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Como fazer amigos e influenciar pessoas

quinta-feira, outubro 29th, 2009

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O livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” foi lançado em 1937 pelo escritor americano Dale Carnegie, palestrante especialista em relacionamentos pessoais. Já havia visto este livro em livrarias anteriormente, mas nunca me chamou a atenção, primeiro pelo título “Auto-Ajuda”, e segundo pela capa pouco atraente e antiquada.

No entanto, nos últimos meses vi diversas referências ao livro em blogs e podcasts, citando-o como leitura obrigatória para a vida pessoal e profissional. Inclusive o David Maister disse que se tratava do “melhor livro de negócios já escrito”. Resolvi então encarar o livro, e não me arrependi nem um segundo desta atitude.

O livro realmente tem um ar “ultrapassado”. Não só a parte gráfica, mas também vários textos que usam um linguajar da época e referências a empresas e pessoas que eram importantes no momento. Para o leitor, é importante não criar uma resistência nesta situação, já que o conteúdo é completamente aplicável no dia a dia.

A maior parte das sugestões de Carnegie são óbvias. No entanto, é exatamente no óbvio que costumamos pecar. Passando por tudo o que o autor recomenda, certamente você verá que não pratica vários princípios de relacionamento pessoal.

Importante também é não somente entender os conceitos, mas usá-los em seu dia a dia. Cada ponto tem aplicação direta em todos seus relacionamentos pessoais e profissionais, e a prática levará à facilidade no trato com as pessoas e abertura de oportunidades.

Segue a lista de sugestões de Carnegie, lembrando que isto de forma alguma substitui a leitura do livro. A verdadeira compreensão dos conceitos somente será obtida com as explicações detalhadas e diversos exemplos publicados.

Técnicas para Lidar com as Pessoas

- Não critique, não condene, não se queixe
- Aprecie honesta e sinceramente
- Desperte um forte desejo na outra pessoa

Seis Maneiras de Fazer As Pessoas Gostarem de Você

- Torne-se verdadeiramente interessado na outra pessoa
- Sorria
- Lembre-se que o nome de uma pessoa é para ela o som mais doce e importante que existe em qualquer idioma
- Seja um bom ouvinte. Incentive as pessoas a falarem sobre elas mesmas
- Fale de coisas que interessem à outra pessoa
- Faça a outra pessoa sentir-se importante e faça-o com sinceridade

Como Conquistar as Pessoas a Pensarem de seu Modo

- A única maneira de ganhar uma discussão é evitando-a
- Respeite a opinião dos outros, nunca diga: “Você está enganado”
- Se estiver errado, reconheça o seu erro rápida e enfaticamente
- Comece de maneira amigável
- Consiga que a outra pessoa diga “sim, sim” imediatamente
- Deixe a outra pessoa falar durante boa parte da conversa
- Deixe que a outra pessoa sinta que idéia é dela
- Procure honestamente ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa
- Seja receptivo às idéias e desejos da outra pessoa
- Apele para os mais nobres motivos
- Dramatize as suas idéias
- Lance, com tato, um desafio

Princípios de Liderança

- Comece com um elogio ou uma apreciação sincera
- Chame a atenção para os erros das pessoas de maneira indireta
- Fale sobre os seus erros antes de criticar os das outras pessoas
- Faça perguntas ao invés de dar ordens diretas
- Permita que a pessoa salve o seu próprio prestígio
- Elogie o menor progresso e elogie todo o progresso. Seja sincero na sua apreciação e pródigo no seu elogio
- Proporcione à outra pessoa uma boa reputação para ela zelar

As cinco dimensões do sucesso em vendas

sábado, julho 18th, 2009

O que é sucesso em vendas? Quais são os condutores desse sucesso? Para responder a essas perguntas, Andris Zoltners, palestrante do Fórum Mundial de Marketing e Vendas, propõe uma estrutura de pensamento e ação. Confira!

Andris Zoltners já viu muita coisa em sua experiência como consultor e professor e sabe se divertir com isso. Tanto que o espaço que ocupa no wesite da Kellogg School of Management (que costuma ser apontada como a melhor escola de marketing do mundo) contém uma sessão chamada “Sales Humor”. Nela, se leem algumas pérolas colhidas em currículos e em entrevistas de seleção. É claro que Zoltners sabe que, se um candidato decide assobiar enquanto o entrevistador fala, sapatear durante a reunião, ou lhe diz “é melhor que eu não trabalhe com pessoas” (tudo isso está lá em Sales Humor), é mesmo melhor que ele não seja contratado. Se um vendedor não sabe o mínimo para vender-se em uma entrevista, ou para se relacionar com pessoas em geral, provavelmente não saberá se portar nas visitas aos clientes e não contribuirá para o desempenho da empresa.

No entanto, Zoltners também sabe que o sucesso da área de vendas de uma organização não depende só do talento e do bom senso dos seus vendedores, nem somente da competência dos selecionares da equipe de vendas, embora esses sejam fatores importantes. Para o professor, há um conjunto poderosos vetores do sucesso ou do fracasso da atividade de venda. Mas o que é sucesso em vendas? É o alcance de determinados resultados. E que resultados são esses?

No livro Building a Winning Sales Force: Powerful Strategies for Driving High Performance, o acadêmico, junto com seu sócio Prabakant Sinha e com a consultora Sally Lorimer destrincham essa questão. Eles contam que, no início dos cursos de vendas pertencentes ao programa de educação executiva da Kellogg School, faz-se a seguinte pergunta aos profissionais de vendas: “Como você sabe que tem uma força de vendas de sucesso?”. Ao tabular e consolidar as respostas dadas entre 1995 e 2005, os pesquisadores chegaram à conclusão de que existem cinco dimensões do sucesso em vendas. Elas estão atreladas ao impacto que as vendas têm não apenas sobre o demonstrativo de resultados.

Assim, para os autores, o sucesso em vendas pode ser medido à luz das cinco dimensões interdependentes que seguem:

1. os resultados para a empresa – são os números clássicos do curto e do longo prazos, ligados a faturamento, participação de mercado, lucratividade, taxas de crescimento etc.;

2. os resultados para o cliente – afetam diretamente o resultado da empresa, porque, se o cliente não considera que seus esforços de vendas sejam satisfatórios, ele não comprará, ou comprará menos. As medidas de satisfação e retenção de clientes ajudam a acompanhar esses resultados, assim como as de vendas de reposição, por exemplo;

3. as atividades que compõem o processo de vendas – são as fases da venda que impactam os resultados para o cliente, como geração de indicações e visitas, análises de necessidades, desenvolvimento de soluções, apresentação de propostas, negociação, instalação, atendimento ao cliente e expansão, entre outras;

4. os vendedores – o ideal é empregar vendedores competentes e motivados e estabelecer uma cultura que estimule atitudes e comportamentos que conduzam ao sucesso;

5. os vetores da eficácia em vendas – são os fatores da gestão da área de vendas, como a definição e a execução da estratégia, o dimensionamento e a estruturação da equipe, a definição do território de atuação, a seleção, o treinamento e o desenvolvimento de pessoal, o equacionamento da remuneração e dos incentivos, a definição e o acompanhamento das metas, a administração de vendas e a alavancagem de informações sobre o mercado.

Mas como essas forças se interrelacionam? De modo simplificado, e olhando essa lista de baixo para cima, é possível dizer que a quinta dimensão acima exposta –a dos vetores da eficácia– define as dimensões três e quatro, ou seja, a dos vendedores e das atividades. Os resultados dessa composição são os resultados mais visíveis em vendas, isto é, os resultados para a empresa (dimensão 1) e para os clientes (dimensão 2), que também estão interligados.

Portanto, a dimensão dos vetores da eficácia deve estar na base de toda a gestão de vendas, pois impactará todo o resto. Essa dimensão diz respeito a decisões, sistemas e processos fundamentais. Talvez resida nela o grande desafio das organizações.

Vetores da eficácia em vendas

Como bem explicou Wendy Sunshine, em artigo publicado no website Kellogg Insight, os vetores da eficácia em vendas abrangem ações tanto dos altos executivos responsáveis pela área de vendas quanto dos gestores intermediários e dos vendedores em si. Assim ele esclarece: “Os gestor principal definem o tamanho e a estrutura da equipe de vendas. A gerência provê orientação, feedback, reconhecimento e treinamento à equipe. Os vendedores tratam de tarefas específicas, tais como definir os alvos, priorizar, avaliar necessidades, desenvolver soluções, escutar, persuadir e fechar as vendas”. Para Sunshine, se desempenhadas com sucesso, essas atividades geram relações duradouras e valiosas com os clientes e aumentam os lucros e a participação de mercado para a empresa.

Zoltners e seus colegas garantem que, se houver problemas sérios na área de vendas, a solução residirá nos vetores da eficácia. A proposta dos autores é que a análise desses vetores e a ação sobre eles sejam constantes, já que, como muito se diz, “tudo muda o tempo todo”. O ambiente no qual a empresa se insere é dinâmico, assim como devem ser suas pessoas.

Se esta não é a fórmula mágica para o sucesso, e se o conceito de sucesso varia de organização para organização, de mercado para mercado e de tempos em tempos, ao menos essa é a fórmula que ajuda a estruturar nosso pensamento a respeito do sucesso. Ajuda-nos a fazer as perguntas adequadas. Afinal, como bem ressaltou Jeffrey Pfeffer durante o Fórum Mundial de Liderança e Alta Performance, organizado pela HSM, o bom líder faz as perguntas certas. Não é só isso, mas já é um bom começo…

Referências bibliográficas:SUNSHINE, W. “Sales force effectiveness”. Kellogg Insight, jun. 2009. Disponível em http://insight.kellogg.northwestern.edu/index.php/Kellogg/article_preview/sales_force_effectiveness. Acesso em: 9 jun. 2009.


ZOLTNERS, A., PRABAKANT, S. e LORIMER, S. Building a Winning Sales Force: powerful strategies for driving high performance. Nova York: Amacon Books/American Management Association, 2009.

Por Alexandra Delfino de Sousa, administradora de empresas e diretora da Palavra Mestra.HSM Online17/07/2009

8 dicas para se autopromover no trabalho de forma inteligente

terça-feira, janeiro 13th, 2009

Se você pretende ascender em sua carreira profissional, é preciso divulgar seu trabalho. Veja como fazê-lo sem ser chato

Por CIO (EUA)
05 de dezembro de 2008 – 17h20

A menos que você seja um narcisista, a autopromoção não é um comportamento instintivo. De fato, promover seu trabalho e você pode parecer estranho, como se você estivesse se vendendo.
A autopromoção pode ser particularmente difícil para profissionais de TI porque a maioria foi educada em sistemas nos quais o trabalho deveria falar por eles, de forma que estariam livres dessa tarefa, diz Jim Anderson, consultor de TI. Para um profissional dessa área, divulgar seu trabalho é como colocar os sapatos trocados, acrescenta Curt Rosengren, um coach de carreira que trabalhou na indústria de TI.
Mas a autopromoção é essencial, segundo Peggy Klaus, um especialista em comunicaão e liderança que escreveu um livro sobre o assunto (chamado, em inglês, Brag! The Art of Tooting Your Own Without Blowing It.) “Você precisa fazer com que as pessoas saibam o que está fazendo, o sucesso dos projetos, os obstáculos que superou, para que seja lembrado como uma pessoa importante”.
O autor tem um bom argumento: Precisamos contar aos chefes que estamos trabalhando e o que já fizemos. Isso é a autopromoção em sua forma mais básica, e não tem nada a ver com ser chato, mas com fatos. E não devemos nos sentir mal por divulgar fatos.
“Os chefes não são videntes”, diz Klaus. “Eles me dizem com freqüência: tenho 70 pessoas para controlar. Não sei o que cada um está fazendo. Precisam me contar”.
Precisa de ajuda para aprender como fazer isso? Essas oito técnicas vão ajudá-lo a promover a si mesmo no escritório sem que pareça esnobe. Não é necessário implementar todas. Mesmo se selecionar algumas mais adequadas ao seu ambiente de trabalho será um ótimo começo.
1- Aproveite as oportunidades

Quantas vezes seu chefe pergunta “como andam as coisas?” As chances, diz Klaus, de você ter respondido “normal, nada de novo”, são altas.

“Geralmente, os profissionais estão pouco preparados para responder a essa pergunta e acabam perdendo uma boa oportunidade com o chefe”, diz ela. Ao invés disso, Klaus recomenda aproveitar a oportunidade para dizer que tudo anda muito bem e falar sobre o progresso de seu último projeto ou da conquista de uma meta.
Revisão de desempenho é uma oportunidade de ouro para a autopromoção. Se você se sente pouco confortável em momentos para um “tapinha nas costas”, que esse seja durante a revisão de desempenho. Vá preparado com uma lista de metas atingidas, projetos concluídos, desafios superados e feedbacks de alguns pares. Se perder essa chance para se autopromover, provavelmente não merece um aumento ou uma promoção.
2- Ajude outros enquanto se promove

Essa é uma boa forma de realizar a tarefa facilmente e fazer com que seu chefe saiba que cumpriu os prazos. Ainda mais eficiente que isso é dizer ao seu chefe – e aos seus pares – que está disponível para ajudar quem estiver precisando, diz Jim Anderson, o consultor de TI. Essa técnica é boa porque aproxima pessoas e demonstra seu valor para o chefe.
Da mesma forma, se você tem uma habilidade ou talentos específicos e pretende que as pessoas saibam, as ofereça aos colegas, diz Anderson. Por exemplo, se é bom em Power Point e sabe que alguém precisa fazer uma apresentação, se ofereça para olhar os slides e incluir recursos. A pessoa será grata e tenderá a recomendá-lo a outras.
3- Fale com energia

O problema com a autopromoção está, muitas vezes, no fato das pessoas não gostarem de falar sobre si mesmas, ainda mais se for de forma positiva. Para resolver essa questão, é bom pensar na autopromoção como o momento para falar sobre seu trabalho e não sobre você. E se você é um entusiasta sobre seu trabalho, a autopromoção se torna muito mais fácil, nota Curt Rosengren, coach de carreira.
“Se estiver falando sobre determinada tecnologia ou projeto sobre os quais está apaixonado, a autopromoção se torna um subproduto”, diz ele. A paixão é infecciosa, nota Klaus. “As pessoas são presas por ela. Respondem a ela, e se lembram”.
4- Conte uma história

A autopromoção pode facilmente passar por alguns “eu”: eu lidero um time global de 5 mil profissionais. Eu consolidei cinco data centers em um. Recebi um MBA de Harvard. É o modelo Hilary Clinton de autopromoção. Mas também é um pouco cansativo.
Uma abordagem melhor: crie uma narrativa, diz Klaus. Por exemplo, se resolveu o problema de uma implementação falha de software, você poderia resumir em algumas sentenças porque o projeto estava falhando e o que precisava ser feito para que tudo fosse arrumado.
5- Busque dicas em sua audiência

Os especialistas em liderança dizem que a maneira como você promove seu trabalho deveria ser um espelho do estilo de sua audiência – não importa quem você está tentando impressionar. Por exemplo, diz Russ Edelman, autor de The Nice Guys Can Get the Corner Office (Portfólio 2008), se o seu chefe é um líder carismático, seu esforços de autopromoção devem combinar com sua energia e dinamismo. Se você age de forma submissa, pode não alcançar seu objetivo.
Da mesma forma, cuidado com situações em que seria inapropriado discutir seus feitos. Por exemplo, diz Klauss, se ganhou uma promoção no mesmo dia em que uma demissão foi anunciada na sua corporação, é melhor esperar um ou mais dias para contar para as pessoas do escritório.
6- Faça alarde sobre os outros

Se estiver desconfortável em se autopromover, pode tentar dizer coisas boas sobre pessoas talentosas e esperar que a energia positiva volte pra você. Mas, sutilmente se promover enquanto aplaude outros é mais eficiente.
Mesmo que você faça isso pelos outros, não é certo que as pessoas façam o mesmo por você, diz Klaus. As pessoas não estão pensando em como ajudar os outros, mas em si mesmas.
É por isso que deveria tentar a técnica do Jim Anderson. Ele fala para usar o bom trabalho das outras pessoas para lembrar outras do seu. Por exemplo, mostre como o bom trabalho de alguém lhe permitiu fazer um ótimo trabalho.

“Não diga, ‘ela fez um bom trabalho, e eu fiz um ótimo’, diz Anderson. Diga: ela tornou as coisas mais fáceis pra mim.

7- Recolha uma série de bons feedbacks

Se você conseguir um e-mail de um colega de trabalho ou cliente o cumprimentando pelo bom trabalho, encaminhe para o seu chefe. Anderson recomenda acrescentar um comentário no e-mail encaminhado para que seu chefe se sinta impelido a responder, tal como, ‘eu acho que isso é algo que poderíamos discutir. Conorda?’ ou ‘Outro cliente satisfeito, você não acha?’

Não mande um e-mail sem acrescentar nada. “Se for algo para ler e apagar, não ficará na memória. Se o fizer ler, pensar e responder, tem alguma chance”.
8- Crie um benchmark para si mesmo

Outra forma efetiva de expressar seu valor é comparando metas com outros que estão fazendo algo similar, seja dentro ou fora da sua organização, diz o autor de Nice Guys, Russ Edelman. Sem dar nomes, compare o trabalho que você faz em uma semana ou mês com o dos seus pares. Dessa forma, você mostra como é bom, pelo contraste entre você e os demais.
Essa forma de abordagem torna a coisa mais objetiva e isso é algo com que os profissionais de TI se sentem mais confortáveis.