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Como fazer amigos e influenciar pessoas

quinta-feira, outubro 29th, 2009

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O livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” foi lançado em 1937 pelo escritor americano Dale Carnegie, palestrante especialista em relacionamentos pessoais. Já havia visto este livro em livrarias anteriormente, mas nunca me chamou a atenção, primeiro pelo título “Auto-Ajuda”, e segundo pela capa pouco atraente e antiquada.

No entanto, nos últimos meses vi diversas referências ao livro em blogs e podcasts, citando-o como leitura obrigatória para a vida pessoal e profissional. Inclusive o David Maister disse que se tratava do “melhor livro de negócios já escrito”. Resolvi então encarar o livro, e não me arrependi nem um segundo desta atitude.

O livro realmente tem um ar “ultrapassado”. Não só a parte gráfica, mas também vários textos que usam um linguajar da época e referências a empresas e pessoas que eram importantes no momento. Para o leitor, é importante não criar uma resistência nesta situação, já que o conteúdo é completamente aplicável no dia a dia.

A maior parte das sugestões de Carnegie são óbvias. No entanto, é exatamente no óbvio que costumamos pecar. Passando por tudo o que o autor recomenda, certamente você verá que não pratica vários princípios de relacionamento pessoal.

Importante também é não somente entender os conceitos, mas usá-los em seu dia a dia. Cada ponto tem aplicação direta em todos seus relacionamentos pessoais e profissionais, e a prática levará à facilidade no trato com as pessoas e abertura de oportunidades.

Segue a lista de sugestões de Carnegie, lembrando que isto de forma alguma substitui a leitura do livro. A verdadeira compreensão dos conceitos somente será obtida com as explicações detalhadas e diversos exemplos publicados.

Técnicas para Lidar com as Pessoas

- Não critique, não condene, não se queixe
- Aprecie honesta e sinceramente
- Desperte um forte desejo na outra pessoa

Seis Maneiras de Fazer As Pessoas Gostarem de Você

- Torne-se verdadeiramente interessado na outra pessoa
- Sorria
- Lembre-se que o nome de uma pessoa é para ela o som mais doce e importante que existe em qualquer idioma
- Seja um bom ouvinte. Incentive as pessoas a falarem sobre elas mesmas
- Fale de coisas que interessem à outra pessoa
- Faça a outra pessoa sentir-se importante e faça-o com sinceridade

Como Conquistar as Pessoas a Pensarem de seu Modo

- A única maneira de ganhar uma discussão é evitando-a
- Respeite a opinião dos outros, nunca diga: “Você está enganado”
- Se estiver errado, reconheça o seu erro rápida e enfaticamente
- Comece de maneira amigável
- Consiga que a outra pessoa diga “sim, sim” imediatamente
- Deixe a outra pessoa falar durante boa parte da conversa
- Deixe que a outra pessoa sinta que idéia é dela
- Procure honestamente ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa
- Seja receptivo às idéias e desejos da outra pessoa
- Apele para os mais nobres motivos
- Dramatize as suas idéias
- Lance, com tato, um desafio

Princípios de Liderança

- Comece com um elogio ou uma apreciação sincera
- Chame a atenção para os erros das pessoas de maneira indireta
- Fale sobre os seus erros antes de criticar os das outras pessoas
- Faça perguntas ao invés de dar ordens diretas
- Permita que a pessoa salve o seu próprio prestígio
- Elogie o menor progresso e elogie todo o progresso. Seja sincero na sua apreciação e pródigo no seu elogio
- Proporcione à outra pessoa uma boa reputação para ela zelar

O olhar feminino para a negociação

sábado, maio 2nd, 2009

Da próxima vez que você for a uma festa de criança, aproveite para aprender sobre negociação. Quando as meninas brincam, elas não têm nenhuma dificuldade em manter contato visual e olhar diretamente nos olhos das coleguinhas. Os meninos preferem brincar lado a lado e evitam fixar por muito tempo os olhos uns nos outros. As implicações disso para as negociações vão muito além dos jogos infantis. É o que conclui um levantamento de Roderick Swaab, professor especializado em comportamento da faculdade de administração Insead. Swaab afirma que mulheres e homens se comportam de forma diferente quando negociam com pessoas do mesmo sexo, especialmente se os envolvidos são desconhecidos.

As mulheres se sentem mais confortáveis para negociar pessoalmente. Os homens não se importam de negociar face a face com mulheres, mas quando têm de negociar com outros homens desconhecidos, seu desempenho é inferior. “Para colocar de maneira simples, talvez seja melhor, para dois homens que não se conhecem, colocar uma barreira entre eles ou conduzir a negociação por telefone”, diz Swaab. Segundo afirma, isso obviamente não é uma prescrição para todas as pessoas e situações, mas se a negociação entre dois homens envolve algum tipo de conflito, eles têm uma grande chance de fracassar em um contato direto: “(Em alguns casos,) é provavelmente melhor envolver uma terceira pessoa (…) ou partir para uma forma eletrônica de contato”.

Nos testes conduzidos pelo pesquisador, os homens conseguiram obter melhores resultados ao evitar o contato direto, mesmo quando usaram um sistema de videoconferência que permitia ver o outro negociador, mas que, devido ao ângulo das câmeras, impedia olhar diretamente no seu olho. Já as mulheres mostraram um desempenho melhor nas negociações com suas colegas quando elas ocorriam frente a frente. O que Swaab também descobriu é que, para duplas mistas, é impossível identificar alguma distinção. Isso significa que as mulheres não se mostraram particularmente melhores em entender seu parceiro na negociação com um homem nem os homens se mostraram mais confortáveis ao negociar com uma mulher.

Os experimentos do professor ajudam principalmente a entender quando um método de comunicação é melhor e não se concentram apenas na distinção entre gêneros. Diferenças culturais também podem determinar o que é mais apropriado. Um exemplo dado por Swaab é de uma empresa americana que deixou seu parceiro asiático definir a forma preferencial de comunicação. A companhia asiática optou principalmente por meios eletrônicos, porque lhe davam mais tempo de entender o inglês e diminuíam o choque cultural. O e-mail foi não só mais barato como também a melhor opção.

Negociação

segunda-feira, janeiro 19th, 2009
Neste vídeo da TV Trabalho, Edvaldo Nunes ensina como uma postura colaborativa pode aumentar e muito a sua chance de sucesso.