Archive for the ‘técnicas’ Category

Simplesmente faça.

sexta-feira, setembro 10th, 2010

Desde pequeno sou um leitor voraz e foi natural que minha atenção se voltasse a consumir material sobre minha área de atuação. Como atuo há muito tempo com soluções voltadas ao apoio a decisão, suporte a processos de negócios e governança em geral, acabo lendo muitos livros de administração, vendas e TI, sem contar os webinars, white papers, palestras, cursos presenciais, on-line e aquela coisa toda.

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Há algum tempo concluí que tudo começa com alguém vendendo alguma coisa. Pode ser uma idéia, um projeto, um produto, um serviço, whatever. Tudo começa com alguém vendendo alguma coisa. Como vender é a minha praia, acabo sempre focando em técnicas de vendas. Solution Selling, Engenharia de Vendas,  já fiz cursos, li e aplico vários conceitos no meu dia-a-dia.

Como hoje venho atuando em Brasília, costumo ouvir DEMAIS que aqui só se faz negócio na base do QI (Quem Indica) e pagando bola. Claro que existe e existe bastante, mas eu venho conseguindo considerável sucesso simplesmente fazendo o básico do básico do be-a-bá de vendas. PROSPECTANDO.

1- Conheça bem seu Produto;

2- Pesquise e escolha o melhor mercado e seus nichos;

3- Conheça seus concorrentes;

4- Elabore um script para cold-call que possa evoluir e ser adaptado;

5- Leia, pesquise e assimile as técnicas de prospecção. Existe muito material on-line.

Mas o que tem colaborado com o meu sucesso é o fato de vários concorrentes simplesmente ignorarem empresas, ministérios, autarquias, fundações, secretarias e empresas públicas de grande porte. Tendo uma boa solução para oferecer e alguma dose de preparação e estratégia, tenho conseguido sim entrar em vários prospects via telefonista e conseguido garimpar contatos, gerar leads, qualificá-los, demonstrar meu portfolio de produtos e serviços, consequentemente fechando bons negócios.

Claro que a o ciclo de vendas é um pouco mais longo, porém não queimar etapas e seguir fiel a uma metodologia madura evita uma série de ruídos e de problemas pois viabiliza uma boa análise de aderência, levantamento de eventuais necessidades de customizações, o levantamento do nível de conhecimento dos futuros usuários, entre outros processos fundamentais para a melhor execução do projeto.

Mas e o que isso tem a ver com o título deste post?

É que para que algo aconteça, para que o resultado venha, para que as metas sejam superadas e para o dinheiro cair na conta, É PRECISO FAZER.

Não deixe que a opinião e experiências de terceiros influenciem o seu jeito de trabalhar. “Ah, lá só com pistolão”, “Ah, na empresa X só quem fornece é Y”, “Ih, desista… Lá nesse ministério só se for da patota e pagar uma bola”. Se eu ganhasse um real cada vez que ouvi isso de colegas e de vendedores concorrentes, estaria aposentado.

Aprimore-se, leia, assimile novos conceitos, planeje, prepare-se, invista em você e em sua carreira.

Enquanto tem muita gente reclamando, tem MUITA gente se dando bem. Simplesmente fazendo.

Os sete valores essenciais de empresas mais eficientes

quarta-feira, novembro 25th, 2009

Quase todas as empresas trabalham para crescer e todas querem ser eficientes. Independentemente das motivações pessoais para estar no mundo corporativo – mudar o mundo para melhor, criar um ambiente de trabalho agradável, oferecer ótimos produtos ou serviços, ou apresentar aos acionistas excelente retorno sobre os investimentos – alcançar o crescimento é essencial.

Mas quais são os hábitos, ou os valores essenciais, que norteiam o crescimento das empresas? Como alcançar eficiência administrativa e financeira duradoura?

Por que um bilhão em receita? Desde 1980, das 8.000 IPOs dos EUA, apenas 5% atingiram um bilhão em receita. Elas representam metade do emprego gerado e dois terços do valor de mercado criado por todas as empresas IPO. Empresas como Microsoft, Google, Staples, Amgen, Harley Davidson e muitas outras são ótimas para se trabalhar e investir. Elas saltaram de um milhão para um bilhão em receita com o crescimento de receita composto ou exponencial. Elas adotaram os 7 valores essenciais (que agora são 8, na verdade) ou práticas de gestão para atingir esse crescimento consistente de receita. Por outro lado, 25% de todas as empresas IPO dos EUA saíram do mercado desde 1980. O que essas equipes de gestão fizeram que as diferenciaram e alavancaram suas receitas de um milhão para um bilhão?

best-seller Blueprint to a Billion: 7 Essentials to Achieve Exponential Growth identifica o primeiro padrão quantitativo ou mensurável de sucesso nas empresas com maior crescimento dos Estados Unidos. David G. Thomson, ex-consultor da McKinsey & Company e executivo sênior da HP, é mundialmente reconhecido por seus insights sobre quais ações levam uma pequena empresa a se transformar em uma corporação que ultrapassa a marca de 1 bilhão de dólares. David Thomson é palestrante, consultor empresarial e líder visionário e já foi entrevistado pelos principais meios de comunicação do mundo.

As empresas podem ter receitas de 1 milhão, 20 milhões, 100 milhões ou 500 milhões de dólares, mas o segredo para atingir o crescimento exponencial e se tornar uma empresa de sucesso é adotar os 7 valores essenciais. Das empresas que cresceram e conseguiram atingir a marca de um bilhão, mais de 90% aplicaram 5 ou mais desses 7 valores essenciais. A aplicação de um deles melhora suas perspectivas de crescimento, mas aplicar 5 ou mais desses valores realmente impulsiona o crescimento de qualquer empresa.

Os 7 valores essenciais são:

1. Primeiramente, alinhada ao investimento em inovação ou à Pesquisa e Desenvolvimento está a capacidade para criar e oferecer “valores ou benefícios muito melhores” que realmente representem um diferencial para sua empresa e a tornem relevante e valorizada frente ao cliente. A isso denominamos “proposta revolucionária de valor agregado”.

Há três valores essenciais para gerar crescimento exponencial da receita:

2. Concentre-se nos segmentos de mercado com alto nível de crescimento, ou seja, uma categoria no mercado que esteja passando por demanda crescente de clientes. Analise os mercados de 200 bilhões de dólares para redefinir um segmento potencial de mercado de bilhões de dólares já existente, como varejo, saúde, tecnologia, etc. Nem sempre você precisa criar um novo mercado.

3. Beneficie-se de clientes midiáticos para alcançar o crescimento da receita. Esses são os seus clientes mais importantes e a fonte para o crescimento exponencial da receita. Eles o ajudam a definir seus benefícios em termos de clientela e, basicamente, vendem por você! Transforme seus clientes em força de vendas. Os PowerSellers do eBay constituem um excelente exemplo de como uma empresa conseguiu transformar clientes midiáticos em força de vendas com mais de um 1 milhão de clientes. A Cisco usou estudos de caso de clientes como a Salomon Brothers (que depois foi comprada) e a Motorola para espalhar a sua fama. A Crocs foi de pequena empresa a corporação bilionária graças aos depoimentos de clientes no site.

4. Invista em grandes parcerias para entrar em novos mercados. Grandes empresas precisam de pequenas empresas para preencher lacunas críticas no portfólio. A P&G é apenas um exemplo de empresa listada na Fortune 500 que procura, sem nenhuma discrição, empresas menores para firmar parcerias, pois reconhece que a organização não pode inovar em todos os mercados sozinha.

Uma empresa não consegue alcançar crescimento de receita sustentável sem gerar lucros a serem reinvestidos na própria empresa. Há três valores essenciais que geram lucro e desempenho de fluxo de caixa:

5. Deixe o fluxo de caixa positivo o quanto antes e torne-se mestre em retornos exponenciais. Ao contrário das tendências atuais sobre potencialização do débito, essas empresas alcançaram fluxo de caixa positivo muito cedo, geralmente nos 20 milhões de dólares em receita, e permaneceram com fluxo de caixa positivo até a marca do 1 bilhão. Elas quase não tinham débito no longo prazo e reinvestiram os lucros para impulsionar o crescimento.

6. Use a dupla dinâmica da liderança interna e externa para colocar em prática valores essenciais internos e externos. Executivos ou equipes inovam com clientes e parcerias enquanto o líder ou os líderes operacionais concentram-se no desempenho operacional e na inovação. Juntos, eles formam a dupla dinâmica do alto desempenho.

7. Compense a força da diretoria com especialistas em valores essenciais. Diretorias dominadas por investidores e membros do conselho administrativo tendem a se associar a empresas que lutaram por muito tempo. Compense a força da diretoria com clientes, parceiros e um CEO que tenha conduzido a empresa até a marca de um bilhão (ou um CEO que tenha liderado uma empresa em crescimento maior do que a sua). Esses membros neutralizarão os interesses de curto e longo prazo.

Depois de começar a escrever o livro, descobri um oitavo valor essencial: investir em infraestrutura. À medida que as empresas crescem de um milhão para um bilhão em receita, as equipes de liderança mais eficientes equilibram lucratividade e fluxo de caixa com investimento em infraestrutura. Por exemplo, fazer investimentos estratégicos em pessoas, processos, sistemas, ativos e infraestrutura de TI pode parecer fácil, mas é inacreditável a quantidade de empresas que querem crescer, sem fazer os investimentos necessários em capital humano e infraestrutura geral.

Agora, você deve estar se perguntando: os 7 valores essenciais para alcançar o crescimento exponencial podem ser aplicados de forma global? A pesquisa mais recente indica que sim. Nos últimos cinco anos, uma média de 36 empresas alcançou a marca de um bilhão por ano nos Estados Unidos, enquanto uma média de 175 empresas alcançou uma receita de um bilhão de dólares em todo o mundo. Gosto de instigar meu público: qual país tem o maior número de novas empresas de um bilhão de dólares? China, Estados Unidos ou Rússia? A resposta certa é os Estados Unidos. Contudo, o mundo definitivamente está regionalizado. A Ásia gera mais de 40% das novas empresas de um bilhão de dólares, enquanto a América do Norte gera 24% delas, e os demais continentes são responsáveis pelo restante. Portanto, a Ásia é a nova líder regional em matéria de criação e crescimento de empresas de um bilhão de dólares.

Independentemente de país ou setor, se você aplicar os 7 valores essenciais junto a seus clientes potenciais sua empresa alcançará crescimento exponencial e será mais bem administrada.

Como fazer amigos e influenciar pessoas

quinta-feira, outubro 29th, 2009

como_fazer_amigos_e_influenciar_pessoas

O livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” foi lançado em 1937 pelo escritor americano Dale Carnegie, palestrante especialista em relacionamentos pessoais. Já havia visto este livro em livrarias anteriormente, mas nunca me chamou a atenção, primeiro pelo título “Auto-Ajuda”, e segundo pela capa pouco atraente e antiquada.

No entanto, nos últimos meses vi diversas referências ao livro em blogs e podcasts, citando-o como leitura obrigatória para a vida pessoal e profissional. Inclusive o David Maister disse que se tratava do “melhor livro de negócios já escrito”. Resolvi então encarar o livro, e não me arrependi nem um segundo desta atitude.

O livro realmente tem um ar “ultrapassado”. Não só a parte gráfica, mas também vários textos que usam um linguajar da época e referências a empresas e pessoas que eram importantes no momento. Para o leitor, é importante não criar uma resistência nesta situação, já que o conteúdo é completamente aplicável no dia a dia.

A maior parte das sugestões de Carnegie são óbvias. No entanto, é exatamente no óbvio que costumamos pecar. Passando por tudo o que o autor recomenda, certamente você verá que não pratica vários princípios de relacionamento pessoal.

Importante também é não somente entender os conceitos, mas usá-los em seu dia a dia. Cada ponto tem aplicação direta em todos seus relacionamentos pessoais e profissionais, e a prática levará à facilidade no trato com as pessoas e abertura de oportunidades.

Segue a lista de sugestões de Carnegie, lembrando que isto de forma alguma substitui a leitura do livro. A verdadeira compreensão dos conceitos somente será obtida com as explicações detalhadas e diversos exemplos publicados.

Técnicas para Lidar com as Pessoas

- Não critique, não condene, não se queixe
- Aprecie honesta e sinceramente
- Desperte um forte desejo na outra pessoa

Seis Maneiras de Fazer As Pessoas Gostarem de Você

- Torne-se verdadeiramente interessado na outra pessoa
- Sorria
- Lembre-se que o nome de uma pessoa é para ela o som mais doce e importante que existe em qualquer idioma
- Seja um bom ouvinte. Incentive as pessoas a falarem sobre elas mesmas
- Fale de coisas que interessem à outra pessoa
- Faça a outra pessoa sentir-se importante e faça-o com sinceridade

Como Conquistar as Pessoas a Pensarem de seu Modo

- A única maneira de ganhar uma discussão é evitando-a
- Respeite a opinião dos outros, nunca diga: “Você está enganado”
- Se estiver errado, reconheça o seu erro rápida e enfaticamente
- Comece de maneira amigável
- Consiga que a outra pessoa diga “sim, sim” imediatamente
- Deixe a outra pessoa falar durante boa parte da conversa
- Deixe que a outra pessoa sinta que idéia é dela
- Procure honestamente ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa
- Seja receptivo às idéias e desejos da outra pessoa
- Apele para os mais nobres motivos
- Dramatize as suas idéias
- Lance, com tato, um desafio

Princípios de Liderança

- Comece com um elogio ou uma apreciação sincera
- Chame a atenção para os erros das pessoas de maneira indireta
- Fale sobre os seus erros antes de criticar os das outras pessoas
- Faça perguntas ao invés de dar ordens diretas
- Permita que a pessoa salve o seu próprio prestígio
- Elogie o menor progresso e elogie todo o progresso. Seja sincero na sua apreciação e pródigo no seu elogio
- Proporcione à outra pessoa uma boa reputação para ela zelar

O objetivo é vender mais, mas… como?

terça-feira, outubro 13th, 2009


Integração entre áreas faz com que todos estejam alinhados com o foco do cliente e utilizem suas competências e habilidades em conjunto

Hoje, sabemos que vender é uma arte sustentada pela ciência e que necessita de uma metodologia para ter sucesso. Quem ainda não se deu conta deste novo cenário, certamente está se transformando em um “tirador de pedidos”, que ainda utiliza o “poder da conversa” para exercer o seu trabalho.

A arte de vender e a ciência andam como irmãs siamesas que, por necessidade, auxiliam-se para desempenhar as suas tarefas de forma eficaz. Esse tipo de simbiose entre ciência e arte se faz presente tanto em pequenas empresas com, menos de 10 funcionários, quanto em grandes organizações com milhares de colaboradores.

A ciência auxilia a arte, municiando-a com informações sobre o cliente: seu foco principal, suas características, sua cultura e outros dados essenciais, além de prover ao vendedor de campo informações atualizadas sobre os produtos ou sistemas que representa.

A arte de vender aproxima os componentes humanos presentes nas relações comerciais e dá o toque emocional em uma relação que fica cada vez mais racional.

O foco do cliente deverá, sem sombra de dúvida, ser o nosso foco, ou será impossível ter uma parceria confiável e duradoura para auxiliar o cliente a solucionar seus problemas ou suprir as suas necessidades. Transformando o nosso foco como sendo o foco do cliente, além de encantá-lo, estaremos criando mecanismos para que uma parceria seja estabelecida, e que gerará um aumento em nosso faturamento.

O aumento de faturamento será consequência e não o fim de nossa operação, e os nossos parceiros perceberão este comportamento em nossos atos, caso contrário, terão a sensação de que nosso objetivo maior é crescer comercialmente às custas dele, gerando com isto desconfiança e dificuldades na fidelização.

Um departamento comercial bem estruturado, com uma equipe bem treinada e com seus valores comportamentais estabelecidos é um indicador seguro de mais de 60% de probabilidade de sucesso. Os mais de 30% restantes somente virão se houver uma integração eficaz entre todos os departamentos da empresa, sem exceção.

A integração entre as áreas faz com que todos estejam alinhados com o foco do cliente e que todos utilizem suas competências e habilidades em conjunto. É a soma de todos os esforços que faz com que tenhamos sucesso. O objetivo maior é atender, e muito bem, o cliente. A excelência no atendimento deve ser a razão de nossa operação, que nos fará passar com relativa facilidade pelos pequenos obstáculos que o mercado nos apresenta.

* Cleyson Dellcorso é consultor e escreve mensalmente no Reseller Web | Cleyson Dellcorso – cleyson@dellcorso.com.br

Todo o grande vendedor um dia foi iniciante

quarta-feira, agosto 19th, 2009
Você é um profissional de vendas de suceso? Não ocupa função de vendas, mas graças a ela chegou onde está? Como você recebe os novatos da profissão? É paciente, amigável e repassa a eles, com satisfação, à sua experiência? Se você já alcancou posição privilegiada, acumulou bens, anda de carro novo, frequenta bons restaurantes e resorts de luxo, é fácil agir com arrogância, “vomitar” conceitos e até ignorar os que estão iniciando ou que ainda não conseguiram se firmar.
Independente de qual seja a sua situação, é bom considerar que todo o campeão de vendas um dia foi iniciante. Como em quase todas as profissões, muitos tentarão e poucos triunfarão. Se você escolheu a área de vendas e for incipiente, também poderá chegar ao topo, mas não pense que será como comer mamão com açúcar.
Os que desejam triunfar devem confiar em seus instintos e estar dispostos a:
Arriscar – todo investimento que oferece boa rentabilidade envolve certa dose de risco;
Buscar constantemente – para merecer o topo, você terá que atualizar-se constantemente. Faça cursos, leia bons livros, artigos e participe de eventos de vendas;
Execute consistentemente – não basta saber o que deve ser feito. É preciso fazer, ou seja, colocar em prática as informações obtidas. O conhecimento não praticado é como se não existisse;
Seja amigável e agradável – ajude a quem estiver ao seu lado a ser feliz. Se você for capaz de fazer o outro sorrir e obtiver o que deseja, você triunfará mais rápido do que imagina;
Apaixone-se – você deve amar a sua profissão, como ama os seus entes queridos. Cuide dela como cuida de seus filhos;
Seja ético – não se iluda com falsas possibilidades de ganhos rápidos. Dinheiro que vem fácil, vai fácil. Zele por seu maior patrimônio: o nome. Sem ele o topo será inalcansável;
Trabalhe – lembre-se da famosa frase: “somente no dicionário o sucesso vem antes do trabalho”.
Esteja disposto a dedicar o tempo que for necessário para se tornar grande;
Acredite – a sua força mental é mais importante do que a sua habilidade e o seu conhecimento. Ela deriva de sua atitude, entusiasmo e vontade de trabalhar duro, de forma direcionada e inteligente.
Lembre-se ainda, que o seu sucesso em vendas é limitado apenas pela sua capacidade de convencer as outras pessoas a levar o seu produto para casa.
Você pode até dizer que os clientes nem sempre compram, que vender não é fácil etc. Sim é verdade, mas você precisa saber que a rejeição faz parte do jogo. É assim em quase tudo na vida. Se você for casado, provavelmente, em algum momento foi rejeitado pela esposa, e nem por isso deixou de ser feliz com ela. Pense que cada “não” é uma grande oportunidade para se aproximar do “sim”.
Para finalizar, cheque as suas respostas para as questões a seguir:
É bom ter uma história de sucesso?
É bom ter um grande prestígio?
É bom ter um ótimo ambiente familiar?
É ótimo ter bons amigos e muitos admiradores?
É legal ter uma base financeira sólida?
É importante ter ótima reputação?
Se você respondeu sim a todas as questões acima, está no caminho certo do triunfo. Daí, basta práticar, com maestria, as dicas acima que seguramente estará mais próximo do topo.

Descoberta

sexta-feira, agosto 7th, 2009

Embora a técnica não seja um fator decisivo na venda, sem o domínio de um processo com começo, meio e fim, o vendedor sente dificuldade em dominar a emoção nos momentos cruciais da arte de comprar e vender. “Quanto mais domino a técnica, mais segurança eu tenho para trabalhar com a emoção no palco”, analise-se um grande artista de teatro.

Vender é essencialmente atitude. Mas atitudes com objetivos específicos de descobrir, atender, servir e satisfazer necessidades. Com o advento da globalização e da competitividade elevada ao quadrado, o vendedor ou a vendedora precisar ir além desses pressupostos básicos da função e se posicionar como cúmplice dos clientes entendendo e procurando realizar seus sonhos.

O novo vendedor é um gestor de sonhos.

Nesse sentido, deve praticar a técnica de venda não como algo engessador, mas como um processo contínuo capaz de liberar sua criatividade. A técnica tem lá seus passos. Entretanto, o negócio pode ser fechado antes de chegar na fase decisiva, graças à iniciativa do cliente e à percepção do vendedor, cujo conhecimento permitiu que pulasse alguns passos em benefício do fechamento.

Quanto maior for o conhecimento da técnica, maior será a capacidade de improvisação do vendedor.

Feita a abordagem (leia o artigo Magnetismo), o passo seguinte é “entrar nos sonhos do cliente” e descobrir o que pensa e o que verdadeiramente é bom para ele. Vale a pena você investir parte do tempo da entrevista na d e s c o b e r t a das intenções, necessidades e efetivo potencial do comprador. A idéia é abrir suas janelas de emoções para que ele possa abrir o bolso sem restrições para você.

Claro, o vendedor não é um prestigitador rapa-bolso inconseqüente. Pelo contrário, você é um profissional estabelecido e sabe muito bem preservar o princípio de só vender o que é bom para o cliente e que se encaixe como uma luva no seu orçamento. O negócio é vender bem para vender sempre. O cliente é o maior patrimônio do profissional de venda.

Além de comprar, ele quer viver uma experiência memorável de compra!

A arte da descoberta consiste em ouvir com olhos, cabeça e coração o cliente. Ouvir o que o ainda não foi dito ou o que não ficou claro. Treine essa habilidade. Ouça mais. Interprete o que ele quer dizer. Pergunte e deixe-o falar abertamente. Acompanhe seus gestos, seu olhar e se possível, seu “pensar.” – Promova o diálogo.

Exercite sua capacidade de psicólogo e de artista. Você é isso também, sabia? Movimente-se. Converse ouvindo e andando pela loja, observando o que mais chama a atenção do seu cliente. Observe o brilho dos seus olhos quando fala de determinado assunto. Sinta o desabrochar de seus sonhos, de seus mais profundos interesses.

Fale pouco neste momento. Limite-se a incentivar a narrativa do cliente usando afirmativas como ah é…?! – É mesmo? Que bom…! Fale mais sobre…! – Dentro de alguns minutos você terá traçado um bom perfil do cliente. Aliás, você só pode ser considerado vendedor profissional a partir do momento em que conseguir entrar com facilidade nos sonhos do cliente. Pratique, pratique, até chegar nesse estágio superior da venda.

Abra o coração do cliente que ele abre o bolso para você!

Marketing X Vendas – Philip Kotler

sábado, agosto 1st, 2009
No princípio havia vendas. “O marketing surgiu mais tarde para ajudar o pessoal de vendas”, explica Philip Kotler, reconhecido como a maior autoridade mundial em marketing, autor das mais importantes obras da área, em recente apresentação na capital paulista. Essa ajuda era em forma de pesquisas para dimensionar e segmentar o mercado; meios de comunicação para construir a marca e desenvolver material promocional, e na busca de leads por marketing direto, feiras e exposições.
“Originalmente, marketing ficava no departamento de vendas”, relembra Kotler. Depois, foi crescendo e tornou-se um departamento separado, responsável pelo plano de marketing e construção de marca. Mas as diferenças de mentalidade e estilo podem atrapalhar a relação que iniciou-se como embrionária. Enquanto marketing é voltado para o lucro, vendas é para o volume. Se marketing é dado, vendas é ação; se o primeiro é analítico, o segundo é intuitivo.
Não fosse só isso, é diferente também a maneira como cada um percebe o outro. Segundo Kotler, o marketing sente-se pouco apreciado e considera vendas míope e voltado apenas para seus próprios interesses. Já vendas sente-se indispensável e acha que os estrategistas de marketing vivem numa torre de marfim, sem compreender realmente os clientes ou as pressões de vender num cenário difícil. Marketing reclama da falta de feedback das vendas; vendas acredita que marketing não sabe ouvir ou não entende as complexidades do processo de venda.
Mas há um consenso entre tanta falta de compreensão. “Quando há guerra entre eles, a empresa não anda”, alerta Kotler, que listou oito maneiras de melhorar o alinhamento entre as duas áreas:
1. Agendar reuniões regulares entre marketing e vendas
2. Facilitar a comunicação entre o pessoal de vendas e de marketing
3. Organizar mais tarefas em comum e fazer um rodízio de cargos entre o pessoal de marketing e de vendas
4. Indicar alguém de marketing para conviver com a força de vendas e ajudar os profissionais de marketing a compreender melhor os problemas de vendas
5. Colocar o pessoal de marketing e de vendas no mesmo edifício ou local a fim de maximizar os encontros entre eles
6. Estabelecer objetivos de faturamento e sistemas de recompensas comuns aos dois
7. Definir mais cuidadosamente as etapas do funil de marketing/vendas (Intenção de compra, Compra, Lealdade, Defesa do Cliente)
8. Melhorar o feedback da força de vendas

Faça o dever de casa

terça-feira, julho 7th, 2009

Quando você estudava no colegial fazia espontaneamente o seu dever de casa ou dependia da cobrança da mãe, pai, avôs etc? O que acontecia quando você não cumpria com a tarefa de casa? Costumava ficar de castigo?
As minhas mais de três décadas de experiência no varejo revelam que a grande maioria das pessoas que atuam na área de vendas não se importam muito em fazer o “dever de casa”. Mesmo os que atuam em setores especializados como o de luxo, imóveis e automóveis não se dão conta de como poderiam ser bem sucedidos se seguissem a cartilha dos mandamentos das vendas.
Muitos vendedores que conheço preferem recorrer a justificativas a agir proativamente. É incrível como muitos não se preocupam com as tarefas mais básicas, como cadastrar clientes. Recentemente fizemos uma pesquisa junto ao setor automotivo e constatamos que somente 18% dos clientes que compraram veículos tiveram os emails cadastrados, e deles somente 8% eram válidos. A nossa pesquisa reveleu, também, que alguns empregadores, criaram mecanismos para garantir que o telefone e email dos clientes fossem cadastrados pelos vendedores. Foi Incrível, constatar que muitos deles preferiam inventar as informações, a perguntar os dados ao cliente.
Todos aqueles que atuam em vendas sabem o quanto é importante obter indicações dos clientes para a conquista de novas vendas. Apesar da prática ser conhecida da maioria, poucos são os que recorrem a ela. O mais incrível é quando a empresa toma a iniciativa e obtém tais indicações e repassam para que eles possam “trabalhar” os potenciais clientes. A tarefa é encarada como um castigo e não raro boicotada pelos vendedores. O lado triste de tudo isso é a constatação de que a maioria dos vendedores não está preocupada com seu cliente e sim com o que vai ganhar com ele.
Poucos desejam saber o que os clientes pensam deles. Querem mesmo é ver o valor do contracheque no final do mês. Mas para os que buscam um futuro próspero, isso não é o bastante. Tenho viajado mundo a fora, já visitei mais de quarenta países e apertei a mão de dezenas de campeões de vendas, quase todos possuíam independência financeira. Daí, sempre quero saber o que eles fazem para diferenciarem-se e ganharem tanto dinheiro.
Esses verdadeiros profissionais de vendas vêem a profissão como uma carreira de sucesso e não como um emprego temporário. Eles pensam a longo prazo, perguntam-se sempre o que estão fazendo pelo comprador, tem seu próprio método de prospectar e fidelizar clientes. Sabem que para colher é preciso plantar com sabedoria. A diferença básica é que os consultores de vendas plantam e colhem bons frutos, já os falsos vendedores querem apenas coletar, daí não conseguem prosperar.
Mas, se você deseja ser bem sucedido na profissão, nunca é tarde para começar. Aos interessados, as dicas abaixo evidenciadas, podem ajudar a trilhar o caminho do sucesso:
Pensar iniciante – você deve se perguntar: de quem é o cliente (do fabricante, da loja ou meu)? Você estará no caminho do sucesso quando a resposta for meu. Porém, a resposta a esta questão deve ser dada pelo cliente e não por você;
Pensar vencedor – você deve se perguntar sempre: com posso ajudar o meu cliente? Ao invés de: como posso ganhar do cliente?
Pensar fidelização – estou cadastrando os clientes que atendo? Estou mantendo contatos com eles?
Pensar prospecção – tenho solicitado indicações dos meus clientes? Estou mantendo contatos inteligentes com eles?
Pensar lição – seja ético com os clientes e saiba que o banco de dados atualizado e de qualidade é a base para o seu sucesso. Vivemos no mundo do conhecimento, em que a informação de qualidade é o primeiro degrau na escada do triunfo.
Pensar campeão – leia, estude, participe de treinamentos, palestras e todas as formas de manter-se atualizado. Descubra novas maneiras de se relacionar e encantar os clientes.
Recentemente ao final de uma palestra um rapaz me procurou e disse que era impossível propsectar novos clientes para o seu produto. Daí, eu lhe perguntei qual era o seu setor de atuação. Ele disse que vendia suplemento alimentar, mas que o nome da empresa estava muito desgastado no mercado. Queria saber o que fazer. Sugeri que visitasse as imobiliárias de sua região a fim de fazer pesquisa para saber quem desejava ter boa saúde e qualidade de vida otimizada.
Naturalmente, 100% disseram que essas coisas eram tudo que buscavam. Sabendo disso ficou fácil oferecer o seu produto. O consultor de vendas que busca o sucesso, sempre consegue um meio para obtê-lo, já o vendedor medíocre prefere arrumar uma desculpa. O bom é saber que você terá sempre a opção de escolher o lado que deseja ficar. No mais é como disse o ilustre matemático Arquimedes: “Dê-me uma alavanca e um ponto de apoio, e eu moverei o mundo”.
Pense nisso e ótima semana.

A arte de fechar em vendas – Prof. Marins.

domingo, junho 14th, 2009

Mais um pouco do Prof. Marins, dessa vez sobre o fechamento em vendas.

Seguros: Como Vender Mais e Melhor – Técnicas e Muitas Dicas para Aumentar seu Desempenho – Brasília

segunda-feira, junho 1st, 2009

O quê:

O objetivo desta palestra-treinamento é apresentar dicas e técnicas que potencializem os resultados das vendas em qualquer ramo de seguros, para:- Abordar o cliente de maneira persuasiva; – Apresentar propostas sedutoras; – Negociar com muito mais sucesso; – Ter argumentos para neutralizar objeções; – Aplicar o método consultivo e fechar muito mais negócios!

Quando:

Dia 02 de junho, terça-feira, às 19h (welcome coffee); 19h30 (início da palestra)

Onde:

Auditório Nure Andraus – SCS QD. 02, Ed. Palácio do Comércio, 1º andar

Palestrante:

André Santos – Especialista em Comunicação de Venda, corretor de seguros, graduado em Comunicação Social, diretor da Treinaseg – Consultoria e Treinamentos em Seguros. Professor da Escola Nacional de Seguros na disciplina “Estratégias de Comercialização de Seguros”, palestrante e instrutor de treinamentos de vendas para corretores de seguros, seguradoras e demais instituições do ramo. Realiza palestras de venda e motivação em todo o Brasil para várias seguradoras e corretoras de seguros. Autor de vários artigos específicos de técnicas de venda para seguros na mídia especializada, dos livros “Seguros de Vida e Previdência: Modernas Estratégias de Venda”, “Seguros: Como Vender Mais e Melhor!” e “Dicas de venda de Seguros”, da apostila para o Curso para Habilitação de Corretores de Seguros na disciplina “Estratégias de Comercialização”. Autor intelectual do programa e-learning “Comercialização de Seguros” em parceria com a Bradesco Seguros e Previdência. Um apaixonado por Vendas!

Informações:

Unidade Regional Distrito Federal – (61) 3323-7032 – unidadedf@funenseg.org.br

Inscrições:

http://www.funenseg.org.br/eventos.php?id=4491