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Como fazer amigos e influenciar pessoas

quinta-feira, outubro 29th, 2009

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O livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” foi lançado em 1937 pelo escritor americano Dale Carnegie, palestrante especialista em relacionamentos pessoais. Já havia visto este livro em livrarias anteriormente, mas nunca me chamou a atenção, primeiro pelo título “Auto-Ajuda”, e segundo pela capa pouco atraente e antiquada.

No entanto, nos últimos meses vi diversas referências ao livro em blogs e podcasts, citando-o como leitura obrigatória para a vida pessoal e profissional. Inclusive o David Maister disse que se tratava do “melhor livro de negócios já escrito”. Resolvi então encarar o livro, e não me arrependi nem um segundo desta atitude.

O livro realmente tem um ar “ultrapassado”. Não só a parte gráfica, mas também vários textos que usam um linguajar da época e referências a empresas e pessoas que eram importantes no momento. Para o leitor, é importante não criar uma resistência nesta situação, já que o conteúdo é completamente aplicável no dia a dia.

A maior parte das sugestões de Carnegie são óbvias. No entanto, é exatamente no óbvio que costumamos pecar. Passando por tudo o que o autor recomenda, certamente você verá que não pratica vários princípios de relacionamento pessoal.

Importante também é não somente entender os conceitos, mas usá-los em seu dia a dia. Cada ponto tem aplicação direta em todos seus relacionamentos pessoais e profissionais, e a prática levará à facilidade no trato com as pessoas e abertura de oportunidades.

Segue a lista de sugestões de Carnegie, lembrando que isto de forma alguma substitui a leitura do livro. A verdadeira compreensão dos conceitos somente será obtida com as explicações detalhadas e diversos exemplos publicados.

Técnicas para Lidar com as Pessoas

- Não critique, não condene, não se queixe
- Aprecie honesta e sinceramente
- Desperte um forte desejo na outra pessoa

Seis Maneiras de Fazer As Pessoas Gostarem de Você

- Torne-se verdadeiramente interessado na outra pessoa
- Sorria
- Lembre-se que o nome de uma pessoa é para ela o som mais doce e importante que existe em qualquer idioma
- Seja um bom ouvinte. Incentive as pessoas a falarem sobre elas mesmas
- Fale de coisas que interessem à outra pessoa
- Faça a outra pessoa sentir-se importante e faça-o com sinceridade

Como Conquistar as Pessoas a Pensarem de seu Modo

- A única maneira de ganhar uma discussão é evitando-a
- Respeite a opinião dos outros, nunca diga: “Você está enganado”
- Se estiver errado, reconheça o seu erro rápida e enfaticamente
- Comece de maneira amigável
- Consiga que a outra pessoa diga “sim, sim” imediatamente
- Deixe a outra pessoa falar durante boa parte da conversa
- Deixe que a outra pessoa sinta que idéia é dela
- Procure honestamente ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa
- Seja receptivo às idéias e desejos da outra pessoa
- Apele para os mais nobres motivos
- Dramatize as suas idéias
- Lance, com tato, um desafio

Princípios de Liderança

- Comece com um elogio ou uma apreciação sincera
- Chame a atenção para os erros das pessoas de maneira indireta
- Fale sobre os seus erros antes de criticar os das outras pessoas
- Faça perguntas ao invés de dar ordens diretas
- Permita que a pessoa salve o seu próprio prestígio
- Elogie o menor progresso e elogie todo o progresso. Seja sincero na sua apreciação e pródigo no seu elogio
- Proporcione à outra pessoa uma boa reputação para ela zelar

O valor do conhecimento

quarta-feira, junho 17th, 2009


“Do berço ao túmulo, vivemos numa escola; por isso, o que chamamos de problemas, são apenas lições”. De Magistro, Santo Agostinho (354-430)

“Qual é o valor do conhecimento?” Esta é a pergunta que o Jornal O Estado de São Paulo vem fazendo há dias em seu Caderno de Economia.

Ninguém melhor que o consultor americano Peter Drucker que estabeleceu valor ao conhecimento constatando ser ele o único recurso econômico que faz sentido. Já Confúcio, o sábio chinês, pergunta e responde: “O que é o conhecimento? É o passado, o presente e o futuro”. Mas, como é possível conhecer o futuro? – Passando por ele. Portanto, é possível saber o futuro. Basta não ter medo dele.

Não me canso de citar, em minhas aulas, como a águia projeta o seu futuro a partir de seu conhecimento intuitivo. Da espécie das aves, ela é quem possui a maior longevidade, pois chega a viver setenta anos. Mas, para chegar a essa idade, aos quarenta anos, já está com as unhas compridas e flexíveis; não consegue mais capturar suas presas para poder se alimentar. O bico alongado e ponteagudo fica curvado; as asas envelhecidas e pesadas por causa da grossura das penas. Voar com esses problemas fica dificílimo.

Nessas circunstâncias ela tem duas alternativas: morrer ou enfrentar um doloroso processo de renovação que chega a durar seis meses. Esse processo consiste em voar para o alto de uma montanha e se recolher num ninho próximo a um paredão onde não precisa voar. Após encontrar o lugar, ela começa a bater com o bico numa das faces do paredão até conseguir arrancá-lo. Depois de arrancar o bico, espera nascer um novo, com o qual vai arrancar as unhas. Quando as novas unhas começam a nascer, ela passa a arrancar as velhas penas. Após isso, ela sai para o vôo da renovação que possibilita a ela viver mais trinta anos. – É o seu amanhecer de novo; pois o amanhecer é uma lição do universo que ensina a todos os seres vivos ser preciso renascer. Sempre.

Na página inteira de seu Caderno de Economia, contendo um enorme espaço vazio, O Estado de São Paulo registra: “A informação está em todo lugar. O conhecimento é difícil de achar. A informação passa. O conhecimento fica”.

Eu não poderia encontrar melhor exemplo para ilustrar tal pergunta que o de Bach (Joannes Sebastian). Dele Mozart (Wolfgang Amadeus) dizia: “A estrutura de sua obra é igual ao desenho perfeito de uma figura geométrica, onde tudo tem seu lugar e não há uma única linha a mais”.

Com o tempo as fontes de conhecimento ficam cada vez mais próximas: Mozart não precisou estudar tudo o que Bach estudou. Como Bach ele conseguia elaborar, mentalmente, suas estruturas e só as colocava na partitura musical uma vez satisfeito com o que compunha. – É só ouvir – e sentir – a sua Flauta Mágica. – Eis aí o verdadeiro valor do conhecimento!

Questões para lá de delicadas

terça-feira, maio 26th, 2009

Os funcionários podem tanto trabalhar a favor do sucesso da empresa, como, ao contrário, ser capazes de minar o negócio. Nunca se deve ignorar uma situação problemática no ambiente de trabalho. Quando um ou mais funcionários se metem em encrenca, o empreendedor tem que encarar de frente a questão. Você verá a seguir como enfrentar dez situações delicadas que envolvem colaboradores.

OS APAIXONADOSO que fazer quando eles namoram ou rompem a relação. Os relacionamentos no trabalho podem se transformar, literalmente, num caso sério. Pesquisa realizada em 2009 pelo site Vault, um dos mais respeitados na área de carreiras, revela que 58% das pessoas já tiveram um romance com alguém da mesma empresa – e 12% estão em vias de se envolver com colegas de firma. Proibir namoros no trabalho é ilegal, mas controlar os seus efeitos, não. O empreendedor deve cercar-se de cuidados para que o novo relacionamento não interfira na produtividade.
A companhia deve incentivar os seus funcionários a falar a verdade em uma situação dessas. ‘Esta é a melhor saída para ambas as partes, pois a empresa conta assim com algum domínio sobre a situação e pode dar um feedback ao novo casal’, afirma Fernando Feitoza, superintendente comercial da consultoria Across. ‘Se aceitar ficar com eles, é importante deixar claro sobre a importância do bom senso dentro do ambiente de trabalho, para evitar futuros conflitos com os demais da equipe.’ Ou seja, nada de privilégios profissionais nem amassos em público. Os parceiros devem formalizar que optaram consensualmente pelo relacionamento – o que evita futuros processos por abuso sexual.

A questão se torna mais complexa quando envolve chefe e subordinado ou casos extraconjugais. ‘Mesmo com uma equipe pequena, em casos como esse, um dos dois acaba deixando a empresa. O chefe deve administrar esse problema e aconselhar, num primeiro momento, essa mudança. Caso isso não aconteça, pode-se optar por ficar ou não com o casal’, diz Feitoza.

O TRAIDOR – . Com as tecnologias de comunicação em rede, vem crescendo o medo do vazamento de informações, de acordo com Ralph Chelotti, presidente da Associação Brasileira de Recursos Humanos (ABRH). Segundo um estudo do Centro de Estudos das Tecnologias de Informação e Comunicação (Cetic), mais de 70% das empresas bloqueiam o uso de e-mails pessoais e MSN e monitoram o conteúdo recebido e enviado pelo e-mail corporativo, com o intuito de cessar esse ‘vai-e-vem’.
Ana Maria Cadavez, sócia-diretora da Vitae Consulting, afirma que as informações trocadas pelos funcionários, em grande parte, não envolvem assuntos estratégicos, mas sim insatisfações e inseguranças pessoais a respeito da companhia. ‘A maioria dos funcionários de uma empresa não tem a mínima ideia dos rumos que ela está tomando em relação a serviços, produtos, mercado, concorrência. Eles usam o canal para colocar seus dilemas pessoais.’
Para reduzir o burburinho, o empreendedor deve adotar uma política de gestão das informações que restrinja a circulação de comunicações confidenciais e ao mesmo tempo satisfaça os desejos de todos os funcionários. ‘As empresas devem ter em mente o que pode ou não ser falado, que pessoas terão acesso às informações e quais serão as consequências em caso de vazamento de dados. Uma informação mal divulgada pode render efeitos catastróficos para os negócios’, afirma o consultor Fernando Feitoza. Caso a política não surta efeito, aconselha Ana Maria, a saída é chamar o funcionário para uma conversa franca, tentar identificar suas insatisfações e decidir então se ele fica ou não na equipe.
O VINGATIVOO ex-colaborador vai à forra. A demissão de um funcionário problemático pode trazer vários problemas. Ele tenta cooptar a equipe toda a agir contra a empresa. Usa tudo o que sabe sobre a companhia para minar os negócios. E pode até partir para as vias de fato – e depredar o patrimônio. ‘O empregado desligado costuma sentir-se um verdadeiro incompetente e tem sua autoestima reduzida’, diz a consultora Ana Maria Cadavez.
Uma forma de prevenção contra agressões é continuamente dar feedback a todos os colaboradores e prepará-los para o desligamento. ‘Muitas empresas deixam aquele funcionário que achava que estava fazendo tudo certo sem a menor ideia do que causou o desligamento’, afirma Ana Maria. ‘Quando o processo é feito de maneira injusta, a voz do funcionário desligado encontrará eco entre os demais’, afirma Fernando Feitoza, da Across. Agora, se mesmo assim o profissional continuar procurando encrenca, a saída é buscar uma empresa especializada em segurança e, em alguns casos, a polícia.
O INJUSTIÇADOEmpregados sentem-se injustiçados com a promoção do colega. Mesmo quando a equipe é pequena, empresários passam por apuros não só quando precisam demitir, mas também quando a notícia é boa: a promoção de um profissional. Esse tipo de decisão costuma vir acompanhado de uma montanha de lamentações por parte dos que não foram contemplados.
‘As empresas devem explicitar o que elas esperam de um funcionário para oferecer a promoção’, afirma o consultor Fernando Feitoza, que atribui à própria companhia a raiz deste tipo de problema. ‘Quando há regras claras nos processos de promoção, há pouca discordância’, reforça Ralph Chelotti, da ABRH.
Quando o promovido passa a ser o gestor direto daquele que se sente injustiçado, a questão fica ainda mais delicada. ‘É necessário haver uma conversa aberta, porém cuidadosa, entre as duas partes, para que ambos possam tentar um entendimento’, diz Feitoza. A empresa deve explicar as razões da promoção e oferecer aos que se sentem preteridos um plano para o desenvolvimento de suas habilidades.
OS CARREGADORES DE PIANOFuncionários com filhos versus funcionários sem filhos. Surge alguma demanda extra de trabalho. Quem será responsável? Os funcionários com e sem filhos reagem de forma distinta e isso gera conflitos na equipe. ‘O que as companhias não devem fazer é ‘aliviar’ os funcionários com filhos. Este tipo de coisa coloca os colaboradores uns contra os outros, já que os sem filhos também têm suas necessidades e interesses’, afirma a consultora Ana Maria Cadavez. É guerra na certa.
Todos os profissionais hoje querem qualidade de vida. Desejam conciliar a família, a academia, os estudos, os momentos de lazer com suas obrigações de trabalho. ‘Se há necessidade de tantas horas extras, é sinal de que está faltando contratar gente. Um planejamento adequado, uma revisão nos processos de trabalho e até mesmo um rodízio entre os empregados são ações que ajudam a reduzir esse tipo de conflito’, afirma Ana Maria.
O MALANDRO IUm funcionário está tirando proveito pessoal do dinheiro ou da infraestrutura da empresa. Fraudes são uma dor de cabeça enorme para as empresas. Para evitá-las, cabe, em primeiro lugar, adotar uma política por escrito, dizendo o que é inaceitável. A avaliação depende do modelo de gestão de cada empresa, diz o consultor Fernando Feitoza. Existe uma linha tênue que separa o comportamento ético do duvidoso. Por exemplo: um funcionário aproveita o expediente para fazer trabalhos não ligados à empresa. Utiliza o computador, o telefone, a impressora e até mesmo o seu tempo para ganhar mais dinheiro. Ele poderia fazer isso tudo utilizando sua infraestrutura pessoal. ‘A empresa acaba tendo gastos desnecessários’, afirma Feitoza.
Se o deslize for leve, a empresa pode dar uma advertência ao funcionário. Agora, se a profundidade da ocorrência for maior, é importante que o empresário busque aconselhamento, seja com seus sócios ou até mesmo chamando um consultor ou investigador externo.
O MALANDRO IIUm empregado dirige indevidamente o carro da empresa sem licença ou fora do expediente. Longe dos olhos dos empresários, alguns funcionários utilizam os carros da frota, fora do expediente, até mesmo para passeios durante os fins de semana, com combustível ‘grátis’. E quando o condutor está com sua carteira de habilitação vencida ou cassada? ‘A empresa pode ser responsabilizada por permitir que esse funcionário dirija o carro’, diz Ralph Chelotti, da ABRH. É fundamental manter regras claras a respeito da utilização do veículo (como período para utilização, quilometragem) e fazer a checagem adequada dos documentos que habilitem o funcionário a dirigi-lo.
O DEPENDENTE QUÍMICOFuncionários que consomem álcool ou drogas. A presença de funcionários que apresentam problemas com abuso de álcool e drogas tem despertado a atenção das empresas. Como lidar com questão tão delicada? Uma das saídas é buscar ajuda em entidades que fazem ações de prevenção e tratamento de dependentes químicos.

É importante conversar com o empregado e a família, além de mantê-lo afastado no período de recuperação, caso seja necessário, segundo Ralph Chelotti. ‘A empresa deve cogitar a possibilidade de pagar o tratamento.’ Para Ana Maria, se a terapia não tiver sucesso, o funcionário pode ser demitido. ‘Os dependentes que não se reabilitam faltam sempre, não cumprem tarefas, etc.
O FANÁTICOFuncionários que pregam suas posturas políticas e religiosas no ambiente de trabalho. Diversidade é bem-vinda. Mas manter a unidade numa equipe formada por colaboradores que parecem vir de mundos diferentes é uma prova de fogo. Muitas vezes, as empresas fazem vista grossa para atitudes como a tentativa de conversão religiosa em pleno ambiente corporativo. ‘A empresa é um lugar para trabalhar, produzir e obter resultados. Não dá para misturar com crenças pessoais’, diz a consultora Ana Maria Cadavez.
Quando os exageros começam a afetar o ambiente de trabalho, é hora de a empresa ligar o sinal amarelo. ‘As pessoas assediadas têm todo o direito de protestar’, diz Ralph Chelotti, presidente da ABRH. ‘A empresa tem que conversar com os funcionários para que separem suas convicções pessoais das questões de trabalho.’ Uma solução interessante é quando a empresa encabeça as discussões sobre política, raça, credo, etc. ‘Há companhias que promovem cultos ecumênicos, atividades multiculturais, debates, o que inibe qualquer movimento voltado para o sectarismo’, diz Chelotti.
O DESLUMBRADOEmpregados planejam eventos pessoais que atrapalham a rotina dos demais colegas. O noivado, o casamento, a festinha dos filhos. São tantas emoções… que devem permanecer fora do expediente. A atenção exagerada às celebrações (ou qualquer assunto pessoal) pode minar a produtividade. ‘É comum notarmos em pessoas que dão uma importância além da conta às festas, o uso indevido das horas de trabalho para cuidar dos preparativos’, diz Fernando Feitoza. Cabe à empresa mostrar ao funcionário que seu comportamento está sendo inadequado. ‘É importante ter em mente quanto a pessoa está envolvida e tratar do assunto com sensibilidade’, aconselha o consultor.

Júlia Zillig

Dá para tratar todo mundo igual no trabalho, ou é hipocrisia?

sexta-feira, maio 15th, 2009
Quem nunca ouviu, no decorrer de sua vida, o ensinamento de que deveria tratar todas as pessoas de maneira igual, sem distinção de raça, cor, sexo, idade, nacionalidade e etc. No ambiente de trabalho, não é diferente. Diversos especialistas dizem como é importante aos profissionais dispensar o mesmo tratamento aos demais. Mas será que isso é humanamente possível?
De acordo com a consultora de RH (recursos humanos) do Grupo Catho, Gláucia Santos, isso é algo que pode funcionar na teoria, mas na prática é impossível.
“O ideal é tratar todo mundo com respeito e educação, independentemente do cargo ou da função. Isso é ideal até mesmo para a pessoa ser respeitada. Mas tratar todo mundo da mesma forma é complicado, porque você corre o risco até mesmo de desagradar mais pessoas do que de agradar”, explicou Gláucia.

Isso acontece porque algumas pessoas são mais maleáveis, outras são duras nas discussões; algumas agem de maneira informal, outras são totalmente formais; determinadas pessoas não se incomodam com gírias, mas existem aquelas que não suportam. “Cada pessoa tem uma forma de receber um tratamento”. Resultado: se você adota apenas um comportamento, acaba por desagradar o restante.
Fingido? Sem personalidade?
Diante disso, fica a questão: se o profissional age de maneira diferente com dois colegas e um deles percebe, será que aquele que agiu distintamente não pode ficar malvisto na empresa, como alguém sem personalidade ou fingido…puxa-saco, talvez? A resposta de Gláucia é não. Isso porque o profissional pode mudar a maneira de lidar com as pessoas, mas tem de manter os seus próprios valores.
Um exemplo clássico é o tratamento que você dá para seu chefe e seus colegas de trabalho: quando passa uma informação para a liderança não é da mesma forma de quando passa para o colega. “São relações diferentes e você não pode exigir um tratamento igual”. Porém, a essência da informação deve ser a mesma.
O desafio liderança

Quando se trata do relacionamento de um chefe para com seus subordinados, o assunto é bem mais complicado, porque o gestor fica sujeito a receber críticas pela sua postura. Nesse caso, é preciso ter muita ética.
Até porque as pessoas não devem ser lideradas da mesma maneira. Algumas precisam de mais atenção, devido ao fato de terem mais dificuldade ou menos poder de concentração, por exemplo. Outras são mais proativas e não precisam ser estimuladas a todo o momento. Difícil isso, não?
“Mesmo que seja necessário adaptar seu estilo de liderança a cada indivíduo, garanta que as regras que se aplicam a uma pessoa também sejam as mesmas para todos os outros que estão em cargos semelhantes”, orientou a consultoria Robert Half em seu guia “Como maximizar a produtividade de seus funcionários”.
As afinidades
Outro ponto que impede o tratamento igualitário a todas as pessoas é a afinidade. Apesar de muitos quererem negar, é fato que todos temos nossas preferências pessoais. São aqueles colegas que você nem precisa dizer a frase que já entende o que você está querendo. Quando precisa de uma ajuda, ele faz, não por querer algo em troca, mas porque gosta de ajudá-lo.
Se você tem essa pessoa em sua equipe, como fica a situação com as outras? “A afinidade acontece em qualquer nível hierárquico. Isso não é problema, desde que o líder, por exemplo, exija o mesmo de todos do grupo”.
Já quando isso acontecer entre profissionais do mesmo nível hierárquico, é preciso dosar as relações no trabalho, para não formar as famosas panelinhas.
De maneira geral, mostrar as preferências é uma atitude que pode prejudicar suas relações no trabalho, uma vez que as outras pessoas podem se sentir preteridas.
Por Flávia Furlan Nunes – InfoMoney

As 10 Competências Essenciais.

quarta-feira, outubro 15th, 2008
Nas minhas idas e vindas, acabei compilando o que acredito ser o melhor conjunto de competências essenciais a todo o vendedor que se preze. Aqui vão elas:

Conhecimento especializado:

Produtos e Serviços: Conhecer os produtos e serviços que comercializa, benefícios, importância no mix e lucratividade. Serviços aos consumidores para ganhar vantagem estratégica.
Marketing: Estudar e aplicar conceitos de marketing, merchandising, promoções, comportamento do consumidor, para aumentar a demanda e o lucro.
Relacionamento com Fornecedores: Entender as atitudes, interesses e perspectivas dos fornecedores. Firmar e cumprir compromissos. Resolver conflitos de interesse.
Informática: Conhecer e usar a informatica como ferramenta na identificação, seleção e realização de contatos e compras com vantagens. Realizar transações eletrônicas com fornecedores.
Habilidades nas relações:

Negociação: Realizar acordos comerciais com equilíbrio, adicionando valor e vantagens competitivas ao negócio. Buscar opções para atender os interesses dos consumidores e da empresa.
Comunicação: Sintonia nas comunicações com pessoas ou grupos, entendoe sendo entendido. Demonstrar boa articulação ao comunicar idéias por escrito ou verbalmente.
Técnicas de Vendas: Estar atualizado com as técnicas, dados e novos conhecimentos através de leituras, cursos, viagens e congressos.
Auto-controle: Manter o desempenho sob condições estressantes e hostis. Responder positivamente aos problemas sem impulsividade e permanecer calmo.
Orientação ao Consumidor:

Foco nos consumidores: Conhecer as necessidades e desejos dos consumidores. Realizar esforços extras para atender suas necessidades e seus desejos.
Ferramentas ECR *: Conhecer e utilizar as ferramentas ECR para construir relacionamentos com fornecedores. Envolver outros interessados, implementar e acompanhar os processos integradores para maior benefício aos consumidores.

*ECR é um movimento global, no qual empresas industriais e comerciais, juntamente com os demais integrantes da cadeia de abastecimento (operadores logísticos, bancos, fabricantes de equipamentos e veículos, empresas de informática, etc.) trabalham em conjunto na busca de padrões comuns e processos eficientes que permitam minimizar os custos e otimizar a produtividade em suas relações.