Archive for the ‘eficácia em vendas’ Category

Como fazer amigos e influenciar pessoas

quinta-feira, outubro 29th, 2009

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O livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” foi lançado em 1937 pelo escritor americano Dale Carnegie, palestrante especialista em relacionamentos pessoais. Já havia visto este livro em livrarias anteriormente, mas nunca me chamou a atenção, primeiro pelo título “Auto-Ajuda”, e segundo pela capa pouco atraente e antiquada.

No entanto, nos últimos meses vi diversas referências ao livro em blogs e podcasts, citando-o como leitura obrigatória para a vida pessoal e profissional. Inclusive o David Maister disse que se tratava do “melhor livro de negócios já escrito”. Resolvi então encarar o livro, e não me arrependi nem um segundo desta atitude.

O livro realmente tem um ar “ultrapassado”. Não só a parte gráfica, mas também vários textos que usam um linguajar da época e referências a empresas e pessoas que eram importantes no momento. Para o leitor, é importante não criar uma resistência nesta situação, já que o conteúdo é completamente aplicável no dia a dia.

A maior parte das sugestões de Carnegie são óbvias. No entanto, é exatamente no óbvio que costumamos pecar. Passando por tudo o que o autor recomenda, certamente você verá que não pratica vários princípios de relacionamento pessoal.

Importante também é não somente entender os conceitos, mas usá-los em seu dia a dia. Cada ponto tem aplicação direta em todos seus relacionamentos pessoais e profissionais, e a prática levará à facilidade no trato com as pessoas e abertura de oportunidades.

Segue a lista de sugestões de Carnegie, lembrando que isto de forma alguma substitui a leitura do livro. A verdadeira compreensão dos conceitos somente será obtida com as explicações detalhadas e diversos exemplos publicados.

Técnicas para Lidar com as Pessoas

- Não critique, não condene, não se queixe
- Aprecie honesta e sinceramente
- Desperte um forte desejo na outra pessoa

Seis Maneiras de Fazer As Pessoas Gostarem de Você

- Torne-se verdadeiramente interessado na outra pessoa
- Sorria
- Lembre-se que o nome de uma pessoa é para ela o som mais doce e importante que existe em qualquer idioma
- Seja um bom ouvinte. Incentive as pessoas a falarem sobre elas mesmas
- Fale de coisas que interessem à outra pessoa
- Faça a outra pessoa sentir-se importante e faça-o com sinceridade

Como Conquistar as Pessoas a Pensarem de seu Modo

- A única maneira de ganhar uma discussão é evitando-a
- Respeite a opinião dos outros, nunca diga: “Você está enganado”
- Se estiver errado, reconheça o seu erro rápida e enfaticamente
- Comece de maneira amigável
- Consiga que a outra pessoa diga “sim, sim” imediatamente
- Deixe a outra pessoa falar durante boa parte da conversa
- Deixe que a outra pessoa sinta que idéia é dela
- Procure honestamente ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa
- Seja receptivo às idéias e desejos da outra pessoa
- Apele para os mais nobres motivos
- Dramatize as suas idéias
- Lance, com tato, um desafio

Princípios de Liderança

- Comece com um elogio ou uma apreciação sincera
- Chame a atenção para os erros das pessoas de maneira indireta
- Fale sobre os seus erros antes de criticar os das outras pessoas
- Faça perguntas ao invés de dar ordens diretas
- Permita que a pessoa salve o seu próprio prestígio
- Elogie o menor progresso e elogie todo o progresso. Seja sincero na sua apreciação e pródigo no seu elogio
- Proporcione à outra pessoa uma boa reputação para ela zelar

Paixão por Clientes

quinta-feira, outubro 15th, 2009

Vivemos em um ambiente cada vez mais competitivo e desafiador. Difícil encontrar um setor onde as empresas, organizações ou pessoas não estejam enfrentando o dilema para descobrir, conquistar e manter clientes satisfeitos. Atender bem virou atividade estratégica para quem vende qualquer tipo de produto, serviço ou idéias.

Um dos segredos (o segredo é que não há segredo algum) é a formatação de uma empresa dinâmica e sobretudo flexível. Capaz de se desdobrar para se livrar de velhos paradigmas e praticar uma gestão comercial reversa. Voltar-se para o mercado e agir baseado nas informações de fora para dentro, uma vez que o cliente é a solução, não o problema.

Sendo assim, ganha a empresa que souber entender melhor a percepção do consumidor e atender suas aspirações com maior rapidez. Sobre esse tema, um executivo americano, Lary Russel, cuja empresa não tenho certeza quem seja, produziu o seguinte legado para a comunidade empresarial.

Aqui ninguém sabe de nada.
Os únicos que sabem são os clientes.
Saiam a campo e perguntem a eles.

Claro, não devemos menosprezar a importância das pesquisas – quantitativa e qualitativa -, ambas são valiosas ferramentas de gestão tanto para lançar produtos, quanto para avaliar a qualidade do atendimento ou balizar o rumo que a empresa deve seguir. Embora sejam verdadeiras bussolas, elas não retratam com precisão os sonhos mais profundos dos consumidores.

A verdadeira percepção do cliente só é possível descobrir colocando-se em seu lugar (empatia), observando claramente qual é a experiência de compra que toca seu sistema emocional com mais paixão. Não se trata de proporcionar apenas, mas viver novas experiências de consumo, co-criando produtos, serviços e sistemas de atendimento em parceria com os clientes.

Alianças estratégicas com todos os stakeholders envolvidos no negócio, tendo os clientes como cúmplices.

Bom atendimento tem a ver com a cultura dominante na empresa. Bom lugar para trabalhar e excelente lugar para comprar. Relacionamento sem ruídos. Comunicação aberta e agradável em qualquer situação, mesmo que seja para reclamar um trocar mercadorias em horário de movimento. Sua empresa é assim? Você gosta de ouvir as pessoas?

O objetivo é vender mais, mas… como?

terça-feira, outubro 13th, 2009


Integração entre áreas faz com que todos estejam alinhados com o foco do cliente e utilizem suas competências e habilidades em conjunto

Hoje, sabemos que vender é uma arte sustentada pela ciência e que necessita de uma metodologia para ter sucesso. Quem ainda não se deu conta deste novo cenário, certamente está se transformando em um “tirador de pedidos”, que ainda utiliza o “poder da conversa” para exercer o seu trabalho.

A arte de vender e a ciência andam como irmãs siamesas que, por necessidade, auxiliam-se para desempenhar as suas tarefas de forma eficaz. Esse tipo de simbiose entre ciência e arte se faz presente tanto em pequenas empresas com, menos de 10 funcionários, quanto em grandes organizações com milhares de colaboradores.

A ciência auxilia a arte, municiando-a com informações sobre o cliente: seu foco principal, suas características, sua cultura e outros dados essenciais, além de prover ao vendedor de campo informações atualizadas sobre os produtos ou sistemas que representa.

A arte de vender aproxima os componentes humanos presentes nas relações comerciais e dá o toque emocional em uma relação que fica cada vez mais racional.

O foco do cliente deverá, sem sombra de dúvida, ser o nosso foco, ou será impossível ter uma parceria confiável e duradoura para auxiliar o cliente a solucionar seus problemas ou suprir as suas necessidades. Transformando o nosso foco como sendo o foco do cliente, além de encantá-lo, estaremos criando mecanismos para que uma parceria seja estabelecida, e que gerará um aumento em nosso faturamento.

O aumento de faturamento será consequência e não o fim de nossa operação, e os nossos parceiros perceberão este comportamento em nossos atos, caso contrário, terão a sensação de que nosso objetivo maior é crescer comercialmente às custas dele, gerando com isto desconfiança e dificuldades na fidelização.

Um departamento comercial bem estruturado, com uma equipe bem treinada e com seus valores comportamentais estabelecidos é um indicador seguro de mais de 60% de probabilidade de sucesso. Os mais de 30% restantes somente virão se houver uma integração eficaz entre todos os departamentos da empresa, sem exceção.

A integração entre as áreas faz com que todos estejam alinhados com o foco do cliente e que todos utilizem suas competências e habilidades em conjunto. É a soma de todos os esforços que faz com que tenhamos sucesso. O objetivo maior é atender, e muito bem, o cliente. A excelência no atendimento deve ser a razão de nossa operação, que nos fará passar com relativa facilidade pelos pequenos obstáculos que o mercado nos apresenta.

* Cleyson Dellcorso é consultor e escreve mensalmente no Reseller Web | Cleyson Dellcorso – cleyson@dellcorso.com.br

ExpoVendaMais 2009

quarta-feira, outubro 7th, 2009


A tarde do primeiro dia da ExpoVendaMais 2009 começou com uma palestra sobre Gestão e Liderança em Vendas, apresentada por Raúl Candeloro.

Raúl revelou aos 500 participantes do evento as quatro grandes preocupações que as empresas têm (recrutamento e seleção, remuneração & incentivos, treinamentos e supervisão) e aproveitou para apresentar uma ferramenta que vai ajudar os líderes a resolver essas inquietações: a Matriz Atitudes x Habilidades.

Analisando essa matriz, que envolve o grau de competência e de motivação do vendedor, os participantes descobriram que dentro das empresas existem basicamente quatro tipos de funcionário:

1.Pouco motivado e incompetente – É aquele colaborador que faz com que o líder se questione: “O que devo fazer com esse cara?”. Para Raúl Candeloro, a resposta é simples: “Demita!”. No entanto, o palestrante explica que, quando o profissional apresenta esses sinais, o problema está tanto na pessoa como na etapa de recrutamento e seleção. E é exatamente por isso que ele sugere aos líderes o uso de ferramentas que podem auxiliá-los no processo de contratação, como: o CHA das vendas, os testes de perfil, as dinâmicas de grupo, entre outras.

2. Pouco motivado e competente – De acordo com o palestrante, ele só precisa do famoso “empurrãozinho”. Para ajudar os líderes nesse processo, Raúl apresentou os fatores desmotivacionais (normas da empresa, supervisão, relacionamento com o chefe, entre outros) e os motivacionais (conquistas, reconhecimento, responsabilidade, etc.), que foram elaborados por Herzberg. Além disso, o palestrante revelou outras questões que levam à falta de motivação de um colaborador competente, como a remuneração e os incentivos, enfatizando que geralmente um líder tenta motivar com o que é importante para ele, e não para a equipe (o que acaba não motivando).

3. Incompetente e motivado – É aquele que precisa de treinamentos. E a solução para isso é o treinamento a partir de técnicas, como:

- Proposta Única de Valor (PUV) – Em que, ao utilizar a pergunta “Por que os clientes compram de nós e não dos concorrentes?”, os vendedores vão conhecer melhor o produto.

- Treinar os conceitos de posicionamentos (preço baixo, excelência de produto/serviço, facilidade de acesso, serviço de valor agregado, experiência do cliente e branding).

- Capacitação constante.

4. Competente e motivado – “É aquele que precisa de desafios”, lembra Raúl. Para esses profissionais, a solução é o desenvolvimento constante do vendedor. Lembrando que a supervisão que o líder faz com esse profissional deve ser constante.

Vendas, a relação de talento versus esforço

segunda-feira, setembro 28th, 2009


Vendedores muito bem sucedidos usualmente são aqueles que praticam duas coisas: talento e esforço. Mas o que essas características significam exatamente?

O esforço diz respeito ao trabalho físico, de fazer chamadas telefônicas para marcar visitas a clientes e a prospects, de preparar orçamentos e propostas de negócios, de levantar novos prospects, se comunicar com eles via e-mail, etc. É o trabalho duro, suado, muitas vezes exaustivo.

Já o talento diz respeito à forma como o vendedor faz isso. Vendedores talentosos utilizam abordagens adequadas, fazem o trabalho de forma eficaz e produzem mais vendas, maiores resultados.

Entretanto, em termos de proporção usualmente o esforço aparece muito mais que o talento, por isso, chamamos esse quadro de Relação 10/90. Esse é o processo de vendas: 10% de talento e 90% de esforço.

Um indivíduo com muito talento e um pouco de esforço tem tendência a vender mais do que um indivíduo com muito esforço e nenhum talento. Entretanto, esse parâmetro não segue uma proporção lógica, pois o esforço sempre é uma porção muito maior. Imagine um quilo de feijoada, pronta para comer, só que sem tempero nenhum. Você comeria? Os 60 ou 70 gramas de ingredientes de tempero farão toda a diferença. Por outro lado, se você só tiver os temperos, os mais maravilhosos, mas sem feijoada para colocá-los, comeria somente eles? E mesmo que os comesse, eles saciariam sua fome? Esses são pontos interessantes para reflexão.

O sentido aqui é de que as duas coisas são importantes. O indivíduo com talento e ambição trabalhará duro, ou seja, fará muito esforço e esse esforço irá resultar em grandes e bons resultados. Se o indivíduo com talento e pouco esforço consegue alguma coisa, podemos deduzir que conseguirá muito mais se aumentar o esforço.

Consideramos que o talento é parte do perfil comportamental do indivíduo e a ambição é parte disso também. Já o esforço requer entre outras coisas, conhecimento sobre o produto, o cliente, a área, a administração de recursos, técnicas de vendas, abordagem etc.

Existem casos de vendedores absurdamente talentosos, mas que produzem menos do que o esperado. Isso pode estar relacionado a vários fatores. Um dos mais comuns é o fato deles já ganharem o suficiente para si, é uma questão de ambição satisfeita. Isso nos leva ao paradoxo do vendedor que pode vender mais, a empresa precisa que ele venda mais, ele até quer vender mais, entretanto, continua vendendo dentro de um patamar já atingido, posição essa que ele atinge cada vez com mais facilidade. É muito difícil conseguir que esse indivíduo aumente seu esforço se o seu padrão de vida, suas necessidades estão satisfeitas. Será preciso identificar outros aspectos motivadores para ele ou redistribuir metas entre os outros, ou ainda, abrir campo para mais vendedores.

Usualmente um vendedor demonstra ter atingido seu limite de ambição quando:

- Mantém um nível de vendas e faturamento bom, gerando comissões, bônus e salários estabilizados;

- Ao mesmo tempo o número de visitas/contatos externos começa a diminuir paulatinamente, cai o esforço físico de buscar novos clientes, de visitar os que já existem. O vendedor passa mais tempo no escritório ou em qualquer outro lugar, e menos nos clientes.

- Os clientes o procuram mais do que ele os procura.

Quando sintomas como esses aparecem no indivíduo ou na equipe é sinal de que a Relação 10/90 está sendo seguida de modo inapropriado. Essa relação, enquanto conceito gerencial e modelo de valor, funciona muito bem para vendedores iniciantes e em meio de carreira. Vendedores seniores bem sucedidos e há longo tempo na função costumam ser exceções nessas equipes e devem ser tratados como tal, mas lembrando sempre que vendedores precisam estar constantemente motivados, com a ambição sempre desafiada e esse é um ciclo permanente em vendas.

Por Edson Rodriguez (consultor em Gestão de Pessoas e Orientação Profissional, coacher gerencial, autor dos livros “Conseguindo Resultados através de Pessoas”, “Futebol para Executivos” e “Por que alguns vendedores vendem mais que os outros?”. É sócio e Diretor da Your Life do Brasil(www.yourlife.com.br), empresa voltada à orientação profissional via Web, além de sócio e Vice-Presidente da Thomas Brasil. Website: www.thomasbrasil.com.br)

Vender – Arte ou Ciência?

terça-feira, setembro 15th, 2009


por Cleyson Dellcorso*

14/09/2009

Cleyson Dellcorso: Vender é uma arte que se torna ciência e vice-versa

Cada vez mais, o ato de vender vem se tornado sofisticado, exigindo mais comprometimento de toda a empresa, não deixando apenas para o vendedor a responsabilidade do sucesso ou do fracasso. Se as vendas vão mal, toda a empresa deve rever seus comportamentos.

Em minhas consultorias e treinamentos, tenho visto o sacrifício de bons profissionais que gastam a maior parte de suas energias negociando com os vários departamentos internos, que ainda insistem em ficar isolados e alheios ao processo de venda. Tenho observado que grande parte dos esforços é utilizada para vencer barreiras internas, quando toda a empresa deveria estar comprometida com os objetivos finais. Vi também um vendedor quase enfartar quando soube que a maior venda do ano da empresa não fora entregue no prazo, pois havia sido programada pelo cliente para o dia de rodízio do veículo que faria a entrega.

Em meu trabalho, utilizo um tempo considerável discutindo a necessidade de reuniões quase que diárias entre as gerências, a fim de alinhar as programações de visitas, de entregas e a situação do crédito desses clientes. Já vi vendedores batalharem um cliente meses a fio para depois, logo após a tão esperada venda, descobrirem que aquele cliente tem seu crédito bloqueado. Horas e esforços desperdiçados por falta de comunicação e pró-atividade.

Por outro lado, o processo de venda tende a se tornar uma ciência no momento em que percebemos que muitas mudanças aconteceram: se antes tínhamos nosso foco no cliente, hoje é imperativo que tenhamos nosso foco no foco do cliente. Sem esta visão, não existe a parceria necessária entre fornecedor e cliente, deixando o vendedor como um mero “tirador de pedidos”. Conhecer profundamente os clientes e seus focos é uma ciência que deve ser dominada pela empresa e não apenas pela equipe de vendas.

A arte de vender vai se tornando cada vez mais uma ciência quando percebemos que além de conhecer o nosso produto e o mercado, necessitamos, principalmente, conhecer nosso cliente, quase tanto quanto ele mesmo se conhece. Hoje, necessitamos de ferramentas tecnológicas que nos supram de todas as informações possíveis sobre o cliente que visitaremos a seguir.

Se antes era importante ter uma relação de amizade com o comprador, tornando a venda uma ação entre amigos, hoje necessitamos, como vendedores, estabelecer um vínculo sólido entre a empresa que representamos e a empresa compradora. Isto somente será alcançado se houver uma verdadeira retaguarda ao vendedor, com informações e diretrizes traçadas com o componente “ciência” da venda, para que ele, vendedor, possa exercer a sua atividade com toda a sua arte.

Clayson Dellcorso é consultor e escreve mensalmente no Reseller Web | Cleyson Dellcorso – cleyson@dellcorso.com.br

De quem é a culpa, afinal?

quarta-feira, setembro 9th, 2009


Quem é o culpado pelo baixo desempenho das vendas? De quem é a culpa pelos problemas do Congresso Nacional? Quem é o responsável pelo meu insucesso? Qual é o significado da palavra culpa? O dicionário Aurélio, de forma resumida, define culpa como: “Uma violação ou inobservância de uma regra de conduta, que produz lesão do direito alheio”. É o erro não proposital, caso contrário seria dolo.

Parece que há em nossa mente um dispositivo que, involuntariamente, é acionado sempre que algo indesejável ocorre. Sua função é identificar culpados ao invés de buscar solução. Em meus muitos anos de dedicação em vendas, percebi que ao prestar conta do fraco desempenho, o vendedor quase nunca admite que tenha falhado. Ao contrário disso, gira a “metralhadora” em direção aos “culpados”. Daí, cabe a famosa frase: “Quem quer fazer alguma coisa arruma um meio, quem não quer fazer nada encontra culpados”.

O que muitos não percebem é que culpar o governo, sociedade, ricos, bancos, patrão, colegas, política comercial, preço do produto, Deus ou seja lá o que for, não vai alterar a sua condição para prosperar e tão pouco mudará as suas habilidades. O pior é que de tanto procurar culpados, acabamos incapacitados de identificar a raiz do problema e a solução. E, neste contexto, não esqueçamos do que nos ensinou Ann Landers: “As oportunidades normalmente se apresentam disfarçadas de trabalho árduo e é por isso que muitos não as reconhecem”.

Do que adianta gastarmos energia para dizer, por exemplo, que a culpa da queda das vendas do mês foi do Governo? Ele cobrará de você os impostos do mesmo jeito.

Provavelmente, nem tomará conhecimento de suas críticas e continuará sua trajetória. O que isso traz de benefícios a você? No máximo um alívio pelo desabafo, com potencial de virar vício e levá-lo “ladeira abaixo”.

Você não vai ser premiado somente porque encontrou um culpado. Será recompensado se agir com coragem e determinação reconhecendo que:

- Encontrar culpados é desperdício de energia;

- Assumir completa e irrestrita responsabilidade por sua própria falha é a única “saída” inteligente;

- Não devemos confiar o nosso destino aos outros. “O sucesso é mais transpiração do que inspiração.”

Aprenda tudo que puder, como vender seus produtos e serviços. Se não estiver obtendo sucesso, encontre respontas onde elas provavelmente estejam: no seu interior.

Portanto, se buscamos a otimização de desempenho; se pretendemos conquistar mais clientes; aumentar os ganhos; ser um verdadeiro mestre em nossa área de atuação; recuperar as finanças pessoais ou qualquer outra situação. Assumamos, desde já, que ninguém neste mundo, além de nós mesmos, poderá fazê-lo. Daí, a saída é assumir a nossa responsabilidade, preocupando-nos mais com a consciência do que com a reputação. A nossa consciência é o que realmente somos, já a nossa reputação é o que os outros pensam de nós. E isso é problema deles e não nosso.

Sempre que a nossa mente nos trair em busca de culpados, perguntemo-nos: o que eu mais desejo é encontrar culpados ou ser feliz? Lembre-se: alguns perseguem a felicidade outros a criam.

Pense nisso e ótima semana.

Qual o Vendedor Ideal para sua Empresa?

domingo, setembro 6th, 2009


Profissionalmente falando, responda: qual o vendedor ideal para sua empresa? Fiz esta pergunta para um grupo de empresários/lojista e a resposta confirma uma tese que defendo há pelo menos uns oito anos. Chega de buscar vendedores condicionados ao balcão, que só sabem atender e vender dentro de seus estabelecimentos, que sequer sabem a história da sua empresa. O que todos buscam são profissionais que além de todas as qualidades do vendedor interno seja um verdadeiro caça negócios – o chamado vendedor externo, porém, não só o vendedor externo tradicional, refiro-me ao profissional que contempla as duas realidades, ou seja, saber atender e vender dentro da sua loja e saber captar, atender, prospectar e vender fora da sua zona de conforto. É um atributo muito procurado e com pouca oferta, por isso que muitos empresários desistem de focar neste profissional e tentam com o chá caseiro transformar o interno em externo.

Sinceramente, vejo este modelo como o ideal, treinando quem já está na casa o que deverá ser mais fácil, rápido e motivador ver alguém que já detém o conhecimento dos produtos, serviços, cultura da empresa sair para buscar negócios fora. Neste caso, devemos ter o cuidado para não olharmos para o vendedor como alguém que simplesmente vende, mas como um AGENTE DE NEGÓCIOS que cheira oportunidades, traz informações do mercado, faz pesquisas, representa sua empresa na comunidade e região. Como sou um fervoroso adepto de projetos para conquistar sucessos, defendo que as empresas devam criar mecanismos internos para encontrar dentro de casa este verdadeiro e luxuoso agente de negócios. Imagine um profissional capaz de apresentar sua empresa num encontro empresarial, num treinamento de vendas aberto ao público, de visitar clientes potencialmente interessantes e o melhor, dar resultado em vendas. Nossa, onde está esta pérola? Tenho tido alguns causos de sucessos ao identificar este “colega” dentro de casa e muitas num momento de acomodação. Sugiro que rapidamente encontre este profissional, treine-o e conquiste o que outros ainda estão pensando ter, sucessos em vendas em momentos de crise.

Em sua empresa, que o projeto está destinado a encontrar, treinar sua força tarefa externa?

Todo o grande vendedor um dia foi iniciante

quarta-feira, agosto 19th, 2009
Você é um profissional de vendas de suceso? Não ocupa função de vendas, mas graças a ela chegou onde está? Como você recebe os novatos da profissão? É paciente, amigável e repassa a eles, com satisfação, à sua experiência? Se você já alcancou posição privilegiada, acumulou bens, anda de carro novo, frequenta bons restaurantes e resorts de luxo, é fácil agir com arrogância, “vomitar” conceitos e até ignorar os que estão iniciando ou que ainda não conseguiram se firmar.
Independente de qual seja a sua situação, é bom considerar que todo o campeão de vendas um dia foi iniciante. Como em quase todas as profissões, muitos tentarão e poucos triunfarão. Se você escolheu a área de vendas e for incipiente, também poderá chegar ao topo, mas não pense que será como comer mamão com açúcar.
Os que desejam triunfar devem confiar em seus instintos e estar dispostos a:
Arriscar – todo investimento que oferece boa rentabilidade envolve certa dose de risco;
Buscar constantemente – para merecer o topo, você terá que atualizar-se constantemente. Faça cursos, leia bons livros, artigos e participe de eventos de vendas;
Execute consistentemente – não basta saber o que deve ser feito. É preciso fazer, ou seja, colocar em prática as informações obtidas. O conhecimento não praticado é como se não existisse;
Seja amigável e agradável – ajude a quem estiver ao seu lado a ser feliz. Se você for capaz de fazer o outro sorrir e obtiver o que deseja, você triunfará mais rápido do que imagina;
Apaixone-se – você deve amar a sua profissão, como ama os seus entes queridos. Cuide dela como cuida de seus filhos;
Seja ético – não se iluda com falsas possibilidades de ganhos rápidos. Dinheiro que vem fácil, vai fácil. Zele por seu maior patrimônio: o nome. Sem ele o topo será inalcansável;
Trabalhe – lembre-se da famosa frase: “somente no dicionário o sucesso vem antes do trabalho”.
Esteja disposto a dedicar o tempo que for necessário para se tornar grande;
Acredite – a sua força mental é mais importante do que a sua habilidade e o seu conhecimento. Ela deriva de sua atitude, entusiasmo e vontade de trabalhar duro, de forma direcionada e inteligente.
Lembre-se ainda, que o seu sucesso em vendas é limitado apenas pela sua capacidade de convencer as outras pessoas a levar o seu produto para casa.
Você pode até dizer que os clientes nem sempre compram, que vender não é fácil etc. Sim é verdade, mas você precisa saber que a rejeição faz parte do jogo. É assim em quase tudo na vida. Se você for casado, provavelmente, em algum momento foi rejeitado pela esposa, e nem por isso deixou de ser feliz com ela. Pense que cada “não” é uma grande oportunidade para se aproximar do “sim”.
Para finalizar, cheque as suas respostas para as questões a seguir:
É bom ter uma história de sucesso?
É bom ter um grande prestígio?
É bom ter um ótimo ambiente familiar?
É ótimo ter bons amigos e muitos admiradores?
É legal ter uma base financeira sólida?
É importante ter ótima reputação?
Se você respondeu sim a todas as questões acima, está no caminho certo do triunfo. Daí, basta práticar, com maestria, as dicas acima que seguramente estará mais próximo do topo.

O toque de Midas

terça-feira, agosto 11th, 2009

Apesar do desenvolvimento empresarial havido nos últimos anos, ainda estamos engatinhando na engenharia humana da venda. Ferramentas e recursos da tecnologia da informação surgiram às enxurradas, mas salvo exceções, os profissionais de vendas acham que é o cliente quem deve dizer a palavra mágica, então está fechado, vou levar esta peça e mais aquela outra. Como devo proceder?

Devidamente informados, os clientes acabam sabendomais comprar do que os vendedores vender.

Pesquisas confiáveis atestam que os produtos mais vendidos são aqueles expostos com destaque no ponto-de-venda e apresentados com eficiência e entusiasmo pelo vendedor, razão pela qual ele deve conhecer profundamente os benefícios e os valores que os produtos representam para o consumidor. Trabalhar o imaginário emocional e argumentar o DNA das mercadorias sob o ponto de vista do comprador.

Claro, o quesito qualidade (design, funcionalidade, ergonomia) é importante. Mas em pleno Século XXI os produtos sem esse detalhe são automaticamente rechaçados pelo mercado. Cada produto tem seu nicho e os consumidores sabem avaliar o custo-benefício e até onde chegar em termos de valor. Quando falamos da importância da apresentação, estamos nos referindo a itens devidamente encaixados no nicho a que pertencem.

Não havendo expectativa de satisfação, a argumentação perde o efeito.

Neste ponto você já conhece as suas preferências, vontades e necessidades desvendadas no Magnetismo e na Descoberta desta série onde estamos desmistificando o processo da venda. Nada de atitudes corriqueiras, atender simplesmente. Surpreenda. Comece dizendo – pronuncie o nome do cliente – (é música para seus ouvidos) vou lhe mostrar o seu Home theater, o seu Ford Fusion, por exemplo.

Hora do show.
(Entusiasmo e psicologia da posse na demonstração)

Faça uma apresentação interativa e dinâmica. Abra, feche, sente, deite se for mobiliário ou colchão. Estimule o cliente a fazer a mesma coisa, sem provocar constrangimento. Demonstre convicção no que diz, falando com os olhos e o coração, não apenas com os lábios. Sem exageros, varie o tom de voz. Sorria, o bom-humor bem dosado também vende. Toque de Midas, dê um colorido especial ao produto deixando mais brilhante a porção de ouro que ele contêm.

Ao exaltar um ponto alto do que você está vendendo, explique o que representa e o que significa em termos práticos para o cliente. Exagerar um pouco a verdade não faz mal, desde que as vantagens e os benefícios sejam justificados e muito bem compreendidos (aceitos) pelo comprador.

Promova a experiência
(Estimule o cliente a se imaginar dono e usando o produto)

Hora do Show. Não hesite em fazer uma “viagem experimental” no momento da demonstração ativa, embarcando nos sonhos do cliente, co-criando a proposta e buscando a melhor solução a quatro mãos. Fazer uma boa apresentação é tão importante que pode definir antecipadamente o fechamento.

Argumentação interativa, associativa e baseada no gosto do cliente. Use palavras chave que são mágicas para ele. São artifícios práticos que encantam o comprador. Jogue funcionalidade, design, tecnologia, conforto, econômico, versatilidade. Investimento, economia, estilo, grife e outras expressões de peso. Aquelas que ele repetir representam sua preferência. Use-as e estará estabelecida a interatividade que levará seguramente ao fechamento.

Apresentação 100%, venda garantida

(O sucesso da sua carreira de vendedor depende desta habilidade)

Atenção
Interesse
Desejo
Ação