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Como fazer amigos e influenciar pessoas

quinta-feira, outubro 29th, 2009

como_fazer_amigos_e_influenciar_pessoas

O livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” foi lançado em 1937 pelo escritor americano Dale Carnegie, palestrante especialista em relacionamentos pessoais. Já havia visto este livro em livrarias anteriormente, mas nunca me chamou a atenção, primeiro pelo título “Auto-Ajuda”, e segundo pela capa pouco atraente e antiquada.

No entanto, nos últimos meses vi diversas referências ao livro em blogs e podcasts, citando-o como leitura obrigatória para a vida pessoal e profissional. Inclusive o David Maister disse que se tratava do “melhor livro de negócios já escrito”. Resolvi então encarar o livro, e não me arrependi nem um segundo desta atitude.

O livro realmente tem um ar “ultrapassado”. Não só a parte gráfica, mas também vários textos que usam um linguajar da época e referências a empresas e pessoas que eram importantes no momento. Para o leitor, é importante não criar uma resistência nesta situação, já que o conteúdo é completamente aplicável no dia a dia.

A maior parte das sugestões de Carnegie são óbvias. No entanto, é exatamente no óbvio que costumamos pecar. Passando por tudo o que o autor recomenda, certamente você verá que não pratica vários princípios de relacionamento pessoal.

Importante também é não somente entender os conceitos, mas usá-los em seu dia a dia. Cada ponto tem aplicação direta em todos seus relacionamentos pessoais e profissionais, e a prática levará à facilidade no trato com as pessoas e abertura de oportunidades.

Segue a lista de sugestões de Carnegie, lembrando que isto de forma alguma substitui a leitura do livro. A verdadeira compreensão dos conceitos somente será obtida com as explicações detalhadas e diversos exemplos publicados.

Técnicas para Lidar com as Pessoas

- Não critique, não condene, não se queixe
- Aprecie honesta e sinceramente
- Desperte um forte desejo na outra pessoa

Seis Maneiras de Fazer As Pessoas Gostarem de Você

- Torne-se verdadeiramente interessado na outra pessoa
- Sorria
- Lembre-se que o nome de uma pessoa é para ela o som mais doce e importante que existe em qualquer idioma
- Seja um bom ouvinte. Incentive as pessoas a falarem sobre elas mesmas
- Fale de coisas que interessem à outra pessoa
- Faça a outra pessoa sentir-se importante e faça-o com sinceridade

Como Conquistar as Pessoas a Pensarem de seu Modo

- A única maneira de ganhar uma discussão é evitando-a
- Respeite a opinião dos outros, nunca diga: “Você está enganado”
- Se estiver errado, reconheça o seu erro rápida e enfaticamente
- Comece de maneira amigável
- Consiga que a outra pessoa diga “sim, sim” imediatamente
- Deixe a outra pessoa falar durante boa parte da conversa
- Deixe que a outra pessoa sinta que idéia é dela
- Procure honestamente ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa
- Seja receptivo às idéias e desejos da outra pessoa
- Apele para os mais nobres motivos
- Dramatize as suas idéias
- Lance, com tato, um desafio

Princípios de Liderança

- Comece com um elogio ou uma apreciação sincera
- Chame a atenção para os erros das pessoas de maneira indireta
- Fale sobre os seus erros antes de criticar os das outras pessoas
- Faça perguntas ao invés de dar ordens diretas
- Permita que a pessoa salve o seu próprio prestígio
- Elogie o menor progresso e elogie todo o progresso. Seja sincero na sua apreciação e pródigo no seu elogio
- Proporcione à outra pessoa uma boa reputação para ela zelar

Marketing X Vendas – Philip Kotler

sábado, agosto 1st, 2009
No princípio havia vendas. “O marketing surgiu mais tarde para ajudar o pessoal de vendas”, explica Philip Kotler, reconhecido como a maior autoridade mundial em marketing, autor das mais importantes obras da área, em recente apresentação na capital paulista. Essa ajuda era em forma de pesquisas para dimensionar e segmentar o mercado; meios de comunicação para construir a marca e desenvolver material promocional, e na busca de leads por marketing direto, feiras e exposições.
“Originalmente, marketing ficava no departamento de vendas”, relembra Kotler. Depois, foi crescendo e tornou-se um departamento separado, responsável pelo plano de marketing e construção de marca. Mas as diferenças de mentalidade e estilo podem atrapalhar a relação que iniciou-se como embrionária. Enquanto marketing é voltado para o lucro, vendas é para o volume. Se marketing é dado, vendas é ação; se o primeiro é analítico, o segundo é intuitivo.
Não fosse só isso, é diferente também a maneira como cada um percebe o outro. Segundo Kotler, o marketing sente-se pouco apreciado e considera vendas míope e voltado apenas para seus próprios interesses. Já vendas sente-se indispensável e acha que os estrategistas de marketing vivem numa torre de marfim, sem compreender realmente os clientes ou as pressões de vender num cenário difícil. Marketing reclama da falta de feedback das vendas; vendas acredita que marketing não sabe ouvir ou não entende as complexidades do processo de venda.
Mas há um consenso entre tanta falta de compreensão. “Quando há guerra entre eles, a empresa não anda”, alerta Kotler, que listou oito maneiras de melhorar o alinhamento entre as duas áreas:
1. Agendar reuniões regulares entre marketing e vendas
2. Facilitar a comunicação entre o pessoal de vendas e de marketing
3. Organizar mais tarefas em comum e fazer um rodízio de cargos entre o pessoal de marketing e de vendas
4. Indicar alguém de marketing para conviver com a força de vendas e ajudar os profissionais de marketing a compreender melhor os problemas de vendas
5. Colocar o pessoal de marketing e de vendas no mesmo edifício ou local a fim de maximizar os encontros entre eles
6. Estabelecer objetivos de faturamento e sistemas de recompensas comuns aos dois
7. Definir mais cuidadosamente as etapas do funil de marketing/vendas (Intenção de compra, Compra, Lealdade, Defesa do Cliente)
8. Melhorar o feedback da força de vendas

A arte do relacionamento

segunda-feira, junho 29th, 2009

Assista e reflita.

Queixas improdutivas

segunda-feira, maio 4th, 2009


De acordo com Fredy Kofman, autor de Metamanagement, Editora Campus, não existe nada mais prejudicial para as empresas, e para o próprio ser humano, do que aquilo que ele denomina de queixas improdutivas. Eu mesmo já fui vítima delas, nos meus áureos tempos de mundo corporativo, ao sofrer as consequências das queixas expressadas contra mim e até mesmo quando eu me queixava de terceiros para terceiros, inutilmente.

De fato, isso nunca me levou a lugar algum. Ao contrário, esse tipo de comportamento afastou-me de muitas pessoas, cujo relacionamento é difícil de recuperar. Contudo, existem certas coisas que a gente pratica de teimoso, ainda que você tenha consciência da perda, por vezes temporária, outras não. Graças a Deus, a vida vai batendo na gente e você vê que o diálogo aberto e o respeito entre as partes ainda são os maiores antídotos contra esse tipo de problema.

Em geral, as queixas improdutivas no ambiente de trabalho, embora ocorram em qualquer círculo de relacionamento, são caracterizadas pelas seguintes atitudes, segundo Kofman:

-Geralmente, são expressadas diante de terceiros: trata-se de um péssimo hábito do ser humano ao tratar o problema paralelamente, nos corredores ou no banheiro, em vez de discutir com os envolvidos ou com aqueles que têm o poder de resolvê-lo;

-Buscam simpatia e apoio: por mais que não façam sentido, buscam a concordância de um terceiro, em geral com afinidade em relação ao mesmo problema; imagine dois descontentes compartilhando uma insatisfação por um longo período;
-São repetitivas: a pessoa gosta de sofrer ao ficar repetindo, o tempo todo, a mesma coisa; depois de cinco anos, você encontra o sujeito, descontente como tal, sem coragem de enfrentar a situação, mas ainda continua na empresa;
-Conduzem a juízos pessoais negativos: como os problemas não são tratados na essência e são carregados de uma boa dose de emoção, tendem a desmoralizar o sistema ou a outra parte com comentários negativos, pejorativos e desmoralizantes que induzem a um raciocínio impreciso;
-Estão orientados para a descarga emocional: como o ser humano está sempre à procura de um ombro amigo, as queixas improdutivas são um prato cheio para o início de um desabafo sem sentido;
-Buscam vingança: trata-se da consequência mais devastadora, ainda mais quando carregada de emoção e subjetividade considerando que os nossos instintos primitivos estão apenas adormecidos; o apoio é, quase sempre, a alavanca para despertar o que já está latente dentro de uma pessoa mal intencionada;
-Geram rancor e inimizade entre as facções: as queixas improdutivas estimulam o fortalecimento das forças de coalizão; a energia que poderia ser canalizada para a solução do problema ou para a criação do espírito de equipe acaba dissipada com magoas, ressentimentos, empobrecimento do afeto e inimizade entre as facções.

Existe um momento na vida em que cada ser humano deve repensar a sua missão no mundo e ao fazê-lo, de maneira consciente, vai chegar à conclusão que só existem três maneiras de se livrar das queixas improdutivas que castigam a sua forma de agir e pensar no ambiente de trabalho e na sociedade em geral:

Dificilmente uma empresa muda a sua forma de trabalho porque um dos seus colaboradores anda se queixando há mais de dez anos pelos corredores. Portanto, é mais fácil mudar o colaborador; hoje, em função da crise, as empresas tendem a ser menos complacentes ainda com aqueles que, apesar de tudo, continuam reclamando.

A melhor forma de resolver o problema é tratá-lo diretamente com aquele que o causou ou, então, com aquele que tem poder – autoridade formal – para isso; o seu colega de trabalho jamais vai dar a cara para bater em favor de algo que você mesmo é incapaz de enfrentar.
Se você não tem objetivos na vida, torna-se improdutivo e crítico do trabalho alheio; portanto, ao contrário do que diz o ditado, em vez de cabeça vazia, que tal uma oficina de ideias, otimismo e alegria?

Por fim, lembre-se: você é o único responsável por aquilo que acontece ao seu redor. Comece a enumerar as queixas que você faz diariamente em todos os lugares que passa e verá que a única solução para livrar-se delas é transformá-las em reclamações produtivas, ou seja, aquelas que são objeto de reflexão, análise e uma mudança definitiva de comportamento. Pense nisso e seja feliz!

Ao longo de vinte e cinco anos de carreira, Jerônimo Mendes trabalhou em empresas como Kablin, Bamerindus, Brahma, Texaco, Volvo e CSN. É Professor Universitário, palestrante e administrador de empresas formado pela FAE – Faculdade Católica de Administração e Economia, com curso de especialização em Logística Empresarial também pela FAE e Formação em Consultoria pelo IEA – Instituto de Estudos Avançados, de Santa Catarina. É especialista em empreendedorismo, plano de negócios e gestão de empresas, tendo publicado vários artigos sobre o assunto em jornais, revistas e sites especializados na Internet. Sócio-gerente da Consult Consultoria de Gestão e Treinamento, tem a missão de assessorar empresas em todo o país com treinamentos e consultorias na elaboração de planos de negócios, reestruturação e gestão integral. www.jeronimos.com.br

Ser popular é sinônimo de sucesso profissional?

sábado, março 14th, 2009

Simpáticos, receptivos, bem-humorados, felizes, essas são algumas características de um profissional popular. Mas será que popularidade é sinônimo de sucesso?

Para o gerente de relacionamento da RH Info, consultoria em recursos humanos, Koan Song, o sucesso de uma pessoa popular na carreira depende fundamentalmente da função exercida.

“Em algumas funções, a popularidade da pessoa é mais exigida e, por isso, torna-se evidente, como secretárias, assistente de marketing, gerente comercial, entre outras. Já em outros cargos, essa popularidade é indiferente, como, por exemplo, operadores de telemarketing”.

BenefíciosDe acordo com Song, o profissional popular pode tornar o ambiente de trabalho mais alegre, além de facilitar os diálogos entre os membros da equipe.

O profissional se destaca na sua área de trabalho a partir de três vertentes: um bom grau de relacionamento, formação acadêmica e experiência na função exercida. Pesquisas indicam que em torno de 30% das demissões são decorrentes de aspectos de ordem pessoal e da ausência de um bom relacionamento entre as equipes de trabalho”.

Song ressalta também que uma pessoa popular nem sempre possui um bom relacionamento. E, por outro lado, quem tem facilidade e bom relacionamento pode não ser popular.

Segundo Song, a popularidade em excesso também pode atrapalhar uma carreira. “Considerando a popularidade como sendo o fator que torna uma pessoa amigável e simpática, há algumas situações em que ela é prejudicial, como, por exemplo, todos os ambientes nos quais são exigidos um trabalho mais individualizado, como em uma central de atendimento, em que a conversa ou intromissão no serviço atrapalham”.

Dicas Para não cometer gafes e para se tornar uma pessoa popular na carreira, Song destaca que basta seguir as principais normas de um bom relacionamento:

Comportamento Pessoal – Sempre antes de tomar alguma atitude, procure se colocar no lugar dos outros;

Comunicação – É importante saber ouvir e falar de forma clara e objetiva;

Inciativa – Tenha iniciativa em desenvolver mais ações, mas sem prejudicar as atividades dos seus colegas de trabalho.
Luana Cristina de Lima Magalhães – InfoMoney

Existe vida emocional nas empresas?

sexta-feira, março 6th, 2009

Os vários papéis que temos –social, familiar, profissional– são definidos como espaços psicológicos que possibilitam o exercício da vida emocional. Como são sempre vividos pela mesma pessoa, não podem ser entendidos de forma distinta, porque tudo que se faz numa esfera acaba interferindo nas outras.
Dentre todos os papéis conhecidos, o profissional assume uma importância significativa para todos nós, muitas vezes em detrimento do papel familiar, por exemplo. O trabalho, muitas vezes, se confunde com a nossa própria identidade. Nesse caso, procuraremos preservá-la a todo custo.

Muitos questionamentos podem surgir dessa reflexão. Um, em particular, busca respostas para a seguinte questão: como o papel profissional é exercido numa organização? Poderíamos falar de vida emocional nas empresas?

Antes de tudo, gostaria de citar um trecho de uma entrevista que o coach chileno Julio Olalla Mayor, mentor do Coaching Ontológico, concedeu à Revista HSM Management, em sua edição de junho de 2001. Perguntado sobre o que é coaching, ele respondeu: “Coaching tem a ver com criar, na empresa, um espaço no qual se declare especificamente que, para obter êxito no que fazem, as pessoas precisam do apoio de outras. É o reconhecimento público de uma insuficiência, que não é ruim em si: preciso conversar em um âmbito declarado de aprendizado no qual eu sinta apoio, não só no sentido operacional, mas em minha emotividade e também em minha corporalidade, porque enfrento situações que estão me superando.”

Ele continua: “Existe [uma] necessidade de aprendizado que tem a ver com dimensões muito mais profundas do ser humano, que hoje aparecem com muita força, porque vivemos em um mundo que muda permanentemente e no qual é difícil se encontrar, inclusive consigo mesmo”.

Como vemos, parece que o resgate da vida emocional, no verdadeiro exercício do papel profissional, deve ser levado em consideração, quando se trata de adaptar as pessoas às mudanças. Contudo, o que se observa é que o foco ainda insiste em se manter na valorização das competências técnicas, apesar de as competências humanas serem amplamente divulgadas como imprescindíveis para o sucesso das pessoas e das próprias empresas.

Nesse sentido, alguns poderiam argumentar, como já ouvi por diversas vezes, que a empresa não é o melhor lugar para se vivenciar emoções, pois o mundo corporativo necessita de decisões e as decisões, como se sabe, pertencem ao plano da racionalidade. Outros poderiam afirmar que não é bem assim, mas não entendem como poderiam viver a sua emotividade na empresa, pois da última vez que tentaram fazê-lo acabaram demitidos.

Imagine o que aconteceria com um executivo que, diante da impossibilidade de resolver um problema qualquer, tivesse que assumir, junto aos seus superiores imediatos, o fato de que não tem a competência solicitada para realizar aquela tarefa. Assumir as próprias emoções é um pouco poder admitir duas verdades: “às vezes, preciso de ajuda” e “não sou o dono da verdade”. Isso, sabemos, nem sempre é feito de maneira assertiva.

Como poderemos, então, buscar a criatividade, o bom relacionamento interpessoal, a inteligência emocional, a liderança servidora, a comunicação, a assertividade, a resiliência e tantas outras competências humanas necessárias para que a organização caminhe, sem que se permita o pleno exercício da vida emocional na empresa?

A maioria dos programas voltados para o desenvolvimento de lideranças, encontrados atualmente no mercado, busca ensinar essas competências. Contudo, fica a dúvida sobre a sua real eficácia. Ao retornar para a empresa, desconfio que essas lideranças não devam encontrar um ambiente propício para aplicá-las. Voltando um pouco mais ao que disse Julio Olalla, talvez os líderes não estejam conseguindo, de forma assertiva, manifestar suas principais necessidades e, sem esse reconhecimento explícito, fica difícil iniciar qualquer diálogo importante.

Para o desenvolvimento das competências técnicas, creio que já existam boas escolas, mas ainda é preciso compreender que a diferença, de fato, está nas pessoas, como bem disse Peter Drucker:

“São as pessoas que realizam o trabalho. Não é o dinheiro, não é a tecnologia. Portanto, a principal tarefa do executivo é tornar as pessoas produtivas”.

Para que isso ocorra, penso que as empresas deveriam buscar alternativas que permitam que as pessoas possam exercer o seu papel profissional sempre baseado na utilização das competências humanas citadas acima. Do contrário, passaremos um pouco mais de tempo vivendo a ilusão de que as pessoas, como muitas empresas gostam de afirmar, são os seus maiores ativos.

Por Gilberto de Moraes, psicólogo, professor universitário, coach, consultor da Support Assessoria Empresarial.

Para descontrair…

quarta-feira, fevereiro 18th, 2009

O Porteiro do Prostíbulo
(autor desconhecido)

Não havia no povoado pior ofício do que ‘porteiro do prostíbulo’. Mas que outra coisa poderia fazer aquele homem? O fato é que nunca tinha aprendido a ler nem escrever, não tinha nenhuma outra atividade ou ofício. Um dia, entrou como gerente do prostíbulo um jovem cheio de idéias, criativo e empreendedor, que decidiu modernizar o estabelecimento.
Fez mudanças e chamou os funcionários para as novas instruções.

Ao porteiro disse: – A partir de hoje, o Senhor, além de ficar na portaria, vai preparar um relatório semanal onde registrará a quantidade de pessoas que entram e seus comentários e reclamações sobre os serviços.

- Eu adoraria fazer isso, Senhor – balbuciou – mas eu não sei ler nem escrever!

- Ah! Quanto eu sinto! Mas se é assim, já não poderá seguir trabalhando aqui.

- Mas Senhor, não pode me despedir, eu trabalhei nisto a minha vida inteira, não sei fazer outra coisa.

- Olhe, eu compreendo, mas não posso fazer nada pelo Senhor. Vamos dar-lhe uma boa indenização e espero que encontre algo que fazer. Eu sinto muito e que tenha sorte.

Sem mais nem menos, deu meia volta e foi embora. O porteiro sentiu como se o mundo desmoronasse.

Que fazer? Lembrou que no prostíbulo, quando quebrava alguma cadeira ou mesa, ele a arrumava, com cuidado e carinho. Pensou que esta poderia ser uma boa ocupação até conseguir um emprego.. Mas só contava com alguns pregos enferrujados e um alicate mal conservado. Usaria o dinheiro da indenização para comprar uma caixa de ferramentas completa.

Como o povoado não tinha casa de ferragens, deveria viajar dois dias em uma mula para ir ao povoado mais próximo para realizar a compra. E assim o fez.

No seu regresso, um vizinho bateu à sua porta:

- Venho perguntar se você tem um martelo para me emprestar.

- Sim, acabo de comprá-lo, mas eu preciso dele para trabalhar… já que….

- Bom, mas eu o devolverei amanhã bem cedo.

- Se é assim, está bom.

Na manhã seguinte, como havia prometido, o vizinho bateu à porta e disse:

- Olha, eu ainda preciso do martelo. Porque você não o vende para mim?

- Não, eu preciso dele para trabalhar e além do mais, a casa de ferragens mais próxima está a dois dias mula de viagem.

- Façamos um trato – disse o vizinho. Eu pagarei os dias de ida e volta mais o preço do martelo, já que você está sem trabalho no momento. Que lhe parece?

Realmente, isto lhe daria trabalho por mais dois dias. Aceitou. Voltou a montar na sua mula e viajou. No seu regresso, outro vizinho o esperava na porta de sua casa.

- Olá, vizinho. Você vendeu um martelo a nosso amigo. Eu necessito de algumas ferramentas, estou disposto a pagar-lhe seus dias de viagem, mais um pequeno lucro para que você as compre para mim, pois não disponho de tempo para viajar para fazer compras. Que lhe parece?

O ex-porteiro abriu sua caixa de ferramentas e seu vizinho escolheu um alicate, uma chave de fenda, um martelo e uma talhadeira. Pagou e foi embora. E nosso amigo guardou as palavras que escutara: ‘não disponho de tempo para viajar para fazer compras’. Se isto fosse certo, muita gente poderia necessitar que ele viajasse para trazer as ferramentas.

Na viagem seguinte, arriscou um pouco mais de dinheiro trazendo mais ferramentas do que as que havia vendido. De fato, poderia economizar algum tempo em viagens. A notícia começou a se espalhar pelo povoado e muitos, querendo economizar a viajem, faziam encomendas. Agora, como vendedor de ferramentas, uma vez por semana viajava e trazia o que precisavam seus clientes. Com o tempo, alugou um galpão para estocar as ferramentas e alguns meses depois, comprou uma vitrine e um balcão e transformou o galpão na primeira loja de ferragens do povoado.

Todos estavam contentes e compravam dele. Já não viajava; os fabricantes lhe enviavam seus pedidos. Ele era um bom cliente. Com o tempo, as pessoas dos povoados vizinhos preferiam comprar na sua loja de ferragens, do que gastar dias em viagens.

Um dia ele lembrou de um amigo seu que era torneiro e ferreiro e pensou que este poderia fabricar as cabeças dos martelos. E logo, por que não, as chaves de fendas, os alicates, as talhadeiras, etc. E após foram os pregos e os parafusos… Em poucos anos, nosso amigo se transformou, com seu trabalho, em um rico e próspero fabricante de ferramentas.

Um dia decidiu doar uma escola ao povoado. Nela, além de ler e escrever, as crianças aprenderiam algum ofício. No dia da inauguração da escola, o prefeito lhe entregou as chaves da cidade, o abraçou e lhe disse:

-É com grande orgulho e gratidão que lhe pedimos que nos conceda a honra de colocar a sua assinatura na primeira página do Livro de atas desta nova escola.

- A honra seria minha – disse o homem. Seria a coisa que mais me daria prazer, assinar o Livro, mas eu não sei ler nem escrever, sou analfabeto.

-O Senhor?!?! – disse o prefeito sem acreditar. O Senhor construiu um império industrial sem saber ler nem escrever? Estou abismado. Eu pergunto:- O que teria sido do Senhor se soubesse ler e escrever?

- Isso eu posso responder – disse o homem com calma. Se eu soubesse ler e escrever… ainda seria o PORTEIRO DO PUTEIRO!!!

Geralmente as mudanças são vistas como adversidades. As adversidades podem ser bênçãos. As crises estão cheias de oportunidades. Se alguém lhe bloquear a porta, não gaste energia com o confronto, procure as janelas. Lembre-se da sabedoria da água: “A água nunca discute com seus obstáculos, mas os contorna”.

Que a sua vida seja cheia de vitórias, não importa se são grandes ou pequenas, o importante é comemorar cada uma delas.

“Não há comparações entre o que se perde por fracassar e o que se perde por não tentar”.

Faça sua parte! Faça a diferença!

E o mundo será melhor para você e para todos nós !