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Qual o Vendedor Ideal para sua Empresa?

domingo, setembro 6th, 2009


Profissionalmente falando, responda: qual o vendedor ideal para sua empresa? Fiz esta pergunta para um grupo de empresários/lojista e a resposta confirma uma tese que defendo há pelo menos uns oito anos. Chega de buscar vendedores condicionados ao balcão, que só sabem atender e vender dentro de seus estabelecimentos, que sequer sabem a história da sua empresa. O que todos buscam são profissionais que além de todas as qualidades do vendedor interno seja um verdadeiro caça negócios – o chamado vendedor externo, porém, não só o vendedor externo tradicional, refiro-me ao profissional que contempla as duas realidades, ou seja, saber atender e vender dentro da sua loja e saber captar, atender, prospectar e vender fora da sua zona de conforto. É um atributo muito procurado e com pouca oferta, por isso que muitos empresários desistem de focar neste profissional e tentam com o chá caseiro transformar o interno em externo.

Sinceramente, vejo este modelo como o ideal, treinando quem já está na casa o que deverá ser mais fácil, rápido e motivador ver alguém que já detém o conhecimento dos produtos, serviços, cultura da empresa sair para buscar negócios fora. Neste caso, devemos ter o cuidado para não olharmos para o vendedor como alguém que simplesmente vende, mas como um AGENTE DE NEGÓCIOS que cheira oportunidades, traz informações do mercado, faz pesquisas, representa sua empresa na comunidade e região. Como sou um fervoroso adepto de projetos para conquistar sucessos, defendo que as empresas devam criar mecanismos internos para encontrar dentro de casa este verdadeiro e luxuoso agente de negócios. Imagine um profissional capaz de apresentar sua empresa num encontro empresarial, num treinamento de vendas aberto ao público, de visitar clientes potencialmente interessantes e o melhor, dar resultado em vendas. Nossa, onde está esta pérola? Tenho tido alguns causos de sucessos ao identificar este “colega” dentro de casa e muitas num momento de acomodação. Sugiro que rapidamente encontre este profissional, treine-o e conquiste o que outros ainda estão pensando ter, sucessos em vendas em momentos de crise.

Em sua empresa, que o projeto está destinado a encontrar, treinar sua força tarefa externa?

quarta-feira, janeiro 14th, 2009

Nesse texto, Cleyson Dellcorso divide conosco uma impressão do ponto de vista de um cliente.

O cliente atualmente é muito mais bem informado que o de antigamente e determinadas “técnicas” de venda já estão ultrapassadas há anos. Leia e tire você mesmo as suas conclusões.

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Normalmente, costumo aproveitar o recesso de final de ano não só para reflexões, analises e planejamento, mas também para algumas atividades radicais, tais como fazer compras quando as ruas estão abarrotadas de gente.
No final do ano passado, visitei algumas lojas especializadas, pois precisava trocar meu notebook e fazer um upgrade no desktop. Infelizmente, pude ver que muitas das revendas visitadas não terão vida longa frente ao cenário que se vislumbra.
Encontrei vários tipos de vendedores: desde aqueles que ainda vivem no tempo em que o consumidor tinha pouca informação sobre os produtos, até aqueles que desconhecem que o cliente tem seus direitos. São profissionais despreparados que, mesmo atuando no mercado de tecnologia, nem desconfiam que o cliente tenha acesso à Internet e que, antes de sair às compras, costuma fazer pesquisas de preço, características e modelos do que procura. Em outras palavras: o cliente atual é muito mais bem informado que o de antigamente e determinadas “técnicas” de venda já estão ultrapassadas há anos.
O panorama atual exige que o profissional da área tenha uma preparação muito maior para lidar com o cliente.

Considerando a grande concorrência, o tipo de produto oferecido e, principalmente, considerando que estamos no final da primeira década do século XXI, é difícil de acreditar que ouvi frases do tipo: “vai por mim, o preço vai subir, não há nada melhor, ninguém vende mais barato que nós” e outras pérolas. E tudo isto em revendas da área de tecnologia!
Se tudo isso não bastasse, em uma delas fiz uma compra para ser enviada via sedex em, no máximo 48 horas, pois havia somente aquele produto no estoque da matriz e o que aconteceu foi que recebi a encomenda uma semana depois via transportadora, em embalagem inadequada e com o produto diferente do faturado. Em uma época em que clientes devem ser conquistados com todo o cuidado, foi uma ação desastrada.
O mercado está seletivo, o cliente é bem informado, a concorrência é grande e as margens são pequenas. Somente estarão firmes no mercado aqueles que investirem no seu pessoal e no planejamento estratégico de suas ações.
Não podemos esquecer que mente parada não evolui. Quando uma equipe de vendas fica apenas vendendo de forma operacional, a qualidade cai e o volume de vendas também. O lucro é resultado do constante desenvolvimento dos talentos da empresa. O mercado é dinâmico, portanto as equipes também deverão ser dinâmicas.
Treinamento constante é a solução!
Além dos treinamentos, é necessário transformar a área de marketing, de um simples setor de propaganda, em uma área que tenha o desafio e competência em planejar, mostrar o caminho e unir toda a cadeia de valor envolvida no negócio.Para ter sucesso, todos os atores desse cenário deverão ter motivação, informação, atualização, criatividade e senso de inovação, pois somente assim terão a percepção e a atitude necessárias para transformar a venda em um momento gratificante para o cliente, a fim de que ele volte a procurar aquele fornecedor e dê boas referências em sua rede de convívio.

Cleyson Dellcorso