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Como fazer amigos e influenciar pessoas

quinta-feira, outubro 29th, 2009

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O livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” foi lançado em 1937 pelo escritor americano Dale Carnegie, palestrante especialista em relacionamentos pessoais. Já havia visto este livro em livrarias anteriormente, mas nunca me chamou a atenção, primeiro pelo título “Auto-Ajuda”, e segundo pela capa pouco atraente e antiquada.

No entanto, nos últimos meses vi diversas referências ao livro em blogs e podcasts, citando-o como leitura obrigatória para a vida pessoal e profissional. Inclusive o David Maister disse que se tratava do “melhor livro de negócios já escrito”. Resolvi então encarar o livro, e não me arrependi nem um segundo desta atitude.

O livro realmente tem um ar “ultrapassado”. Não só a parte gráfica, mas também vários textos que usam um linguajar da época e referências a empresas e pessoas que eram importantes no momento. Para o leitor, é importante não criar uma resistência nesta situação, já que o conteúdo é completamente aplicável no dia a dia.

A maior parte das sugestões de Carnegie são óbvias. No entanto, é exatamente no óbvio que costumamos pecar. Passando por tudo o que o autor recomenda, certamente você verá que não pratica vários princípios de relacionamento pessoal.

Importante também é não somente entender os conceitos, mas usá-los em seu dia a dia. Cada ponto tem aplicação direta em todos seus relacionamentos pessoais e profissionais, e a prática levará à facilidade no trato com as pessoas e abertura de oportunidades.

Segue a lista de sugestões de Carnegie, lembrando que isto de forma alguma substitui a leitura do livro. A verdadeira compreensão dos conceitos somente será obtida com as explicações detalhadas e diversos exemplos publicados.

Técnicas para Lidar com as Pessoas

- Não critique, não condene, não se queixe
- Aprecie honesta e sinceramente
- Desperte um forte desejo na outra pessoa

Seis Maneiras de Fazer As Pessoas Gostarem de Você

- Torne-se verdadeiramente interessado na outra pessoa
- Sorria
- Lembre-se que o nome de uma pessoa é para ela o som mais doce e importante que existe em qualquer idioma
- Seja um bom ouvinte. Incentive as pessoas a falarem sobre elas mesmas
- Fale de coisas que interessem à outra pessoa
- Faça a outra pessoa sentir-se importante e faça-o com sinceridade

Como Conquistar as Pessoas a Pensarem de seu Modo

- A única maneira de ganhar uma discussão é evitando-a
- Respeite a opinião dos outros, nunca diga: “Você está enganado”
- Se estiver errado, reconheça o seu erro rápida e enfaticamente
- Comece de maneira amigável
- Consiga que a outra pessoa diga “sim, sim” imediatamente
- Deixe a outra pessoa falar durante boa parte da conversa
- Deixe que a outra pessoa sinta que idéia é dela
- Procure honestamente ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa
- Seja receptivo às idéias e desejos da outra pessoa
- Apele para os mais nobres motivos
- Dramatize as suas idéias
- Lance, com tato, um desafio

Princípios de Liderança

- Comece com um elogio ou uma apreciação sincera
- Chame a atenção para os erros das pessoas de maneira indireta
- Fale sobre os seus erros antes de criticar os das outras pessoas
- Faça perguntas ao invés de dar ordens diretas
- Permita que a pessoa salve o seu próprio prestígio
- Elogie o menor progresso e elogie todo o progresso. Seja sincero na sua apreciação e pródigo no seu elogio
- Proporcione à outra pessoa uma boa reputação para ela zelar

O Pavão, o Urubu, Karl Marx e o Peru

terça-feira, abril 28th, 2009

A crise que assola o mercado não está sendo fácil não. Há anos o mundo espera, de maneira inadequada, por um tsunami que balance os pilares que sustentam a economia global.

Mas, será que ninguém sabia que algo estava para acontecer?

Havíamos esperado que a fase de decantação permitisse aos dirigentes do mundo inteiro extrair as conseqüências do afundamento do sistema que organiza o planeta desde o fim da Segunda Guerra Mundial.

Se pegarmos o livro Das Kapital – do Alemão Karl Marx, veremos que em um dos trechos mais contundentes, conhecido como “A Provocação”, ele cita:

“Os donos do capital vão estimular a classe trabalhadora a comprar bens caros e casas, fazendo-os dever cada vez mais, até que se torne insuportável. O débito não pago levará os bancos à falência, que terão que ser nacionalizados pelo Estado” Karl Marx, in Das Kapital, 1867

Nada mais, nada menos do que a dissertação, na íntegra, da pavorosa crise que vivemos atualmente.

Voltando o tema para o que acontece dentro das empresas, muitos de nós, meros colaboradores (não tão meros assim), podemos perceber o quanto a crise que afeta a minha, a sua, ou seja, as nossas empresas poderia ter sido evitada, ou ao menos, amenizada.

O empregado, funcionário ou colaborador, como quer que se queira denominar, pode sim perceber o que acontece no entorno de seus lindos olhinhos e observar que algo pode vir a se complicar.

Explico…

Quando vemos uma empresa com o seu departamento administrativo agitado, o financeiro recluso, e ambos em constantes reuniões, é melhor começarmos a “pensar e questionar: Ué?!”.

Se a secretária que, geralmente, levava infindáveis cafezinhos começa a ser proibida de entrar na sala durante as reuniões, ou se todos dentro da sala param de falar quando ela entra, agora é melhor “Ficarmos espertos”.

Se na seqüência, começamos a participar de reuniões extraordinárias, avisando que o mercado encontra-se em um período de crise e que será necessário mais motivação e engajamento, onde todos do time estejam comprometidos, essa é a hora de “abrir os olhos”.

Pois é, é aqui que eu entro.

A maior parte dos colaboradores que conheço sente que algo está errado e age de duas maneiras:

1ª) Finge que não sabe de nada.

2ª) Mostra que está preocupado, mas, não quer se envolver e termina dizendo: “Vamos ver no que dá.”

Essa postura faz com que as empresas ganhem uma atmosfera defensiva, perca criatividade e os índices de comprometimento baixem significativamente. É nessa hora que podemos confundir quem está ali para ajudar e quem está ali apenas para atuar de maneira teórica, oferecendo aquela forcinha superficial, vindo com frases como: “Pode contar comigo!! Eu estou comprometido!!”

O comprometimento de um time ou uma equipe não pode ser medido apenas pelo apelo emocional. É preciso muito mais do que uma frase carinhosa, ou uma boa vontade sem sentido, expelida somente para demonstrar o medo de uma demissão.

Cabe aos líderes saber ler nas entrelinhas e observar quem realmente quer mudar e se adequar às novas vertentes. Cabe aos verdadeiros líderes saber quem está engajado no trabalho, colaborando profissionalmente e cumprindo com o que a empresa precisa.

Muitos colaboradores se fecham e operam de maneira mais lógica e funcional, mas, não conseguem se comunicar como deveriam, ou seja, não conseguem vender o seu melhor, apenas por não saberem se auto promover. Enquanto isso, outros, mais perspicazes e audazes, sabem se mostrar e usar a comunicação em proveito próprio.

E qual é o melhor, o que faz ou o que fala?

Em momentos de crise, um líder precisa distinguir entre o que é bom e o que é melhor, pois, o que é ruim é facilmente detectado. E como eu citei no início, o processo de decantação, onde separamos o joio do trigo deve ser feito de maneira rápida e coesa.

Tem um conto japonês milenar que é mais ou menos assim:

Em uma planície, viviam um Urubu e um Pavão. Certo dia, o Pavão refletiu:

- Sou a ave mais bonita do mundo animal, tenho uma plumagem colorida e exuberante, porém nem voar eu posso, de modo a mostrar minha beleza. Feliz é o Urubu que é livre para voar para onde o vento o levar.

O Urubu, por sua vez , também refletia no alto de uma árvore:

- Que infeliz ave sou eu, a mais feia de todo o reino animal e ainda tenho que voar e ser visto por todos, quem me dera ser belo e vistoso tal qual aquele Pavão.

Foi quando ambas as aves tiveram uma brilhante idéia em comum e se juntaram para discorrer sobre ela: cruzar-se seria ótimo para ambos, gerando um descendente que voasse como o Urubu e tivesse a graciosidade de um Pavão…

Então cruzaram… e daí nasceu o peru: QUE É FEIO PÁCAS E NÃO VOA!!!

Moral da história: “Se tá ruim, é melhor agir com inteligência. Agir de maneira impensada só piora as coisas!!”

Meu conselho em períodos de crise é para que líderes e liderados façam mais do que simplesmente adotar as mesmas posturas, em períodos de crise vale a receita do diferencial, pois, atitudes diferentes trarão resultados diferentes, mas, cautela sempre é bom e conserva o emprego e o empregador.

*Alex Born é conferencista, consultor e escritor. Formado em Administração de Empresas e Educação Física, possui mestrado em Gestão Estratégica de Empresas e é especialista em Gestão de Pessoas. Com trabalhos realizados em 20 países, Born é autor dos livros: Você é pessoa ou tomate?! , Travelers, trotters and backpackers – The ultimate guide , Indo e vindo, Coleção Empresarial: ‘Kooperation Twist’ , Neuromarketing – O genoma do marketing, o genoma das vendas e do método de ensino TOP ENGLISH.

Guia do Gerente Completo

segunda-feira, janeiro 26th, 2009
Nesse livro, Robert Heller compilou uma séria de experiências sobre as mais diversas competências inerentes a área de gestão e as mesclou com suas próprias, enriquecendo o conteúdo e nos proporcionando uma visão abrangente sobre o que a posição de gerente significa, focando principalmente em algo que concordo plenamente: Gestão baseada em ação e focada em resultados.

É preciso entender que o tempo do gerente de departamento que entenda só e tão somente sobre sua área de atuação já passou. Interdisciplinaridade, gestão de pessoas, marketing, recursos, operações, processos, marketing… Hojé é necessário um maior envolvimento tanto com a equipe quanto com os demais departamentos. Sinergia é fundamental para que se criem vínculos, se estabeleçam os melhores e mais eficientes canais de comunicação, para que os colaboradores tenham uma visão global sobre o negócio e para, principalmente, motivar e trazer os resultados esperados e preferencialmente superá-los.

Venda Sequencial

terça-feira, dezembro 16th, 2008

No âmbito de consultores e palestrantes, em geral, o que se debate é o mau atendimento, rosário de queixas sobre falhas cometidas por vendedores e pessoal de retaguarda. Adotamos o caminho das falhas para abordar melhorias.

Quanto pior melhor, pensam alguns. Os erros são bons professores sim, mas é um método doloroso e demorado. Além de ser muito caro, não só em custos financeiros, mas principalmente em imagem profissional e da própria organização.

Pesquisador contumaz das boas práticas comerciais, confesso que tenho tido mais experiências positivas que negativas. Exceção das caixas de supermercados que trabalham sob pressão e ganham algo ao redor de quinhentos reais por mês, carga-horária subumana, folga no meio da semana, ninguém mais em casa para conversar, conviver e trocar idéias. Sofrem de solidão na família e pressão no trabalho.

São várias experiências favoráveis. Semana passada experimentei uma que vale a pena comentar aqui com os leitores. Precisei inscrever dois técnicos num curso especial de Edição de Filmes, o Adob Premier, para um cliente. Liguei para o único representante que há na região, excelente referência do treinamento anterior.

Começou pela atendente recepcionista, que deu um show de relacionamento positivo. Na verdade fez uma pré-venda, me envolveu de uma forma que abri todas as informações para ela. Em três ou quatro minutos conseguiu descobrir minhas necessidades e intenções.

No dia seguinte, a empresária dona da franquia me ligou. Interessante que ela começou a conversar a partir do que eu havida falado com a atendente, demonstrando que havia organização e integração na empresa.

Comprometimento para venda. É desagradável para o cliente ter que explicar sua demanda novamente para um novo personagem da empresa que entra na cena da venda. Denota falta de prosseguimento, de seqüência do trabalho de venda.

Conhece aquela estória do disque dois, disque quatro…! É um treinamento técnico especializado de 32 horas de duração, quase três mil reais para as duas inscrições. Como havia algumas dúvidas, a empresária se dispôs a fazer uma visita pessoal no meu escritório. Sincronizou sua agenda com a minha e dois dias depois, no horário marcado, fizemos uma reunião da qual participaram os dois futuros treinandos. Meia hora depois, ela saiu com as duas inscrições e o cheque na mão.

Demonstração clara de bom atendimento, agilidade e disposição para vender. Profissionalismo na justa medida. Como dizia a propaganda de um jornal de São Paulo, não dá para não ler. No caso do treinamento, não deu para não comprar.

O cliente adora essa demonstração explícita de inteligência comercial, da atendente ao dono. Genial! O ensinamento que deixa é extraordinário. Além de incorporar o espírito da venda, essa empresa é sensacional no atendimento e nas informações que facilitam a vida de seus clientes.

Eles são uma equipe seqüencial de venda, mais ou menos como um time profissional de vôlei, cada uma com sua função, mas em determinado momento, todos atacam e todos defendem, dependendo das condições do jogo. Acho um bom exemplo a ser seguido.