Archive for the ‘produtividade’ Category

Como fazer amigos e influenciar pessoas

quinta-feira, outubro 29th, 2009

como_fazer_amigos_e_influenciar_pessoas

O livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” foi lançado em 1937 pelo escritor americano Dale Carnegie, palestrante especialista em relacionamentos pessoais. Já havia visto este livro em livrarias anteriormente, mas nunca me chamou a atenção, primeiro pelo título “Auto-Ajuda”, e segundo pela capa pouco atraente e antiquada.

No entanto, nos últimos meses vi diversas referências ao livro em blogs e podcasts, citando-o como leitura obrigatória para a vida pessoal e profissional. Inclusive o David Maister disse que se tratava do “melhor livro de negócios já escrito”. Resolvi então encarar o livro, e não me arrependi nem um segundo desta atitude.

O livro realmente tem um ar “ultrapassado”. Não só a parte gráfica, mas também vários textos que usam um linguajar da época e referências a empresas e pessoas que eram importantes no momento. Para o leitor, é importante não criar uma resistência nesta situação, já que o conteúdo é completamente aplicável no dia a dia.

A maior parte das sugestões de Carnegie são óbvias. No entanto, é exatamente no óbvio que costumamos pecar. Passando por tudo o que o autor recomenda, certamente você verá que não pratica vários princípios de relacionamento pessoal.

Importante também é não somente entender os conceitos, mas usá-los em seu dia a dia. Cada ponto tem aplicação direta em todos seus relacionamentos pessoais e profissionais, e a prática levará à facilidade no trato com as pessoas e abertura de oportunidades.

Segue a lista de sugestões de Carnegie, lembrando que isto de forma alguma substitui a leitura do livro. A verdadeira compreensão dos conceitos somente será obtida com as explicações detalhadas e diversos exemplos publicados.

Técnicas para Lidar com as Pessoas

- Não critique, não condene, não se queixe
- Aprecie honesta e sinceramente
- Desperte um forte desejo na outra pessoa

Seis Maneiras de Fazer As Pessoas Gostarem de Você

- Torne-se verdadeiramente interessado na outra pessoa
- Sorria
- Lembre-se que o nome de uma pessoa é para ela o som mais doce e importante que existe em qualquer idioma
- Seja um bom ouvinte. Incentive as pessoas a falarem sobre elas mesmas
- Fale de coisas que interessem à outra pessoa
- Faça a outra pessoa sentir-se importante e faça-o com sinceridade

Como Conquistar as Pessoas a Pensarem de seu Modo

- A única maneira de ganhar uma discussão é evitando-a
- Respeite a opinião dos outros, nunca diga: “Você está enganado”
- Se estiver errado, reconheça o seu erro rápida e enfaticamente
- Comece de maneira amigável
- Consiga que a outra pessoa diga “sim, sim” imediatamente
- Deixe a outra pessoa falar durante boa parte da conversa
- Deixe que a outra pessoa sinta que idéia é dela
- Procure honestamente ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa
- Seja receptivo às idéias e desejos da outra pessoa
- Apele para os mais nobres motivos
- Dramatize as suas idéias
- Lance, com tato, um desafio

Princípios de Liderança

- Comece com um elogio ou uma apreciação sincera
- Chame a atenção para os erros das pessoas de maneira indireta
- Fale sobre os seus erros antes de criticar os das outras pessoas
- Faça perguntas ao invés de dar ordens diretas
- Permita que a pessoa salve o seu próprio prestígio
- Elogie o menor progresso e elogie todo o progresso. Seja sincero na sua apreciação e pródigo no seu elogio
- Proporcione à outra pessoa uma boa reputação para ela zelar

ExpoVendaMais 2009

quarta-feira, outubro 7th, 2009


A tarde do primeiro dia da ExpoVendaMais 2009 começou com uma palestra sobre Gestão e Liderança em Vendas, apresentada por Raúl Candeloro.

Raúl revelou aos 500 participantes do evento as quatro grandes preocupações que as empresas têm (recrutamento e seleção, remuneração & incentivos, treinamentos e supervisão) e aproveitou para apresentar uma ferramenta que vai ajudar os líderes a resolver essas inquietações: a Matriz Atitudes x Habilidades.

Analisando essa matriz, que envolve o grau de competência e de motivação do vendedor, os participantes descobriram que dentro das empresas existem basicamente quatro tipos de funcionário:

1.Pouco motivado e incompetente – É aquele colaborador que faz com que o líder se questione: “O que devo fazer com esse cara?”. Para Raúl Candeloro, a resposta é simples: “Demita!”. No entanto, o palestrante explica que, quando o profissional apresenta esses sinais, o problema está tanto na pessoa como na etapa de recrutamento e seleção. E é exatamente por isso que ele sugere aos líderes o uso de ferramentas que podem auxiliá-los no processo de contratação, como: o CHA das vendas, os testes de perfil, as dinâmicas de grupo, entre outras.

2. Pouco motivado e competente – De acordo com o palestrante, ele só precisa do famoso “empurrãozinho”. Para ajudar os líderes nesse processo, Raúl apresentou os fatores desmotivacionais (normas da empresa, supervisão, relacionamento com o chefe, entre outros) e os motivacionais (conquistas, reconhecimento, responsabilidade, etc.), que foram elaborados por Herzberg. Além disso, o palestrante revelou outras questões que levam à falta de motivação de um colaborador competente, como a remuneração e os incentivos, enfatizando que geralmente um líder tenta motivar com o que é importante para ele, e não para a equipe (o que acaba não motivando).

3. Incompetente e motivado – É aquele que precisa de treinamentos. E a solução para isso é o treinamento a partir de técnicas, como:

- Proposta Única de Valor (PUV) – Em que, ao utilizar a pergunta “Por que os clientes compram de nós e não dos concorrentes?”, os vendedores vão conhecer melhor o produto.

- Treinar os conceitos de posicionamentos (preço baixo, excelência de produto/serviço, facilidade de acesso, serviço de valor agregado, experiência do cliente e branding).

- Capacitação constante.

4. Competente e motivado – “É aquele que precisa de desafios”, lembra Raúl. Para esses profissionais, a solução é o desenvolvimento constante do vendedor. Lembrando que a supervisão que o líder faz com esse profissional deve ser constante.

Trabalhando sob pressão

segunda-feira, setembro 14th, 2009

Mas então, me diga, você e capaz de trabalhar sob pressão? Esta é uma pergunta que muitos selecionadores fazem durante os processos seletivos atuais. Isto ocorre porque hoje as ferramentas de comunicação se tornaram mais velozes que a capacidade de ação das pessoas.

Antigamente era correio, fax, e mesmo quando já tínhamos email, o sujeito só abria a caixa de entrada em horas especificas do dia. Hoje não, com os smartphones e net books da vida o individuo resolve meia dúzia de informações enquanto mastiga um pedaço de batata no almoço.

Ser produtivo hoje significa gerenciar uma quantidade enorme de informações e tomar atitudes em tempo real sobre muitos acontecimentos. Veja que na verdade, quando te perguntam se você consegue trabalhar sobre pressão , o que estão te perguntando é: Você e capaz de trabalhar de maneira muito organizada e veloz sem perder a cabeça e comprometer a qualidade?

Conseguir fazer isto não é nenhuma mágica, e por incrível que pareça tem mais a ver com calma e ponderação do que com pressa e stress. Existe uma teoria que afirma que não ficamos estressados exatamente pelo “quanto” de trabalho temos a fazer, e sim pela maneira como olhamos esta quantidade e como reagimos a ela.

Já vi muita gente se desesperar com x, y e z para fazer, enquanto outros resolviam o alfabeto inteiro mantendo um excelente nível de serenidade. Não só por que se organizavam melhor, faziam anotações e acompanhavam o progresso de cada atividade. Mas porque mantinham a calma. Pois é, parece uma sugestão esdrúxula, de tão obvia, mas acredite, muita gente se esquece completamente disso.

Se organizar bem não é somente a “causa” de um bom trabalho. É também a conseqüência de se conseguir manter a calma e serenidade diante de uma pilha confusa e enorme de tarefas importantes e urgentes. Muitas e muitas vezes é sua reação emocional aos problemas que vai definir se você conseguirá ou não resolvê-los de forma organizada, clara e veloz. Se você se deixar levar pelo desespero, o coração dispara, as pernas tremem, as costas gelam e sua visão fica turva. Impossível ter método assim!

Manter a calma, respirar e começar aos poucos a destrinchar o enorme emaranhados de tarefas correlacionadas e “emperradas” é a melhor forma de aliar velocidade à qualidade. Ser eficaz em resolver um problema requer muitas vezes a capacidade de analisar calma e lentamente pequenas partes dele, para então agir de forma certeira.

E claro, se estiver participando de um processo seletivo e for surpreendido com a pergunta do início deste texto, respire e responda calma e serenamente a verdade. Nem preciso dizer que a verdade precisa ser: Sim, eu sou!

As 3 Leis da Reunião Produtiva

sexta-feira, agosto 28th, 2009

Quantas vezes você já participou de reuniões intermináveis, prolixas, totalmente ineficazes?

E o pior, existem organizações que fazem reunião para tudo, a qualquer momento, sem nenhum planejamento, pois não existe liderança definida, todos participam das mínimas decisões. Isso torna a empresa improdutiva.

Os colaboradores precisam ter talento. Precisam estar no cargo certo. Precisam de autonomia para mostrar suas competências através de suas performances.

Em alguns casos a reunião é inevitável. Muitas vezes absolutamente necessária. Algumas reuniões são feitas periodicamente. Apenas alerto ao fato de não exagerar na dose.

Isso me lembra uma metáfora em que o diretor convocou uma reunião para discutir o incêndio que acabara de começar?

O gerente pergunta:

– Chefe, devemos chamar o bombeiro ou buscar um balde de água? O que o senhor acha?

O diretor responde:

- Preciso ter todos os dados para tomar uma decisão, qual a dimensão do Incêndio? Quanto de água vai gastar?

-….

Essa discussão não vai a lugar algum. O fogo já está se espalhando. Alguém tem que agir.

Portanto, para que sua reunião seja absolutamente produtiva ela deve seguir algumas Leis:

Primeira Lei: Ter objetivo definido.

Faz-se necessário a clareza de objetivos de cada tópico a ser discutido. O que se deseja na reunião. O que se espera como resultado, quanto tempo se tem disponível para cada tópico.

Dica: Faça uma pauta clara, escrita e com tempo pré-determinado para cada assunto e distribua, divulgue para os participantes .

Segunda Lei: Priorizar tarefas.

O líder deve deixar claro, quanto tempo tem disponível para discutir cada assunto. Deve priorizar as tarefas importantes de acordo com o conceito da Tríade do Tempo, de Christian Barbosa, o maior especialista em gerenciamento de tempo no Brasil.

Dica: Enumere os assuntos por ordem de importância .

Terceira Lei: Delegar e Cobrar.

Avalie quais talentos devem participar da reunião. Convoque a equipe. Certifique-se de que as competências necessárias estão participando. Delegue responsabilidade quando possível.

Lembre-se de cobrar os resultados na próxima reunião ou no término do prazo de cada tarefa.

Dica: Registre os assuntos discutidos e tenha certeza de finalizar a reunião com metas a serem cumpridas, com prazos definidos e responsabilidades assumidas .

Utilize as Três Leis para uma reunião eficaz e experimente por si só o aumento da produtividade e a melhoria nos resultados.