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Como fazer amigos e influenciar pessoas

quinta-feira, outubro 29th, 2009

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O livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” foi lançado em 1937 pelo escritor americano Dale Carnegie, palestrante especialista em relacionamentos pessoais. Já havia visto este livro em livrarias anteriormente, mas nunca me chamou a atenção, primeiro pelo título “Auto-Ajuda”, e segundo pela capa pouco atraente e antiquada.

No entanto, nos últimos meses vi diversas referências ao livro em blogs e podcasts, citando-o como leitura obrigatória para a vida pessoal e profissional. Inclusive o David Maister disse que se tratava do “melhor livro de negócios já escrito”. Resolvi então encarar o livro, e não me arrependi nem um segundo desta atitude.

O livro realmente tem um ar “ultrapassado”. Não só a parte gráfica, mas também vários textos que usam um linguajar da época e referências a empresas e pessoas que eram importantes no momento. Para o leitor, é importante não criar uma resistência nesta situação, já que o conteúdo é completamente aplicável no dia a dia.

A maior parte das sugestões de Carnegie são óbvias. No entanto, é exatamente no óbvio que costumamos pecar. Passando por tudo o que o autor recomenda, certamente você verá que não pratica vários princípios de relacionamento pessoal.

Importante também é não somente entender os conceitos, mas usá-los em seu dia a dia. Cada ponto tem aplicação direta em todos seus relacionamentos pessoais e profissionais, e a prática levará à facilidade no trato com as pessoas e abertura de oportunidades.

Segue a lista de sugestões de Carnegie, lembrando que isto de forma alguma substitui a leitura do livro. A verdadeira compreensão dos conceitos somente será obtida com as explicações detalhadas e diversos exemplos publicados.

Técnicas para Lidar com as Pessoas

- Não critique, não condene, não se queixe
- Aprecie honesta e sinceramente
- Desperte um forte desejo na outra pessoa

Seis Maneiras de Fazer As Pessoas Gostarem de Você

- Torne-se verdadeiramente interessado na outra pessoa
- Sorria
- Lembre-se que o nome de uma pessoa é para ela o som mais doce e importante que existe em qualquer idioma
- Seja um bom ouvinte. Incentive as pessoas a falarem sobre elas mesmas
- Fale de coisas que interessem à outra pessoa
- Faça a outra pessoa sentir-se importante e faça-o com sinceridade

Como Conquistar as Pessoas a Pensarem de seu Modo

- A única maneira de ganhar uma discussão é evitando-a
- Respeite a opinião dos outros, nunca diga: “Você está enganado”
- Se estiver errado, reconheça o seu erro rápida e enfaticamente
- Comece de maneira amigável
- Consiga que a outra pessoa diga “sim, sim” imediatamente
- Deixe a outra pessoa falar durante boa parte da conversa
- Deixe que a outra pessoa sinta que idéia é dela
- Procure honestamente ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa
- Seja receptivo às idéias e desejos da outra pessoa
- Apele para os mais nobres motivos
- Dramatize as suas idéias
- Lance, com tato, um desafio

Princípios de Liderança

- Comece com um elogio ou uma apreciação sincera
- Chame a atenção para os erros das pessoas de maneira indireta
- Fale sobre os seus erros antes de criticar os das outras pessoas
- Faça perguntas ao invés de dar ordens diretas
- Permita que a pessoa salve o seu próprio prestígio
- Elogie o menor progresso e elogie todo o progresso. Seja sincero na sua apreciação e pródigo no seu elogio
- Proporcione à outra pessoa uma boa reputação para ela zelar

Paixão por Clientes

quinta-feira, outubro 15th, 2009

Vivemos em um ambiente cada vez mais competitivo e desafiador. Difícil encontrar um setor onde as empresas, organizações ou pessoas não estejam enfrentando o dilema para descobrir, conquistar e manter clientes satisfeitos. Atender bem virou atividade estratégica para quem vende qualquer tipo de produto, serviço ou idéias.

Um dos segredos (o segredo é que não há segredo algum) é a formatação de uma empresa dinâmica e sobretudo flexível. Capaz de se desdobrar para se livrar de velhos paradigmas e praticar uma gestão comercial reversa. Voltar-se para o mercado e agir baseado nas informações de fora para dentro, uma vez que o cliente é a solução, não o problema.

Sendo assim, ganha a empresa que souber entender melhor a percepção do consumidor e atender suas aspirações com maior rapidez. Sobre esse tema, um executivo americano, Lary Russel, cuja empresa não tenho certeza quem seja, produziu o seguinte legado para a comunidade empresarial.

Aqui ninguém sabe de nada.
Os únicos que sabem são os clientes.
Saiam a campo e perguntem a eles.

Claro, não devemos menosprezar a importância das pesquisas – quantitativa e qualitativa -, ambas são valiosas ferramentas de gestão tanto para lançar produtos, quanto para avaliar a qualidade do atendimento ou balizar o rumo que a empresa deve seguir. Embora sejam verdadeiras bussolas, elas não retratam com precisão os sonhos mais profundos dos consumidores.

A verdadeira percepção do cliente só é possível descobrir colocando-se em seu lugar (empatia), observando claramente qual é a experiência de compra que toca seu sistema emocional com mais paixão. Não se trata de proporcionar apenas, mas viver novas experiências de consumo, co-criando produtos, serviços e sistemas de atendimento em parceria com os clientes.

Alianças estratégicas com todos os stakeholders envolvidos no negócio, tendo os clientes como cúmplices.

Bom atendimento tem a ver com a cultura dominante na empresa. Bom lugar para trabalhar e excelente lugar para comprar. Relacionamento sem ruídos. Comunicação aberta e agradável em qualquer situação, mesmo que seja para reclamar um trocar mercadorias em horário de movimento. Sua empresa é assim? Você gosta de ouvir as pessoas?

Todo o grande vendedor um dia foi iniciante

quarta-feira, agosto 19th, 2009
Você é um profissional de vendas de suceso? Não ocupa função de vendas, mas graças a ela chegou onde está? Como você recebe os novatos da profissão? É paciente, amigável e repassa a eles, com satisfação, à sua experiência? Se você já alcancou posição privilegiada, acumulou bens, anda de carro novo, frequenta bons restaurantes e resorts de luxo, é fácil agir com arrogância, “vomitar” conceitos e até ignorar os que estão iniciando ou que ainda não conseguiram se firmar.
Independente de qual seja a sua situação, é bom considerar que todo o campeão de vendas um dia foi iniciante. Como em quase todas as profissões, muitos tentarão e poucos triunfarão. Se você escolheu a área de vendas e for incipiente, também poderá chegar ao topo, mas não pense que será como comer mamão com açúcar.
Os que desejam triunfar devem confiar em seus instintos e estar dispostos a:
Arriscar – todo investimento que oferece boa rentabilidade envolve certa dose de risco;
Buscar constantemente – para merecer o topo, você terá que atualizar-se constantemente. Faça cursos, leia bons livros, artigos e participe de eventos de vendas;
Execute consistentemente – não basta saber o que deve ser feito. É preciso fazer, ou seja, colocar em prática as informações obtidas. O conhecimento não praticado é como se não existisse;
Seja amigável e agradável – ajude a quem estiver ao seu lado a ser feliz. Se você for capaz de fazer o outro sorrir e obtiver o que deseja, você triunfará mais rápido do que imagina;
Apaixone-se – você deve amar a sua profissão, como ama os seus entes queridos. Cuide dela como cuida de seus filhos;
Seja ético – não se iluda com falsas possibilidades de ganhos rápidos. Dinheiro que vem fácil, vai fácil. Zele por seu maior patrimônio: o nome. Sem ele o topo será inalcansável;
Trabalhe – lembre-se da famosa frase: “somente no dicionário o sucesso vem antes do trabalho”.
Esteja disposto a dedicar o tempo que for necessário para se tornar grande;
Acredite – a sua força mental é mais importante do que a sua habilidade e o seu conhecimento. Ela deriva de sua atitude, entusiasmo e vontade de trabalhar duro, de forma direcionada e inteligente.
Lembre-se ainda, que o seu sucesso em vendas é limitado apenas pela sua capacidade de convencer as outras pessoas a levar o seu produto para casa.
Você pode até dizer que os clientes nem sempre compram, que vender não é fácil etc. Sim é verdade, mas você precisa saber que a rejeição faz parte do jogo. É assim em quase tudo na vida. Se você for casado, provavelmente, em algum momento foi rejeitado pela esposa, e nem por isso deixou de ser feliz com ela. Pense que cada “não” é uma grande oportunidade para se aproximar do “sim”.
Para finalizar, cheque as suas respostas para as questões a seguir:
É bom ter uma história de sucesso?
É bom ter um grande prestígio?
É bom ter um ótimo ambiente familiar?
É ótimo ter bons amigos e muitos admiradores?
É legal ter uma base financeira sólida?
É importante ter ótima reputação?
Se você respondeu sim a todas as questões acima, está no caminho certo do triunfo. Daí, basta práticar, com maestria, as dicas acima que seguramente estará mais próximo do topo.