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Como fazer amigos e influenciar pessoas

quinta-feira, outubro 29th, 2009

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O livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” foi lançado em 1937 pelo escritor americano Dale Carnegie, palestrante especialista em relacionamentos pessoais. Já havia visto este livro em livrarias anteriormente, mas nunca me chamou a atenção, primeiro pelo título “Auto-Ajuda”, e segundo pela capa pouco atraente e antiquada.

No entanto, nos últimos meses vi diversas referências ao livro em blogs e podcasts, citando-o como leitura obrigatória para a vida pessoal e profissional. Inclusive o David Maister disse que se tratava do “melhor livro de negócios já escrito”. Resolvi então encarar o livro, e não me arrependi nem um segundo desta atitude.

O livro realmente tem um ar “ultrapassado”. Não só a parte gráfica, mas também vários textos que usam um linguajar da época e referências a empresas e pessoas que eram importantes no momento. Para o leitor, é importante não criar uma resistência nesta situação, já que o conteúdo é completamente aplicável no dia a dia.

A maior parte das sugestões de Carnegie são óbvias. No entanto, é exatamente no óbvio que costumamos pecar. Passando por tudo o que o autor recomenda, certamente você verá que não pratica vários princípios de relacionamento pessoal.

Importante também é não somente entender os conceitos, mas usá-los em seu dia a dia. Cada ponto tem aplicação direta em todos seus relacionamentos pessoais e profissionais, e a prática levará à facilidade no trato com as pessoas e abertura de oportunidades.

Segue a lista de sugestões de Carnegie, lembrando que isto de forma alguma substitui a leitura do livro. A verdadeira compreensão dos conceitos somente será obtida com as explicações detalhadas e diversos exemplos publicados.

Técnicas para Lidar com as Pessoas

- Não critique, não condene, não se queixe
- Aprecie honesta e sinceramente
- Desperte um forte desejo na outra pessoa

Seis Maneiras de Fazer As Pessoas Gostarem de Você

- Torne-se verdadeiramente interessado na outra pessoa
- Sorria
- Lembre-se que o nome de uma pessoa é para ela o som mais doce e importante que existe em qualquer idioma
- Seja um bom ouvinte. Incentive as pessoas a falarem sobre elas mesmas
- Fale de coisas que interessem à outra pessoa
- Faça a outra pessoa sentir-se importante e faça-o com sinceridade

Como Conquistar as Pessoas a Pensarem de seu Modo

- A única maneira de ganhar uma discussão é evitando-a
- Respeite a opinião dos outros, nunca diga: “Você está enganado”
- Se estiver errado, reconheça o seu erro rápida e enfaticamente
- Comece de maneira amigável
- Consiga que a outra pessoa diga “sim, sim” imediatamente
- Deixe a outra pessoa falar durante boa parte da conversa
- Deixe que a outra pessoa sinta que idéia é dela
- Procure honestamente ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa
- Seja receptivo às idéias e desejos da outra pessoa
- Apele para os mais nobres motivos
- Dramatize as suas idéias
- Lance, com tato, um desafio

Princípios de Liderança

- Comece com um elogio ou uma apreciação sincera
- Chame a atenção para os erros das pessoas de maneira indireta
- Fale sobre os seus erros antes de criticar os das outras pessoas
- Faça perguntas ao invés de dar ordens diretas
- Permita que a pessoa salve o seu próprio prestígio
- Elogie o menor progresso e elogie todo o progresso. Seja sincero na sua apreciação e pródigo no seu elogio
- Proporcione à outra pessoa uma boa reputação para ela zelar

Empatia para o sucesso.

sábado, maio 30th, 2009
A empatia, qual óleo em qualquer motor, ajuda a reduzir a fricção e a suavizar a interação. Para os vendedores, conseguir criar empatia com qualquer ser humano é um passo essencial, que permite o seu cliente sentir-se confortável, e com isso conseguir conduzi-lo a uma possível compra, de uma forma muito mais eficiente. Todos os bons vendedores sabem como criar esta empatia.
Mais, criar empatia com os seus clientes é como lubrificar as juntas do motor. Imagine várias peças num motor, todas enferrujadas e a gemer sempre que trabalham, quando colocamos óleo lubrificante entre as peças, conseguimos que as mesmas trabalhem de forma mais célere e mais produtivas.
Então o que diz o dicionário:
Empatia: é, segundo Hoffman (1981), a resposta afetiva vicária a outras pessoas, ou seja, uma resposta afetiva, confiante, apropriada à situação e o interesse de outra pessoa, e não à própria situação.
Felizmente, conseguir criar um sentido de compreensão e confiança mútua, é uma arte que vem sendo estudada a vários anos. Deixo-vos então sete formas provadas de como conseguir criar empatia com qualquer pessoal:
1.Preste atenção à sua aparência
As pessoas irão formar uma opinião sobre você, baseado na sua aparência, muito antes de dizerem um simples olá. A sua aparência, então, deve ser projetada para ajudá-lo parecer confiante e competente – independente do mercado onde trabalhe. O mínimo que irá necessitar será roupa limpa e bem passada, sapatos engraxados e o cabelo bem cortado.
A sua vestimenta deve ajudar a liga-lo ao seu cliente — não o afastar dele. Por exemplo, se normalmente negocias com supervisores de produção em fábricas, você não deve nunca usar terno e gravata, pois isso só o separará e gerar algum incômodo no seu cliente. Aqui uma calça e uma camisa sem gravata irá ajudar a criar a tal empatia.
A melhor regra a seguir é a seguinte: vista-se de forma parecida ao seu cliente, mas somente um pouco melhor. Mais um bom exemplo, se estiver negociando com donos de fazendas, utilizar uma calça jeans e uma camisa de flanela ou algodão é perfeito, desde claro, que estejam limpas e tanto a calça como a camisa sejam de qualidade.
Mas o que vestir quando se tem que visitar tipos de clientes diferentes no mesmo dia? Um vendedor inteligente poderá, por exemplo, ter a seguinte aproximação a este problema. Usar calças cinzentas, uma camisa azul de colarinho com botões na ponta, e um blazer. Quando estiver a negociar com gerentes e executivos, poderá adicionar uma gravata. E, quando estiver negociando com pessoas que não sejam executivos, pode simplesmente retirá-la, bem como o blazer.

2. Ocasionalmente utilize um pouco de honestidade encantadora
Imagine que encontrou com um cliente de uma forma repentina, ao responder ao seu cumprimento, diga algo que ele simplesmente não está a espera. Por exemplo, quando ele disser “Como vai, tudo bem?”, ao invés da resposta pronta “Tudo.”, tente qualquer coisa como: “Honestamente, o meu dia não começou da melhor forma. Um dos meus filhos amanheceu doente e com isso levei mais meia hora a sair de casa. Já agora, como é que você está?”
Ok, pode parecer cruel, mas tenha a certeza que é totalmente inesperado, e, acima de tudo, é honesto pois revela uma parte de si. Ele irá ver que afinal você vive uma situação que provavelmente é igual a dele. Uma boa maneira de criar empatia, não acha?
3. Use o Humor
Se é uma destas pessoas que consegue facilmente fazer as pessoas rirem a qualquer momento, então você possui uma das mais poderosas ferramentas para criar empatia. Existe sempre alguma coisa de positivo quando duas pessoas riem juntas. Isso permite quebrar barreiras entre remover alguma tensão. É uma das formas mais eficientes de criar empatia.
Agora, se não é um destas pessoas com este dote, então é melhor não tentar enveredar por esta opção. Dizer uma piada que ninguém entende, ou fazer um comentário engraçado, poderá ser visto como sarcástico ou cáustico e isso NÃO é uma boa maneira de criar empatia.
4. Use um elogio sincero
Todos gostamos de ser elogiados. Quando você faz um elogio sincero a alguém dentro da empresa do seu cliente (ou mesmo a sua empresa), você está transmitindo que tem interesse por ele/ela, que você vê-os como alguém que faz alguma coisa de extraordinário e que não tem receio de fazer um elogio. São todas boas formas de criar empatia.
Há algum tempo atrás, entrei no escritório de um cliente pela primeira vez. O hall de entrada é fantástico. Com uma altura acima dos 4 metros, várias esculturas espalhadas pela sala, uma fonte de água e um chão de mármore brilhante como um espelho. Quando o meu interlocutor chegou, eu imediatamente comentei sobre a grandiosidade do hall de entrada, que tinha me causado uma sensação incrível de conforto de calma enquanto esperava. Conversamos por alguns momentos ali mesmo, onde ele explicou-me alguma história sobre como e o porque daquela construção. Notei na maneira como ele explicava, a emoção que tentava transmitir, passado algum tempo fomos para a sala de reuniões, e com isso consegui o que queria: Criar empatia.
5. Faça perguntas exploratórias
Fazer perguntas exploratórias, e acima de tudo feitas com sinceridade, pode faze-lo conseguir o mesmo resultado que o elogio. Quando ao fazer um elogio não conseguir nenhuma resposta positiva, uma pergunta consegue. Se for feita correctamente, poderá iniciar uma conversa e transmitir ao seu cliente que tem realmente interesse e preocupação por ele.
Imagine a mesma situação que passei no hall de entrada, eu poderia simplesmente dizer: “Este hall foi construído para que todos os visitantes tenham esta sensação de tranquilidade?”
6. Crie uma ligação pessoal
Se você por acaso tiver alguma coisa em comum com o seu cliente, diga. Mas não deve insistir nisso, basta mencionar a ligação e pronto. Quando o seu cliente validar que realmente vocês partilharam alguma coisa em comum (por exemplo a mesma escola, curso superior um local de férias ou o mesmo clube de futebol), ele irá de certeza modificar a maneira como lhe vê. É muito mais fácil fazer negócios com que gostamos.
7. Conte uma história
Não estou a dizer que tem que dizer como Deus criou o mundo, mas pequenas histórias pessoais conseguem ser um bom caminho para criar empatia. Por exemplo:
“Senhor X, acabei de passar um bom bocado para conseguir chegar aqui a tempo da nossa reunião. Tive a pouca sorte de passar por cima de um buraco na estrada e o pneu dianteiro simplesmente explodiu. Consegui ser suficientemente rápido a mudá-lo para não estar a abusar do seu tempo. Ainda bem que o consegui”.
História como esta são pessoais e passam a imagem sobre como você é. Acima de tudo, o seu cliente compreenderá que isso pode acontecer a qualquer um.
Agora um aviso, histórias como esta, criam empatia se você entretanto chegar realmente a hora marcada da reunião. Caso chegue atrasado, histórias como esta serão interpretadas como desculpas pouco credíveis e o resultado será justamente o oposto.
Assim sendo, criar empatia e uma ciência com provas dadas e com muito boas práticas. Utilize estas dicas de forma hábil e verá como criar empatia não tem nenhum mistério.
Pense nisso e boas vendas.