Archive for the ‘método’ Category

Descoberta

sexta-feira, agosto 7th, 2009

Embora a técnica não seja um fator decisivo na venda, sem o domínio de um processo com começo, meio e fim, o vendedor sente dificuldade em dominar a emoção nos momentos cruciais da arte de comprar e vender. “Quanto mais domino a técnica, mais segurança eu tenho para trabalhar com a emoção no palco”, analise-se um grande artista de teatro.

Vender é essencialmente atitude. Mas atitudes com objetivos específicos de descobrir, atender, servir e satisfazer necessidades. Com o advento da globalização e da competitividade elevada ao quadrado, o vendedor ou a vendedora precisar ir além desses pressupostos básicos da função e se posicionar como cúmplice dos clientes entendendo e procurando realizar seus sonhos.

O novo vendedor é um gestor de sonhos.

Nesse sentido, deve praticar a técnica de venda não como algo engessador, mas como um processo contínuo capaz de liberar sua criatividade. A técnica tem lá seus passos. Entretanto, o negócio pode ser fechado antes de chegar na fase decisiva, graças à iniciativa do cliente e à percepção do vendedor, cujo conhecimento permitiu que pulasse alguns passos em benefício do fechamento.

Quanto maior for o conhecimento da técnica, maior será a capacidade de improvisação do vendedor.

Feita a abordagem (leia o artigo Magnetismo), o passo seguinte é “entrar nos sonhos do cliente” e descobrir o que pensa e o que verdadeiramente é bom para ele. Vale a pena você investir parte do tempo da entrevista na d e s c o b e r t a das intenções, necessidades e efetivo potencial do comprador. A idéia é abrir suas janelas de emoções para que ele possa abrir o bolso sem restrições para você.

Claro, o vendedor não é um prestigitador rapa-bolso inconseqüente. Pelo contrário, você é um profissional estabelecido e sabe muito bem preservar o princípio de só vender o que é bom para o cliente e que se encaixe como uma luva no seu orçamento. O negócio é vender bem para vender sempre. O cliente é o maior patrimônio do profissional de venda.

Além de comprar, ele quer viver uma experiência memorável de compra!

A arte da descoberta consiste em ouvir com olhos, cabeça e coração o cliente. Ouvir o que o ainda não foi dito ou o que não ficou claro. Treine essa habilidade. Ouça mais. Interprete o que ele quer dizer. Pergunte e deixe-o falar abertamente. Acompanhe seus gestos, seu olhar e se possível, seu “pensar.” – Promova o diálogo.

Exercite sua capacidade de psicólogo e de artista. Você é isso também, sabia? Movimente-se. Converse ouvindo e andando pela loja, observando o que mais chama a atenção do seu cliente. Observe o brilho dos seus olhos quando fala de determinado assunto. Sinta o desabrochar de seus sonhos, de seus mais profundos interesses.

Fale pouco neste momento. Limite-se a incentivar a narrativa do cliente usando afirmativas como ah é…?! – É mesmo? Que bom…! Fale mais sobre…! – Dentro de alguns minutos você terá traçado um bom perfil do cliente. Aliás, você só pode ser considerado vendedor profissional a partir do momento em que conseguir entrar com facilidade nos sonhos do cliente. Pratique, pratique, até chegar nesse estágio superior da venda.

Abra o coração do cliente que ele abre o bolso para você!

Aprendizagem acelerada

segunda-feira, julho 27th, 2009

O clima econômico atual mexe com os nervos da maioria dos executivos. Uma reação comum e automática nas empresas é a redução de custos da organização. Um corte profundo no orçamento de treinamento ocorre com freqüência em tempos de dificuldade econômica, mas organizações que ensinam e implementam os princípios lean consideram o aprendizado uma função-chave, que não deve ser reduzida. Durante uma crise, o treinamento é uma ferramenta valiosa para reforçar a cultura de uma empresa, gerar economia dos custos e preparar a todos para as reviravoltas econômicas.

Normalmente, em épocas turbulentas, as “sirenes” das companhias disparam automaticamente. Ao considerar a estratégia e a missão de longo prazo da sua organização, uma crise refletirá apenas uma pequena parte de toda história da empresa. Corporações que olham e planejam o futuro usam esse período de atividade reduzida para melhorar o foco das suas iniciativas, inclusive a de treinamento. Em vez de buscarem ganhos imediatos, reduzindo os gastos com treinamento, elas reconhecem que o aprendizado é o que permite desenvolver e reter seus funcionários, aprimorar conhecimentos, refinar processos e melhorar continuamente.
Ao compartilharem informações com os trabalhadores e investirem em seus treinamentos, as empresas com filosofias de melhoria contínua mantém sua equipe concentrada nas metas de longo prazo da organização, enquanto fornecem às pessoas ferramentas para fazerem pequenas melhorias no âmbito individual.

Quando os funcionários têm menos trabalho, eles ainda podem ser produtivos se usarem o tempo de sobra para adquirir novas habilidades ou treinar colegas. Organizações que aprendem são mestres em identificar especialistas internos e em facilitar o compartilhamento de conhecimento. Ao fazer isso, obtêm inúmeros benefícios: estimulam a formação de equipes, conseguem economia de custos e conquistam lealdade.

Uma das marcas principais do lean é o seu foco em relacionamentos. A metodologia, já bastante disseminada no mundo industrial, mas que agora ingressa nos setores administrativos e empresas de serviços, examina como funcionários, clientes e fornecedores de uma organização trabalham em conjunto, como parceiros. A avaliação constante destes relacionamentos melhora continuamente processos, sistemas e produtos. Entregar produtos com a íntima colaboração de clientes e fornecedores resulta em consumidores muito satisfeitos e leais. A menor variação entre produtos e serviços resulta em um produto de maior qualidade e menor custo.

Outra característica vital do lean é sua preocupação em eliminar desperdícios e atividades desnecessárias. Comportamentos, atividades e ações que não sejam eficientes em agregar valor devem ser removidos do negócio ou do processo de produção. Quando a empresa cria esta mentalidade nos seus funcionários, ela consegue pequenos aprimoramentos em áreas que nunca havia pensado. A maioria das atividades não agregadoras de valor nas organizações está relacionada a comportamentos humanos, não a processos de produção automatizados. Por exemplo, quando você treina funcionários no chão-de-fábrica sobre os mecanismos do lean, começa a perceber sua influência em novas funções do negócio, à medida que eles aplicam tais filosofias em outros aspecto s do trabalho. Diferente das outras opções de aprendizado, o treinamento lean pode ser aplicado a qualquer tipo de negócio (prestação de serviço e produção, processual ou intermitente), em qualquer função (fabricação, comercialização, contabilidade, tecnologia, recursos humanos, etc.) e em todos os níveis organizacionais. É possível obter maior eficiência, custos menores, lead times mais curtos e processos aprimorados em todas as operações.

Estes benefícios são apreciados em qualquer clima econômico e são ainda mais valiosos nos momentos incertos. Enquanto os concorrentes estão preocupados em cortar gastos, sua empresa pode continuar a investir em inovações, crescimento e produtividade durante os tempos de baixa.
Depois que a companhia resolve manter o curso e não reduzir os treinamentos em face a uma crise econômica, ainda resta saber se o dinheiro investido em aprendizado está sendo gasto com sabedoria. Uma maneira de fazer isso é ter certeza de que o treinamento oferecido é aplicado de modo a causar o maior impacto. Analise o seu negócio e descubra quais correntes de valores lhe são estrategicamente importantes. Onde estão as oportunidades de ampliá-lo, quais são as novas fatias de mercado a serem conquistadas, como desenvolver uma identidade própria em relação aos concorrentes e criar valor para o cliente?

Alinhe seus esforços de treinamento e melhoria contínua às técnicas e problemas que transformarão a respectiva área do negócio. Fazendo isso, você será capaz de maximizar o retorno do investimento dos custos do treinamento e crescer em qualquer panorama econômico.
As escolhas que a empresa faz sobre como reagir a uma crise desempenham um papel importante em como sair de tal situação. Ficar de olho no treinamento em tempos difíceis pode dar à empresa uma vantagem competitiva. Ao desenvolver seu pessoal e ajudá-lo a atualizar seus conhecimentos, você pode lhe incutir uma lealdade importante. A manutenção dos programas de aprendizado em tempos de desaceleração da economia torna a empresa mais forte a longo prazo e faz com que as crises pareçam muito menos aterrorizantes do que podem parecer a princípio.

Por Washington Kusabara (diretor da TBM Consulting, consultoria de gestão de processos)HSM Online27/07/2009

O que fazemos todos os dias quando chegamos ao nosso trabalho: DIFERENÇA ou INDIFERENÇA?

terça-feira, julho 14th, 2009

A resposta para essa pergunta não é a descrição de uma rotina mecânica diária, não é a maratona do encontro no café, da ação de ligar nossos equipamentos de trabalho, de tirarmos as pilhas de papeis pendentes das gavetas, colocando-as sobre a mesa e debaixo de nossos narizes, até para justificar nosso posto de trabalho.
Talvez uma das respostas seja a rotina diária da oração (solitária e cabisbaixa), outra possa ser apenas o convívio com nosso íntimo agradecendo a dádiva de poder trabalhar; outra resposta seja na maneira que rotineiramente chegamos ao trabalho e sorrateiramente nos conduzimos, ainda sonâmbulos a nossa posição estratégica e confortável em nossa trincheira de guerra, outra resposta seja a rotina metódica de estabelecer contato com o círculo dos itens materiais de nosso trabalho; então várias respostas podem ser dadas, vários caminhos podem levar a Roma.
Bem, muitos amigos que estão acostumados a ler meus artigos sabem de minha linha de raciocínio. Normalmente esse raciocínio leva à busca constante de caminhos da emoção fundidos a razão, reflexiva às vezes, mas calcada nas atividades holísticas, aquelas ligadas à essência das pessoas, afinal sou profissional da Gestão de Pessoas, então minha reposta à pergunta inicial serão as seguintes:
Nossa resposta começa no caminho de ida ao trabalho, agradecendo a dádiva de estarmos trabalhando? Seja qual trabalho for!
Chegamos e começaremos estabelecer contato com todos aqueles que compartilham conosco os momentos profissionais e pessoais de um ciclo de aproximadamente 9 horas diárias. Aprenderemos momento a momento em valorizar as pessoas com quem compartilhamos nossos objetivos, nossas decepções profissionais, nossas vitórias, por menores que sejam!
Meus amigos muitas vezes chegamos ao nosso posto de trabalho entrando nos ambientes de mansinho, afinal é de manhã, e nosso humor não está tão bom assim, não podemos nos esconder nos processos materiais, não podemos nos esquecer de olhar ao nosso lado e falarmos algo bom, algo que fará a diferença para aquela pessoa que espera nosso sorriso, um afago. Cansei de estar com pessoas que estão sós, mesmo acompanhadas; Pessoas que não fazem a diferença nem para elas quanto mais para os outros: Pessoas que propagam a gestão de pessoas e a retenção de talentos, quando deixam dia após dia que seu talento passar entre os dedos, perdendo oportunidades únicas que a vida nos proporciona.
É triste sabermos que iremos passar mais um dia ao lado de colegas que simplesmente não estarão ali, que farão de um dia de trabalho uma “obrigação” e nunca uma “oportunidade”. Ficamos magoados, tristes, abobados, atônitos e não damos o nosso passo, sim só esperamos que os outros os dêem.
Você que lê este artigo, espera ou faz?
Quando você chega ao seu trabalho busca brincar de “pique esconde” com o colega e chefe, além de seus pares? Você espera que as soluções surjam do nada ou você vai à busca de fazer a diferença.
A constatação é de que a maioria busca só reforçar o lado negativo, da organização e das pessoas, faz a famosa “roda do café” o “jornal nacional da intriga e da suposição”, comenta-se de tudo da roupa do chefe, da saia da secretária, do carro do gerente…da cor dos olhos do motoboy, e se esquece de olhar no espelho, de se olhar no próprio umbigo.
Prega-se no dia a dia a igualdade das pessoas, mas continua a ser diferente. Prega a amizade, mas pratica apenas o interesse corporativo. Faz propaganda de processos de ISO e esquece que a sua qualidade está na prática dos detalhes ligados às pessoas.
Nós, pessoas humanas, geridas por uma energia cósmica revolucionadora, esquecemos de reabastecer as próprias baterias, esperamos que a carga energética seja impulsionada pelos outros e esquecemos de fazer a nossa parte, somos assim simplesmente, iguais ao transporte que nos levou ao trabalho…sai do ponto “A” e chega ao ponto “B”, só isso, nem enxergar os caminhos por que passou.
Eu não sou assim, você também não é assim. Somos a soma de nossas ações e elas devem ser originadas na soma dos pequenos gestos, verdadeiros e humanos.
Bom Dia meu amigo, como está sua vida hoje? Olá, estou aqui pronto para você é só pedir! Vamos fazer a diferença hoje! Somos responsáveis, você e eu, pelos resultados que queremos colher, e claro são os melhores.
Talentos são instrumentos da organização, mas fundamentalmente talentos são pessoas que querem ser mais do que simplesmente um número em tudo que fazem, querem ser PESSOAS.
Tenho certeza que somos melhores hoje do que fomos ontem, mas precisamos praticar isso, respirar, assim de repente, de repente como tudo acontece em nossas vidas, até a morte vem de repente, pois nunca estaremos preparados para ela, o que deixaremos serão sementes, quando esse dia chegar poderá ser tarde para falarmos: AMO A VIDA, AMO AS PESSOAS.
Para subir numa árvore você pode escolher duas formas, subir em seu troco e enxergar o horizonte definindo os caminhos que o levarão a felicidade ou simplesmente “sentar-se na semente e esperar”.
Vitor Marques

Faça o dever de casa

terça-feira, julho 7th, 2009

Quando você estudava no colegial fazia espontaneamente o seu dever de casa ou dependia da cobrança da mãe, pai, avôs etc? O que acontecia quando você não cumpria com a tarefa de casa? Costumava ficar de castigo?
As minhas mais de três décadas de experiência no varejo revelam que a grande maioria das pessoas que atuam na área de vendas não se importam muito em fazer o “dever de casa”. Mesmo os que atuam em setores especializados como o de luxo, imóveis e automóveis não se dão conta de como poderiam ser bem sucedidos se seguissem a cartilha dos mandamentos das vendas.
Muitos vendedores que conheço preferem recorrer a justificativas a agir proativamente. É incrível como muitos não se preocupam com as tarefas mais básicas, como cadastrar clientes. Recentemente fizemos uma pesquisa junto ao setor automotivo e constatamos que somente 18% dos clientes que compraram veículos tiveram os emails cadastrados, e deles somente 8% eram válidos. A nossa pesquisa reveleu, também, que alguns empregadores, criaram mecanismos para garantir que o telefone e email dos clientes fossem cadastrados pelos vendedores. Foi Incrível, constatar que muitos deles preferiam inventar as informações, a perguntar os dados ao cliente.
Todos aqueles que atuam em vendas sabem o quanto é importante obter indicações dos clientes para a conquista de novas vendas. Apesar da prática ser conhecida da maioria, poucos são os que recorrem a ela. O mais incrível é quando a empresa toma a iniciativa e obtém tais indicações e repassam para que eles possam “trabalhar” os potenciais clientes. A tarefa é encarada como um castigo e não raro boicotada pelos vendedores. O lado triste de tudo isso é a constatação de que a maioria dos vendedores não está preocupada com seu cliente e sim com o que vai ganhar com ele.
Poucos desejam saber o que os clientes pensam deles. Querem mesmo é ver o valor do contracheque no final do mês. Mas para os que buscam um futuro próspero, isso não é o bastante. Tenho viajado mundo a fora, já visitei mais de quarenta países e apertei a mão de dezenas de campeões de vendas, quase todos possuíam independência financeira. Daí, sempre quero saber o que eles fazem para diferenciarem-se e ganharem tanto dinheiro.
Esses verdadeiros profissionais de vendas vêem a profissão como uma carreira de sucesso e não como um emprego temporário. Eles pensam a longo prazo, perguntam-se sempre o que estão fazendo pelo comprador, tem seu próprio método de prospectar e fidelizar clientes. Sabem que para colher é preciso plantar com sabedoria. A diferença básica é que os consultores de vendas plantam e colhem bons frutos, já os falsos vendedores querem apenas coletar, daí não conseguem prosperar.
Mas, se você deseja ser bem sucedido na profissão, nunca é tarde para começar. Aos interessados, as dicas abaixo evidenciadas, podem ajudar a trilhar o caminho do sucesso:
Pensar iniciante – você deve se perguntar: de quem é o cliente (do fabricante, da loja ou meu)? Você estará no caminho do sucesso quando a resposta for meu. Porém, a resposta a esta questão deve ser dada pelo cliente e não por você;
Pensar vencedor – você deve se perguntar sempre: com posso ajudar o meu cliente? Ao invés de: como posso ganhar do cliente?
Pensar fidelização – estou cadastrando os clientes que atendo? Estou mantendo contatos com eles?
Pensar prospecção – tenho solicitado indicações dos meus clientes? Estou mantendo contatos inteligentes com eles?
Pensar lição – seja ético com os clientes e saiba que o banco de dados atualizado e de qualidade é a base para o seu sucesso. Vivemos no mundo do conhecimento, em que a informação de qualidade é o primeiro degrau na escada do triunfo.
Pensar campeão – leia, estude, participe de treinamentos, palestras e todas as formas de manter-se atualizado. Descubra novas maneiras de se relacionar e encantar os clientes.
Recentemente ao final de uma palestra um rapaz me procurou e disse que era impossível propsectar novos clientes para o seu produto. Daí, eu lhe perguntei qual era o seu setor de atuação. Ele disse que vendia suplemento alimentar, mas que o nome da empresa estava muito desgastado no mercado. Queria saber o que fazer. Sugeri que visitasse as imobiliárias de sua região a fim de fazer pesquisa para saber quem desejava ter boa saúde e qualidade de vida otimizada.
Naturalmente, 100% disseram que essas coisas eram tudo que buscavam. Sabendo disso ficou fácil oferecer o seu produto. O consultor de vendas que busca o sucesso, sempre consegue um meio para obtê-lo, já o vendedor medíocre prefere arrumar uma desculpa. O bom é saber que você terá sempre a opção de escolher o lado que deseja ficar. No mais é como disse o ilustre matemático Arquimedes: “Dê-me uma alavanca e um ponto de apoio, e eu moverei o mundo”.
Pense nisso e ótima semana.

Liderança em tempos de crise!

terça-feira, junho 30th, 2009

O Líder, como o próprio nome diz, é aquele que lidera outros. Mas não apenas pela força do cargo, visto haver muitos chefes e poucos líderes, mas mais pela experiência, atitude e visão de longo prazo. Portanto, seja em tempos de prosperidade ou de crise, os líderes de fato sempre lideram.
Em chinês o mesmo símbolo usado para crise é também utilizado para oportunidade, e as crises sempre se apresentam como grandes oportunidades para as empresas e para os líderes.
São líderes por terem a visão de longo prazo e com isto ficarem à margem do desespero do curto prazo e também dos aproveitadores e especuladores de plantão que sempre buscam se beneficiar de crises econômicas e investimentos especulativos de curtíssimo prazo.
Tendo a visão do todo, podem liderar os outros de maneira eficiente e produtiva gerando resultados duradouros e auxiliando a estabilizar a situação, seja do seu departamento, de sua empresa ou de um segmento econômico como um todo.
O papel do líder continua o mesmo. Apenas o ambiente no qual ele está inserido é que muda e, como líder que é, pode se adaptar às mudanças e propiciar aos demais uma liderança eficiente e confiável. Neste caso, ele deve demonstrar para os demais que as mudanças são conjunturais.
Sempre tivemos e sempre teremos crises cíclicas na economia local e mundial, o problema não é a crise, mas sim a maneira como reagimos a elas e o quanto somos pró-ativos para auxiliar as coisas a se normalizarem, visando o bem estar da coletividade e a continuidade dos mercados e segmentos de atuação.
Em tempos de crise há algumas ações que podem otimizar as ações do líder:
Avaliação da realidade – Avaliar a realidade do segmento econômico em que a empresa atua e também da concorrência, pois muitas vezes a mesma pode auxiliar fornecendo direcionamento para algumas possíveis ações.
Revisão das metas de curto e médio prazo – Após avaliar a realidade da empresa é bom rever as metas de curto e médio prazo.
Comunicação efetiva – A comunicação é um dos elementos fundamentais para o efetivo exercício da liderança, visto que não basta saber, o importante é compartilhar com os demais membros da equipe os objetivos e o direcionamento necessário para atingir as metas.
Capital humano – As pessoas são o fator diferencial de qualquer empresa, visto que tecnologia agora torna-se cada vez mais uma commoditie, portanto é necessário avaliar os colaboradores, identificar os pontos de melhoria e investir em treinamento para potencializar os resultados a serem obtidos.
Enfim, a liderança começa no próprio líder que controla sua carreira, entende o mercado e a empresa na qual trabalha e motiva os seus colaboradores para juntos atingirem resultados efetivos e duradouros.
Boa sorte e sucesso.

A arte do relacionamento

segunda-feira, junho 29th, 2009

Assista e reflita.

Mitos e dicas sobre motivação

terça-feira, junho 23rd, 2009
Há algumas semanas escrevi aqui no blog sobre como motivar seus funcionários sem gastar muito. O tema gerou uma discussão legal, e acho que vale a pena voltar ao assunto. O americano David G. Javitch, Ph.D. em gestão empresarial e colunista da Entrepreneur, apontou cinco mitos em relação à motivação e dez maneiras rápidas de motivar os funcionários de uma empresa.
Segundo Javitch, os mitos são:
- Dinheiro motiva: apesar de deixar o funcionário empolgado com a função e a empresa, pesquisas indicam que aumento salarial ou bônus caem no esquecimento dos agraciados em seis meses.
- Manter os funcionários felizes é importante: para agradar os funcionários durante os intervalos e almoços, algumas empresas oferecem videogames, outras autorizam chamadas telefônicas de longa distância. Segundo Javitch, isso é ineficiente. A satisfação dos funcionários durante os intervalos não significa que eles terão melhor rendimento durante o expediente.
- É melhor ignorar os conflitos: muitos empresários estão tão preocupados em ser legais com os funcionários que acabam fugindo de suas responsabilidades. Não repreender um empregado com comportamento instável não leva a nada.
- Algumas pessoas são desmotivadas por natureza: todo mundo pode ser motivado, mas por razões diferentes. O desafio de um bom líder é descobrir o que motiva um funcionário displicente (isso se valer a pena manter a pessoa na empresa, claro)
- Funcionários inteligentes não precisam ser motivados: todo empresário quer pessoas inteligentes na equipe. Eles são mais rápidos para aprender, se adaptam facilmente e produzem mais. Infelizmente, inteligência e auto-motivação não andam lado a lado, segundo Javitch. Um funcionário inteligente também precisa se sentir motivado.
O especialista cita ainda dez rápidas maneiras de motivar a equipe:
1 – Elogie o funcionário com um “bom trabalho”, ou até mesmo por um bom trabalho realizado parcialmente;
2 – Se um funcionário está desestimulado, envolva-o em discussões sobre maneiras de criar uma atmosfera mais satisfatória, incluindo promoções;
3 – Deixe claro quais são suas expectativas;
4 – Tenha certeza que a função do funcionário envolve uma variedade de atividades;
5 – Deixe claro que a função dele impacta no resultado de um processo;
6 – Tenha certeza que o funcionário sente que a função é significante;
7 – Dê um feedback. Aponte aspectos positivos e negativos do funcionário durante o processo;
8 – Dê autonomia ao funcionário (baseado em experiências prévias, claro);
9 – Amplie as responsabilidade de um funcionário durante a execução de uma tarefa;
10 – Disponibilize a oportunidade de crescer.
E você, o que achou das dicas de Javicth?
Escrito por Wilson Gotardello Filho em 06.22.2009

A arte de fechar em vendas – Prof. Marins.

domingo, junho 14th, 2009

Mais um pouco do Prof. Marins, dessa vez sobre o fechamento em vendas.

O verdadeiro pulo do gato em vendas

sexta-feira, junho 12th, 2009

Na realidade ao nos debruçarmos sobre o que está por traz dessa questão fica claro uma tendência que temos pela busca da fórmula mágica, da receita infalível. É como se reputássemos nosso êxito a um efeito mágico que transcende nosso alcance.

Coincidentemente, estava ministrando uma aula sobre meu livro há algumas semanas quando surgiu esse tema e um dos participantes (um executivo da Trip Linhas Aéreas que, infelizmente, não me recordo o nome) sentenciou: o verdadeiro pulo do gato é que para que ele tenha sucesso em seu pouso ele tem que realizar 7 movimentos repetitivos para amortecer sua queda.

Fui pesquisar o tema e realmente é isso mesmo. Alguns especialistas em felinos confirmam essa visão: quando cai de um telhado, por exemplo, o gato faz 7 movimentos corporais até chegar no chão. Quando ele toca o solo, o pouso é tão suave que parece que o animal tem um amortecedor nos pés. Ele protege a cabeça, gira o rabo que funciona como um contrapeso, posiciona as patas, alinha o corpo e arqueia a coluna. Sempre assim. Existem alguns especialistas que consideram que é devido a esse padrão de movimentos que surgiu a lenda que o gato tem 7 vidas. Além desta visão existe uma outra história que considera a conversa de um gato com uma onça, mas vamos ficar com essa versão.

Você deve estar se perguntando: mas o que isso tem a ver com vendas?

Em minha opinião, tem tudo a ver. Na busca pela fórmula mágica muitas vezes acabamos nos esquecendo que uma performance excepcional é resultado de realizarmos com qualidade excepcional nossas atividades básicas. Isso inclui uma reflexão profunda sobre algo que muitas vezes nos passa despercebido por parecer muito óbvio: segmentei adequadamente minha carteira de clientes, tenho o foco em todo potencial de negócios do mercado ou apenas naqueles clientes que tenho mais relacionamento, estou cobrindo adequadamente minha carteira de clientes, minha abordagem inicial está adequada, minha argumentação básica de vendas tem aderência. Enfim, essa é tantas outras questões devem ser alvo de reflexão constante.

Esse comportamento independe da experiência profissional. Não importa se você é um profissional experiente ou jovem. Como o ambiente tem mudado muito rapidamente, gerando impactos profundos na dinâmica de mercado, é imperativo que façamos uma análise freqüente de nossas rotinas comerciais para que não fiquemos pelo caminho.

Meu amigo Carlos Júlio,
colunista colega nesse espaço, sempre diz com brilhantismo: muitas vezes existe muita cereja para pouco bolo. Mais uma vez o Júlio acerta na mosca. Muitas vezes focamos nossos esforços na busca pela receita infalível e nos esquecemos daquilo que está ao nosso alcance. É como aquele fulano que aposta toda sua sorte na loteria e se esquece de fazer sua parte na busca pelo êxito. Sempre que apostamos nesse comportamento nos esquecemos de que o principal personagem para nosso sucesso somos nós mesmos. Não podemos delegar essa caminhada para ninguém ou nenhuma entidade mágica. O negócio está em nossas mãos mesmo.
Pois é, podemos concluir que o pulo do gato em vendas é que não existe pulo do gato. Existe sim muito esforço, dedicação e transpiração.
Confesso a vocês que desconheço vendedores e dirigentes bem sucedidos na área comercial que não rezam por essa cartilha. Vale aquele velho ditado: só mesmo no dicionário que o sucesso vem antes de trabalho. Complementando sem perder o sentido da visão: muito trabalho.

Por Sandro Magaldi (diretor comercial da HSM do Brasil, Professor da ESPM e autor do livro Vendas 3.0: uma nova visão do crescimento e da criação do valor em seu negócio)

Você sabe liderar?

segunda-feira, maio 18th, 2009

Muito se fala na importância de um líder para a organização em que trabalha. Certamente, a opinião unânime é que o líder é fundamental para a sobrevivência de qualquer empresa. Sem ele e sua visão criativa, aglutinadora e inspiradora as empresas estariam paradas no tempo ou nem existiriam. Não há como criar um novo produto ou serviço nem como contar com o trabalho de equipe para botar todas as ideias em prática.

Bem, sabemos que este profissional é importante, mas é difícil saber o que faz dele um líder. Que características ele deve ter? Há diferença entre gerente, gestor e líder? Quem nos ajuda a responder essas perguntas é Flávio Maneira, líder em uma empresa multinacional e palestrante do curso Liderança: a Arte de Liderar Pessoas, da Catho Online.

Logo de início, Flávio sintetiza o perfil de um líder. “Diferente do chefe, o líder não é mandatório nem tarefeiro. Ele pensa”, explica. “O objetivo do líder é fazer com que sua liderança não informe valores, mas sim crie valores. E ao preparar sua equipe para gerar valor e estamos falando de performance”, pontua. Ele também traz números importantes sobre a relação dos fracassos empresariais com a liderança.

Segundo a conceituada revista Fortune, apenas 10% das mudanças que foram programadas são implementadas e 87% desses fracassos são decorrentes da falta de habilidade do líder com sua equipe. Esses dados só vêm reforçar a importância desses profissionais para as organizações. Para o palestrante, um dos erros mais comuns que levam a esses fracassos é a ausência de valores no trabalho.

“Normalmente, a empresa pede algo para o líder e ele apenas transfere o pedido para sua equipe. Um bom líder deve fazer com que a equipe entenda o real valor do que será feito. Criando esse valor, sempre dá resultado positivo, pois ele se sente valorizado e integrante do processo e não apenas executor”, explica. E ele recomenda que essa explicação seja feita de modo individual e customizado para cada funcionário. Veja o exemplo dado por Flávio:

Ele conta que recentemente assumiu uma equipe e antes de qualquer ação, encaminhou aos colaboradores um arquivo em PowerPoint se apresentando, tanto pessoal como profissionalmente, além de incluir seus objetivos e valores. “Dessa forma estimulei que eles fizessem o mesmo para que eu pudesse os conhecer melhor, incluindo suas expectativas. Para ser líder, é preciso conhecer e respeitar seus liderados”, indica. A proposta foi super bem aceita e ele ouviu comentários dizendo que chefe algum havia perguntado quais eram as expectativas.

Thaís Vanessa Alves Pereira, advogada do Gmac, Banco de Rede Chevrolet, também recomenda respeitar e conhecer os integrantes da equipe para conquistar melhores resultados. “É fundamental pensar e sentir como seu time para ter foco e atingir os resultados. Esse é um grande desafio, pois é preciso mantê-los sempre motivados e unidos, sendo que cada pessoa pensa e age de um jeito”, analisa a advogada, que foi aluna de Flávio num dos cursos de liderança promovidos pela Catho Online.

Outra lição para um bom líder diz respeito às avaliações de desempenho dos funcionários. Para Flávio, a maioria das empresas trabalha de forma errada com esta importante ferramenta de gestão de pessoas. Elas pegam as piores características de um funcionário e pedem que ele melhore nesses quesitos. “É muito mais proveitoso potencializar os pontos já fortes que treinar e gastar dinheiro com os pontos fracos. Quando o funcionário percebe que realmente está sendo valorizado e desenvolvido, ele fica muito mais motivado para trabalhar”, analisa.

Acredite, mas ainda é muito comum também encontrar líderes que usam o poder ou a altura da voz para “motivar” suas equipes. Obviamente que esta prática é condenada. “Um bom líder tem que se posicionar num mesmo nível que sua equipe para poder ouví-los, entendê-los e saber direcioná-los. Ele é o grande responsável por dar um norte”, aponta Thais. No entanto, se a sua empresa precisar de bons resultados e equipes de alta performance usar o poder não vai funcionar. “Essa ‘técnica’ não funciona com os profissionais mais talentosos. Infelizmente, muita empresa ainda trabalha assim. 80% das empresas no Brasil têm líderes despreparados”, aponta Flávio.

Hoje em dia, informação é o que não falta para mostrar técnicas defasadas para exercer liderança. São inúmeros livros, palestras, cursos, seminários, e a própria Internet, que trazem informações úteis a esse respeito. Mas porque mesmo tendo conhecimento, as empresas não trabalham com as melhores práticas? “Elas ainda não estão preparadas. Apesar de dizerem o contrário, as empresas ainda não entenderam que o foco deve estar nas pessoas e não em tarefas”.

Para Flávio, o profissional que dá foco em tarefas, que apenas administra, que prioriza sistemas e estruturas e é controlador é considerado um gerente ou chefe. Líder é exatamente o contrário, pois ao invés de administrar, inova. Não controla, mas inspira confiança nas pessoas, as quais se sentem priorizadas. “Muitos profissionais agem assim por falta de conhecimento, insegurança e medo de delegar e de seus funcionários aparecerem mais”, aponta o palestrante, que ainda indica pilares que considera fundamentais para um bom líder:

- Líder situacional: a liderança deve ser exercida conforme o perfil e personalidade de cada liderado, observando também o local e situação.

- Feedback: é muito importante saber dar um feedback. A orientação aqui também é conhecer bem seu liderado para poder dizer que ele fez algo errado. Com algumas pessoas, funciona falar mais duro. Com outras, basta ser mais calmo. Até o tom de voz e o lugar influenciam no resultado.

- Motivação: empresas e seus líderes não têm o costume de elogiar e motivar. Acreditam que o elogio desmotiva a pessoa a continuar se desenvolvendo. É como num casamento: depois que o homem conquista a mulher, para de elogiar e abre concorrência.

Agora, muito se engana quem acredita que liderança deve ser desenvolvida e aplicada apenas dentro das empresas. Sim, na vida pessoal também é muito útil. “É impossível conhecer seus funcionários se você não conhece a si próprio”, aponta Flávio. Já Thais, vai mais longe. “Aplico as técnicas de liderança em tudo na minha vida. Mesmo na relação com meu marido, pai ou mãe é fundamental saber ouvir, entender o outro, dar um bom feedback e conseguir expor seus sentimentos verdadeiramente”, finaliza.

Serviço: Curso: Liderança: a Arte de Liderar Pessoas Quando: 09 de junho de 2009 Horário: das 8h às 18h Local: Condomínio Casa Del Lavoro, Alameda Ribeirão Preto, 130 – 13º andar- Bela Vista – São Paulo – SP Para mais informações como, programa, ficha de inscrição, investimento, clique aqui.