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Como fazer amigos e influenciar pessoas

quinta-feira, outubro 29th, 2009

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O livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” foi lançado em 1937 pelo escritor americano Dale Carnegie, palestrante especialista em relacionamentos pessoais. Já havia visto este livro em livrarias anteriormente, mas nunca me chamou a atenção, primeiro pelo título “Auto-Ajuda”, e segundo pela capa pouco atraente e antiquada.

No entanto, nos últimos meses vi diversas referências ao livro em blogs e podcasts, citando-o como leitura obrigatória para a vida pessoal e profissional. Inclusive o David Maister disse que se tratava do “melhor livro de negócios já escrito”. Resolvi então encarar o livro, e não me arrependi nem um segundo desta atitude.

O livro realmente tem um ar “ultrapassado”. Não só a parte gráfica, mas também vários textos que usam um linguajar da época e referências a empresas e pessoas que eram importantes no momento. Para o leitor, é importante não criar uma resistência nesta situação, já que o conteúdo é completamente aplicável no dia a dia.

A maior parte das sugestões de Carnegie são óbvias. No entanto, é exatamente no óbvio que costumamos pecar. Passando por tudo o que o autor recomenda, certamente você verá que não pratica vários princípios de relacionamento pessoal.

Importante também é não somente entender os conceitos, mas usá-los em seu dia a dia. Cada ponto tem aplicação direta em todos seus relacionamentos pessoais e profissionais, e a prática levará à facilidade no trato com as pessoas e abertura de oportunidades.

Segue a lista de sugestões de Carnegie, lembrando que isto de forma alguma substitui a leitura do livro. A verdadeira compreensão dos conceitos somente será obtida com as explicações detalhadas e diversos exemplos publicados.

Técnicas para Lidar com as Pessoas

- Não critique, não condene, não se queixe
- Aprecie honesta e sinceramente
- Desperte um forte desejo na outra pessoa

Seis Maneiras de Fazer As Pessoas Gostarem de Você

- Torne-se verdadeiramente interessado na outra pessoa
- Sorria
- Lembre-se que o nome de uma pessoa é para ela o som mais doce e importante que existe em qualquer idioma
- Seja um bom ouvinte. Incentive as pessoas a falarem sobre elas mesmas
- Fale de coisas que interessem à outra pessoa
- Faça a outra pessoa sentir-se importante e faça-o com sinceridade

Como Conquistar as Pessoas a Pensarem de seu Modo

- A única maneira de ganhar uma discussão é evitando-a
- Respeite a opinião dos outros, nunca diga: “Você está enganado”
- Se estiver errado, reconheça o seu erro rápida e enfaticamente
- Comece de maneira amigável
- Consiga que a outra pessoa diga “sim, sim” imediatamente
- Deixe a outra pessoa falar durante boa parte da conversa
- Deixe que a outra pessoa sinta que idéia é dela
- Procure honestamente ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa
- Seja receptivo às idéias e desejos da outra pessoa
- Apele para os mais nobres motivos
- Dramatize as suas idéias
- Lance, com tato, um desafio

Princípios de Liderança

- Comece com um elogio ou uma apreciação sincera
- Chame a atenção para os erros das pessoas de maneira indireta
- Fale sobre os seus erros antes de criticar os das outras pessoas
- Faça perguntas ao invés de dar ordens diretas
- Permita que a pessoa salve o seu próprio prestígio
- Elogie o menor progresso e elogie todo o progresso. Seja sincero na sua apreciação e pródigo no seu elogio
- Proporcione à outra pessoa uma boa reputação para ela zelar

Marco Stefanini – Fundador da Stefanini IT Solutions

quarta-feira, maio 6th, 2009

Entrevista concedida ao repórter Carlos Eduardo Valim

São Paulo, 1 de outubro de 2008 – Um dos mais ativos empresários brasileiros nas discussões sobre os rumos e iniciativas do setor de tecnologia da informação, Marco Stefanini está otimista. Apesar de a meta governamental de exportação de software para 2007 de atingir US$ 2 bilhões ter ficado pelo caminho, ele acredita que o País chegará a esse volume em 2009, com dois anos de atraso, mas de modo que não prejudique muito o futuro do setor, porque a partir de agora as empresas podem multiplicar a receita externa.

A meta atual do governo, estabelecida em 2007, com o lançamento da política industrial, prevê US$ 3,5 bilhões em software e serviços em 2010, mas Stefanini já conta com o próximo passo, atingir os US$ 5 bilhões.

Parte do otimismo se explica pelo momento da empresa da qual é fundador, a Stefanini IT Solutions, que deve chegar à receita próxima de R$ 500 milhões, com 22% vindo do exterior, segundo Stefanini. Ela chegou a ser considerada uma das dez melhores terceirizadoras de serviços de TI do mundo pela publicação ‘The Black Book of Outsourcing’, ao lado de gigantes americanas como IBM, Accenture e Unisys, e das indianas Satyam, Infosys e Wipro.

Gazeta Mercantil – O mercado de serviços de tecnologia no Brasil vem se consolidando. Vários dos competidores estão comprando empresas, se fortalecendo em novas áreas. Qual será a posição da Stefanini?

Marco Stefanini – Nosso mercado é muito pulverizado. Mais do que uma tendência já é uma realidade que ele vem se consolidando, de forma gradativa. Por ser muito pulverizado, nunca vai ser um mercado de dois ou três players. E nos colocamos claramente como um consolidador. O governo estabeleceu em tecnologia o interesse de ter duas ou três grandes empresas com faturamento acima de R$ 1 bilhão, e nos posicionamos para sermos um deles.

Essa meta de ter grandes grupos compreende não só empresas de serviços, mas também as que vendem software pronto. Não é uma meta conservadora?

Eu tenho a visão otimista de que, software somado a outras áreas vai levar, em dois anos, a três ou quatro empresas acima de R$ 1 bilhão. Então há um espaço não muito grande que podemos ocupar se fizermos a lição de casa.

GZM – Qual é a previsão de faturamento da Stefanini?

Marco Stefanini – Vamos chegar próximo de R$ 500 milhões, sem contar aquisições, um crescimento de cerca de 30%. Temos média de expansão de 25% no últimos sete anos. Conforme você vai crescendo, a dificuldade de manter essas taxas é maior. Em patamar mais elevado, tem-se de defender posição. Você perde contrato, tem que defender contrato, há sempre alguém atacando sua base de clientes. Não somos os únicos a atacar os outros. Mas queremos triplicar o faturamento. Em 2 anos, a meta é R$ 1,5 bilhão de receita.
GZM – Como poderão chegar a isso? Farão aquisições, aumentarão exportações?
Marco Stefanini – Queremos manter a mesma taxa de crescimento orgânico, de 25% a 30%, e a diferença deve vir de aquisições. As operações internacionais crescem bem mais, até porque são menores. No México e Estados Unidos, crescemos a ritmo de 50% por ano.

GZM – A variação do dólar nas últimas semanas preocupa?

Marco Stefanini – Eu aprendi que tenho de fazer minha lição de casa. O dólar um pouco mais alto ajuda na exportação de serviços. A relação de 1 dólar a 1,6 real prejudica muito. Se ficar numa faixa de 1,80 a 2 ajuda bem, apesar de ainda ser baixo em relação à que já tivemos, de 2,50 a 2,80. Por outro lado, ele encarece um pouco as aquisições e queremos comprar empresas no exterior. Tudo na vida se perde de um lado e ganha de outro. Mas não são mudanças drásticas. O preço não fica inviável para comprar e, por outro lado, meu preço não fica imbatível para exportação. Só melhora um pouco e piora um pouco.

GZM – Há uma visão geral no setor de que a inclusão de software na política industrial não se traduziu em concessão de benefícios que realmente impactem nas metas do governo para exportação, qual sua opinião sobre isso? A redução do INSS em relação apenas ao porcentual exportado é suficiente?

Marco Stefanini – O único item (dos anunciados na política industrial) que foi vetado foi o benefício fiscal para quem faz treinameno de pessoas, mas vamos lutar por ele. A redução de INSS em relação só a exportação, é favorável, mas não vai fazer uma diferença enorme. Porém, é a primeira vez que algum governo observa a nossa área de serviços de tecnologia. Ele começou a entender como funciona e nos prestigia. Entende que é um estímulo para a área, como um primeiro e ótimo passo.

GZM – Pode-se dizer que o governo e as pessoas responsáveis pela área nos ministérios já entendem seus entraves e importância?

Marco Stefanini – Houve avanço brutal em relação a três ou quatro anos atrás. Não vou dizer que domina, mas já têm uma noção. Começam a entender que existe, que isso é importante. Tivemos outro dia uma reunião com o presidente do Banco Central, Henrique Meirelles. E temos o trabalho individual de cada empresa. Como tudo, se conquista depois de um longo período. Ainda estamos no começo. Mesmo as exportações não sendo muito altas, há cinco anos o Brasil vendia US$ 100 milhões fora e hoje já passa de US$ 1 bilhão. A meta de US$ 5 bilhões é factível. Acho que ainda não é o que almejamos, mas temos de valorizar esses passos.
Há pouco tempo não parecia factível chegar a US$ 5 bilhões. O Brasil ficou longe de alcançar a previsão feita em 2004 de que chegaria a US$ 2 bilhões no ano passado.Não atingimos na data mas chegaremos no próximo ano. Houve atraso. Mas para quem saiu de US$ 100 milhões há cinco anos, pode ser 20 vezes mais em 2009.

GZM – A Stefanini implementou um plano de governança e se preparava para fazer uma abertura de capital. Houve uma mudança de planos com a crise financeira?

Marco Stefanini – A nossa estratégia continua a mesma, mas a tática tem de variar porque não somos uma ilha, fazemos parte do mundo. A nossa estratégia é ser uma empresa global, com forte presença nos quatro continentes, com clientes globais, e a curto prazo, em dois anos, no máximo três, triplicar a empresa. Mas temos de nos adaptar. O nosso modelo inclui governança, operações internacionais, assim como a questão de aquisições. A abertura de capital (IPO) é uma etapa do processo, para ter um fluxo financeiro. Só que temos uma vantagem, que pode ser grande na crise financeira. De todas as nacionais do setor, temos a melhor saúde financeira. Não temos uma dívida. Não temos ainda nenhum sócio investidor. Então possuímos uma capacidade de investimento, de fazer aquisições, sem a necessidade de fazer IPO. No momento em que o mercado abrir, vamos incluir o IPO no caminho, porque faz parte do nosso plano. Mas se vai levar seis meses ou dois anos não sabemos. O mercado vai decidir.

GZM – Nem a entrada de um sócio seria necessária?

Marco Stefanini – Nos próximos 18 meses, não. Dependendo da situação hoje, talvez a avaliação que um sócio faça nao seja tão boa, porque o mercado não está bom. Se avalia uma empresa por sua estrutura, pelo que ela é, e nesse caso estamos numa condição boa, mas também se avalia pela condição do mercado. E o ideal é você pegar as duas condições boas. Então não temos urgência. E a nossa oferta, diferente dos nossos concorrentes que vendem 50%, 60%, 70% da participação, a um fundo de investidores, vai ser de no máximo 15%, até por não precisarmos tanto de capital. A situação dos nossos concorrentes não é tão favorável financeiramente quanto a nossa.

GZM – O volume de negócios é que dá essa condição de comprar sem recursos externos?

Marco Stefanini – Mais do que volume é a nossa história. Nunca tivemos um ano inferior ao ano anterior, sempre crescendo e sempre lucrativo. Não são margens altas, mas a situação é sempre bem estável, que não é o padrão do mercado. Então há um resultado acumulado.

Sonhos, ousadia e ação!

terça-feira, maio 5th, 2009


Albert Einstein (1879-1955), físico alemão famoso por desenvolver a Teoria da Relatividade, mencionou durante sua vida, varias frases famosas. Uma delas é: “Nunca penso no futuro. Ele chega rápido demais”. Para um gênio como Einstein que vivia muito à frente de sua época, tal frase poderia ter certo sentido. Mas também deixa claro que sua preocupação era agir no presente, no hoje e as consequências dessas ações seriam repercutidas no futuro.

Ainda utilizando frases de Einstein, mais uma vez ele quebra um paradigma quando afirma: “A imaginação é mais importante do que o conhecimento”. Os céticos podem insistir em afirmar que o mais importante é adquirir conhecimento. No entanto, sem a criatividade nascida de uma boa imaginação, de nada adianta possuir conhecimento se você não tem curiosidade em ir além. O conhecimento é muito importante para validar a criatividade e colocá-la em prática, mas antes de qualquer ação existiu a imaginação, um sonho, que aliado ao conhecimento e habilidades pode transformar-se em algo concreto. Já a imaginação criativa, sem ações, permanece apenas como um sonho.

Ainda à frente de sua época e indiretamente colaborando para os dias atuais, Einsten mais uma vez apresenta uma frase interessante: “no meio de qualquer dificuldade encontra-se a oportunidade”. Ou seja, mesmo em meio a uma crise, podemos encontrar oportunidades.

Oportunidades aos empreendedores, aos inovadores, às pessoas e empresas que tiverem atitude e criatividade, que saiam da mesmice, que não se apeguem a fatos já conhecidos, mas busquem o novo, o desconhecido. Como profissionais, precisamos ser flexíveis e multifuncionais. Devemos deixar de nos conformarmos em saber executar apenas uma atividade e conhecer várias outras, nas quais com interesse e dedicação podemos ser diferenciados. Já as empresas devem encontrar em uma nova realidade, novos usos de produtos e boas oportunidades para os mercados que passaram a existir.

E para fechar com chave de ouro este artigo, cito outra sábia frase de Einstein: “Algo só é impossível até que alguém duvide e acabe provando o contrário”.

Acredite, tudo é possível desde que seja dado o primeiro passo. Você pode realizar seus sonhos se tiver confiança e lutar por eles. Poderá encontrar novas oportunidades desde que olhe “fora da caixa” e seja o primeiro a descobrir uma chance que ninguém está conseguindo ver. Para se chegar a uma longa distância é preciso, antes de tudo, dar o primeiro passo. Parecia impossível o homem voar e ir à lua. Quem imaginou, há 30 anos atrás, que poderíamos acessar milhares de informações em milésimos de segundos através da internet? Mas para estas perguntas, por mais óbvias que sejam as soluções, faço das palavras de Einstein, minha resposta: – alguém que duvidou e provou o contrário!

Equilíbrio emocional é preciso!

terça-feira, março 10th, 2009

Em meio ao mundo em que vivemos, torna-se de fundamental importância ter a consciência de que obstáculos sempre irão existir. Sem estes, talvez a vida não tivesse o menor sentido; porém, devemos ter a sabedoria de conduzi-los e resolvê-los, mantendo certo equilíbrio emocional, para assim conseguirmos enxergar uma “luz no final do túnel”, buscando desta forma, meios para solucioná-los.

É decisivo perceber que, se o profissional perde o equilíbrio emocional diante dos “entraves” que a vida possa lhe oferecer, além de se sentir sem força interior para enfrentar tais problemas, sua mente estará literalmente bloqueada, impedindo-o de pensar, raciocinar e analisar tal questão; logo, dificilmente, o problema será resolvido.

Todavia, é esperado que, mesmo em meio às “tempestades” da vida, seja necessário que o nosso profissional em questão tenha total controle sobre suas ações e reações, pois uma “turbulência” vivenciada pode não apenas lhe abater, mas derrubá-lo, neste mercado marcado pela competitividade.

Equivale salientar que, ter a sabedoria de como lidar com os problemas, pessoas, pressões, prazos e metas constituem hoje um grande desafio.

Em adição, o profissional do século XXI deverá ter a sabedoria de enxergar a linha tênue que separa a sua vida pessoal da sua vida profissional e assim tentar a todo custo manter o equilíbrio emocional, mesmo em meio ao emaranhado de exigência do mercado. Procedendo assim, ele evitará futuros transtornos no que tange à sua saúde, pois sabemos que o ser humano é um ser bio-psico-social. Pensando assim, sua saúde dependerá não somente de seu estado físico, mas dependerá e muito do equilíbrio entre o seu pensamento e do seu estado emocional.

Diante do exposto, torna-se imprescindível que o profissional dedique um tempo para meditar e analisar a situação em que se encontra. Desta maneira, irá alcançar não somente o autocontrole, mas tomará consciência da verdadeira situação, sem fazer “tempestades em copos d’água”; por conseguinte, descobrirá com tamanha facilidade o caminho que irá conduzi-lo à resolução dos problemas vivenciados.

Fundamental é fazer um trabalho de imersão, de forma a repensar a situação vivenciada para identificar as possíveis falhas, reconhecer e identificar os possíveis erros e acertos, tornando esta postura de certo modo obrigatória quando se deseja saber não somente qual o caminho a percorrer, mas principalmente, onde, quando, como e o porquê do caminhar. Esta reflexão permite ao profissional um direcionamento bem como a realização de um planejamento e projeção do que se deseja implementar.

Isto posto, é importante compreender que autocontrole e maturidade andam de mãos dadas. Todos os nossos comportamentos e atitudes são norteados pelo autocontrole quando se tem certa maturidade; logo, obtém-se o equilíbrio emocional em meio a quaisquer circunstâncias da vida.

É sabido que, quando o profissional se encontra em meio a uma turbulência, o mesmo tende a se desesperar e a incorporar uma auto-imagem negativa, com uma visão de mundo, além de extremamente sombria, pessimista. No entanto, é importante salientar que esta negatividade tende a contribuir somente para conduzi-lo a um verdadeiro caos.

Desse modo, a saída será ter uma visão realista, encarando a vida de frente e com total equilíbrio emocional, sendo muitas vezes até nocauteado, mas acima de tudo autoconfiante, procurando fazer de cada entrave um degrau para sua subida, retirando assim grandes lições de tudo que lhe acontece, não se deixando abater pelos acontecimentos inesperados e tidos inicialmente como ruins.

Resta então claramente demonstrado, que competência profissional sem equilíbrio emocional, não é satisfatória para o mercado de trabalho. Há que se prezar pelo equilíbrio emocional se é desejo pelo menos sobreviver em meio à selvageria deste mercado atual.

Destarte, enfatizamos dizer que seu sucesso profissional, além de sua capacidade intelectual, está atrelado ao seu equilíbrio emocional. A maturidade, o autocontrole, o autoconhecimento, a empatia, a simpatia, a autopercepção, a sensibilidade, o equilíbrio emocional, a capacidade de se adaptar, a capacidade de não apenas saber lidar com as pessoas, mas de saber liderar, saber trabalhar em equipe, são características que merecem destaque em qualquer profissional do século XXI.

Por fim, ressaltamos que o profissional que possui equilíbrio emocional sabe muito bem administrar suas emoções, e de forma otimista atua como um verdadeiro intra-empreendedor, trabalhando na empresa do outro como se a empresa fosse sua, tendo muita iniciativa e entusiasmo em sua função, contribuindo sobremaneira para com o desenvolvimento e crescimento da empresa.

Precisamos nos superar

terça-feira, janeiro 20th, 2009
Concordo com o Professor Menegatti em gênero, número e grau. É comum que as pessoas desconheçam seu potencial criador e realizador em função de inseguranças, desconfianças e medos normalmente injustificados. Acredito piamente que é nosso dever fazermos sempre o nosso melhor com energia, foco e alegria. Cada dia é um dia e para que esse dia seja bom, só depende do nosso posicionamento diante da vida. Uns chamam de fé, outros de otimismo, outros simplesmente são assim… O importante é acreditarmos em nós mesmos, fazermos nosso melhor e seguirmos em frente.
Uma consultora durante toda a sua carreira teve a oportunidade de conversar com milhares de pessoas que desejavam ter sucesso. Detectou, depois de alguns anos, um problema em comum com a maioria das pessoas que não conseguiram atingir seus objetivos: o medo. As pessoas receiam perder a saúde e os entes queridos. Muitos homens e mulheres potencialmente grandes não se aventuram a realizar os seus sonhos, com medo do fracasso. Outros não conseguem lutar por suas aspirações, porque temem o sucesso, a responsabilidade e a cobrança que acompanham cada medida de sucesso.
A conseqüência disso? O potencial que está represado dentro de muitos seres humanos está sufocado. Não existe obstáculo exceto aquele de suas mentes. Não há limite no potencial humano, exceto aquele que a pessoa impõe a si mesma. Deus nos dotou de uma natureza ilimitada: “tudo é possível naquele que crê” – Marcos 9:23. Então tome essa responsabilidade para usar o que Deus armazenou dentro de você.

Pablo Casals é considerado um dos maiores violoncelistas do mundo. Aos 85 anos, continuou a levantar-se cedo e passava uma grande parte do dia praticando o seu violoncelo. Quando lhe perguntaram, durante uma entrevista, porque continuava praticar cinco horas por dia, Casals respondeu: “Penso que eu estou melhorando a cada dia”. Grandes mentes sabem que o que precisa ser feito nunca deve ser confundido com o que poderiam fazer.

Prof. Menegatti.

Metas!

terça-feira, janeiro 6th, 2009

Qual é o númro de vendas que você pretende fazer hoje? Quanto você quer ganhar de comissão? Qual é a sua meta? Vendedor sem meta é como peixe fora d’água. Não ter meta é como ter um lindo barco e não saber para qual direção navegar. As metas são o desafio que move o vendedor.

Bater metas é atingir o ápice. Quem tem vendas no sangue tem paixão por bater metas e superar desafios. E quais são suas metas de hoje? As metas devem ser mensuráveis e possíveis de se alcançar. Exemplo: Se eu sou um vendedor de automóveis, tenho que mensurar qual valor pretendo vender hoje. Saiba que vender uma Ferrari não é a mesma coisa do que negociar um Fusca. Os dois são automóveis, porém, eu prefiro a comissão da Ferrari.

Cuidado com os exageros. Planeje metas que sejam possíveis para o momento. Mas também dou um conselho: Estabeleça o limite para você. Nada de se acovardar. Se você tem potencial de vender R$ 30 mil, então não venha estabelecer R$ 15 mil de meta por que isso é atitude de covarde. Busque a superação e continue a crescer e vender mais. Divida a meta do mês em pequenas partes. Se você precisa vender R$ 30 mil em um mês, então divida isso pelo número de dias úteis. Se forem 20 dias, então você precisa vender R$ 1,5 mil por dia para chegar ao objetivo.
Cada dia é uma meta e um motivo para buscar clientes.

Se você vender pouco em um dia, assuma o compromisso de buscar a diferença no dia seguinte. Assuma um compromisso com você. Anote sua meta em um local bem visível. Olhe para ela e imagine o desafio que virá pela frente. A cada contrato fechado; a cada venda finalizada assinale com um X na sua meta. Acredite: Isso dá um gás maior e uma adrenalina e tanto para o vendedor!