos do tipo o vencedor leva tudo. “A empresa constrói o melhor sistema de atividades, alcança a vitória, ao passo que os concorrentes com estratégias similares ficam para trás”, garante o professor.

HSM Online
03/12/2009

Como mensurar a real contribuição de um funcionário com base nos relacionamentos e competências?

quarta-feira, dezembro 2nd, 2009

http://www.bandnewsfm.com.br/audio/VBLOCH_0212.mp3

Vicky Bloch é psicóloga e uma das consultoras mais requisitadas pelos altos executivos do país. Ela os aconselha nas decisões com grande impacto nas suas carreiras e nas de seus funcionários (como em fusões, aquisições e reestruturações). Fundou e presidiu por 18 anos a consultoria DBM no Brasil e na América Latina, especializada na recolocação de executivos no mercado de trabalho. É professora dos cursos de especialização em RH da FGV-SP e da FIA. Atualmente, dirige a consultoria Vicky Bloch Associados.
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Onde você se encontra na pirâmide?

sexta-feira, novembro 27th, 2009

Não é uma escalada fácil. Demanda competência, muito esforço e grande força de vontade. São os mesmo fatores necessários para se vencer na vida pessoal e na carreira profissional. O desafio de subir a pirâmide me fez refletir sobre uma questão desconcertante: “Por que há tantos executivos frustrados com suas carreiras?”

Para explicar o fenômeno, tenho recorrido à analogia de duas outras pirâmides. A primeira é a Pirâmide de Necessidades de Maslow, tese elaborada pelo psicólogo e professor do MIT, Abraham Maslow (1908 – 1970), onde ele cita que um ser humano deve atender em boa parte certa necessidade para, então, passar a uma outra hierarquicamente superior.

Na base da Pirâmide de Maslow, encontra-se a maioria da população - preocupada em atender suas necessidades fisiológicas: comer, respirar, dormir etc. Acima, encontramos uma parcela menor, já preocupada com sua segurança, dentro de uma perspectiva individualista.

Subindo na pirâmide, há outros seres humanos focados na ascensão social ou na necessidade de pertencer a grupos diferenciados. E afunilando mais ainda, temos uma parcela menor de pessoas preocupadas com a estima ou admiração dos outros.

Maslow identificou nesse nível um outro grau de estima mais elevado, a auto-estima: a própria pessoa se admira, se gosta e goza de independência, que define como o direito de ser quem você é. E, por último, no topo da pirâmide, encontra-se uma pequeníssima parcela da população (o autor cita que representa menos de 2%) que atingiu a auto-realização, ou seja, seu pleno potencial – pessoas como Cristo, Buda, Gandhi, Tómas de Aquino e alguns outros.

Tomando emprestada a pirâmide de Maslow, elaborei, após muitos anos lidando com executivos e profissionais, uma tese que denominei de “Pirâmide de Realização no Trabalho”. Ou como alguns amigos chamam: Pirâmide do Wong.

Na base dessa pirâmide, equivalente à nossa necessidade fisiológica, está o emprego, que possibilita obter os recursos ou um salário para comermos e assim sobrevivermos. Mas sabemos que um emprego não nos dá segurança; procuramos então adquirir uma profissão, a de engenheiro, advogado, administrador, professor etc.

Com um diploma, a pessoa não se contenta em ser um profissional raso; quer progredir, ascender, pertencer a grupos ou hierarquias diferenciadas. Ou seja, almeja uma ascensão profissional e tenta esta escalada no mundo corporativo por meio de uma carreira.

Em meus anos como headhunter e consultor empresarial, tenho percebido uma crescente frustração com a carreira no meio executivo. Por quê? Se almeja uma promoção e não a consegue, você fica frustrado. Caso a consiga, está preparando sua próxima eventual frustração, pois vai querer mais uma outra promoção. Para quem não sabe, a palavra carreira  deriva-se expressão latina “via carrera”. Na prática, isso significa a via ou o caminho das carroças e carretas.

Não é uma boa definição? A pessoa entra nos trilhos e não consegue sair mais daquela via. Podemos dizer que ficou “bitolada”.

Se emprego não é a solução, nem profissão e tampouco a carreira, qual é a saída que lhe dará a auto-estima, a realização e a liberdade? Esta palavra, meu caro leitor, é a vocação, que também vem do latim e significa “sua voz interior”, “seu chamado”. Para aqueles que encontram sua verdadeira vocação através do auto-conhecimento, o universo celebra e conspira a seu favor.

Por fim, chegamos ao topo da pirâmide, onde meu cume encontra com o de Maslow. Denominei de “Missão”, palavra que provém do verbo latim “mittere”, “enviar”.

Um missionário é uma pessoa enviada para pregar a palavra, assim como um míssil é um artefato enviado para atingir determinado alvo. Por certo, fomos todos enviados aqui à Terra para cumprir nossa missão, que é fazer esse mundo melhor do que o encontramos. Mas, infelizmente, são raras as pessoas ou líderes no mundo corporativo que transcenderam a história e o tempo e deixaram suas marcas perenemente.

Muitos indivíduos estão agarrados ao seu emprego, ficam na base da pirâmide. Alguns demasiadamente preocupados com a sua profissão, que por vez pode até ter sido mal escolhida. Outros estão bitolados e frustrados com sua trajetória profissional. Dê uma chance a si próprio e dê ouvido à sua voz interna: a sua vocação. Só você tem acesso a ela e mais ninguém.

Vendo as pirâmides de Teotihuacán, que sobrevivem a todas as intempéries por séculos e séculos, tenho certeza que os líderes da época as ergueram motivados por sua vocação e por uma missão. E nos dão uma lição valiosa: aqueles que encontrarem sua verdadeira vocação deixarão um rico legado para posterioridade.

Resta saber agora, leitor, onde você se encontra na pirâmide. Você está usando suas competências, esforços e força de vontade para escalá-la?

Por Robert Wong (autor dos livros “O Sucesso Está no Equilíbrio” e “Super Dicas para Conquistar um Ótimo Emprego” e um dos palestrantes mais inspiradores e requisitados do mercado)

Os sete valores essenciais de empresas mais eficientes

quarta-feira, novembro 25th, 2009

Quase todas as empresas trabalham para crescer e todas querem ser eficientes. Independentemente das motivações pessoais para estar no mundo corporativo – mudar o mundo para melhor, criar um ambiente de trabalho agradável, oferecer ótimos produtos ou serviços, ou apresentar aos acionistas excelente retorno sobre os investimentos – alcançar o crescimento é essencial.

Mas quais são os hábitos, ou os valores essenciais, que norteiam o crescimento das empresas? Como alcançar eficiência administrativa e financeira duradoura?

Por que um bilhão em receita? Desde 1980, das 8.000 IPOs dos EUA, apenas 5% atingiram um bilhão em receita. Elas representam metade do emprego gerado e dois terços do valor de mercado criado por todas as empresas IPO. Empresas como Microsoft, Google, Staples, Amgen, Harley Davidson e muitas outras são ótimas para se trabalhar e investir. Elas saltaram de um milhão para um bilhão em receita com o crescimento de receita composto ou exponencial. Elas adotaram os 7 valores essenciais (que agora são 8, na verdade) ou práticas de gestão para atingir esse crescimento consistente de receita. Por outro lado, 25% de todas as empresas IPO dos EUA saíram do mercado desde 1980. O que essas equipes de gestão fizeram que as diferenciaram e alavancaram suas receitas de um milhão para um bilhão?

best-seller Blueprint to a Billion: 7 Essentials to Achieve Exponential Growth identifica o primeiro padrão quantitativo ou mensurável de sucesso nas empresas com maior crescimento dos Estados Unidos. David G. Thomson, ex-consultor da McKinsey & Company e executivo sênior da HP, é mundialmente reconhecido por seus insights sobre quais ações levam uma pequena empresa a se transformar em uma corporação que ultrapassa a marca de 1 bilhão de dólares. David Thomson é palestrante, consultor empresarial e líder visionário e já foi entrevistado pelos principais meios de comunicação do mundo.

As empresas podem ter receitas de 1 milhão, 20 milhões, 100 milhões ou 500 milhões de dólares, mas o segredo para atingir o crescimento exponencial e se tornar uma empresa de sucesso é adotar os 7 valores essenciais. Das empresas que cresceram e conseguiram atingir a marca de um bilhão, mais de 90% aplicaram 5 ou mais desses 7 valores essenciais. A aplicação de um deles melhora suas perspectivas de crescimento, mas aplicar 5 ou mais desses valores realmente impulsiona o crescimento de qualquer empresa.

Os 7 valores essenciais são:

1. Primeiramente, alinhada ao investimento em inovação ou à Pesquisa e Desenvolvimento está a capacidade para criar e oferecer “valores ou benefícios muito melhores” que realmente representem um diferencial para sua empresa e a tornem relevante e valorizada frente ao cliente. A isso denominamos “proposta revolucionária de valor agregado”.

Há três valores essenciais para gerar crescimento exponencial da receita:

2. Concentre-se nos segmentos de mercado com alto nível de crescimento, ou seja, uma categoria no mercado que esteja passando por demanda crescente de clientes. Analise os mercados de 200 bilhões de dólares para redefinir um segmento potencial de mercado de bilhões de dólares já existente, como varejo, saúde, tecnologia, etc. Nem sempre você precisa criar um novo mercado.

3. Beneficie-se de clientes midiáticos para alcançar o crescimento da receita. Esses são os seus clientes mais importantes e a fonte para o crescimento exponencial da receita. Eles o ajudam a definir seus benefícios em termos de clientela e, basicamente, vendem por você! Transforme seus clientes em força de vendas. Os PowerSellers do eBay constituem um excelente exemplo de como uma empresa conseguiu transformar clientes midiáticos em força de vendas com mais de um 1 milhão de clientes. A Cisco usou estudos de caso de clientes como a Salomon Brothers (que depois foi comprada) e a Motorola para espalhar a sua fama. A Crocs foi de pequena empresa a corporação bilionária graças aos depoimentos de clientes no site.

4. Invista em grandes parcerias para entrar em novos mercados. Grandes empresas precisam de pequenas empresas para preencher lacunas críticas no portfólio. A P&G é apenas um exemplo de empresa listada na Fortune 500 que procura, sem nenhuma discrição, empresas menores para firmar parcerias, pois reconhece que a organização não pode inovar em todos os mercados sozinha.

Uma empresa não consegue alcançar crescimento de receita sustentável sem gerar lucros a serem reinvestidos na própria empresa. Há três valores essenciais que geram lucro e desempenho de fluxo de caixa:

5. Deixe o fluxo de caixa positivo o quanto antes e torne-se mestre em retornos exponenciais. Ao contrário das tendências atuais sobre potencialização do débito, essas empresas alcançaram fluxo de caixa positivo muito cedo, geralmente nos 20 milhões de dólares em receita, e permaneceram com fluxo de caixa positivo até a marca do 1 bilhão. Elas quase não tinham débito no longo prazo e reinvestiram os lucros para impulsionar o crescimento.

6. Use a dupla dinâmica da liderança interna e externa para colocar em prática valores essenciais internos e externos. Executivos ou equipes inovam com clientes e parcerias enquanto o líder ou os líderes operacionais concentram-se no desempenho operacional e na inovação. Juntos, eles formam a dupla dinâmica do alto desempenho.

7. Compense a força da diretoria com especialistas em valores essenciais. Diretorias dominadas por investidores e membros do conselho administrativo tendem a se associar a empresas que lutaram por muito tempo. Compense a força da diretoria com clientes, parceiros e um CEO que tenha conduzido a empresa até a marca de um bilhão (ou um CEO que tenha liderado uma empresa em crescimento maior do que a sua). Esses membros neutralizarão os interesses de curto e longo prazo.

Depois de começar a escrever o livro, descobri um oitavo valor essencial: investir em infraestrutura. À medida que as empresas crescem de um milhão para um bilhão em receita, as equipes de liderança mais eficientes equilibram lucratividade e fluxo de caixa com investimento em infraestrutura. Por exemplo, fazer investimentos estratégicos em pessoas, processos, sistemas, ativos e infraestrutura de TI pode parecer fácil, mas é inacreditável a quantidade de empresas que querem crescer, sem fazer os investimentos necessários em capital humano e infraestrutura geral.

Agora, você deve estar se perguntando: os 7 valores essenciais para alcançar o crescimento exponencial podem ser aplicados de forma global? A pesquisa mais recente indica que sim. Nos últimos cinco anos, uma média de 36 empresas alcançou a marca de um bilhão por ano nos Estados Unidos, enquanto uma média de 175 empresas alcançou uma receita de um bilhão de dólares em todo o mundo. Gosto de instigar meu público: qual país tem o maior número de novas empresas de um bilhão de dólares? China, Estados Unidos ou Rússia? A resposta certa é os Estados Unidos. Contudo, o mundo definitivamente está regionalizado. A Ásia gera mais de 40% das novas empresas de um bilhão de dólares, enquanto a América do Norte gera 24% delas, e os demais continentes são responsáveis pelo restante. Portanto, a Ásia é a nova líder regional em matéria de criação e crescimento de empresas de um bilhão de dólares.

Independentemente de país ou setor, se você aplicar os 7 valores essenciais junto a seus clientes potenciais sua empresa alcançará crescimento exponencial e será mais bem administrada.