Archive for the ‘liderança’ Category

Como funciona o Mundo Corporativo…

quinta-feira, janeiro 12th, 2012

huge.101.505320Todos os dias, uma formiga chegava cedinho ao escritório e pegava duro no trabalho.

A formiga era produtiva e feliz.

O diretor marimbondo estranhou a formiga trabalhar sem supervisão. Se ela era produtiva sem supervisão, seria ainda mais se fosse supervisionada e colocou uma barata, que preparava belíssimos relatórios e tinha muita experiência, como supervisora.

A primeira preocupação da barata foi a de padronizar o horário de entrada e saída da formiga. Logo, a barata precisou de uma secretária para ajudar a preparar os relatórios e contratou também uma aranha para organizar os arquivos e controlar as ligações telefônicas.

O marimbondo ficou encantado com os relatórios da barata e pediu também gráficos com indicadores e análise das tendências que eram mostradas em reuniões. A barata, então, contratou uma mosca e comprou um computador com impressora colorida. Logo, a formiga produtiva e feliz, começou a se lamentar de toda aquela movimentação de papéis e reuniões!

O marimbondo concluiu que era o momento de criar a função de gestor para a área onde a formiga produtiva e feliz, trabalhava. O cargo foi dado a uma cigarra, que mandou colocar carpete no seu escritório e comprar uma cadeira especial..

A nova gestora cigarra logo precisou de um computador e de uma assistente a pulga (sua assistente na empresa anterior) para ajudá-la a preparar um plano estratégico de melhorias e um controle do orçamento para a área onde trabalhava a formiga, que já não cantarolava mais e cada dia se tornava mais chateada.

A cigarra, então, convenceu o gerente marimbondo, que era preciso fazer um estudo de clima, mas o marimbondo, ao rever as cifras, se deu conta de que a unidade na qual a formiga trabalhava já não rendia como antes e contratou a coruja, uma prestigiada consultora, muito famosa, para que fizesse um diagnóstico da situação. A coruja permaneceu três meses nos escritórios e emitiu um volumoso relatório, com vários volumes que concluía : Há muita gente nesta empresa!!

E adivinha quem o marimbondo mandou demitir?

A formiga, claro, porque ela andava muito desmotivada e aborrecida.


Já viu esse filme antes ?

Por que eu tenho que mudar?

quinta-feira, setembro 29th, 2011

Artigo maravilhoso do Portal Administradores.

Temos que mudar simplesmente porque o mundo em que nós nascemos não é mais o mundo em que estamos vivendo. Estes são tempos de transição, instabilidade, renovação, inovação e de pluralidade.

Ao folhar uma revista, um jornal ou mesmo assistir televisão, nos deparamos diariamente com matérias ligadas direta ou indiretamente à mudança. Mais da metade dos livros de gestão, que foram publicados nos últimos três anos, têm a mudança inserida em seu título ou no subtítulo. Também não faltam seminários, palestras, cursos, encontros de marketing, de Administração ou de RH sem que o tema mudança não seja tratado.

Em qualquer empresa, instituição ou mesmo na vida pessoal alguma coisa mudou, está mudando ou precisa mudar. As coisas mudam, as competências exigidas mudam, o ambiente externo torna-se menos favorável, você fica mais complacente e se acomoda. Rivais inesperados, tão ambiciosos quanto você já foi um dia, encontram um modo de alterar as regras e destruir criativamente as coisas que você fez para permanecer eternamente no mercado. Se quiser permanecer na onda de sucesso, você precisa mudar – ou não sobreviverá.

Segundo Max Gehringer devemos aprender com as mulheres. Observe o exemplo delas em sua escalada no mundo dos negócios. Um levantamento feito em 400 empresas demonstrou que atualmente mais de 50% das empresas têm como sua principal executiva uma mulher. Na década de 70 esse percentual era zero. Numa única geração elas decidiram ser melhores do que haviam sido em toda a história, desde as cavernas. Essa lição vale para todos. Quando a gente acorda de manhã querendo ser o melhor acaba conseguindo.

Mas mudar não é fácil

Não é fácil mudar porque, primeiro, a mudança nos remete para fora da nossa zona de conforto, rumo ao desconhecido, sem certezas e garantias de resultados, gerando assim medo e ansiedade. Segundo, porque a maioria das pessoas não tem a menor idéia do motivo pelo qual estão mudando, são apenas levados pelo fluxo da multidão.

mudança-www.administradores.com.br
Maridav/ iStockPhoto

“A única coisa permanente é a mudança”, já diz a filosofia budista

Será que ainda não entendemos que as mudanças, hoje tão necessárias às empresas e à vida pessoal, para serem realmente eficazes devem passar por um processo de maturação lenta e gradual? E que essas mudanças serão oriundas da soma das pequenas mudanças diárias na forma de agir sobre comportamentos que, não repentinamente, mas aos poucos, alterarão a mentalidade e as atitudes?

Mudar não se restringe simplesmente a acionar um botão de liga ou desliga, envolve um processo psicológico baseado em motivos pessoais. Isto é: só muda quem quer.

É importante agir cada um a seu ritmo, no ritmo que é possível naquele exato momento. Cada um precisa de tempos diferentes para decidir, para perceber claramente esse processo de mudança. É um processo que não se deve apressar ou forçar de fora, mesmo que pareça evidente a solução. Podemos informar, dar nosso parâmetro, nosso apoio, mas não devemos induzir ninguém a decidir. A pessoa saberá quando é o momento dela. E se não souber, continuaremos apoiando-a, até que esse momento se descortine naturalmente frente aos olhos desta pessoa.

O homem, por medo do sofrimento, parece ter se rendido à vontade de não crescer, não envelhecer, não sentir dor, não se cansar, não se aborrecer. Era o que Nietzsche pensava. “Crescer dói, descobrir dói, amar dói, se apaixonar dói muito”.

Desafios e mudanças caminham junto com oportunidades e crescimento. Não aceitar mudanças pode significar bloquear seu futuro. Atualmente, quem se adapta às mudanças apenas sobrevive, para se sobressair temos que promover a mudança.

Viver é estar diante do eterno paradigma ameaças x oportunidades. Toda mudança traz a semente do novo, do medo, do desconhecido, do ridículo, do falível. Mas por outro lado também traz a oportunidade da experimentação, da inovação, da vitória, do sucesso, da curiosidade, da espontaneidade e da originalidade.

Como diz um provérbio chinês, “Não se salta um precipício em dois laces”

O professor de lingüística da Universidade de Berkeley e um dos mais respeitados pensadores do mundo atual, George Lakoff defende a tese de que as pessoas só mudam suas idéias e postura de vida trocando um modelo mental por outro. A Neurociência vem nos mostrando que os conceitos que estruturam nosso pensamento são construídos em sinapses no cérebro, explica ele. Para mudar um comportamento X, temos de construir outros modelos em nossa mente. Não basta simplesmente sermos apresentados a novos fatos se eles não fizerem sentido. Eles precisam ser absorvidos para compor um novo modelo mental, algo que só acontece se a pessoa estiver aberta a aprender. Daí ser tão importante estar sempre abastecendo o cérebro com novos conhecimentos de forma a deixá-lo preparado para o diferente.

Mas ainda assim é importante questionar os novos modelos antes de adotá-los. Manter a mente aberta não significa atirar-se ao que é novo só porque é novo. É preciso avaliar bem o momento de “pular o precipício”. E, recorrendo às palavras de Shakespeare, “a prudência é a melhor parte da ousadia”. Senão corre-se o risco de cair na conversa de qualquer guru de plantão.

As pessoas simplesmente não enxergam que a vida recomeça a cada manhã e que, sim, tudo pode mudar!

Tudo começa pela humildade, admitindo que ninguém é dono da verdade, inclusive você. Sendo assim, temos sempre o que melhorar , seguindo o exemplo da filosofia Kaizen*.

Para isso, comece observando as pessoas ao seu redor, sejam profissionais de sua área, não necessariamente somente do seu ramo de atividade, até empreendedores do terceiro setor, desde que sejam considerados excelentes. Aprenda com as atitudes dos outros.

Busque conhecimento através de livros, revistas, artigos, cursos, palestras, internet, enfim, onde for possível. Mas lembre-se: existem dois pontos importantes a se considerar. O primeiro é que existe uma tendência em buscarmos conhecimento apenas em assuntos diretamente relacionados ao nosso ramo, profissão ou dia-a-dia e com isso perdendo muitas oportunidades de aprender lições fora da nossa área. Por exemplo, se você é engenheiro, busque novos conhecimentos na área de filosofia, deste modo você consegue alterar a sua estrutura de pensamento e por sua vez reelaborar seus modelos mentais.

O segundo ponto é que nenhum conhecimento é útil se não puder ser aplicado no seu dia-a-dia e com isso venha agregar valor ao seu cotidiano.

Essa é uma questão que pode ser avaliada sob o prisma de tendências x pendências. Você sabe a diferença entre elas?

Tendência é o que eu ainda não sei. Já pendência é aquilo que eu já sei, mas ainda não implementei.

Pare! Faça uma auto-análise. Quantas coisas você sabe e aprendeu, mas não aplica em sua vida? Com certeza você estudou, se formou , fez uma pós-graduação, concluiu MBA, talvez até um mestrado e um doutorado, já leu centenas, talvez até milhares de livros até agora, assistiu infinitas palestras, participou de dúzias de cursos e workshops. Enfim, sua bagagem de conhecimento é imensa, mas você está conseguindo implementá-lo? Quanto deste conhecimento já está ultrapassado?

É possível conhecer alguma coisa de verdade ou só achamos que a conhecemos?

Esta é uma das questões mais antigas e mais duradouras da filosofia. Nem todos os filósofos concordam. Alguns acreditam que sim, podemos conhecer de verdade, outros que não. Entre aqueles que acreditam que sim, temos duas correntes principais: o ceticismo e o dogmatismo. Já os niilistas acreditam que não.

O constante acúmulo de novas informações pode levar a uma mudança no seu conhecimento sobre o assunto. Você pode apenas acrescentar coisas novas ao seu arquivo mental, bem como pode fazer mudanças com elas. É possível que você passe então a acreditar em outras coisas. Isso significa que durante a sua vida você verá seu conhecimento mudar e com ele sua razão. Ou seja: sua forma de pensar. Quem sabe você até não começa a ver as coisas por outro ângulo?

Conforme o pensamento muda, mudam os conhecimentos e assim mudam as verdades.

A própria verdade muda. Nem sempre o que um povo acha ser verdade é o mesmo que o outro acha. Nem sempre o que uma pessoa acha ser verdade a outra também acha. Mais ainda: nem sempre a verdade corresponde à realidade.

Se até a verdade muda porque você não haveria de mudar?

*Kaizen (’kai’ significa, em japonês, mudança e ‘zen’ para melhor) é uma palavra de origem japonesa com o significado de melhoria contínua, gradual, na vida em geral (pessoal, familiar, social e no trabalho).

http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/porque-eu-tenho-que-mudar/58555/

Quer ser um futuro líder? Saiba quais são os desafios.

sábado, março 13th, 2010

Alcançar um cargo de liderança, provavelmente, está dentro dos planos de todo profissional que procura fazer carreira. Para chegar lá – além de muito trabalho, é claro – senso de equipe e humildade para servir quando necessário são fatores fundamentais, sem os quais o bom exercício da função pode ser comprometido.

“Não podemos desenvolver as habilidades de líder se não estivermos dispostos a servir ao próximo com humildade, determinação e perseverança”. Isso é o que diz Marcelo Prauchner Duarte, gerente de infraestrutura do Carrefour e autor do artigo “O papel do líder na condução de sua equipe”. Atuar como um parceiro, auxiliando e reconhecendo a boa atuação dos liderados se faz tão importante quanto identificar e corrigir falhas na equipe. “Eu não acredito em um grande líder que não esteja envolvido com uma equipe brilhante”, afirma Duarte.

Estar em constante evolução é outro fator importante para quem quer ser um líder. “Creio que isso (ser um bom líder) pode ser desenvolvido, como qualquer coisa em nossa vida, desde que estejamos dispostos a percorrer um longo caminho com muita dedicação, treino e constância”, diz Duarte.

Bom líder: exemplo para novas lideranças

As responsabilidades do bom líder não se restringem às metas de produtividade da empresa. Sua atuação também é determinante para a formação de novas lideranças, um inteligente investimento a longo prazo em capital humano capacitado. Para isso, o melhor caminho, segundo Marcelo Prauchner Duarte, é o exemplo. “Eu escrevo uma coluna semanal e a minha filha de 10 anos acompanha de perto isso. Outro dia ela me procurou e solicitou para ajudá-la a criar o seu próprio blog e passou a postar semanalmente as suas novidades. Eu acredito que isso é o exemplo e não o comando”, conta Duarte.

Para ver o que pensa Marcelo Prauchner Duarte sobre liderança, veja abaixo a íntegra da entrevista concedida por ele ao Administradores.com.br.

Marcelo Prauchner Duarte
– Especialista em Tecnologia. Atualmente atua como Gerente de Infraestrutura do Banco Carrefour.

“Comparo o desenvolvimento da equipe com a preparação para um salto em altura, ou seja, sempre que saltamos um grande obstáculo devemos retornar no dia seguinte e colocar a marca um centímetro acima para, então, reiniciar um longo treinamento e vencer mais esse desafio. Assim estaremos sempre evoluindo”.

Portal Administradores: Como se tornar um bom líder? Qualquer um pode liderar?

Marcelo Prauchner Duarte:
Eu, particularmente, não sei se existe uma fórmula pronta ou mesmo uma universidade que ensine isto. Acredito que o aprendizado constante é um requisito importante para se tornar um líder. Na minha opinião, um ponto importante para liderar é estar disposto a servir. Não podemos desenvolver as habilidades de líder se não estivermos dispostos a servir ao próximo com humildade, determinação e perseverança. Em relação a ser um bom líder, creio que isso pode ser desenvolvido, como qualquer coisa em nossa vida, desde que estejamos dispostos a percorrer um longo caminho com muita dedicação, treino e constância. A propósito, para ser um líder ou para conquistar uma vitória em nossa vida, precisamos estar dispostos a evoluir sempre com humildade.

Administradores: Saber ser liderado é importante para chegar à liderança? Um líder tem dificuldades em ser liderado?

Duarte: Não entendo que um líder deva ter dificuldades em ser liderado, pois para ser líder é preciso ser humilde e, nesse caso, podemos ser liderados através de ideias e uma equipe brilhante. Eu não acredito em um grande líder que não esteja envolvido com uma equipe brilhante. Acredito que uma das principais virtudes de um líder é se cercar de um time excepcional, pois esse é um fator de motivação para que este esteja sempre se superando e evoluindo.

Administradores: Qual o papel do líder na formação de novas lideranças?

Duarte: O principal papel de um líder é preparar e expor a sua equipe sempre um pouco além daquilo que ela está preparada no momento, porém dosando para que o desafio não seja superior ao que o time está preparado para não destruí-lo. Comparo o desenvolvimento da equipe com a preparação para um salto em altura, ou seja, sempre que saltamos um grande obstáculo devemos retornar no dia seguinte e colocar a marca um centímetro acima para, então, reiniciar um longo treinamento e vencer mais esse desafio. Assim estaremos sempre evoluindo.

Administradores: Como o líder pode influenciar na carreira do liderado?

Duarte:
Não conheço nenhum outro caminho a não ser pelo exemplo. Comparo o treinamento dos liderados como a educar os nossos filhos. Não podemos exigir que eles gostem de ler se apenas os ordenarmos a isso, mas, por sua vez, nunca veem os seus pais lendo um livro. Agora, se a leitura é um hábito dos seus pais, eles próprios os procuram e pedem para você comprar um livro para lerem. Eu escrevo uma coluna semanal e a minha filha de 10 anos acompanha de perto isso. Outro dia ela me procurou e solicitou para ajudá-la a criar o seu próprio blog e passou a postar semanalmente as suas novidades. Eu acredito que isso é o exemplo e não o comando. Resumindo, seja determinado naquilo que você faz em relação ao que você prega, pois quando você olhar para o lado terá várias pessoas de sua equipe atuando como você, não por medo, mas por que acreditam naquilo que você prega e pratica.

Administradores: Um bom líder é bom em qualquer campo? Por exemplo: um ótimo líder empresarial consegue ser tão bom quanto na política?

Duarte: Acredito que se estivermos realmente dispostos a fazer a nova atividade é possível. Eu particularmente já fui comandado por um excelente executivo, que exercia a vice-presidência de TI (Tecnologia da Informação) de um grande banco, sendo a sua formação em Recursos Humanos. Eu gosto muito da filosofia dos antigos samurais, ou seja, eles não apenas se preparavam para lutar, mas para ser um ser completo dedicando tempo para o treinamento do corpo através de exercícios constantes e rigorosos, mas também a sensibilidade através da pintura e a cultura através da leitura. Desse modo, os antigos samurais eram extremamente cultos, pois acreditavam que somente através do equilíbrio perfeito da vida e a determinação era possível conquistar a vitória sobre si mesmo. Ser um bom líder, no meu ponto de vista, é ser uma pessoa equilibrada, que não se acomoda. É tornar-se inquieto em relação à busca do conhecimento constante.

Líderes devem agir como verdadeiros maestros

segunda-feira, novembro 2nd, 2009

equipe feliz

Uma empresa que não possui uma boa gestão tem chances de ficar estagnada, sem um desenvolvimento que possa lhe trazer evolução e novos ganhos. Isso é decorrente da competitividade em que o mercado atual se encontra, obrigando cada corporação a oferecer um diferencial. E esta busca vai ser definida, principalmente, através dos líderes e da boa gestão com o grupo em procurar projetos inovadores e resultados surpreendentes.

O palestrante e coach estratégico Alexander Baer compara que os líderes nas empresas devem se postar como regentes de uma orquestra. “Para que uma orquestra faça uma boa apresentação, atendendo as expectativas da platéia, é preciso que o maestro e os músicos estejam preparados, motivados e em sintonia. Nas empresas, a relação entre os líderes e os funcionários/colaboradores também deve ser assim. Dessa forma, é possível realizar um trabalho realmente diferenciado, que evidencie a organização no mercado”.

Alexandre lembra que essa postura já é pensada a mais de dez anos. “Em 1998, Peter Drucker, um dos maiores gurus da Administração, já dizia que no século 21 as empresas seriam como orquestras”. Alexander Baer afirma ainda que o ‘líder maestro’ é uma característica muito importante do meio empresarial. “Esse perfil refere-se à liderança responsável por cuidar de competências, habilidades e atitudes no comando e gestão de pessoas, que pode ajudar os empreendedores a mensurar sua efetividade no exercício desta liderança” afirma.

César Souza, um dos maiores experts brasileiros em desenvolvimento de líderes e presidente da Empreenda (empresa de consultoria em Estratégia, Marketing e Recursos Humanos), acredita que o papel do líder está em motivar a equipe em todos os momentos. “A principal arma para motivar uma equipe é oferecer uma causa, uma bandeira para as pessoas sentirem que fazem parte de algo relevante, enobrecedor, que dê significado as suas vidas. Algo que transcenda o dia a dia, as metas, o resultado, que transcende o ‘job description’. As pessoas querem algo maior que bater metas, querem algo para sentir orgulho”, explica.

César Souza fala, ainda, que é essencial o líder construir com sua equipe uma ‘causa’, em vez de apenas ficar cobrando metas. O consultor ressalta as principais virtudes dos bons lideres. “As principais características dos líderes são perseverança, determinação, iniciativa, proatividade, criatividade, capacidade de articular parcerias, inspirar valores, foco, generosidade e saber dar reconhecimento e celebrar vitorias da equipe.

Assim, em todos os momentos, as empresas que tenham ‘líderes maestros’, têm verdadeiras oportunidades de criarem e mostrarem seus diferenciais no mercado para encantamento do cliente/platéia.

Como fazer amigos e influenciar pessoas

quinta-feira, outubro 29th, 2009

como_fazer_amigos_e_influenciar_pessoas

O livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” foi lançado em 1937 pelo escritor americano Dale Carnegie, palestrante especialista em relacionamentos pessoais. Já havia visto este livro em livrarias anteriormente, mas nunca me chamou a atenção, primeiro pelo título “Auto-Ajuda”, e segundo pela capa pouco atraente e antiquada.

No entanto, nos últimos meses vi diversas referências ao livro em blogs e podcasts, citando-o como leitura obrigatória para a vida pessoal e profissional. Inclusive o David Maister disse que se tratava do “melhor livro de negócios já escrito”. Resolvi então encarar o livro, e não me arrependi nem um segundo desta atitude.

O livro realmente tem um ar “ultrapassado”. Não só a parte gráfica, mas também vários textos que usam um linguajar da época e referências a empresas e pessoas que eram importantes no momento. Para o leitor, é importante não criar uma resistência nesta situação, já que o conteúdo é completamente aplicável no dia a dia.

A maior parte das sugestões de Carnegie são óbvias. No entanto, é exatamente no óbvio que costumamos pecar. Passando por tudo o que o autor recomenda, certamente você verá que não pratica vários princípios de relacionamento pessoal.

Importante também é não somente entender os conceitos, mas usá-los em seu dia a dia. Cada ponto tem aplicação direta em todos seus relacionamentos pessoais e profissionais, e a prática levará à facilidade no trato com as pessoas e abertura de oportunidades.

Segue a lista de sugestões de Carnegie, lembrando que isto de forma alguma substitui a leitura do livro. A verdadeira compreensão dos conceitos somente será obtida com as explicações detalhadas e diversos exemplos publicados.

Técnicas para Lidar com as Pessoas

- Não critique, não condene, não se queixe
- Aprecie honesta e sinceramente
- Desperte um forte desejo na outra pessoa

Seis Maneiras de Fazer As Pessoas Gostarem de Você

- Torne-se verdadeiramente interessado na outra pessoa
- Sorria
- Lembre-se que o nome de uma pessoa é para ela o som mais doce e importante que existe em qualquer idioma
- Seja um bom ouvinte. Incentive as pessoas a falarem sobre elas mesmas
- Fale de coisas que interessem à outra pessoa
- Faça a outra pessoa sentir-se importante e faça-o com sinceridade

Como Conquistar as Pessoas a Pensarem de seu Modo

- A única maneira de ganhar uma discussão é evitando-a
- Respeite a opinião dos outros, nunca diga: “Você está enganado”
- Se estiver errado, reconheça o seu erro rápida e enfaticamente
- Comece de maneira amigável
- Consiga que a outra pessoa diga “sim, sim” imediatamente
- Deixe a outra pessoa falar durante boa parte da conversa
- Deixe que a outra pessoa sinta que idéia é dela
- Procure honestamente ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa
- Seja receptivo às idéias e desejos da outra pessoa
- Apele para os mais nobres motivos
- Dramatize as suas idéias
- Lance, com tato, um desafio

Princípios de Liderança

- Comece com um elogio ou uma apreciação sincera
- Chame a atenção para os erros das pessoas de maneira indireta
- Fale sobre os seus erros antes de criticar os das outras pessoas
- Faça perguntas ao invés de dar ordens diretas
- Permita que a pessoa salve o seu próprio prestígio
- Elogie o menor progresso e elogie todo o progresso. Seja sincero na sua apreciação e pródigo no seu elogio
- Proporcione à outra pessoa uma boa reputação para ela zelar

ExpoVendamais 2009 II

quinta-feira, outubro 8th, 2009


Um painel sobre gestão comercial reunindo três exímios conhecedores do tema: Claudio Tomanini, J. B. Vilhena e Raúl Candeloro. Assim terminou o primeiro dia da ExpoVendaMais 2009, focando os maiores problemas encontrados hoje nas equipes de vendas.

“Minha equipe está desmotivada, vive reclamando do preço, mas eu sei que temos um bom produto/serviço”. A afirmação de Tomanini é alardeada, segundo ele, por 90 de cada 100 gerentes. Eles sabem que há um problema, mas não conseguem especificar qual é a origem. Apenas não querem perder vendas.

Vilhena complementa que essa visão limitada dos gestores se deve à falta de competências gerenciais, em especial porque a maioria deles eram grandes vendedores que, em algum momento, foram equivocadamente promovidos a gerentes, sem o menor preparo ou capacitação para tal. “Isso resulta no baixo nível dos interlocutores que temos hoje, completamente despreparados”, aponta como sendo um dos principais problemas encontrados hoje nas empresas.

Gerentes despreparados tendem a cometer uma série de equívocos com suas equipes, principalmente no que diz respeito à propalada motivação. “Motivação é que nem tesão. Alguém pode estimular, mas ninguém consegue dar para você”, alertou Tomanini. Ele lembrou das campanhas motivacionais que costumam acontecer nas empresas, na linha do “Levanta, acredita e anda! Você pode! Você pode!”, classificando-as como esforço inútil.

Os polêmicos relatórios de vendas também foram discutidos no painel. Adorados pelos gerentes, mas odiados pelos vendedores, a necessidade deles precisa ser questionada antes de tudo. “Você realmente precisa daquela informação? Eles são usados para melhorar a qualidade da venda ou punir os culpados pelos baixos resultados?”, perguntou Vilhena a uma plateia que, apesar de silenciosa, parecia estar questionando seus métodos de trabalho.

Mensagens finais – Tanto Tomanini quanto Vilhena fecharam sua participação com dicas que já tinham passadas durante o painel. “Vender hoje é mais cérebro que músculo. Precisamos de aprimoramento, profissionais que leiam, venham a eventos como esse e assinem revistas como a VendaMais”, recomendou Vilhena.

Já Tomanini reforçou sua já conhecida analogia entre o mundo das vendas e as relações amorosas. “Você precisa ter paixão e tesão para trabalhar com vendas”, recomendou ao citar os exemplos notórios de Silvio Santos e Samuel Klein, vendedores apaixonados que construíram grandes impérios.

Liderança pautada em vaidades.

quarta-feira, outubro 7th, 2009


Muitas empresas quebram. Segundo o SEBRAE, mais de 50% delas quebram em menos de dois anos de vida. São vários os fatores que contribuem para esse acontecimento. Empresas que são abertas sem a menor estrutura financeira, que possa lhe dar continuidade em momentos difíceis. Empresas que se constituem pelo excesso de otimismo diante de uma oportunidade, mas que, não foram planejadas e executadas as metas que fariam dessa oportunidade, resultados. Outras que são constituídas porque seus sócios adoram determinado produto ou serviço, porém, não compreenderam que quem precisa adorar ou necessitar desses produtos ou serviços são os potenciais clientes. Enfim, são muitos os motivos que levam as empresas à ruína.

Entretanto, conheço empresas que possuem um bom planejamento financeiro, têm mercado para seus produtos e serviços, mas que, também, quebram.

Tenho percebido que, em muitos casos, o problema está na liderança ou, na falta dela.

Um dos maiores problemas da liderança empresarial é o que eu chamo de “liderança pautada em vaidades”. O diretor, presidente, dono, supervisor, enfim, qualquer indivíduo que tenha cargo hierárquico que lhe permita tomar decisões, toma-as, mesmo que evidentemente incorretas, à sua maneira, simplesmente para que seu ego fique inflado. Tenho demonstrado para muitos desses dignos senhores e senhoras que, melhor do que ter o ego inflado é ter uma conta bancária ingente.

Nesses casos, o indivíduo que lidera, mesmo estando errado na sua tomada de decisões, prefere executá-las a ouvir os sinais e as vozes de outros colaboradores.

Até o mais sábio dos líderes precisa ouvir outras pessoas, para que tome as melhores decisões.

Milhares de empresas vêm desfalecendo pela imprudência dos seus líderes. O pior de tudo isso é que, normalmente, os donos, que nomeiam tais líderes, não se dão conta disso, tendo em vista que não acompanham o desenvolvimento da empresa. Deixam todas as decisões nas mãos desses maus líderes que, para satisfazerem seus egos, suas vaidades, preferem errar a ouvir a opinião dos outros.

Há pouca coisa a ser feita por uma empresa que tem um líder ruim, além de demiti-lo. Ele será capaz de demitir todos da sua equipe, acreditando que são as pessoas que compõem o grupo que estão equivocadas, mas, jamais admitirá que ele é o culpado. Como é ele quem decide, poderá demitir quem julgar necessário, sem que o (s) proprietário (s) tenha conhecimento. Muitas pessoas ótimas para o trabalho poderão ser demitidas, enquanto que o líder envaidecido continua a afundar a empresa.

Quem toma decisões pautadas na arrogância, no ego, não se importa, ou não mede as conseqüências, tenta encontrar culpados, buscar falhas no mundo de fora. Contudo, não quer admitir que precisa resolver seu conflito interno de vaidade para que suas decisões sejam tomadas com base em informações, ideias, opiniões, críticas de outros colaboradores. Quem não está aberto às críticas não é digno de liderar.

Empresários, atentem para seus gerentes e líderes. Vejam como eles têm tomado decisões. Se estiverem pautando-as nas próprias vaidades, sua empresa pode estar em apuros. Você pode estar perdendo ótimos funcionários e, é claro, sua conta bancária pode estar diminuindo e você não encontra o motivo. A vaidade excessiva, que serve apena para manter a pose e o ego está ajudando a quebrar mais e mais empresas.

Se você é líder, gerente, supervisor e não tem ouvido a opinião das pessoas para tomar decisões, porque acredita que elas não terão nada de valor para lhe dar, cuidado, você poderá quebrar a empresa e aí, não sobrarão pessoas para você liderar e, seu cargo também irá para o espaço. A única coisa que restará será sua vaidade exacerbada, que não vale nada!
Pense nisso, sem vaidades excessivas!

As pessoas pedem demissão de seus chefes, não das empresas

terça-feira, agosto 25th, 2009
http://imasters.uol.com.br/artigo/13956/carreira/as_pessoas_pedem_demissao_de_seus_chefes_nao_das_empresas/
Gerência não é liderança ou liderança não é gerência? Bom, o que importa saber é que uma, definitivamente, não é igual a outra. Se você não concordou com esta sentença, certamente você é um gerente!
Infelizmente já vi muitos profissionais donos de diplomas, certificações e títulos vistosos importantes que só se preocupam em administrar, e não em liderar. Que se preocupam mais com os processos e esquecem das pessoas. Profissionais assim só se preocupam em manter a ordem e o controle, deixando em segundo ou terceiro plano coisas como: qualidade do trabalho, qualidade do ambiente de trabalho, convivência entre as pessoas e muitos outros aspectos sociais.
Na maioria das vezes as pessoas que estão sendo administradas por este tipo pedem demissão de seu chefe. Isso mesmo, não pedem demissão da empresa, mas sim do chefe. Estão, de certa forma, dizendo basta a um gerente ineficaz ou incompetente.
Liderar é servir
Liderança está longe de ser uma forma de comando e controle. Um líder não controla as pessoas; um líder deve favorecer a criação de um ambiente para que as pessoas criem, evoluam e tomem decisões por elas mesmas sem medo de serem repreendidas ou podadas. O líder deve inspirar confiança. Liderar significa conquistar as pessoas e envolvê-las para que coloquem toda sua criatividade, emoção e coração para a realização de um objetivo em comum.
Liderar não é necessariamente o papel do seu chefe. Não é preciso ser chefe, ou hierarquicamente superior, para ser um líder e influenciar outras pessoas a terem mais empenho e dedicação. Liderança é a capacidade de influenciarmos as outras pessoas para um bem comum.
Se você está disposto a se tornar um ou melhorar como líder, lembre-se de que precisa estar mais disposto ainda a mudar e a aceitar mudanças. É impossível evoluir e melhorar sem mudar; seria loucura esperar um resultado diferente fazendo a mesma coisa de sempre. Você está disposto a mudar?
É muito fácil responder que sim, que se está disposto a mudar, mas a prática é muito difícil. Conseguir sair do seu pequeno universo, sua zona de conforto e entrar num mundo completamente novo e desconfortável é um desafio enorme e requer muita força de vontade e dedicação. Um líder não nasce líder, um líder se faz com muita dedicação, sinceridade, honestidade e força de vontade.
Lembre-se sempre: Gerência é o que fazemos, liderança é quem somos!
Será que você tem sido um bom líder? Olhe a sua volta, veja como estão as pessoas que você liderou, estão bem? Evoluíram e cresceram? Se tornaram pessoas ou profissionais melhores? Ou será que pediram demissão de você? Você saberá o resultado da sua avaliação rapidinho.

Liderança e Gerência em Vendas

terça-feira, agosto 4th, 2009
1- O que é necessário para gerenciar uma equipe de vendas?
A primeira grande palavra a ser destacada é o conhecimento, e nesse caso especial pesa muito o acumulo da vivência e experiência. Três grandes áreas formam o básico nessa direção: visão ampla do processo que forma o negócio da empresa, visão do mercado em relação ao posicionamento da empresa, e a relação possível para um estabelecimento desejado como os clientes (estrutura departamental de apoio, perfil dos clientes, definição do publico alvo e visão ampliada da região versus o potencial de expansão das ações visando às conquistas). Essas premissas, mais a determinação, vontade e conquistas frente à superação das metas serão os desafios a incorporação do perfil adequado as lideranças em vendas.
2- Como lidar com os diversos perfis de vendedores?
Acredito que a frase certa seria como aproveitar a potencialidade desses perfis. Primeiramente sabemos que temos que ser gradativos em cada fase da evolução dos membros de uma equipe. Não adianta eu ter a minha vontade pessoal de crescer, sem a identificação do estagio possível de cada membro do meu time. A coisa toda é feita para não termos surpresas no processo de crescimento, e isso pode ser comparado com um time de futebol quando montamos uma equipe titular e outra reserva, ou seja, não podemos queimar as fichas antes da ora. Assim a cada etapa do processo de treinamento vamos adicionando as responsabilidades em acordo com a evolução da capacitação de cada um, sua integração com a própria equipe e a gradual sinergia com a complexidade dos segmentos que atuamos.
3- Quais os principais obstáculos e como contorná-los?
Vejo que a grande orientação de uma liderança sadia em vendas é formar uma equipe voltada exclusivamente ao mercado, ao que ele pede e ao que persistentemente estaremos formatando para atendê-lo, superando a concorrência e os fatores internos que possam influenciar nas limitações que travam a direção dos resultados pretendidos. Assim, todo trabalho deve atentar para que as atitudes e percepções estejam em compatibilidade com o próprio crescimento do grupo como medida maior para que possamos conquistar o nosso próprio futuro pelo método do como ofertamos para gerar o estimulo dos outros.
4- Quais características um líder precisa ter para gerenciar bem uma equipe?
Acho que todo o conhecimento adquirido e devidamente registrado como resultado de uma carreira nos leva a uma ampliação progressiva das aptidões. Ao longo da formação de um líder, esse deverá aprimorar sua capacidade de interagir com os futuros coordenados junto com o evoluir da potencialidade do técnico rumo a uma linha mais estratégica, organizada e expositiva. Outra coisa importante é que um gerente não mais representa o estar em cima de uma estrutura organizacional, mas no meio, procurando formar uma corrente para empurrá-la na direção participativa, e em forma celular, para que o conjunto representativo sinta sua utilidade pelo pensar, participar e executar. Não podemos também se esquecer da humildade necessária nos processos de condução do equilíbrio de grupo, atentando para os aspectos de criar a motivação interna para que o externo represente à evolução dos segmentos representados e novos mercados.
5- Outros comentários?
Acredite sempre que o seu potencial possa ser bem utilizado e reconhecido, não se acomode nunca e seja humilde sem perder o sentido de mostrar a sabedoria.
Nunca se esqueça de arregaçar as mangas todo o dia, pois para alimentar a sua expansão e referências sempre dependerá da renovação com criatividade junto com o acompanhamento e suporte para que as tendências sejam percebidas acima das formas do como pensávamos

Liderança em tempos de crise!

terça-feira, junho 30th, 2009

O Líder, como o próprio nome diz, é aquele que lidera outros. Mas não apenas pela força do cargo, visto haver muitos chefes e poucos líderes, mas mais pela experiência, atitude e visão de longo prazo. Portanto, seja em tempos de prosperidade ou de crise, os líderes de fato sempre lideram.
Em chinês o mesmo símbolo usado para crise é também utilizado para oportunidade, e as crises sempre se apresentam como grandes oportunidades para as empresas e para os líderes.
São líderes por terem a visão de longo prazo e com isto ficarem à margem do desespero do curto prazo e também dos aproveitadores e especuladores de plantão que sempre buscam se beneficiar de crises econômicas e investimentos especulativos de curtíssimo prazo.
Tendo a visão do todo, podem liderar os outros de maneira eficiente e produtiva gerando resultados duradouros e auxiliando a estabilizar a situação, seja do seu departamento, de sua empresa ou de um segmento econômico como um todo.
O papel do líder continua o mesmo. Apenas o ambiente no qual ele está inserido é que muda e, como líder que é, pode se adaptar às mudanças e propiciar aos demais uma liderança eficiente e confiável. Neste caso, ele deve demonstrar para os demais que as mudanças são conjunturais.
Sempre tivemos e sempre teremos crises cíclicas na economia local e mundial, o problema não é a crise, mas sim a maneira como reagimos a elas e o quanto somos pró-ativos para auxiliar as coisas a se normalizarem, visando o bem estar da coletividade e a continuidade dos mercados e segmentos de atuação.
Em tempos de crise há algumas ações que podem otimizar as ações do líder:
Avaliação da realidade – Avaliar a realidade do segmento econômico em que a empresa atua e também da concorrência, pois muitas vezes a mesma pode auxiliar fornecendo direcionamento para algumas possíveis ações.
Revisão das metas de curto e médio prazo – Após avaliar a realidade da empresa é bom rever as metas de curto e médio prazo.
Comunicação efetiva – A comunicação é um dos elementos fundamentais para o efetivo exercício da liderança, visto que não basta saber, o importante é compartilhar com os demais membros da equipe os objetivos e o direcionamento necessário para atingir as metas.
Capital humano – As pessoas são o fator diferencial de qualquer empresa, visto que tecnologia agora torna-se cada vez mais uma commoditie, portanto é necessário avaliar os colaboradores, identificar os pontos de melhoria e investir em treinamento para potencializar os resultados a serem obtidos.
Enfim, a liderança começa no próprio líder que controla sua carreira, entende o mercado e a empresa na qual trabalha e motiva os seus colaboradores para juntos atingirem resultados efetivos e duradouros.
Boa sorte e sucesso.